10 Kriteria yang Harus Digunakan untuk Mengevaluasi Prospek Penjualan

Jika bisnis memperlakukan Anda dengan baik dan tim pemasaran Anda melakukan tugasnya, Anda harus memiliki jalur pipa yang penuh dengan prospek penjualan. Tetapi hanya karena Anda memiliki volume, bukan berarti Anda memiliki kualitas — dan ini adalah fakta yang sulit dipahami oleh banyak tim penjualan.

Ketika terlalu banyak prospek berenang di sekitar saluran Anda, dan perwakilan Anda tidak mengevaluasi atau memprioritaskan mereka dengan cara yang membawa struktur pada situasi, Anda dapat mengumpulkan sejumlah besar prospek yang kurang memenuhi syarat yang melemahkan kumpulan prospek Anda dan membuat peluang terbesar Anda sulit untuk diidentifikasi.

Jangan panik! Ini sebenarnya masalah yang bagus untuk dimiliki. Itu berarti orang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Namun jangan salah — panggilan telepon atau klik situs web tidak berarti mereka siap membeli . Prospek Anda hanya melakukan riset, jadi jangan terburu-buru.

Jika Anda ingin menangkap ikan besar, Anda perlu memenuhi syarat prospek Anda.

Prospek Kualifikasi

Kualifikasi prospek berarti menentukan apakah kontak sepadan dengan waktu dan upaya yang diperlukan untuk mengubah mereka menjadi pelanggan. Ini juga merupakan proses menyiangi setiap prospek yang Anda anggap tidak menguntungkan.

Jika Anda memiliki daftar 10 orang, dan 5 dari mereka tidak akan pernah membeli dari Anda — tidakkah Anda ingin mengetahui informasi tersebut di muka sehingga Anda dapat memfokuskan perhatian Anda pada 5 orang sisanya yang mungkin benar-benar memberi Anda penjualan? Dan lebih jauh lagi, tidakkah Anda ingin memprioritaskan 5 orang yang tersisa itu sehingga Anda memberikan upaya dan perhatian terbesar kepada prospek yang mewakili potensi penjualan terbesar?

Inilah yang dimaksud dengan kualifikasi, dan mereka yang melakukannya dengan baik melihat pengembalian yang lebih tinggi atas investasi mereka dan tingkat penutupan yang lebih tinggi.

Bagaimana Itu Dilakukan

Sebelum Anda dapat memilih melalui saluran prospek dan mulai memberi peringkat, Anda harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang seperti apa pelanggan terbaik dan terburuk Anda. Kalau tidak, bagaimana Anda tahu siapa yang harus pindah ke daftar teratas dan siapa yang pindah ke bawah, atau tercoret sepenuhnya dari daftar?

Kunjungi kembali persona pembeli Anda dan informasi yang telah dikumpulkan CRM Anda pada setiap prospek. Jika Anda belum membuat persona pembeli — ikuti programnya. Perhatikan baik-baik klien atau pelanggan utama Anda. Apa kesamaan mereka?

Selanjutnya, tentukan beberapa informasi tentang orang-orang di daftar prospek Anda. Gunakan LinkedIn untuk menggali lebih banyak informasi tentang mereka, atau gunakan alat pencarian prospek seperti HubSpot Prospects atau Sidekick. Di tingkat dasar, Anda harus tahu:

• Ukuran perusahaan
• Industri atau pasar di mana prospek terlibat
• Filosofi budaya
• Iklim kompetitif
• Pernyataan misi atau nilai
• Tantangan yang mereka hadapi

Apakah ini selaras dengan profil pelanggan ideal Anda?

Terakhir, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang tepat: pertanyaan menjengkelkan yang menantang prospek Anda dan mendorong mereka untuk berbagi wawasan penting dengan Anda. Ini akan membantu proses peringkat Anda dengan membuat peluang ideal menjadi jelas. Berikut daftar kriteria yang harus digunakan untuk mengevaluasi prospek penjualan, dan mengapa Anda harus menyertakannya dalam proses kualifikasi Anda:

10 Kriteria Prospek Kualifikasi

1. Poin Nyeri Spesifik: Cari tahu masalah apa yang prospek Anda coba selesaikan. Jika produk atau layanan Anda bukanlah solusi yang kuat dan layak, jangan buang waktu untuk mencoba meyakinkan mereka sebaliknya. Penjualan masuk adalah tentang hubungan pelanggan/merek yang dapat dipercaya dan jujur.

2. Pemicu Jangkauan Mereka: Mengapa prospek memilih sekarang untuk menyelesaikan masalah mereka? Apa yang mencegah mereka mencari resolusi lebih cepat? Mengetahui hal ini akan membantu menentukan seberapa besar masalah yang mereka hadapi, dan seberapa cepat mereka ingin membuat keputusan pembelian untuk menyelesaikan masalah tersebut.

3. Anggaran: Tanyakan terlebih dahulu apakah prospek sudah menyisihkan anggaran untuk investasi mereka dengan merek Anda. Anggaran mereka tidak perlu tepat untuk memenuhi syarat, tetapi harus cukup dekat dengan biaya solusi Anda. Jika tidak, kemungkinan besar mereka tidak akan tutup dalam waktu dekat.

4. Pembelanjaan Saat Ini: Anda juga harus mencari tahu berapa banyak (jika ada) yang telah mereka keluarkan untuk masalah tersebut. Ini akan membantu Anda memahami seberapa serius mereka berinvestasi dalam solusi yang lebih baik, dan akan berfungsi sebagai tolok ukur berapa banyak yang bersedia mereka keluarkan untuk solusi yang tepat.

5. Pengambil Keputusan: Cari tahu siapa yang menandatangani keputusan penganggaran akhir. Ini akan membantu Anda menentukan apakah ada orang lain yang perlu Anda hubungi untuk melakukan penjualan.

6. Riwayat Produk/Layanan: Tanyakan apakah prospek pernah menggunakan produk atau layanan seperti milik Anda sebelumnya. Jika jawabannya tidak — Anda baru saja menciptakan kesempatan untuk berbicara tentang penawaran Anda. Jika jawabannya ya — Anda membuat kesempatan untuk bertanya tentang pengalaman mereka dan mencari tahu apakah mereka pernah bekerja dengan pesaing langsung. Anda juga dapat menggunakan ini sebagai segue untuk berbicara tentang bagaimana produk atau layanan Anda berbeda atau lebih baik.

7. Masalah Peluncuran yang Dapat Diduga: Jika produk atau layanan Anda melibatkan beberapa integrasi langsung, tanyakan kepada klien apakah mereka melihat adanya masalah yang dapat menggagalkan proyek. Semakin banyak yang Anda ketahui sebelumnya, semakin baik kemampuan Anda untuk mengembangkan rencana tindakan yang berhasil. Dan jika ada daftar panjang alasan yang akan membuat solusi Anda tidak sesuai, Anda dapat mendiskon prospek sama sekali.

8. Pertimbangan Lain yang Dibuat: Cari tahu persis siapa pesaing Anda. Mengetahui apa yang Anda hadapi akan menjadi cara cepat untuk menentukan apakah Anda memiliki keunggulan kompetitif dan apakah solusi Anda mampu mengalahkan sisanya. Tanyakan prospek Anda secara terbuka dan jujur ​​tentang bagaimana peringkat solusi Anda dengan mereka. Jika Anda berada di urutan teratas — Anda memiliki kesempatan yang nyata. Jika Anda berada di urutan paling bawah, waktu dan upaya untuk naik ke puncak mungkin tidak sebanding dengan nilai penjualannya.

9. Gagasan Sukses Mereka: Apa yang prospek Anda bayangkan ketika mereka memikirkan hasil yang sukses? Apakah visi mereka adalah sesuatu yang dapat diwujudkan oleh solusi Anda? Sangat penting untuk mengetahui hal ini di muka sehingga Anda dapat menentukan apakah hubungan antara merek Anda dan prospek memiliki potensi untuk bekerja dengan baik.

10. Langkah Selanjutnya: Tidak ada gunanya bermain-main dengan konsumen modern saat ini. Mereka memahami trik penjualan Anda dan akan lebih menghargai transparansi. Tanyakan langsung kepada mereka apa yang mereka inginkan untuk langkah selanjutnya. Mungkin itu panggilan telepon setelah mereka membawa pembuat keputusan, atau presentasi. Either way, Anda akan meninggalkan percakapan dengan harapan bersama di tempat.

Jika, setelah komunikasi yang memenuhi syarat, Anda memutuskan bahwa calon pelanggan bukan yang teratas dalam daftar materi, Anda memiliki dua pilihan:

• Anda dapat merujuk mereka ke perusahaan atau solusi lain. Melakukan hal itu akan memperkuat reputasi merek Anda sebagai penyedia yang terhormat dan dapat dipercaya tanpa membuang waktu untuk prospek yang tidak akan menjadi klien ideal.
• Anda dapat memasukkan mereka kembali ke dalam siklus pemeliharaan prospek pemasaran sampai mereka menunjukkan bahwa mereka siap untuk diskusi penjualan yang lebih serius

Tingkatkan permainan kualifikasi prospek Anda dan Anda tidak hanya akan mendapatkan lebih banyak bisnis, Anda akan mendapatkan bisnis yang tepat dari pelanggan yang tepat . Itu adalah resep untuk hubungan pelanggan/merek yang kuat yang lebih mungkin berkembang menjadi advokasi merek, rujukan, dan bisnis berulang. Jangan lupa untuk berbagi temuan Anda dengan pemasaran sehingga mereka dapat menyempurnakan kampanye dan mengisi saluran prospek Anda dengan lebih banyak lagi prospek berkualitas tinggi!