10 criteri da utilizzare per la valutazione di un potenziale cliente

Se gli affari ti stanno trattando bene e il tuo team di marketing sta facendo il proprio lavoro, dovresti avere una pipeline piena di prospettive di vendita. Ma solo perché hai volume, non significa che hai qualità - e questo è un fatto che molti team di vendita faticano a capire.

Quando troppi potenziali clienti nuotano intorno alla tua pipeline e i tuoi rappresentanti non li valutano o non danno loro la priorità in un modo che porti struttura alla situazione, potresti accumulare un gran numero di potenziali clienti poco qualificati che diluiscono il tuo pool di potenziali clienti e creano le tue maggiori opportunità difficile da identificare.

Niente panico! Questo è in realtà un buon problema da avere. Significa che le persone mostrano interesse per i tuoi prodotti o servizi. Ma non commettere errori: una telefonata o un clic sul sito Web non significa che sono pronti per l'acquisto . I tuoi potenziali clienti stanno solo facendo le loro ricerche, quindi non anticipare te stesso.

Se vuoi catturare il pesce grosso, devi qualificare i tuoi potenziali clienti.

Prospettive qualificate

Qualificare i potenziali clienti significa determinare se un contatto vale il tempo e lo sforzo necessari per convertirli in un cliente. È anche il processo di eliminazione di eventuali prospettive che ritieni non opportunistiche.

Se hai un elenco di 10 persone e 5 di loro non acquisteranno mai da te, non vorresti conoscere queste informazioni in anticipo in modo da poter concentrare la tua attenzione sui restanti 5 che potrebbero effettivamente darti una vendita? E inoltre, non vorresti dare la priorità ai restanti 5 in modo da dedicare il massimo impegno e attenzione ai potenziali clienti che rappresentano il maggior potenziale di vendita?

Questo è ciò che riguarda la qualificazione, e coloro che lo fanno bene vedono un ritorno più elevato sul loro investimento e tassi di chiusura più elevati.

Come è fatto

Prima di poter selezionare la pipeline dei potenziali clienti e iniziare a classificare, devi avere una profonda comprensione di come sono i tuoi clienti migliori e peggiori. Altrimenti, come saprai chi spostare in cima alla lista e chi spostare in fondo, o cancellare completamente dalla lista?

Rivisita i tuoi buyer personas e le informazioni che il tuo CRM ha raccolto su ogni potenziale cliente. Se non hai ancora creato i buyer persona, entra nel programma. Dai una lunga occhiata ai tuoi migliori clienti o clienti. Cosa hanno in comune?

Successivamente, fissa alcune informazioni sulle persone nella tua lista di potenziali clienti. Usa LinkedIn per trovare maggiori informazioni su di loro o usa strumenti di prospezione come HubSpot Prospects o Sidekick. A livello base, dovresti sapere:

• Dimensione aziendale
• Settore o mercato in cui è coinvolto il potenziale cliente
• Filosofie culturali
• Clima competitivo
• Missione o dichiarazione di valore
• Sfide che devono affrontare

Questi sono in linea con il tuo profilo cliente ideale?

Infine, devi porre le domande giuste: domande fastidiose che mettono alla prova il tuo potenziale cliente e lo incoraggiano a condividere con te informazioni chiave. Ciò aiuterà il tuo processo di classificazione rendendo chiaramente evidenti le opportunità ideali. Ecco un elenco di criteri da utilizzare per valutare un potenziale cliente e perché dovresti includerli nel tuo processo di qualificazione:

10 criteri per qualificare i potenziali clienti

1. Punti dolenti specifici: scopri quali problemi sta cercando di risolvere il tuo potenziale cliente. Se il tuo prodotto o servizio non è una soluzione forte e praticabile, non perdere tempo a cercare di convincerli del contrario. Le vendite inbound riguardano relazioni clienti/brand affidabili e oneste.

2. Il grilletto per il loro raggio d'azione: perché il potenziale cliente sceglie ora di risolvere il problema? Cosa ha impedito loro di cercare una risoluzione prima? Sapere questo aiuterà a stabilire quanto è grande il problema che hanno e quanto presto cercheranno di prendere una decisione di acquisto per risolvere quel problema.

3. Budget: chiedi in anticipo se il potenziale cliente ha già un budget accantonato per il suo investimento con il tuo marchio. Il loro budget non deve essere preciso per qualificarli, ma dovrebbe essere ragionevolmente vicino al costo della tua soluzione. In caso contrario, probabilmente non chiuderanno presto.

4. Spesa attuale: dovresti anche scoprire quanto (se presente) hanno già speso per il problema. Questo ti aiuterà a capire quanto sono seri nell'investire in una soluzione migliore e servirà come punto di riferimento per quanto sono disposti a spendere per la soluzione giusta.

5. Decision Maker: scopri chi firma le decisioni finali sul budget. Questo ti aiuterà a determinare se ci sono altre persone con cui devi connetterti per effettuare la vendita.

6. Cronologia del prodotto/servizio: chiedi se il potenziale cliente ha mai utilizzato un prodotto o un servizio come il tuo prima. Se la risposta è no, hai appena creato un'opportunità per parlare della tua offerta. Se la risposta è sì, hai creato un'opportunità per chiedere informazioni sulla loro esperienza e scoprire se hanno lavorato con un concorrente diretto. Puoi anche usarlo come segue per parlare di come il tuo prodotto o servizio è diverso o migliore.

7. Prevedibili problemi di roll-out: se il tuo prodotto o servizio prevede un'integrazione pratica, chiedi al cliente se prevede eventuali problemi che potrebbero far fallire il progetto. Quanto più sai in anticipo, tanto meglio sarai in grado di sviluppare un piano d'azione di successo. E se c'è un lungo elenco di motivi che impediranno alla tua soluzione di adattarsi bene, puoi scartare del tutto il potenziale cliente.

8. Altre considerazioni in corso: scopri esattamente chi sono i tuoi concorrenti. Sapere cosa stai affrontando sarà un modo rapido per determinare se hai qualche vantaggio competitivo e se la tua soluzione è in grado di battere il resto. Chiedi apertamente e onestamente al tuo potenziale cliente come si posiziona la tua soluzione rispetto a loro. Se sei in cima alla lista, hai una vera possibilità. Se sei in fondo alla lista, il tempo e lo sforzo per salire in cima potrebbero non valere il valore della vendita.

9. La loro idea di successo: cosa immagina il tuo potenziale cliente quando pensa a un risultato positivo? La loro visione è qualcosa che la tua soluzione può aiutare a realizzare? È importante saperlo in anticipo in modo da poter determinare se la relazione tra il tuo marchio e il potenziale cliente ha il potenziale per funzionare bene.

10. Il passo successivo: non ha senso fare il timido con il consumatore moderno di oggi. Vedono attraverso i tuoi trucchi di vendita e avranno molto più rispetto per la trasparenza. Chiedi loro direttamente quale vorrebbero fosse il prossimo passo. Forse è una telefonata dopo che hanno portato il decisore o una presentazione. In ogni caso, lascerai la conversazione con aspettative condivise.

Se, dopo le tue comunicazioni qualificanti, decidi che un potenziale cliente non è in cima alla lista, hai due opzioni:

• Puoi indirizzarli a un'altra azienda o soluzione. In questo modo rafforzerai la reputazione del tuo marchio come fornitore rispettabile e affidabile senza perdere tempo con un potenziale cliente che non diventerà un cliente ideale.
• Puoi rialimentarli nel ciclo di promozione dei lead del marketing fino a quando non indicano che sono pronti per discussioni di vendita più serie

Migliora il tuo gioco di qualificazione dei potenziali clienti e non solo otterrai più affari, ma otterrai gli affari giusti dai clienti giusti . Questa è una ricetta per una forte relazione cliente/marca che è più probabile che si evolva in difesa del marchio, referral e affari ripetuti. Non dimenticare di condividere le tue scoperte con il marketing in modo che possano perfezionare le campagne e riempire la tua pipeline di potenziali clienti con potenziali clienti ancora più di alta qualità!