10 critères incontournables pour évaluer un prospect

Si les affaires vous traitent bien et que votre équipe marketing fait son travail, vous devriez avoir un pipeline rempli de prospects. Mais ce n'est pas parce que vous avez du volume que vous avez de la qualité - et c'est un fait que de nombreuses équipes de vente ont du mal à comprendre.

Lorsque trop de prospects nagent autour de votre pipeline et que vos représentants ne les évaluent pas ou ne les hiérarchisent pas d'une manière qui structure la situation, vous pouvez amasser un grand nombre de prospects sous-qualifiés qui diluent votre pool de prospects et créent vos plus grandes opportunités. difficile à identifier.

Ne pas paniquer! C'est en fait un bon problème à avoir. Cela signifie que les gens manifestent de l'intérêt pour vos produits ou services. Mais ne vous y trompez pas : un appel téléphonique ou un clic sur le site Web ne signifie pas qu'ils sont prêts à acheter . Vos prospects ne font que faire leurs recherches, alors ne vous précipitez pas.

Si vous voulez attraper le gros poisson, vous devez qualifier vos prospects.

Prospects éligibles

La qualification des prospects consiste à déterminer si un contact vaut le temps et les efforts nécessaires pour le convertir en client. C'est aussi le processus d'élimination de toutes les perspectives que vous jugez non opportunistes.

Si vous avez une liste de 10 personnes et que 5 d'entre elles n'achèteront jamais chez vous, ne voudriez-vous pas connaître cette information à l'avance afin de pouvoir concentrer votre attention sur les 5 autres qui pourraient réellement vous rapporter une vente ? Et de plus, ne voudriez-vous pas prioriser les 5 restants afin de donner le plus d'efforts et d'attention aux prospects qui représentent le plus gros potentiel de vente ?

C'est de cela qu'il s'agit, et ceux qui le font bien voient un retour sur investissement plus élevé et des taux de clôture plus élevés.

Comment c'est fait

Avant de pouvoir parcourir le pipeline de prospects et commencer à vous classer, vous devez avoir une compréhension approfondie de ce à quoi ressemblent vos meilleurs et vos pires clients. Sinon, comment saurez-vous qui déplacer vers le haut de la liste et qui déplacer vers le bas, ou rayer complètement de la liste ?

Revisitez vos buyer personas et les informations que votre CRM a collectées sur chaque prospect. Si vous n'avez pas encore créé de personnalités d'acheteurs, lancez-vous dans le programme. Jetez un long regard dur sur vos meilleurs clients ou clients. Qu'est-ce qu'ils ont en commun?

Ensuite, identifiez des informations sur les personnes figurant sur votre liste de prospects. Utilisez LinkedIn pour trouver plus d'informations à leur sujet ou utilisez des outils de prospection comme HubSpot Prospects ou Sidekick. Au niveau de base, vous devez savoir :

• Taille de l'entreprise
• Industrie ou marché dans lequel le prospect est impliqué
• Philosophies culturelles
• Climat concurrentiel
• Déclaration de mission ou de valeur
• Les défis auxquels ils sont confrontés

Est-ce que cela correspond à votre profil de client idéal ?

Enfin, vous devez poser les bonnes questions : des questions épineuses qui interpellent votre prospect et l'encouragent à partager des informations clés avec vous. Cela aidera votre processus de classement en rendant les opportunités idéales évidentes avec audace. Voici une liste de critères indispensables pour évaluer un prospect et pourquoi vous devriez les inclure dans votre processus de qualification :

10 critères de qualification des prospects

1. Points douloureux spécifiques : découvrez les problèmes que votre prospect tente de résoudre. Si votre produit ou service n'est pas une solution solide et viable, ne perdez pas de temps à essayer de les convaincre du contraire. Les ventes entrantes concernent des relations client/marque dignes de confiance et honnêtes.

2. Le déclencheur de leur sensibilisation : pourquoi le prospect choisit- il maintenant de résoudre son problème ? Qu'est-ce qui les a empêchés de chercher une solution plus tôt? Savoir cela aidera à déterminer l'ampleur du problème qu'ils ont et dans quel délai ils cherchent à prendre une décision d'achat pour résoudre ce problème.

3. Budget : Demandez dès le départ si le prospect dispose déjà d'un budget pour son investissement dans votre marque. Leur budget n'a pas besoin d'être précis pour les qualifier, mais il doit être raisonnablement proche du coût de votre solution. Si ce n'est pas le cas, ils ne fermeront probablement pas de sitôt.

4. Dépenses actuelles : vous devez également savoir combien (le cas échéant) ils ont déjà dépensé pour le problème. Cela vous aidera à comprendre à quel point ils sont sérieux quant à l'investissement dans une meilleure solution et servira de référence pour savoir combien ils sont prêts à dépenser pour la bonne solution.

5. Décideur(s) : Découvrez qui signe les décisions budgétaires finales. Cela vous aidera à déterminer s'il y a d'autres personnes avec qui vous devez vous connecter pour effectuer la vente.

6. Historique des produits/services : demandez si le prospect a déjà utilisé un produit ou un service comme le vôtre auparavant. Si la réponse est non, vous venez de créer une opportunité de parler de votre offre. Si la réponse est oui, vous avez créé une opportunité de poser des questions sur leur expérience et de savoir s'ils ont travaillé avec un concurrent direct. Vous pouvez également l'utiliser comme une transition pour expliquer en quoi votre produit ou service est différent ou meilleur.

7. Problèmes de déploiement prévisibles : si votre produit ou service implique une intégration pratique, demandez au client s'il prévoit des problèmes qui pourraient faire dérailler le projet. Plus vous en saurez à l'avance, mieux vous serez en mesure d'élaborer un plan d'action efficace. Et s'il existe une longue liste de raisons qui empêcheront votre solution de convenir, vous pouvez complètement ignorer la perspective.

8. Autres considérations en cours : Découvrez exactement qui sont vos concurrents. Savoir à quoi vous faites face sera un moyen rapide de déterminer si vous avez des avantages concurrentiels et si votre solution est capable de battre les autres. Demandez ouvertement et honnêtement à votre prospect comment votre solution se classe avec lui. Si vous êtes en tête de liste, vous avez une vraie chance. Si vous êtes en bas de la liste, le temps et les efforts nécessaires pour atteindre le sommet ne valent peut-être pas la valeur de la vente.

9. Leur idée du succès : qu'est-ce que votre prospect envisage lorsqu'il pense à un résultat positif ? Leur vision est-elle quelque chose que votre solution peut aider à concrétiser ? Il est important de le savoir dès le départ afin de pouvoir déterminer si la relation entre votre marque et le prospect a le potentiel de bien fonctionner.

10. La prochaine étape : Il ne sert à rien de jouer les timides avec le consommateur moderne d'aujourd'hui. Ils voient clair dans vos astuces de vente et auront beaucoup plus de respect pour la transparence. Demandez-leur directement ce qu'ils aimeraient que soit la prochaine étape. Peut-être s'agit-il d'un appel téléphonique après avoir fait venir le décideur, ou d'une présentation. Quoi qu'il en soit, vous quitterez la conversation avec des attentes partagées en place.

Si, après vos communications de qualification, vous décidez qu'un prospect n'est pas en tête de liste, vous avez deux options :

• Vous pouvez leur référer une autre entreprise ou solution. Cela renforcera la réputation de votre marque en tant que fournisseur respectable et digne de confiance sans perdre de temps avec un prospect qui ne fera pas un client idéal.
• Vous pouvez les réintroduire dans le cycle de maturation des leads du marketing jusqu'à ce qu'ils indiquent qu'ils sont prêts pour des discussions de vente plus sérieuses.

Intensifiez votre jeu de qualification des prospects et vous n'obtiendrez pas seulement plus d'affaires, vous obtiendrez les bonnes affaires des bons clients. C'est une recette pour une relation client/marque solide qui est plus susceptible d'évoluer vers la promotion de la marque, la recommandation et la fidélisation de la clientèle. N'oubliez pas de partager vos découvertes avec le marketing afin qu'ils puissent affiner les campagnes et remplir votre pipeline de prospects avec encore plus de prospects de haute qualité !