評估銷售前景的 10 個必須使用的標準

如果業務對您很好並且您的營銷團隊正在做好他們的工作，那麼您應該有一個充滿銷售前景的管道。 但僅僅因為你有數量，並不意味著你有質量——這是許多銷售團隊難以理解的事實。

當太多的潛在客戶在你的管道周圍游動，而你的代表沒有以一種為情況帶來結構的方式評估或優先考慮他們時，你可能會聚集大量不合格的潛在客戶，這會稀釋你的潛在客戶並創造你最大的機會難以識別。

不要恐慌！ 這實際上是一個很好的問題。 這意味著人們對您的產品或服務表現出興趣。 但別搞錯了——打電話或點擊網站並不意味著他們準備好購買了。 你的潛在客戶只是在做他們的研究，所以不要超越自己。

如果你想釣到大魚，你需要讓你的前景合格。

排位賽前景

合格的潛在客戶意味著確定聯繫人是否值得花費時間和精力將他們轉化為客戶。 這也是淘汰您認為不投機取巧的任何潛在客戶的過程。

如果您有一份 10 人的名單，其中 5 人永遠不會向您購買——您是否不想提前知道這些信息，以便您可以將注意力集中在剩下的 5 個實際上可能會給您帶來銷售的人身上？ 此外，您是否不想優先考慮剩下的 5 個，以便您將最大的努力和注意力放在代表最大銷售潛力的潛在客戶身上？

這就是合格的全部意義所在，那些做得好的人會看到更高的投資回報和更高的收盤價。

它是如何完成的

在選擇潛在客戶並開始排名之前，您需要深入了解最好和最差的客戶是什麼樣的。 否則，你怎麼知道誰該移到列表頂部，誰移到底部，或者完全從列表中剔除？

重新審視您的買家角色和您的 CRM 收集的每個潛在客戶的信息。 如果您還沒有創建買家角色，請使用該程序。 仔細看看您的頂級客戶或顧客。 他們有什麼共同點？

接下來，確定有關潛在客戶名單上人員的一些信息。 使用 LinkedIn 挖掘更多關於他們的信息，或使用 HubSpot Prospects 或 Sidekick 等勘探工具。 在基本級別，您應該知道：

• 公司規模
• 潛在客戶所涉及的行業或市場
• 文化理念
• 競爭環境
• 使命或價值宣言
• 他們面臨的挑戰

這些符合您理想的客戶檔案嗎？

最後，您需要提出正確的問題：挑戰您的潛在客戶並鼓勵他們與您分享重要見解的棘手問題。 這將通過大膽地展示理想的機會來幫助您的排名過程。 以下是評估銷售前景的必須使用的標準列表，以及為什麼您應該將它們包括在您的資格審查過程中：

合格前景的 10 條標準

1. 具體痛點：找出您的潛在客戶試圖解決的問題。 如果您的產品或服務不是一個強大且可行的解決方案，請不要浪費時間試圖說服他們。 入境銷售是關於可信賴和誠實的客戶/品牌關係。

2. 外展的觸發點：為什麼潛在客戶現在選擇解決他們的問題？ 是什麼阻止他們盡快尋求解決方案？ 了解這一點將有助於確定他們遇到的問題有多大，以及他們希望多快做出購買決定來解決該問題。

3. 預算：提前詢問潛在客戶是否已經為他們對您的品牌的投資預留了預算。 他們的預算不需要準確無誤，但應該與您的解決方案的成本相當接近。 如果不是，他們可能不會很快關閉。

4. 當前支出：您還應該了解他們已經在該問題上花費了多少（如果有的話）。 這將幫助您了解他們對投資更好的解決方案有多認真，並將作為他們願意為正確的解決方案花費多少的基準。

5. 決策者：找出誰簽署了最終預算決策。 這將幫助您確定是否需要聯繫其他人來進行銷售。

6. 產品/服務歷史：詢問潛在客戶是否曾經使用過像您這樣的產品或服務。 如果答案是否定的——你只是創造了一個談論你的產品的機會。 如果答案是肯定的——你創造了一個機會來詢問他們的經驗，並了解他們是否與直接競爭對手合作過。 您也可以將其用作轉場來談論您的產品或服務有何不同或更好。

7. 可預見的推出問題：如果您的產品或服務涉及一些實際操作的集成，請詢問客戶他們是否預見到任何可能使項目脫軌的問題。 你提前知道的越多，你就越能製定成功的行動計劃。 而且，如果有一長串原因會阻止您的解決方案成為合適的解決方案，那麼您可以完全不考慮前景。

8. 其他考慮因素：找出你的競爭對手到底是誰。 了解您面臨的挑戰將是確定您是否具有任何競爭優勢以及您的解決方案是否能夠擊敗其他解決方案的快速方法。 開誠佈公地詢問您的潛在客戶您的解決方案對他們的排名如何。 如果你名列榜首——你就有機會了。 如果您排在列表的底部，那麼上升到頂部所花費的時間和精力可能不值得出售。

9. 他們對成功的看法：當他們想到成功的結果時，您的潛在客戶會想到什麼？ 他們的願景是您的解決方案可以幫助實現的嗎？ 提前了解這一點很重要，這樣您就可以確定您的品牌與潛在客戶之間的關係是否有可能運作良好。

10. 下一步：對當今的現代消費者含糊其辭是沒有意義的。 他們看穿了您的銷售技巧，並且會更加尊重透明度。 直接問他們希望下一步是什麼。 也許是在他們請來決策者之後打個電話，或者做一次演示。 無論哪種方式，您都將帶著共同的期望離開對話。

如果在進行合格的溝通後，您認為某個潛在客戶不是最重要的材料，您有兩個選擇：

• 您可以向他們推薦另一家公司或解決方案。 這樣做將鞏固您的品牌作為受人尊敬和值得信賴的供應商的聲譽，而不會在不會成為理想客戶的潛在客戶上浪費時間。
• 您可以將他們反饋到市場營銷的潛在客戶培育週期中，直到他們表明他們已準備好進行更認真的銷售討論

加強潛在客戶資格賽，您不僅會獲得更多業務，還會從合適的客戶那裡獲得合適的業務。 這是建立牢固的客戶/品牌關係的秘訣，這種關係更有可能演變成品牌宣傳、推薦和重複業務。 不要忘記與營銷人員分享您的發現，這樣他們就可以完善營銷活動並用更多高質量的潛在客戶來填補您的潛在客戶渠道！