评估销售前景的 10 个必须使用的标准

如果业务对您很好并且您的营销团队正在做好他们的工作，那么您应该有一个充满销售前景的渠道。 但仅仅因为你有数量，并不意味着你有质量——这是许多销售团队难以理解的事实。

当太多的潜在客户在你的管道周围游动，而你的代表没有以一种为情况带来结构的方式评估或优先考虑他们时，你可能会聚集大量不合格的潜在客户，这会稀释你的潜在客户并创造你最大的机会难以识别。

不要恐慌！ 这实际上是一个很好的问题。 这意味着人们对您的产品或服务表现出兴趣。 但别搞错了——打电话或点击网站并不意味着他们准备好购买了。 你的潜在客户只是在做他们的研究，所以不要超越自己。

如果你想钓到大鱼，你需要让你的前景合格。

排位赛前景

合格的潜在客户意味着确定联系人是否值得花费时间和精力将他们转化为客户。 这也是淘汰您认为不投机取巧的任何潜在客户的过程。

如果您有一份 10 人的名单，其中 5 人永远不会向您购买——您是否不想提前知道这些信息，以便您可以将注意力集中在剩下的 5 个实际上可能会给您带来销售的人身上？ 此外，您是否不想优先考虑剩下的 5 个，以便您将最大的努力和注意力放在代表最大销售潜力的潜在客户身上？

这就是合格的全部意义所在，那些做得好的人会看到更高的投资回报和更高的收盘价。

它是如何完成的

在选择潜在客户并开始排名之前，您需要深入了解最好和最差的客户是什么样的。 否则，你怎么知道谁该移到列表顶部，谁移到底部，或者完全从列表中剔除？

重新审视您的买家角色和您的 CRM 收集的每个潜在客户的信息。 如果您还没有创建买家角色，请使用该程序。 仔细看看您的顶级客户或顾客。 他们有什么共同点？

接下来，确定有关潜在客户名单上人员的一些信息。 使用 LinkedIn 挖掘更多关于他们的信息，或使用 HubSpot Prospects 或 Sidekick 等勘探工具。 在基本级别，您应该知道：

• 公司规模
• 潜在客户所涉及的行业或市场
• 文化理念
• 竞争环境
• 使命或价值宣言
• 他们面临的挑战

这些符合您理想的客户档案吗？

最后，您需要提出正确的问题：挑战您的潜在客户并鼓励他们与您分享重要见解的棘手问题。 这将通过大胆地展示理想的机会来帮助您的排名过程。 以下是评估销售前景的必须使用的标准列表，以及为什么您应该将它们包括在您的资格审查过程中：

合格前景的 10 条标准

1. 具体痛点：找出您的潜在客户试图解决的问题。 如果您的产品或服务不是一个强大且可行的解决方案，请不要浪费时间试图说服他们。 入境销售是关于可信赖和诚实的客户/品牌关系。

2. 外展的触发点：为什么潜在客户现在选择解决他们的问题？ 是什么阻止他们尽快寻求解决方案？ 了解这一点将有助于确定他们遇到的问题有多大，以及他们希望多快做出购买决定来解决该问题。

3. 预算：提前询问潜在客户是否已经为他们对您的品牌的投资预留了预算。 他们的预算不需要准确无误，但应该与您的解决方案的成本相当接近。 如果不是，他们可能不会很快关闭。

4. 当前支出：您还应该了解他们已经在该问题上花费了多少（如果有的话）。 这将帮助您了解他们对投资更好的解决方案有多认真，并将作为他们愿意为正确的解决方案花费多少的基准。

5. 决策者：找出谁签署了最终预算决策。 这将帮助您确定是否需要联系其他人来进行销售。

6. 产品/服务历史：询问潜在客户是否曾经使用过像您这样的产品或服务。 如果答案是否定的——你只是创造了一个谈论你的产品的机会。 如果答案是肯定的——你创造了一个机会来询问他们的经验，并了解他们是否与直接竞争对手合作过。 您也可以将其用作转场来谈论您的产品或服务有何不同或更好。

7. 可预见的推出问题：如果您的产品或服务涉及一些实际操作的集成，请询问客户他们是否预见到任何可能使项目脱轨的问题。 你提前知道的越多，你就越能制定成功的行动计划。 而且，如果有一长串原因会阻止您的解决方案成为合适的解决方案，那么您可以完全不考虑前景。

8. 其他考虑因素：找出你的竞争对手到底是谁。 了解您面临的挑战将是确定您是否具有任何竞争优势以及您的解决方案是否能够击败其他解决方案的快速方法。 开诚布公地询问您的潜在客户您的解决方案对他们的排名如何。 如果你名列榜首——你就有机会了。 如果您排在列表的底部，那么上升到顶部所花费的时间和精力可能不值得出售。

9. 他们对成功的看法：当他们想到成功的结果时，您的潜在客户会想到什么？ 他们的愿景是您的解决方案可以帮助实现的吗？ 提前了解这一点很重要，这样您就可以确定您的品牌与潜在客户之间的关系是否有可能运作良好。

10. 下一步：对当今的现代消费者含糊其辞是没有意义的。 他们看穿了您的销售技巧，并且会更加尊重透明度。 直接问他们希望下一步是什么。 也许是在他们请来决策者之后打个电话，或者做一次演示。 无论哪种方式，您都将带着共同的期望离开对话。

如果在进行合格的沟通后，您认为某个潜在客户不是最重要的材料，您有两个选择：

• 您可以向他们推荐另一家公司或解决方案。 这样做将巩固您的品牌作为受人尊敬和值得信赖的供应商的声誉，而不会在不会成为理想客户的潜在客户身上浪费时间。
• 您可以将他们反馈到市场营销的潜在客户培育周期中，直到他们表明他们已准备好进行更认真的销售讨论

加强潜在客户资格赛，您不仅会获得更多业务，还会从合适的客户那里获得合适的业务。 这是建立牢固的客户/品牌关系的秘诀，这种关系更有可能演变成品牌宣传、推荐和重复业务。 不要忘记与营销人员分享您的发现，这样他们就可以完善营销活动并用更多高质量的潜在客户来填补您的潜在客户管道！