10 obowiązkowych kryteriów oceny potencjalnego klienta

Jeśli biznes traktuje Cię dobrze, a Twój zespół marketingowy wykonuje swoją pracę, powinieneś mieć rurociąg wypełniony perspektywami sprzedaży. Ale to, że masz wolumen, nie oznacza, że ​​masz jakość — i jest to fakt, który wiele zespołów sprzedaży ma trudności ze zrozumieniem.

Kiedy zbyt wielu potencjalnych klientów krąży wokół twojego rurociągu, a twoi przedstawiciele nie oceniają ich ani nie ustalają ich priorytetów w sposób, który wprowadza strukturę do sytuacji, możesz zgromadzić dużą liczbę niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy rozmywają pulę potencjalnych klientów i stwarzają największe możliwości. trudne do zidentyfikowania.

Nie panikować! To właściwie dobry problem. Oznacza to, że ludzie wykazują zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Ale nie popełnij błędu — rozmowa telefoniczna lub kliknięcie na stronie internetowej nie oznacza, że ​​są gotowi do zakupu . Twoi potencjalni klienci właśnie prowadzą badania, więc nie wyprzedzaj się.

Jeśli chcesz złowić grubą rybę, musisz zakwalifikować swoje perspektywy.

Kwalifikujące się perspektywy

Kwalifikacja potencjalnych klientów oznacza określenie, czy kontakt jest wart czasu i wysiłku potrzebnego do przekształcenia ich w klienta. Jest to również proces eliminowania wszelkich perspektyw, które uznasz za nieoportunistyczne.

Jeśli masz listę 10 osób, a 5 z nich nigdy od Ciebie nie kupi — czy nie chciałbyś znać tych informacji z góry, aby móc skupić się na pozostałych 5, które mogą faktycznie dać Ci sprzedaż? A co więcej, czy nie chciałbyś nadać priorytetu pozostałym 5, aby poświęcić najwięcej wysiłku i uwagi prospektom, które reprezentują największy potencjał sprzedaży?

Na tym polega kwalifikacja, a ci, którzy robią to dobrze, widzą wyższy zwrot z inwestycji i wyższe kursy zamknięcia.

Jak to jest zrobione

Zanim będziesz mógł przejrzeć potok potencjalnych klientów i rozpocząć tworzenie rankingu, musisz dogłębnie zrozumieć, jak wyglądają Twoi najlepsi i najgorsi klienci. W przeciwnym razie skąd będziesz wiedział, kogo przesunąć na górę listy, a kogo na dół, lub całkowicie skreślić z listy?

Ponownie przejrzyj persony kupujących i informacje zebrane przez Twój CRM na temat każdego potencjalnego klienta. Jeśli jeszcze nie utworzyłeś person dla kupujących — skorzystaj z programu. Przyjrzyj się uważnie swoim najlepszym klientom lub klientom. Co oni mają ze sobą wspólnego?

Następnie przypisz kilka informacji o osobach z Twojej listy potencjalnych klientów. Skorzystaj z LinkedIn, aby uzyskać więcej informacji na ich temat lub skorzystaj z narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów, takich jak HubSpot Prospects lub Sidekick. Na poziomie podstawowym powinieneś wiedzieć:

• Wielkość spółki
• Branża lub rynek, w który zaangażowany jest potencjalny klient
• Filozofie kulturowe
• Klimat rywalizacji
• Misja lub deklaracja wartości
• Wyzwania, przed którymi stoją

Czy pasują one do Twojego idealnego profilu klienta?

Na koniec musisz zadać właściwe pytania: irytujące pytania, które stanowią wyzwanie dla potencjalnego klienta i zachęcają go do podzielenia się z Tobą kluczowymi spostrzeżeniami. Pomoże to w procesie tworzenia rankingów, dzięki czemu idealne możliwości będą odważnie widoczne. Oto lista kryteriów, których należy użyć do oceny potencjalnego klienta i dlaczego warto je uwzględnić w procesie kwalifikacji:

10 Kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów

1. Konkretne problemy: Dowiedz się, jakie problemy próbuje rozwiązać Twój potencjalny klient. Jeśli Twój produkt lub usługa nie jest mocnym i opłacalnym rozwiązaniem, nie trać czasu na przekonywanie ich, że jest inaczej. Sprzedaż przychodząca dotyczy godnych zaufania i uczciwych relacji klient/marka.

2. Czynnik wyzwalający ich zasięg: dlaczego potencjalny klient decyduje się teraz na rozwiązanie swojego problemu? Co uniemożliwiło im wcześniejsze poszukiwanie rozwiązania? Wiedza o tym pomoże ustalić, jak duży mają problem i jak szybko chcą podjąć decyzję o zakupie, aby rozwiązać ten problem.

3. Budżet: Zapytaj z góry, czy potencjalny klient ma już zarezerwowany budżet na inwestycję w Twoją markę. Ich budżet nie musi być na miejscu, aby ich zakwalifikować, ale powinien być w miarę zbliżony do kosztu Twojego rozwiązania. Jeśli nie, prawdopodobnie nie zamkną w najbliższym czasie.

4. Bieżące wydatki: Powinieneś również dowiedzieć się, ile (jeśli w ogóle) wydali już na ten problem. Pomoże Ci to zrozumieć, jak poważnie traktują inwestowanie w lepsze rozwiązanie, i posłuży jako punkt odniesienia dla tego, ile są skłonni wydać na właściwe rozwiązanie.

5. Decydent(y): Dowiedz się, kto zatwierdza ostateczne decyzje budżetowe. Pomoże Ci to ustalić, czy są inne osoby, z którymi musisz się połączyć, aby dokonać sprzedaży.

6. Historia produktu/usługi: zapytaj, czy potencjalny klient kiedykolwiek wcześniej korzystał z produktu lub usługi takiej jak Twoja. Jeśli odpowiedź brzmi „nie” — właśnie stworzyłeś okazję do rozmowy o swojej ofercie. Jeśli odpowiedź brzmi „tak” — stworzyłeś okazję, aby zapytać o ich doświadczenie i dowiedzieć się, czy pracowali z bezpośrednią konkurencją. Możesz również użyć tego jako przejścia do rozmowy o tym, w jaki sposób Twój produkt lub usługa jest inny lub lepszy.

7. Możliwe do przewidzenia problemy z wdrożeniem: Jeśli Twój produkt lub usługa wymaga praktycznej integracji, zapytaj klienta, czy przewiduje jakiekolwiek problemy, które mogłyby wykoleić projekt. Im więcej wiesz z wyprzedzeniem, tym lepiej będziesz w stanie opracować skuteczny plan działania. A jeśli istnieje długa lista powodów, które uniemożliwią dobre dopasowanie Twojego rozwiązania, możesz całkowicie zdyskontować potencjalnego klienta.

8. Inne rozważania: Dowiedz się dokładnie, kim są twoi konkurenci. Wiedząc, z czym masz do czynienia, szybko określisz, czy masz przewagę konkurencyjną i czy Twoje rozwiązanie jest w stanie pokonać resztę. Otwarcie i szczerze zapytaj potencjalnego klienta o to, jak ocenia Twoje rozwiązanie. Jeśli jesteś na szczycie listy — masz prawdziwą szansę. Jeśli jesteś na dole listy, czas i wysiłek, aby dostać się na szczyt, mogą nie być warte wartości sprzedaży.

9. Ich pomysł na sukces: Co twój potencjalny klient wyobraża sobie, kiedy pomyśli o pomyślnym wyniku? Czy ich wizja jest czymś, co Twoje rozwiązanie pomoże urzeczywistnić? Ważne jest, aby wiedzieć o tym z góry, aby móc określić, czy związek między Twoją marką a potencjalnym klientem ma potencjał, aby dobrze funkcjonować.

10. Następny krok: Nie ma sensu bawić się w nieśmiałość z dzisiejszym współczesnym konsumentem. Przejrzą twoje sztuczki sprzedażowe i będą mieli znacznie większy szacunek dla przejrzystości. Zapytaj ich wprost, jaki byłby następny krok. Może to telefon po przyprowadzeniu decydenta lub prezentacja. Tak czy inaczej, opuścisz rozmowę ze wspólnymi oczekiwaniami.

Jeśli po komunikacji kwalifikacyjnej zdecydujesz, że potencjalny klient nie jest materiałem na szczycie listy, masz dwie możliwości:

• Możesz polecić im inną firmę lub rozwiązanie. W ten sposób wzmocnisz reputację swojej marki jako szanowanego i godnego zaufania dostawcy bez marnowania czasu na potencjalnego klienta, który nie jest idealnym klientem.
• Możesz włączyć ich z powrotem do cyklu lead nurturing marketingu, dopóki nie wykażą, że są gotowi na poważniejsze rozmowy sprzedażowe

Zintensyfikuj grę kwalifikacyjną potencjalnego klienta, a nie tylko zdobędziesz więcej zleceń, ale uzyskasz właściwy biznes od właściwych klientów. To przepis na silną relację klient/marka, która z większym prawdopodobieństwem przekształci się w rzecznictwo marki, polecanie i powtarzanie transakcji. Nie zapomnij podzielić się swoimi odkryciami z działem marketingu, aby mogli udoskonalić kampanie i wypełnić Twój kanał potencjalnych klientów jeszcze większą liczbą wysokiej jakości potencjalnych klientów!