10 Must-Use-Kriterien für die Bewertung eines Verkaufsinteressenten

Wenn das Geschäft Sie gut behandelt und Ihr Marketingteam seine Arbeit macht, sollten Sie eine Pipeline voller Verkaufsinteressenten haben. Aber nur weil Sie Volumen haben, heißt das nicht, dass Sie Qualität haben – und das ist eine Tatsache, die viele Vertriebsteams nur schwer verstehen können.

Wenn zu viele Interessenten in Ihrer Pipeline herumschwimmen und Ihre Vertriebsmitarbeiter sie nicht auf eine Weise bewerten oder priorisieren, die der Situation Struktur verleiht, könnten Sie eine große Anzahl unterqualifizierter Interessenten anhäufen, die Ihren Interessentenpool verwässern und Ihre größten Chancen darstellen schwer zu identifizieren.

Keine Panik! Das ist eigentlich ein gutes Problem. Es bedeutet, dass Menschen Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Aber täuschen Sie sich nicht – ein Anruf oder ein Klick auf eine Website bedeutet nicht, dass sie bereit sind zu kaufen . Ihre Interessenten recherchieren nur, also überholen Sie sich nicht.

Wenn Sie die großen Fische fangen wollen, müssen Sie Ihre Aussichten qualifizieren.

Qualifizierende Aussichten

Interessenten zu qualifizieren bedeutet festzustellen, ob ein Kontakt die Zeit und Mühe wert ist, die erforderlich sind, um sie in einen Kunden umzuwandeln. Es ist auch der Prozess, potenzielle Kunden auszusortieren, die Sie für nicht opportunistisch halten.

Wenn Sie eine Liste mit 10 Personen haben und 5 von ihnen niemals bei Ihnen kaufen werden – möchten Sie diese Informationen nicht im Voraus wissen, damit Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die verbleibenden 5 richten können, die Ihnen möglicherweise tatsächlich einen Verkauf einbringen? Und außerdem, möchten Sie nicht die verbleibenden 5 priorisieren, damit Sie den Interessenten, die das größte Umsatzpotenzial darstellen, die größte Mühe und Aufmerksamkeit widmen?

Darum geht es beim Qualifizieren, und diejenigen, die es gut machen, sehen einen höheren Return on Investment und höhere Abschlussquoten.

Wie es gemacht wird

Bevor Sie die Interessenten-Pipeline durchsuchen und mit dem Ranking beginnen können, müssen Sie ein tiefes Verständnis dafür haben, wie Ihre besten und schlechtesten Kunden aussehen. Woher wissen Sie sonst, wen Sie an die Spitze der Liste und wen an das Ende verschieben oder ganz von der Liste streichen müssen?

Rufen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten und die Informationen auf, die Ihr CRM zu jedem potenziellen Kunden gesammelt hat. Wenn Sie noch keine Käuferpersönlichkeiten erstellt haben, holen Sie sich das Programm. Werfen Sie einen langen, genauen Blick auf Ihre Top-Kunden oder Kunden. Was haben Sie gemeinsam?

Legen Sie als Nächstes einige Informationen über die Personen auf Ihrer Interessentenliste fest. Verwenden Sie LinkedIn, um weitere Informationen über sie zu finden, oder verwenden Sie Tools zur Kundengewinnung wie HubSpot Prospects oder Sidekick. Auf der Basisebene sollten Sie Folgendes wissen:

• Firmengröße
• Branche oder Markt, in der der potenzielle Kunde tätig ist
• Kulturphilosophien
• Wettbewerbsklima
• Mission oder Werterklärung
• Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen

Stimmen diese mit Ihrem idealen Kundenprofil überein?

Schließlich müssen Sie die richtigen Fragen stellen: ärgerliche Fragen, die Ihren Interessenten herausfordern und ihn ermutigen, wichtige Erkenntnisse mit Ihnen zu teilen. Dies wird Ihren Ranking-Prozess unterstützen, indem ideale Gelegenheiten deutlich sichtbar gemacht werden. Hier ist eine Liste der Kriterien, die für die Bewertung eines Verkaufsinteressenten unbedingt verwendet werden müssen, und warum Sie sie in Ihren Qualifizierungsprozess einbeziehen sollten:

10 Kriterien für die Qualifizierung von Interessenten

1. Spezifische Schmerzpunkte: Finden Sie heraus, welche Probleme Ihr potenzieller Kunde zu lösen versucht. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine starke und praktikable Lösung darstellt, verschwenden Sie keine Zeit damit, sie vom Gegenteil zu überzeugen. Bei Inbound Sales geht es um vertrauensvolle und ehrliche Kunden-/Markenbeziehungen.

2. Der Auslöser für ihre Kontaktaufnahme: Warum entscheidet sich der Interessent jetzt dafür, sein Problem zu lösen? Was hinderte sie daran, früher eine Lösung zu suchen? Wenn Sie dies wissen, können Sie feststellen, wie groß das Problem ist und wie schnell Sie eine Kaufentscheidung treffen möchten, um dieses Problem zu lösen.

3. Budget: Fragen Sie im Voraus, ob der potenzielle Kunde bereits ein Budget für seine Investition in Ihre Marke reserviert hat. Ihr Budget muss nicht genau stimmen, um sie zu qualifizieren, aber es sollte den Kosten Ihrer Lösung einigermaßen nahe kommen. Wenn dies nicht der Fall ist, werden sie wahrscheinlich nicht in absehbarer Zeit schließen.

4. Aktuelle Ausgaben: Sie sollten auch herausfinden, wie viel (falls vorhanden) sie bereits für das Thema ausgegeben haben. Dies hilft Ihnen zu verstehen, wie ernst es ihnen ist, in eine bessere Lösung zu investieren, und dient als Benchmark dafür, wie viel sie bereit sind, für die richtige Lösung auszugeben.

5. Entscheidungsträger: Finden Sie heraus, wer die endgültigen Budgetentscheidungen abzeichnet. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob es andere Personen gibt, mit denen Sie Kontakt aufnehmen müssen, um den Verkauf abzuschließen.

6. Produkt-/Dienstleistungshistorie: Fragen Sie, ob der potenzielle Kunde jemals zuvor ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihres verwendet hat. Wenn die Antwort nein lautet, haben Sie gerade eine Gelegenheit geschaffen, über Ihr Angebot zu sprechen. Wenn die Antwort ja ist, haben Sie eine Gelegenheit geschaffen, nach ihren Erfahrungen zu fragen und herauszufinden, ob sie mit einem direkten Konkurrenten zusammengearbeitet haben. Sie können dies auch als Überleitung verwenden, um darüber zu sprechen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anders oder besser ist.

7. Vorhersehbare Probleme bei der Einführung: Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine praktische Integration erfordert, fragen Sie den Kunden, ob er irgendwelche Probleme vorhersieht, die das Projekt zum Scheitern bringen könnten. Je mehr Sie im Voraus wissen, desto besser können Sie einen erfolgreichen Aktionsplan entwickeln. Und wenn es eine lange Liste von Gründen gibt, die verhindern, dass Ihre Lösung gut passt, können Sie den Interessenten ganz ausschließen.

8. Weitere Überlegungen: Finden Sie genau heraus, wer Ihre Konkurrenten sind. Wenn Sie wissen, womit Sie es zu tun haben, können Sie schnell feststellen, ob Sie Wettbewerbsvorteile haben und ob Ihre Lösung in der Lage ist, die anderen zu schlagen. Fragen Sie Ihren Interessenten offen und ehrlich, wie Ihre Lösung bei ihm abschneidet. Wenn Sie ganz oben auf der Liste stehen, haben Sie eine echte Chance. Wenn Sie ganz unten auf der Liste stehen, sind die Zeit und der Aufwand, um an die Spitze zu gelangen, den Wert des Verkaufs möglicherweise nicht wert.

9. Ihre Vorstellung von Erfolg: Was stellt sich Ihr Interessent vor, wenn er an ein erfolgreiches Ergebnis denkt? Ist ihre Vision etwas, das Ihre Lösung zum Leben erwecken kann? Es ist wichtig, dies im Voraus zu wissen, damit Sie feststellen können, ob die Beziehung zwischen Ihrer Marke und dem potenziellen Kunden das Potenzial hat, gut zu funktionieren.

10. Der nächste Schritt: Es hat keinen Sinn, mit dem modernen Verbraucher von heute schüchtern zu spielen. Sie durchschauen Ihre Verkaufstricks und haben viel mehr Respekt vor Transparenz. Fragen Sie sie direkt, was sie als nächsten Schritt wünschen. Vielleicht ist es ein Telefonanruf, nachdem sie den Entscheidungsträger hinzugezogen haben, oder eine Präsentation. In jedem Fall werden Sie das Gespräch mit gemeinsamen Erwartungen verlassen.

Wenn Sie nach Ihren qualifizierenden Mitteilungen entscheiden, dass ein Interessent nicht ganz oben auf der Liste steht, haben Sie zwei Möglichkeiten:

• Sie können ihnen ein anderes Unternehmen oder eine andere Lösung empfehlen. Dadurch stärken Sie den Ruf Ihrer Marke als seriöser und vertrauenswürdiger Anbieter, ohne Zeit mit einem Interessenten zu verschwenden, der kein idealer Kunde ist.
• Sie können sie wieder in den Lead-Pflegezyklus des Marketings einspeisen, bis sie signalisieren, dass sie für ernsthaftere Verkaufsgespräche bereit sind

Steigern Sie Ihr Qualifizierungsspiel für potenzielle Kunden und Sie erhalten nicht nur mehr Geschäfte, sondern das richtige Geschäft von den richtigen Kunden. Das ist ein Rezept für eine starke Kunden-Marken-Beziehung, die sich mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Markenvertretung, Weiterempfehlung und Wiederholungsgeschäften entwickeln wird. Vergessen Sie nicht, Ihre Ergebnisse mit dem Marketing zu teilen, damit es Kampagnen verfeinern und Ihre Interessenten-Pipeline mit noch mehr hochwertigen Interessenten füllen kann!