لماذا تتجه الشركات مباشرة إلى المستهلك؟

أصبحت إستراتيجية Direct-to-Consumer - D2C أو DTC - سريعًا طريقًا شائعًا للمصنعين والسلع الاستهلاكية المعبأة - العلامات التجارية لدخول السوق مباشرة - بدلاً من الرجل الوسيط. يقدم هذا النهج العديد من المزايا لكل من المصنعين والمستهلكين.

الماخذ الرئيسية

في حين أن الصناعة المباشرة إلى المستهلك لا تزال جديدة نسبيًا ، إلا أنها تتطور بسرعة. العلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة مثل شركة تصنيع الحقائب Away ومصنع اللوازم المكتبية Quill قد حققت قفزة بالفعل مع D2C و DTC ونتوقع دخول المزيد من الشركات المصنعة والعلامات التجارية إلى السوق كل عام.

كيف تأخذ عملك مباشرة إلى المستهلك: الدليل النهائي

إستراتيجيات ورؤى ونصائح حول كيفية بدء وتوسيع نطاق الأعمال التجارية المباشرة إلى المستهلك.

التحميل الان

ما المقصود بالتعامل المباشر مع المستهلك (D2C)؟

المباشر إلى الصناعة الاستهلاكية هو نموذج أعمال ينتج فيه المصنعون المنتجات ويبيعونها مباشرة إلى المستهلكين ، متجاوزين نظام متاجر البيع بالتجزئة التقليدي. شهدت الصناعة الموجهة للمستهلكين نموًا كبيرًا في السنوات الأخيرة ، حيث يختار المزيد والمزيد من العلامات التجارية الاستغناء عن الوسيط وبيع منتجاتها مباشرة إلى المستهلكين.

يتمتع الانتقال إلى D2C أو DTC بالعديد من المزايا ، حيث يعتبر التسعير التنافسي من أهم المستفيدين من المستهلكين. تسمح العلاقة المباشرة بين الشركات المصنعة والعملاء للعلامات التجارية D2C بالتحكم في تجربة العميل بالكامل والحصول على فهم أفضل لاحتياجات العملاء ورغباتهم وتفضيلاتهم والتي يمكن أن تساعد بعد ذلك في تحسين عروضهم ومنتجاتهم.

لكن الذهاب إلى D2C ليس بالأمر السهل. من الضروري أن يكون لديك إستراتيجية خاصة بـ D2C لكي يسمعها السوق المستهدف ويلاحظها.

(بائع تجزئة تقليدي مقابل مباشر إلى مستهلك)

مباشرة إلى المستهلك مقابل البيع بالجملة

لذلك ، أثبتنا أن نموذج العمل المباشر إلى المستهلك يعطل النموذج التقليدي تمامًا ، حيث "يستغني المصنعون" عن وسيط البيع بالتجزئة ويبيعون مباشرة إلى المستهلك النهائي.

فيما يلي المزايا الرئيسية لـ D2C مقابل Wholeale

1. تتمتع أعمال D2C بعلاقة مباشرة مع عملائها .
2. يمكن لشركات D2C استخدام البيانات التي تجمعها لإنشاء حملات تسويقية مستهدفة من المرجح أن تقوم بالتحويل .
3. يمكن لشركات D2C بناء علامة تجارية أكثر توافقاً مع قيمها ورسالتها.
4. تتمتع شركات D2C بمزيد من التحكم في مخزونها ويمكنها الاستجابة بسرعة للتغييرات.
5. يمكن لشركات D2C تقديم تجربة عملاء أفضل من خلال توفير خدمة أكثر تخصيصًا واهتمامًا.
6. يمكن أن تكون أعمال D2C أكثر مرونة وابتكارًا .
7. يمكن لأعمال D2C التوسع بسرعة وكفاءة أكبر ، نظرًا لأنك تتحكم في جميع جوانب العمل.
8. تمتلك شركات D2C القدرة على تحقيق هوامش أعلى - لا تشارك الأرباح مع تجار التجزئة أو تجار الجملة.
9. يمكن لشركات D2C حماية هوية العلامة التجارية بشكل أفضل ، نظرًا لوجود المزيد من التحكم المباشر في التسويق والعلامات التجارية الخاصة بهم.

يتوقع المستهلكون اليوم أن يكونوا قادرين على الانتقال مباشرة إلى المصدر عند البحث عن مجموعة متنوعة من المنتجات أو العلامات التجارية ، أو عند إجراء عملية شراء من علامة تجارية معينة. مثال على ذلك ، وجدت Astound Commerce أن 59٪ من المستهلكين يفضلون إجراء الأبحاث مباشرة على موقع الشركة المصنعة ، بينما يفضل 55٪ إجراء عمليات الشراء بالطريقة نفسها.

ماذا عن البيع بالجملة؟

يتضمن نموذج أعمال البيع بالجملة بيع منتجاتك إلى تجار التجزئة بالجملة. لقد استخدم المصنّعون من جميع الأنواع هذه الطريقة تقليديًا لبيع أسهمهم - وهذا هو بالضبط السبب في أن معظم شركات التصنيع ليست D2C افتراضيًا.

كما رأينا سابقًا ، يتمثل الاختلاف الرئيسي بين هذين النموذجين في نوع العميل الذي يستهدفونه. تستهدف شركات البيع بالجملة عادةً الشركات الأخرى ، بينما تستهدف شركات D2C المستهلكين. عادة ما يكون لشركات البيع بالجملة تكاليف أقل لاكتساب العملاء ، حيث يمكنهم البيع بالجملة لشركات أخرى. ومع ذلك ، لديهم أيضًا هوامش أقل ، لأنهم بحاجة إلى البيع بسعر مخفض للشركات الأخرى.

إذا كنت تتطلع إلى النمو بسرعة ، فقد يكون نموذج البيع بالجملة هو الأفضل. باستخدام نموذج البيع بالجملة ، يمكنك البيع للعديد من الشركات في وقت واحد. باستخدام نموذج D2C ، ستحتاج إلى التركيز على اكتساب العملاء واحدًا تلو الآخر.

أشياء يجب مراعاتها عند الذهاب إلى D2C

إذا كان الانتقال إلى D2C يبدو أكثر جاذبية بالنسبة لك ، أو إذا كنت تتطلع إلى الاستفادة من النموذج "المختلط" المذكور أعلاه ، فإليك اثنين من المزالق الشائعة التي يجب الانتباه لها عند التفكير في الانتقال إلى المستهلك المباشر:

1- تأكد من استعداد شركتك للتحول من البيع بالجملة إلى D2C

تتمثل الخطوة الأولى للانتقال من البيع بالجملة إلى D2C في ضمان استعداد شركتك للتغيير. هذا يعني وجود خطة قوية في مكانها والتأكد من أن جميع موظفيك متعاونون مع عملية الانتقال.

من المهم أيضًا التأكد من أن لديك البنية التحتية المناسبة لدعم نموذج أعمال D2C. يتضمن ذلك أشياء مثل امتلاك منصة قوية للتجارة الإلكترونية ومركز الوفاء.

سيساعدك وجود فهم واضح لعميلك المستهدف وما يريده من علامتك التجارية على التخطيط للاستراتيجية الصحيحة للوصول إليهم أينما كانوا.

بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى التحول إلى نموذج D2C ، تأكد من أنك تستثمر في التدريب وتمكين موظفيك ، وتطوير عملياتك الحالية (وتطوير عمليات جديدة) ، والتأكد بشكل عام من أن شركتك قادرة على العمل بكفاءة وربحية بموجب نموذج D2C.

كيف تأخذ عملك مباشرة إلى المستهلك: الدليل النهائي

إستراتيجيات ورؤى ونصائح حول كيفية بدء وتوسيع نطاق الأعمال التجارية المباشرة إلى المستهلك.

التحميل الان

2- جهز شركاءك

حقيقة أنك تبيع D2C تجعلك بشكل أساسي منافسًا لشركاء التجزئة الذين يبيعون منتجاتك. كما تحدثنا للتو ، عندما يُتاح لك الاختيار بين شراء منتجاتك من خلال بائع تجزئة أو منك مباشرةً ، فمن المرجح أن يختار العميل الأخير.

على الرغم من أنك لا ترغب في سرقة الأعمال من شركائك في البيع بالتجزئة ، إلا أنك لا تريد أيضًا أن ترى منتجاتك تجمع الغبار على أرفف شركائك في البيع بالتجزئة أيضًا.

بدلاً من قطع العلاقات تمامًا مع بائعي التجزئة لديك ، تعمق في شراكتك لاكتشاف طريقة مربحة للمضي قدمًا. قد يشمل ذلك بيع عناصر محددة فقط D2C ، أو تسليم شحنات بالجملة من المنتجات عالية الأداء إلى تجار تجزئة محددين ؛ أو قد ينطوي على قيام شركاء تجزئة لديك بدور أكثر نشاطًا في الترويج لمنتجاتك.

مهما كانت الحالة ، ابحث عن طريقة يمكن لكما أنت والشركات الشريكة لك الفوز بها.

هل D2C هنا لتبقى ، أم موضة عابرة؟

حتى الآن ، تحدثنا كثيرًا عن مستوى الاستثمار الذي ينطوي عليه الانتقال إلى D2C ، مما يقودنا إلى بعض الأسئلة:

• هل سيستمر المستهلكون في التدفق على شركات D2C كما فعلوا في السنوات الأخيرة؟
• هل ستتطور شركات البيع بالتجزئة وتستعيد موطئ قدمها؟
• مع تطور بعض تجار التجزئة ، هل يمكن للمصنعين الاستمرار في تشغيل D2C أو ، على الأقل ، باستخدام نهج هجين؟

الكل في الكل ، السؤال الرئيسي هو:

هل يستحق الذهاب إلى D2C حقًا لشركتك على المدى الطويل؟

انظر ، ليس هناك من ينكر أن شركات D2C في دائرة الضوء الآن. بين النجاح الذي حققته شركات مثل Warby Parker و Casper و Away ؛ يبدو أنه في كل مكان تتجه إليه ، تظهر شركة D2C جديدة.

السبب وراء تحقيق شركات D2C لمثل هذا النجاح في السنوات الأخيرة هو أنها قادرة بشكل أفضل على تلبية الاحتياجات المتطورة لعملاء اليوم - مثل تقديم خدمة أكثر تخصيصًا وأصيلة.

تسبب Casper في اضطراب صناعة المراتب من خلال:

• المنافسة على السعر والجودة.
• تقديم منتج ممتاز بجزء بسيط من تكلفة المراتب التقليدية.
• وجود استراتيجية تسويقية مبتكرة

عطلت Warby Parker صناعة النظارات الطبية والنظارات الشمسية من خلال:

• فلسفة "جربها قبل شرائها"
• تقدم سعرًا فريدًا لجميع أكوابها
• بناء أتباع مخلصين بين جيل الألفية

هذه الرغبة ، من جانب المستهلك ، في تفاعلات أكثر تخصيصًا وأصيلة مع العلامات التجارية التي يتعاملون معها بالتأكيد ليست بدعة ستتلاشى قريبًا بما فيه الكفاية. الحقيقة هي أن تجربة العملاء تزداد أهمية مع مرور الوقت - لدرجة أنها ستتجاوز قريبًا السعر والمنتج كعامل رئيسي يميز علامتك التجارية عن الأخرى.

لذا ، لا يتعلق الأمر حقًا بما إذا كان نموذج D2C كنموذج أعمال "سيقضي على الأسلوب" أم لا. يتعلق الأمر أكثر بما إذا كان بإمكان شركتك الاستمرار في استخدام نهج D2C بشكل فعال ومربح في المستقبل.

هذه هي النقطة الرئيسية:

"يمكن لشركتك أن تزدهر باستخدام نموذج D2C الآن وغدًا وبعد عشر سنوات من الآن - طالما أنك تستخدم النموذج لتحسين الخدمة التي تقدمها لعملائك والعمليات التي تتيح لك القيام بذلك."

هل يجب أن تبيع الشركات المصنعة الكبرى للمستهلكين مباشرة؟

بعيدًا عن فكرة أن الانتقال إلى D2C هو اتجاه جديد ساخن ، تجدر الإشارة أيضًا إلى أن العديد من الشركات الراسخة التي عملت منذ فترة طويلة بالطريقة التقليدية تقفز على عربة D2C ، إذا جاز التعبير.

على سبيل المثال ، قدمت جيليت في عام 2017 خدمة توريد حلاقة جديدة عند الطلب استجابة للنجاح الهائل الذي حققته Harry's و Dollar Shave Club.

(بالعودة إلى الوراء قليلاً ، تم شراء Dollar Shave Club بالفعل من قبل Unilever في عام 2016 مقابل 1 مليار دولار - مثال على علامة تجارية كبيرة تنتقل إلى D2C من خلال الاندماج ببساطة مع شركة D2C قائمة.)

ولكن ، كما أشرنا في القسم الأخير ، لا ينبغي أن يكون السؤال عما إذا كان يجب على أي شركة علامة تجارية كبيرة أن تبدأ في استخدام نموذج D2C. في حين أن الذهاب إلى D2C قد يعمل بالتأكيد مع بعض العلامات التجارية الكبرى ، فقد لا يواجه البعض الآخر نفس المستوى من النجاح في إجراء التبديل.

قبل القيام بالقفزة ، تحتاج العلامات التجارية الكبرى إلى الإجابة على الأسئلة التالية:

1. هل تمتلك شركتك الوسائل اللازمة لتنفيذ نموذج أعمال مختلط وضمان تشغيل جانبي الأعمال بفعالية وكفاءة؟
2. هل لدى شركتك اتفاقية مربحة ومفيدة للطرفين مع شركائك في البيع بالتجزئة ، بالإضافة إلى خطة لكيفية تنفيذ الاتفاقية؟
3. هل الشركة على استعداد لتولي السيطرة الكاملة وامتلاك تجربة عملائها؟

4. مرة أخرى ، لا يعد الانتقال إلى D2C "رصاصة سحرية" من شأنها تلقائيًا تحفيز أي عمل تجاري إلى العظمة. في الواقع ، تنفيذ نموذج D2C دون معرفة حقيقة ما يستلزمه كل ذلك هو وصفة مؤكدة لكارثة.

ولكن ، طالما أنك تعرف بالضبط ما تنوي تقديمه لعملائك - وقد قررت أن استخدام نموذج D2C هو أفضل طريقة لمنحه لهم - فعليك البدء في التخطيط لإجراء التغيير في أقرب وقت ممكن يستطيع.

كيف تأخذ عملك مباشرة إلى المستهلك: الدليل النهائي

إستراتيجيات ورؤى ونصائح حول كيفية بدء وتوسيع نطاق الأعمال التجارية المباشرة إلى المستهلك.

التحميل الان