เหตุใดธุรกิจจึงมุ่งสู่ผู้บริโภคโดยตรง

กลยุทธ์ Direct-to-Consumer - D2C หรือ DTC กำลังกลายเป็นเส้นทางยอดนิยมอย่างรวดเร็วสำหรับผู้ผลิตและแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคเพื่อเข้าสู่ตลาดโดยตรง แทนที่จะผ่านคนกลาง วิธีการนี้มีข้อดีหลายประการสำหรับทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภค

ประเด็นที่สำคัญ

ในขณะที่อุตสาหกรรมส่งตรงถึงผู้บริโภคยังค่อนข้างใหม่ แต่ก็มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว แบรนด์ชื่อดัง เช่น ผู้ผลิตกระเป๋าเดินทาง Away และผู้ผลิตเครื่องใช้สำนักงาน Quill ได้ก้าวกระโดดด้วย D2C, DTC และเราคาดว่าจะมีผู้ผลิตและแบรนด์อื่น ๆ เข้าสู่ตลาดมากขึ้นทุกปี

วิธีนำธุรกิจของคุณส่งตรงถึงผู้บริโภค: คู่มือที่ดีที่สุด

กลยุทธ์ ข้อมูลเชิงลึก และเคล็ดลับในการเริ่มต้นและปรับขนาดธุรกิจแบบส่งตรงถึงผู้บริโภค

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้

Direct-to-Consumer (D2C) คืออะไร?

อุตสาหกรรมโดยตรงต่อผู้บริโภคเป็นรูปแบบธุรกิจที่ผู้ผลิตผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์โดยตรงไปยังผู้บริโภคโดยไม่ผ่านระบบร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม อุตสาหกรรมที่ส่งตรงถึงผู้บริโภคมีการเติบโตอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากแบรนด์ต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เลือกที่จะตัดพ่อค้าคนกลางออกและขายผลิตภัณฑ์ของตนให้กับผู้บริโภคโดยตรง

การเลือกใช้ D2C หรือ DTC มีข้อได้เปรียบหลายประการ โดย ราคาสามารถแข่งขัน ได้ซึ่งเป็นประโยชน์หลักสำหรับผู้บริโภค ความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างผู้ผลิตและลูกค้าช่วยให้แบรนด์ D2C สามารถควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมด และ เข้าใจถึงความต้องการ ความต้องการ และความชอบของลูกค้า ได้ดีขึ้น ซึ่งจะสามารถช่วยปรับปรุงข้อเสนอและผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้

แต่การไป D2C นั้นไม่ง่ายเลย จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องมีกลยุทธ์เฉพาะ D2C เพื่อให้ตลาดเป้าหมายของคุณได้ยินและสังเกตเห็น

(ผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิมเทียบกับผู้บริโภคโดยตรง)

ส่งตรงถึงผู้บริโภคเทียบกับการขายส่ง

ดังนั้นเราจึงพบว่ารูปแบบธุรกิจแบบส่งตรงถึงผู้บริโภคจะขัดจังหวะรูปแบบแบบดั้งเดิมอย่างสิ้นเชิง โดยผู้ผลิตจะ "ตัด" พ่อค้าคนกลางที่ขายปลีกออกและขายตรงให้กับผู้บริโภคปลายทาง

ข้อได้เปรียบหลักของ D2C กับ Wholele มีดังต่อไปนี้

1. ธุรกิจ D2C มี ความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้า
2. ธุรกิจ D2C สามารถใช้ข้อมูลที่รวบรวมเพื่อสร้าง แคมเปญการตลาดที่กำหนดเป้าหมายซึ่งมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยน
3. ธุรกิจ D2C สามารถสร้าง แบรนด์ที่สอดคล้องกับค่านิยม และพันธกิจของตนมากขึ้น
4. ธุรกิจ D2C สามารถ ควบคุมสินค้าคงคลังได้มากขึ้น และสามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว
5. ธุรกิจ D2C สามารถนำเสนอ ประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นแก่ลูกค้า ด้วยการให้บริการและความเอาใจใส่ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
6. ธุรกิจ D2C สามารถมี ความคล่องตัวและสร้างสรรค์ มากขึ้น
7. ธุรกิจ D2C สามารถ ปรับขนาดได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากคุณเป็นผู้ควบคุมธุรกิจทุกด้าน
8. ธุรกิจ D2C มีศักยภาพในการ สร้างกำไรที่สูงขึ้น - ไม่มีการแบ่งปันผลกำไรกับผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่ง
9. ธุรกิจ D2C สามารถปกป้อง เอกลักษณ์ของแบรนด์ ได้ดีขึ้น เนื่องจากมีการควบคุมการตลาดและการสร้างแบรนด์โดยตรงมากขึ้น

ผู้บริโภคในปัจจุบันคาดหวังว่าจะสามารถไปยังแหล่งที่มาได้โดยตรงเมื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ต่างๆ หรือเมื่อทำการซื้อจากแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ในกรณีนี้ Astound Commerce พบว่า 59% ของผู้บริโภคต้องการหาข้อมูลโดยตรงบนเว็บไซต์ของผู้ผลิต โดย 55% เลือกที่จะซื้อสินค้าด้วยวิธีเดียวกัน

สิ่งที่เกี่ยวกับการขายส่ง?

รูปแบบธุรกิจค้าส่งเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ค้าปลีกจำนวนมาก ผู้ผลิตทุกประเภทใช้วิธีนี้เพื่อขายสต็อกของตนแบบดั้งเดิม ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทผู้ผลิตส่วนใหญ่จึงไม่ใช้ D2C โดยค่าเริ่มต้น

ดังที่เราเห็นก่อนหน้านี้ ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างสองโมเดลนี้คือประเภทของลูกค้าที่พวกเขากำหนดเป้าหมาย ธุรกิจค้าส่งมักจะกำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจอื่น ในขณะที่ธุรกิจ D2C กำหนดเป้าหมายไปยังผู้บริโภค ธุรกิจค้าส่งมักจะมีต้นทุนในการหาลูกค้าต่ำกว่า เนื่องจากสามารถขายจำนวนมากให้กับธุรกิจอื่นได้ อย่างไรก็ตาม พวกเขายังมีกำไรที่ต่ำกว่า เนื่องจากพวกเขาจำเป็นต้องขายในราคาส่วนลดให้กับธุรกิจอื่น

หากคุณต้องการเติบโตอย่างรวดเร็ว รูปแบบการค้าส่งอาจดีที่สุด ด้วยรูปแบบการค้าส่ง คุณสามารถขายให้กับหลาย ๆ ธุรกิจได้ในคราวเดียว ด้วยโมเดล D2C คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าทีละราย

สิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อไป D2C

หากการเข้าร่วม D2C ฟังดูน่าสนใจสำหรับคุณมากกว่า หรือหากคุณต้องการใช้ประโยชน์จากรูปแบบ "ไฮบริด" ที่กล่าวถึงข้างต้น ต่อไปนี้เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปสองประการที่คุณควรระวังเมื่อพิจารณาที่จะมุ่งสู่ผู้บริโภคโดยตรง:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณพร้อมที่จะเปลี่ยนจากการขายส่งเป็น D2C

ขั้นตอนแรกในการเปลี่ยนจากการขายส่งเป็น D2C คือการทำให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง ซึ่งหมายถึงการมีแผนการที่มั่นคงและมั่นใจว่าพนักงานทุกคนของคุณพร้อมรับมือกับการเปลี่ยนแปลง

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณมีโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสมเพื่อรองรับโมเดลธุรกิจ D2C ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การมีแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่แข็งแกร่งและศูนย์ปฏิบัติตาม

การมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากแบรนด์ของคุณจะช่วยให้คุณวางแผนกลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่

สำหรับบริษัทที่ต้องการเปลี่ยนไปใช้โมเดล D2C ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ลงทุนในการฝึกอบรมและเปิดใช้งานพนักงานของคุณ พัฒนากระบวนการปัจจุบันของคุณ (และพัฒนากระบวนการใหม่) และโดยรวมแล้วทำให้มั่นใจว่าบริษัทของคุณสามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพและสร้างผลกำไรภายใต้โมเดล D2C

วิธีนำธุรกิจของคุณส่งตรงถึงผู้บริโภค: คู่มือที่ดีที่สุด

กลยุทธ์ ข้อมูลเชิงลึก และเคล็ดลับในการเริ่มต้นและปรับขนาดธุรกิจแบบส่งตรงถึงผู้บริโภค

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้

2. เตรียมพันธมิตรของคุณ

ข้อเท็จจริงที่ว่าคุณกำลังขาย D2C ทำให้คุณเป็นคู่แข่งกับคู่ค้าผู้ค้าปลีกที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่างที่เราเพิ่งพูดถึงไป เมื่อมีทางเลือกระหว่างการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านผู้ค้าปลีกหรือจากคุณโดยตรง ลูกค้ามักจะเลือกอย่างหลังมากกว่า

แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการขโมยธุรกิจจากคู่ค้าค้าปลีกของคุณ แต่คุณก็ไม่ต้องการเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณมีฝุ่นละอองบนชั้นวางของคู่ค้าค้าปลีกของคุณเช่นกัน

แทนที่จะตัดความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกของคุณโดยสิ้นเชิง ให้เจาะลึกเข้าไปในการเป็นหุ้นส่วนของคุณเพื่อหาวิธีสร้างผลกำไรในการก้าวไปข้างหน้า ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการขายเฉพาะสินค้า D2C หรือการส่งมอบสินค้าขายส่งที่มีประสิทธิภาพสูงให้กับผู้ค้าปลีกเฉพาะราย หรืออาจเกี่ยวข้องกับการให้ผู้ค้าปลีกที่เป็นพันธมิตรของคุณมีบทบาทมากขึ้นในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณ

ไม่ว่าในกรณีใด ให้มองหาวิธีที่ทั้งคุณและบริษัทคู่ค้าของคุณสามารถเอาชนะได้

D2C จะคงอยู่ต่อไปหรือเป็นเพียงกระแสนิยม?

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดคุยกันพอสมควรเกี่ยวกับระดับของการลงทุนที่เกี่ยวข้องกับ D2C ซึ่งนำเราไปสู่คำถามสองสามข้อ:

• ผู้บริโภคจะยังคงแห่กันไปที่บริษัท D2C เหมือนในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาหรือไม่?
• บริษัทค้าปลีกจะพัฒนาและกลับมายืนหยัดได้หรือไม่?
• ในขณะที่ผู้ค้าปลีกบางรายมีวิวัฒนาการ ผู้ผลิตสามารถดำเนินการ D2C ต่อไปหรืออย่างน้อยที่สุดคือใช้วิธีแบบผสมผสานได้หรือไม่

สรุปแล้วคำถามหลักคือ:

การทำ D2C นั้นคุ้มค่ากับบริษัทของคุณในระยะยาวหรือไม่?

ฟังนะ ปฏิเสธไม่ได้ว่าบริษัท D2C อยู่ในไฟแก็ซในขณะนี้ ระหว่างความสำเร็จที่ประสบโดยบริษัทอย่าง Warby Parker, Casper และ Away ; ดูเหมือนว่าทุกที่ที่คุณหันไป จะมีบริษัท D2C ใหม่โผล่ขึ้นมา

เหตุผลที่บริษัท D2C ประสบความสำเร็จในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาก็คือ พวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าในปัจจุบันได้ดีขึ้น เช่น การให้บริการที่เป็นส่วนตัวและเป็นของแท้มากขึ้น

Casper พลิก โฉมอุตสาหกรรมที่นอนโดย:

• การแข่งขันด้านราคาและคุณภาพ
• นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าในราคาเพียงเศษเสี้ยวของที่นอนแบบดั้งเดิม
• มีกลยุทธ์ทางการตลาดที่แปลกใหม่

Warby Parker ได้เปลี่ยนอุตสาหกรรมแว่นตาและแว่นกันแดดตามใบสั่งแพทย์โดย:

• ปรัชญา "ลองก่อนตัดสินใจซื้อ"
• เสนอราคาพิเศษสำหรับแก้วทุกใบ
• สร้างผู้ติดตามที่ภักดีในหมู่คนรุ่นมิลเลนเนียล

ในส่วนของผู้บริโภค ความปรารถนานี้สำหรับการมีส่วนร่วมที่เป็นส่วนตัวและเป็นของแท้มากขึ้นกับแบรนด์ที่พวกเขาทำธุรกิจด้วยนั้นไม่ใช่กระแสนิยมที่กำลังจะจางหายไปในเร็ววัน ความจริงก็คือ ประสบการณ์ของลูกค้ามีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป จนถึงจุดที่ราคาและผลิตภัณฑ์จะแซงหน้าในไม่ช้า เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากที่อื่น

ดังนั้นจึงไม่ใช่คำถามว่า D2C ในฐานะโมเดลธุรกิจจะ “ล้าสมัย” หรือไม่; มีคำถามเพิ่มเติมว่าบริษัทของคุณสามารถใช้แนวทาง D2C ต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพและสร้างผลกำไรได้ดีในอนาคตหรือไม่

นี่คือประเด็นหลัก:

"บริษัทของคุณสามารถเติบโตได้โดยใช้โมเดล D2C ในตอนนี้ พรุ่งนี้ และอีก 10 ปีนับจากนี้ ตราบใดที่คุณใช้โมเดลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพบริการที่คุณให้บริการลูกค้าและกระบวนการที่อนุญาตให้คุณทำเช่นนั้น"

ผู้ผลิตรายใหญ่ควรขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคหรือไม่?

การเลิกใช้แนวคิดที่ว่า D2C เป็นเทรนด์ใหม่ที่กำลังมาแรง เป็นเรื่องที่น่าสังเกตว่าบริษัทที่ก่อตั้งมายาวนานหลายแห่งที่ดำเนินกิจการในลักษณะดั้งเดิมมานานกำลังกระโดดเข้าร่วมกลุ่ม D2C ด้วยเช่นกัน

ตัวอย่างเช่น ในปี พ.ศ. 2560 Gillette ได้เปิดตัวบริการโกนหนวดแบบออนดีมานด์ใหม่ล่าสุด เพื่อตอบสนองต่อความสำเร็จอันยิ่งใหญ่ของ Harry's และ Dollar Shave Club

(ย้อนกลับไปอีกเล็กน้อย Dollar Shave Club ถูกซื้อโดย Unilever ในปี 2559 ในราคา 1 พันล้านดอลลาร์ – ตัวอย่างของแบรนด์ใหญ่ที่หันมาใช้ D2C โดยการควบรวมกิจการกับบริษัท D2C ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว)

แต่อย่างที่เราพูดถึงในส่วนที่แล้ว มันไม่ควรเป็นคำถามว่าบริษัทแบรนด์ใหญ่ ๆ ควรเริ่มใช้โมเดล D2C หรือไม่ แม้ว่า D2C อาจได้ผลอย่างแน่นอนสำหรับแบรนด์ใหญ่บางแบรนด์ แต่แบรนด์อื่นๆ อาจไม่ประสบผลสำเร็จในระดับเดียวกันในการเปลี่ยน

ก่อนก้าวกระโดด แบรนด์ใหญ่จำเป็นต้องตอบคำถามต่อไปนี้:

1. บริษัทของคุณมีวิธีการนำโมเดลธุรกิจแบบผสมผสานไปใช้และทำให้มั่นใจว่าทั้งสองด้านของธุรกิจดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลหรือไม่?
2. บริษัทของคุณมีข้อตกลงที่ให้ผลกำไรและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับคู่ค้ารายย่อยของคุณหรือไม่ รวมถึงมีแผนที่จะนำข้อตกลงไปปฏิบัติจริงหรือไม่
3. บริษัทพร้อมที่จะควบคุมและเป็นเจ้าของประสบการณ์ของลูกค้าอย่างเต็มที่หรือไม่?

4. ขอย้ำอีกครั้งว่า การไป D2C ไม่ใช่ "กระสุนวิเศษ" ที่จะกระตุ้นธุรกิจใดๆ ไปสู่ความยิ่งใหญ่โดยอัตโนมัติ ในความเป็นจริง การนำโมเดล D2C ไปใช้โดยไม่รู้ว่าทั้งหมดนั้นเกี่ยวข้องกับอะไรเป็นสูตรสำเร็จที่แน่นอนสำหรับหายนะ

แต่ตราบใดที่คุณรู้แน่ชัดว่าคุณตั้งใจจะมอบอะไรให้กับลูกค้าของคุณ และคุณได้พิจารณาแล้วว่าการใช้โมเดล D2C เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการมอบสิ่งนั้นให้กับลูกค้า คุณควรเริ่มวางแผนเพื่อเปลี่ยนแปลงโดยเร็วที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ สามารถ.

วิธีนำธุรกิจของคุณส่งตรงถึงผู้บริโภค: คู่มือที่ดีที่สุด

กลยุทธ์ ข้อมูลเชิงลึก และเคล็ดลับในการเริ่มต้นและปรับขนาดธุรกิจแบบส่งตรงถึงผู้บริโภค

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้