企業はなぜ消費者に直接販売するのか?

Direct-to-Consumer (D2C または DTC) 戦略は、メーカーや消費者向けパッケージ商品 (ブランドが中間業者を介さずに直接市場に参入する方法) に人気のルートになりつつあります。 このアプローチは、メーカーと消費者の両方に多くの利点をもたらします。

重要ポイント

D2C 業界はまだ比較的新しい業界ですが、急速に進化しています。 かばんメーカーの Away や事務用品メーカーの Quill などの有名ブランドは、すでに D2C、DTC で飛躍を遂げており、毎年、より多くのメーカーやブランドが市場に参入することが予想されます。

ビジネスを消費者に直接販売する方法: 究極のガイド

Direct-to-Consumer ビジネスを開始および拡大する方法に関する戦略、洞察、およびヒント。

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Direct-to-Consumer (D2C) とは何ですか?

Direct to Consumer 業界は、製造業者が従来の小売店システムを迂回して、消費者に直接製品を製造および販売するビジネス モデルです。 近年、中間業者を排除して製品を消費者に直接販売することを選択するブランドが増えているため、D2C 業界は大幅な成長を遂げています。

D2C または DTC への移行には多くの利点があり、競争力のある価格設定は消費者にとって大きなメリットです。 メーカーと顧客との直接的な関係により、D2C ブランドは顧客体験全体を管理し、顧客のニーズ、要望、好みをよりよく理解して、製品や製品の改善に役立てることができます。

しかし、D2C への移行は容易ではありません。 ターゲット市場に耳を傾けて注目してもらうために、D2C 固有の戦略を策定することが不可欠です。

(従来の小売業者 vs 消費者直販)

消費者直販と卸売

つまり、消費者直販のビジネス モデルは従来のモデルを完全に破壊し、製造業者は小売りの仲介者を「排除」して最終消費者に直接販売することを確立しました。

D2C と Wholeale の主な利点は次のとおりです。

1. D2C ビジネスは、顧客と直接的な関係を築いています。
2. D2C ビジネスは、収集したデータを使用して、コンバージョンの可能性が高いターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを作成できます。
3. D2C ビジネスは、その価値と使命により近いブランドを構築できます。
4. D2C ビジネスは、在庫をより細かく管理でき、変化に迅速に対応できます。
5. D2C ビジネスは、よりパーソナライズされたサービスと注意を提供することで、より優れたカスタマー エクスペリエンスを提供できます。
6. D2C ビジネスは、より機敏で革新的になります。
7. D2C ビジネスは、ビジネスのすべての側面を制御できるため、より迅速かつ効率的に拡張できます。
8. D2C ビジネスは、より高い利益率を生み出す可能性を秘めています。小売業者や卸売業者と利益を共有する必要はありません。
9. D2C ビジネスは、マーケティングとブランディングをより直接的に管理できるため、ブランド アイデンティティをより適切に保護できます。

今日の消費者は、さまざまな製品やブランドを調査するとき、または特定のブランドから購入するときに、ソースに直接アクセスできることを期待しています。 その好例として、Astound Commerce は、消費者の 59% がメーカーの Web サイトで直接調査を行うことを好み、55% が同じ方法で購入することを好むことを発見しました。

卸売はどうですか？

卸売ビジネス モデルでは、商品を小売業者にまとめて販売します。 あらゆる種類の製造業者は、伝統的にこの方法を使用して在庫を販売してきました。これがまさに、ほとんどの製造会社がデフォルトで D2C に対応していない理由です。

前述のように、これら 2 つのモデルの主な違いは、対象とする顧客のタイプです。 通常、ホールセール ビジネスは他のビジネスをターゲットにしますが、D2C ビジネスは消費者をターゲットにします。 卸売業は、他の企業に大量に販売できるため、通常、顧客獲得コストが低くなります。 ただし、他の企業に割引価格で販売する必要があるため、利益率も低くなります。

急速に成長したい場合は、卸売モデルが最適です。 卸売りモデルを使用すると、一度に多くの企業に販売できます。 D2C モデルでは、顧客を 1 人ずつ獲得することに集中する必要があります。

D2C に移行する際の考慮事項

D2C の方が魅力的に思える場合、または前述の「ハイブリッド」モデルの活用を検討している場合は、D2C への移行を検討する際に注意すべき 2 つの一般的な落とし穴を次に示します。

1.あなたの会社がホールセールからD2Cに移行する準備ができていることを確認してください

ホールセールから D2C に移行するための最初のステップは、会社が変化の準備ができていることを確認することです。 これは、しっかりとした計画を立て、すべての従業員が移行に参加していることを確認することを意味します。

D2C ビジネス モデルをサポートするための適切なインフラストラクチャを用意することも重要です。 これには、堅牢な e コマース プラットフォームやフルフィルメント センターなどがあります。

ターゲット顧客と、彼らがあなたのブランドに何を求めているかを明確に理解することは、彼らがいる場所に到達するための適切な戦略を計画するのに役立ちます.

D2C モデルへの移行を検討している企業は、従業員のトレーニングと有効化、現在のプロセスの進化 (および新しいプロセスの開発) に投資し、D2C モデルの下で会社が効率的かつ収益性の高い運用を全体的に行えるようにする必要があります。

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2.パートナーを準備する

D2C を販売しているという事実は、基本的に、製品を販売している小売パートナーの競争相手になります。 先ほどお話ししたように、小売業者を通じて製品を購入するか、あなたから直接購入するかを選択すると、顧客は後者を選択する可能性が高くなります.

小売パートナーからビジネスを盗むことは望ましくありませんが、製品が小売パートナーの棚に散らばるのも見たくありません。

小売業者との関係を完全に断ち切るのではなく、パートナーシップを深く掘り下げて、前進するための収益性の高い方法を見つけてください。 これには、特定のアイテムのみを D2C で販売することや、高パフォーマンスの製品を特定の小売業者に卸売出荷することが含まれる場合があります。 または、パートナーの小売業者が製品の宣伝においてより積極的な役割を果たせるようにすることも含まれる場合があります。

いずれにせよ、あなたとあなたのパートナー企業の両方が勝つ方法を探してください。

D2C は定着するのか、それとも一過性の流行なのか?

これまで、D2C への移行に伴う投資のレベルについてかなりの量を話してきましたが、いくつかの質問につながります。

• 近年のように、消費者は D2C 企業に群がり続けるのでしょうか?
• 小売企業は進化し、足場を取り戻すのでしょうか?
• 一部の小売業者は進化していますが、メーカーは D2C を運用し続けることができますか、少なくともハイブリッド アプローチを使用できますか?

全体として、主な質問は次のとおりです。

長い目で見れば、D2C に移行することは実際にあなたの会社にとって価値がありますか?

ほら、D2C企業が今脚光を浴びていることは否定できません。 Warby Parker、Casper、Away などの企業が経験した成功の間。 どこを向いても、新しい D2C 企業が出現しているようです。

近年、D2C 企業がこのような成功を収めている理由は、よりパーソナライズされた信頼できるサービスを提供するなど、今日の顧客の進化するニーズによりよく対応できるようになったからです。

キャスパーは、次の方法でマットレス業界を混乱させました。

• 価格と品質で勝負。
• 従来のマットレスの数分の一のコストで優れた製品を提供します。
• 革新的なマーケティング戦略を持つ

Warby Parkerは、次のような方法で度付き眼鏡およびサングラス業界を混乱させました。

• 「買う前に試してみる」哲学
• すべてのメガネに独自の価格を提供
• ミレニアル世代の間で忠実な支持者を獲得する

消費者の側では、ビジネスを行うブランドとのよりパーソナライズされた本物のエンゲージメントに対するこの欲求は、間違いなくすぐに消え去る流行ではありません. 現実には、顧客体験は時が経つにつれてますます重要になってきており、ブランドを他のブランドと差別化する重要な要素として、すぐに価格と製品を追い越すでしょう.

したがって、ビジネス モデルとしての D2C が「時代遅れ」になるかどうかは問題ではありません。 それよりも、あなたの会社が D2C アプローチを効果的かつ収益的に将来にわたって使い続けることができるかどうかの問題です。

主なポイントは次のとおりです。

「D2C モデルを使用して、顧客に提供するサービスとそれを可能にするプロセスを最適化するためにモデルを使用する限り、企業は現在、明日、そして 10 年後も繁栄することができます。」

大手メーカーは消費者に直接販売すべきですか?

D2C への移行がホットな新しいトレンドであるという考えに便乗して、長い間伝統的な方法で運営されてきた多くの確立された企業が、いわば D2C の時流に飛び乗っていることも注目に値します。

たとえば、2017 年にジレットは、ハリーズとダラー シェーブ クラブが経験した大成功に応えて、まったく新しいオンデマンド シェービング用品サービスを導入しました。

(もう少し遡ると、Dollar Shave Club は実際には 2016 年に Unilever によって 10 億ドルで買収されました。これは、確立された D2C 企業と合併するだけで D2C に移行する大手ブランドの例です。)

しかし、前のセクションで触れたように、大手ブランド企業だけが D2C モデルの使用を開始すべきかどうかは問題ではありません。 D2C への移行は確かに一部の大手ブランドではうまくいく可能性がありますが、他のブランドでは切り替えを行う際に同じレベルの成功を経験できない可能性があります。

飛躍する前に、大手ブランドは次の質問に答える必要があります。

1. あなたの会社には、ハイブリッド ビジネス モデルを実装し、ビジネスの両側が効果的かつ効率的に運営されるようにする手段がありますか?
2. あなたの会社は、小売パートナーとの間で有益で相互に有益な協定を結んでいますか?また、その協定を実行に移す方法について計画を立てていますか?
3. 会社は顧客体験を完全にコントロールし、所有する準備ができていますか?

4. 繰り返しになりますが、D2C への移行は、あらゆるビジネスを自動的に成功に導く「特効薬」ではありません。 実際、D2C モデルを実装する際に、それが何を意味するのかをよく理解していないのは、確実に災難を招きます。

しかし、顧客に何を提供しようとしているのかを正確に把握しており、D2C モデルを使用することが顧客に提供する最善の方法であると判断した場合は、できるだけ早く移行するための計画を開始する必要があります。できる。

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