Perché le aziende vanno direttamente al consumatore?

La strategia Direct-to-Consumer - D2C o DTC - sta rapidamente diventando un percorso popolare per i produttori e i beni di consumo confezionati - i marchi per entrare direttamente nel mercato - invece che attraverso un intermediario. Questo approccio offre molti vantaggi sia per i produttori che per i consumatori.

Punti chiave

Sebbene l'industria del direct-to-consumer sia ancora relativamente nuova, si sta evolvendo rapidamente. Grandi marchi come il produttore di valigie Away e il produttore di forniture per ufficio Quill hanno già fatto il salto con D2C, DTC e prevediamo che ogni anno entreranno nel mercato sempre più produttori e marchi.

Come portare la tua azienda direttamente al consumatore: la guida definitiva

Strategie, approfondimenti e suggerimenti su come avviare e scalare un'attività Direct-to-Consumer.

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Cos'è il Direct-to-Consumer (D2C)?

L'industria diretta al consumatore è un modello di business in cui i produttori producono e vendono prodotti direttamente ai consumatori, aggirando il tradizionale sistema di vendita al dettaglio. L'industria del direct-to-consumer ha registrato una crescita significativa negli ultimi anni, poiché sempre più marchi scelgono di eliminare gli intermediari e vendere i loro prodotti direttamente ai consumatori.

Passare a D2C o DTC ha molti vantaggi, con prezzi competitivi che sono un grande benefattore per i consumatori. Il rapporto diretto tra produttori e clienti consente ai marchi D2C di controllare l'intera esperienza del cliente e avere una migliore comprensione delle esigenze, dei desideri e delle preferenze dei propri clienti che possono quindi aiutare a migliorare le loro offerte e prodotti.

Ma passare al D2C non è facile. È fondamentale disporre di una strategia specifica D2C per essere ascoltati e notati dal mercato di riferimento.

(Rivenditore tradizionale vs Direct-to-Consumer)

Direttamente al consumatore vs. all'ingrosso

Quindi, abbiamo stabilito che il modello di business Direct-to-Consumer sconvolge completamente il modello tradizionale, con i produttori che "eliminano" l'intermediario al dettaglio e vendono direttamente al consumatore finale.

I principali vantaggi di D2C vs Wholeale sono i seguenti

1. Le aziende D2C hanno un rapporto diretto con i loro clienti .
2. Le aziende D2C possono utilizzare i dati che raccolgono per creare campagne di marketing mirate che hanno maggiori probabilità di conversione .
3. Le aziende D2C possono costruire un marchio più strettamente allineato con i loro valori e la loro missione.
4. Le aziende D2C hanno un maggiore controllo sul proprio inventario e possono rispondere rapidamente ai cambiamenti.
5. Le aziende D2C possono offrire una migliore esperienza al cliente fornendo un servizio e un'attenzione più personalizzati.
6. Le aziende D2C possono essere più agili e innovative .
7. Le aziende D2C possono scalare in modo più rapido ed efficiente , poiché controlli tutti i lati dell'azienda.
8. Le aziende D2C hanno il potenziale per generare margini più elevati, senza condividere profitti con rivenditori o grossisti.
9. Le aziende D2C possono proteggere meglio l' identità del marchio , poiché esiste un controllo più diretto sul marketing e sul marchio.

I consumatori di oggi si aspettano di poter andare direttamente alla fonte quando cercano una varietà di prodotti o marchi o quando effettuano un acquisto da un marchio specifico. Caso in questione, Astound Commerce ha rilevato che il 59% dei consumatori preferisce effettuare ricerche direttamente sul sito Web del produttore, con il 55% che preferisce effettuare acquisti allo stesso modo.

E all'ingrosso?

Il modello di business all'ingrosso prevede la vendita dei tuoi prodotti ai rivenditori all'ingrosso. I produttori di tutti i tipi hanno tradizionalmente utilizzato questo metodo per vendere le proprie azioni, motivo per cui la maggior parte delle aziende manifatturiere non è D2C per impostazione predefinita.

Come abbiamo visto in precedenza, la principale differenza tra questi due modelli è il tipo di cliente a cui si rivolgono. Le aziende all'ingrosso di solito si rivolgono ad altre attività, mentre le aziende D2C si rivolgono ai consumatori. Le aziende all'ingrosso di solito hanno costi di acquisizione dei clienti inferiori, poiché possono vendere all'ingrosso ad altre aziende. Tuttavia, hanno anche margini inferiori, poiché devono vendere con uno sconto ad altre aziende.

Se stai cercando di crescere rapidamente, un modello all'ingrosso potrebbe essere il migliore. Con un modello all'ingrosso, puoi vendere a molte aziende contemporaneamente. Con un modello D2C, dovrai concentrarti sull'acquisizione dei clienti uno alla volta.

Cose da considerare quando si va D2C

Se il D2C ti sembra più allettante o se stai cercando di sfruttare il suddetto modello "ibrido", ecco due insidie ​​​​comuni a cui prestare attenzione quando pensi di passare al Direct-to-Consumer:

1.Assicurati che la tua azienda sia pronta a passare dal commercio all'ingrosso al D2C

Il primo passo per passare dal commercio all'ingrosso al D2C è assicurarsi che la tua azienda sia pronta per il cambiamento. Ciò significa disporre di un piano solido e garantire che tutti i dipendenti siano d'accordo con la transizione.

È anche importante assicurarsi di disporre dell'infrastruttura giusta per supportare un modello di business D2C. Ciò include cose come avere una solida piattaforma di e-commerce e un centro di evasione ordini.

Avere una chiara comprensione del tuo cliente target e di ciò che vuole dal tuo marchio ti aiuterà a pianificare la giusta strategia per raggiungerlo dove si trova.

Per le aziende che desiderano passare a un modello D2C, assicurati di investire nella formazione e nell'abilitazione dei tuoi dipendenti, evolvendo i tuoi processi attuali (e sviluppandone di nuovi) e, in generale, assicurandoti che la tua azienda sia in grado di operare in modo efficiente e redditizio con il modello D2C.

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2. Prepara i tuoi partner

Il fatto che tu stia vendendo D2C essenzialmente ti rende un concorrente dei tuoi partner di vendita al dettaglio che vendono i tuoi prodotti. Come abbiamo appena detto, quando gli viene data la possibilità di scegliere tra l'acquisto dei tuoi prodotti tramite un rivenditore o direttamente da te, il cliente sceglierà molto probabilmente quest'ultimo.

Anche se non vuoi rubare affari ai tuoi partner di vendita al dettaglio, non vuoi nemmeno vedere i tuoi prodotti prendere polvere sugli scaffali dei tuoi partner di vendita al dettaglio.

Piuttosto che recidere completamente i legami con i tuoi rivenditori, scava più a fondo nella tua partnership per trovare un modo redditizio per andare avanti. Ciò può comportare la vendita solo di articoli specifici D2C o la consegna di spedizioni all'ingrosso di prodotti ad alte prestazioni a rivenditori specifici; oppure, potrebbe comportare che i tuoi rivenditori partner assumano un ruolo più attivo nella promozione dei tuoi prodotti.

Qualunque sia il caso, cerca un modo in cui sia tu che le tue aziende partner possiate vincere entrambi.

D2C è qui per restare o è una moda passeggera?

Finora, abbiamo parlato molto del livello di investimento che comporta il D2C, il che ci porta ad alcune domande:

• I consumatori continueranno a rivolgersi alle aziende D2C come hanno fatto negli ultimi anni?
• Le società di vendita al dettaglio si evolveranno e riprenderanno piede?
• Man mano che alcuni rivenditori si evolvono, i produttori possono continuare a utilizzare D2C o, per lo meno, utilizzare un approccio ibrido?

Insomma, la domanda principale è:

Vale davvero la pena passare a D2C per la tua azienda a lungo termine?

Guarda, non si può negare che le aziende D2C siano sotto i riflettori in questo momento. Tra il successo riscontrato da aziende come Warby Parker, Casper e Away ; sembra che ovunque ti giri, stia spuntando una nuova società D2C.

Il motivo per cui le aziende D2C hanno registrato un tale successo negli ultimi anni è che sono maggiormente in grado di soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei clienti di oggi, ad esempio fornire un servizio più personalizzato e autentico.

Casper ha sconvolto l'industria dei materassi:

• Concorrente su prezzo e qualità.
• Offrendo un prodotto superiore ad una frazione del costo dei materassi tradizionali.
• Avere una strategia di marketing innovativa

Warby Parker ha sconvolto l'industria degli occhiali da vista e da sole:

• La filosofia "prova prima di comprare".
• Offrendo un prezzo unico per tutti i suoi occhiali
• Costruire un seguito fedele tra i millennial

Questo desiderio, da parte del consumatore, di impegni più personalizzati e autentici con i marchi con cui fa affari non è sicuramente una moda passeggera che svanirà abbastanza presto. La realtà è che l'esperienza del cliente sta diventando sempre più importante con il passare del tempo, al punto che presto supererà il prezzo e il prodotto come fattore chiave che differenzia il tuo marchio da un altro.

Quindi, non è davvero una questione se D2C come modello di business cadrà o meno "fuori moda"; è più una questione se la tua azienda può continuare a utilizzare l'approccio D2C in modo efficace e proficuo anche in futuro.

Ecco il punto principale:

"La tua azienda può prosperare utilizzando il modello D2C ora, domani e tra dieci anni, purché utilizzi il modello per ottimizzare il servizio che fornisci ai tuoi clienti e i processi che ti consentono di farlo."

I grandi produttori dovrebbero vendere direttamente ai consumatori?

Partendo dall'idea che passare al D2C sia una nuova tendenza, vale anche la pena notare che molte aziende affermate che hanno operato a lungo in modo tradizionale stanno saltando sul carro del D2C, per così dire.

Ad esempio, nel 2017 Gillette ha introdotto un nuovissimo servizio di fornitura di rasatura su richiesta in risposta all'enorme successo riscontrato da Harry's e Dollar Shave Club.

(Tornando un po' indietro, Dollar Shave Club è stato effettivamente acquistato da Unilever nel 2016 per 1 miliardo di dollari, un esempio di un grande marchio che diventa D2C semplicemente fondendosi con una società D2C consolidata.)

Ma, come abbiamo accennato nell'ultima sezione, non dovrebbe essere una questione se solo una grande azienda di marca dovrebbe iniziare a utilizzare il modello D2C. Mentre passare a D2C può certamente funzionare per alcuni grandi marchi, altri potrebbero non sperimentare lo stesso livello di successo nel fare il passaggio.

Prima di fare il salto, i grandi marchi devono rispondere alle seguenti domande:

1. La tua azienda ha i mezzi per implementare un modello di business ibrido e garantire che entrambi i lati dell'azienda funzionino in modo efficace ed efficiente?
2. La tua azienda ha un accordo redditizio e reciprocamente vantaggioso con i tuoi partner di vendita al dettaglio, nonché un piano su come mettere in atto l'accordo?
3. L'azienda è pronta ad assumere il pieno controllo e la proprietà della propria esperienza del cliente?

4. Ancora una volta, passare al D2C non è un "proiettile magico" che spronerà automaticamente qualsiasi azienda alla grandezza. In effetti, implementare il modello D2C senza sapere veramente cosa comporta è una ricetta sicura per il disastro.

Ma, fintanto che sai esattamente cosa intendi fornire ai tuoi clienti e hai stabilito che l'utilizzo del modello D2C è il modo migliore per darglielo, allora dovresti iniziare a pianificare di fare il passaggio il prima possibile Potere.

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