¿Por qué las empresas van directamente al consumidor?

La estrategia Directo al consumidor (D2C o DTC) se está convirtiendo rápidamente en una ruta popular para que los fabricantes y los bienes de consumo empaquetados (marcas) ingresen al mercado directamente, en lugar de a través de un intermediario. Este enfoque ofrece muchas ventajas tanto para los fabricantes como para los consumidores.

Conclusiones clave

Si bien la industria directa al consumidor aún es relativamente nueva, está evolucionando rápidamente. Grandes marcas como el fabricante de maletas Away y el fabricante de suministros de oficina Quill ya han dado el salto con D2C, DTC y anticipamos que más fabricantes y marcas ingresarán al mercado cada año.

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¿Qué es Directo al Consumidor (D2C)?

La industria directa al consumidor es un modelo comercial en el que los fabricantes producen y venden productos directamente a los consumidores, sin pasar por el sistema tradicional de tiendas minoristas. La industria directa al consumidor ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, ya que cada vez más marcas optan por eliminar a los intermediarios y vender sus productos directamente a los consumidores.

Pasar a D2C o DTC tiene muchas ventajas, y los precios competitivos son un gran beneficio para los consumidores. La relación directa entre los fabricantes y los clientes permite que las marcas D2C controlen toda la experiencia del cliente y comprendan mejor las necesidades, los deseos y las preferencias de sus clientes, lo que puede ayudar a mejorar sus ofertas y productos.

Pero ir a D2C no es fácil. Es imperativo que tenga una estrategia específica de D2C para ser escuchado y notado por su mercado objetivo.

(Minorista tradicional vs Directo al consumidor)

Directo al consumidor vs. mayorista

Por lo tanto, hemos establecido que el modelo comercial Directo al Consumidor revoluciona por completo el modelo tradicional, con los fabricantes "eliminando" al intermediario minorista y vendiendo directamente al consumidor final.

Las principales ventajas de D2C vs Wholeale son las siguientes

1. Las empresas D2C tienen una relación directa con sus clientes .
2. Las empresas D2C pueden utilizar los datos que recopilan para crear campañas de marketing dirigidas que tienen más probabilidades de generar conversiones .
3. Las empresas D2C pueden construir una marca que esté más alineada con sus valores y misión.
4. Las empresas D2C tienen más control sobre su inventario y pueden responder rápidamente a los cambios.
5. Las empresas D2C pueden ofrecer una mejor experiencia al cliente al brindar un servicio y una atención más personalizados.
6. Las empresas D2C pueden ser más ágiles e innovadoras .
7. Los negocios D2C pueden escalar de manera más rápida y eficiente , ya que usted controla todos los aspectos del negocio.
8. Los negocios D2C tienen el potencial de generar mayores márgenes, sin compartir las ganancias con minoristas o mayoristas.
9. Las empresas D2C pueden proteger mejor la identidad de la marca , ya que existe un control más directo sobre su comercialización y desarrollo de marca.

Los consumidores de hoy esperan poder ir directamente a la fuente cuando investigan una variedad de productos o marcas, o cuando hacen una compra de una marca específica. Por ejemplo, Astound Commerce descubrió que el 59% de los consumidores prefieren investigar directamente en el sitio web del fabricante, y el 55% prefiere realizar compras de la misma manera.

¿Qué pasa con la venta al por mayor?

El modelo comercial mayorista consiste en vender sus productos a minoristas al por mayor. Los fabricantes de todo tipo han usado tradicionalmente este método para vender sus acciones, razón por la cual la mayoría de las empresas manufactureras no son D2C por defecto.

Como vimos anteriormente, la principal diferencia entre estos dos modelos es el tipo de cliente al que se dirigen. Las empresas mayoristas generalmente se dirigen a otras empresas, mientras que las empresas D2C se dirigen a los consumidores. Las empresas mayoristas suelen tener costos de adquisición de clientes más bajos, ya que pueden vender a granel a otras empresas. Sin embargo, también tienen márgenes más bajos, ya que necesitan vender con descuento a otras empresas.

Si está buscando crecer rápidamente, un modelo mayorista podría ser lo mejor. Con un modelo mayorista, puede vender a muchas empresas a la vez. Con un modelo D2C, deberá concentrarse en adquirir clientes de uno en uno.

Cosas a considerar al pasar a D2C

Si ir a D2C le parece más atractivo, o si está buscando aprovechar el modelo "híbrido" mencionado anteriormente, aquí hay dos errores comunes que debe tener en cuenta al considerar ir Directo al Consumidor:

1. Asegúrese de que su empresa esté lista para cambiar de mayorista a D2C

El primer paso para hacer el cambio de mayorista a D2C es asegurarse de que su empresa esté lista para el cambio. Esto significa tener un plan sólido y asegurarse de que todos sus empleados estén de acuerdo con la transición.

También es importante asegurarse de contar con la infraestructura adecuada para respaldar un modelo comercial D2C. Esto incluye cosas como tener una sólida plataforma de comercio electrónico y un centro de cumplimiento.

Tener una comprensión clara de su cliente objetivo y lo que quiere de su marca lo ayudará a planificar la estrategia correcta para llegar a ellos donde están.

Para las empresas que buscan cambiar a un modelo D2C, asegúrese de invertir en capacitar y capacitar a sus empleados, evolucionar sus procesos actuales (y desarrollar otros nuevos) y, en general, garantizar que su empresa pueda operar de manera eficiente y rentable bajo el modelo D2C.

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2.Prepara a tus socios

El hecho de que esté vendiendo D2C esencialmente lo convierte en un competidor para sus socios minoristas que venden sus productos. Como acabamos de mencionar, cuando se le da la opción de comprar sus productos a través de un minorista o directamente de usted, es muy probable que el cliente elija lo último.

Si bien no desea robar negocios a sus socios minoristas, tampoco desea que sus productos acumulen polvo en los estantes de sus socios minoristas.

En lugar de cortar por completo los lazos con sus minoristas, profundice en su asociación para encontrar una forma rentable de avanzar. Esto puede implicar vender solo artículos específicos D2C o entregar envíos al por mayor de productos de alto rendimiento a minoristas específicos; o bien, podría implicar que sus socios minoristas asuman un papel más activo en la promoción de sus productos.

Cualquiera que sea el caso, busque una manera en la que tanto usted como sus empresas asociadas puedan ganar.

¿D2C llegó para quedarse o es una moda pasajera?

Hasta ahora, hemos hablado mucho sobre el nivel de inversión que implica el paso a D2C, lo que nos lleva a algunas preguntas:

• ¿Seguirán acudiendo los consumidores a las empresas D2C como lo han hecho en los últimos años?
• ¿Evolucionarán las empresas minoristas y recuperarán su equilibrio?
• A medida que algunos minoristas evolucionan, ¿pueden los fabricantes continuar operando D2C o, al menos, utilizar un enfoque híbrido?

En definitiva, la pregunta principal es:

¿Realmente vale la pena pasar a D2C para su empresa a largo plazo?

Mire, no se puede negar que las empresas D2C están en el centro de atención en este momento. Entre el éxito experimentado por compañías como Warby Parker, Casper y Away ; parece que donde quiera que mires, está apareciendo una nueva empresa D2C.

La razón por la que las empresas D2C han tenido tanto éxito en los últimos años es que pueden satisfacer mejor las necesidades cambiantes de los clientes de hoy, como brindar un servicio más personalizado y auténtico.

Casper ha revolucionado la industria de los colchones al:

• Compitiendo en precio y calidad.
• Ofreciendo un producto superior a una fracción del costo de los colchones tradicionales.
• Tener una estrategia de marketing innovadora.

Warby Parker ha revolucionado la industria de anteojos recetados y anteojos de sol al:

• Filosofía "Pruébalo antes de comprarlo"
• Ofreciendo un precio único para todas sus gafas
• Construyendo seguidores leales entre los millennials

Este deseo, por parte del consumidor, de compromisos más personalizados y auténticos con las marcas con las que hacen negocios definitivamente no es una moda pasajera que vaya a desaparecer pronto. La realidad es que la experiencia del cliente es cada vez más importante a medida que pasa el tiempo, hasta el punto de que pronto superará al precio y al producto como el factor clave que diferencia su marca de otra.

Por lo tanto, en realidad no se trata de si D2C como modelo de negocio "pasará de moda" o no; es más una cuestión de si su empresa puede o no continuar utilizando el enfoque D2C de manera efectiva y rentable en el futuro.

Aquí está el punto principal:

"Su empresa puede prosperar usando el modelo D2C ahora, mañana y dentro de diez años, siempre que use el modelo para optimizar el servicio que brinda a sus clientes y los procesos que le permiten hacerlo".

¿Deberían los grandes fabricantes vender directamente a los consumidores?

Aprovechando la idea de que ir a D2C es una nueva tendencia, también vale la pena señalar que muchas empresas establecidas que han operado durante mucho tiempo de la manera tradicional se están subiendo al carro de D2C, por así decirlo.

Por ejemplo, en 2017, Gillette presentó un nuevo servicio de suministro de afeitado bajo demanda en respuesta al enorme éxito experimentado por Harry's y Dollar Shave Club.

(Yendo un poco más atrás, Unilever compró Dollar Shave Club en 2016 por mil millones de dólares, un ejemplo de una gran marca que se convierte en D2C simplemente fusionándose con una empresa D2C establecida).

Pero, como mencionamos en la última sección, no debería ser una cuestión de si cualquier empresa de grandes marcas debería comenzar a usar el modelo D2C. Si bien pasar a D2C ciertamente puede funcionar para algunas grandes marcas, es posible que otras no experimenten el mismo nivel de éxito al hacer el cambio.

Antes de dar el salto, las grandes marcas deben responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Tiene su empresa los medios para implementar un modelo de negocio híbrido y garantizar que ambos lados del negocio funcionen de manera efectiva y eficiente?
2. ¿Tiene su empresa un acuerdo rentable y de beneficio mutuo con sus socios minoristas, así como un plan sobre cómo poner en práctica el acuerdo?
3. ¿Está la empresa preparada para tomar el control total y la propiedad de la experiencia de sus clientes?

4. Una vez más, ir a D2C no es una "bala mágica" que impulsará automáticamente cualquier negocio a la grandeza. De hecho, implementar el modelo D2C sin saber realmente lo que implica es una receta segura para el desastre.

Pero, siempre que sepa exactamente lo que pretende brindar a sus clientes, y haya determinado que usar el modelo D2C es la mejor manera de brindárselo, entonces debe comenzar a planificar para hacer el cambio tan pronto como sea posible. pueden.

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