Warum gehen Unternehmen direkt zum Verbraucher?

Die Direct-to-Consumer – D2C oder DTC – Strategie entwickelt sich schnell zu einem beliebten Weg für Hersteller und Konsumgüter – Marken, um direkt in den Markt einzutreten – anstatt über einen Zwischenhändler. Dieser Ansatz bietet sowohl Herstellern als auch Verbrauchern viele Vorteile.

Die zentralen Thesen

Obwohl die Direct-to-Consumer-Branche noch relativ neu ist, entwickelt sie sich schnell. Große Marken wie der Gepäckhersteller Away und der Büroartikelhersteller Quill haben mit D2C, DTC bereits den Sprung gewagt, und wir gehen davon aus, dass jedes Jahr weitere Hersteller und Marken auf den Markt kommen werden.

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Was ist Direct-to-Consumer (D2C)?

Direct-to-Consumer-Industrie ist ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller Produkte herstellen und direkt an Verbraucher verkaufen, wobei das traditionelle Einzelhandelssystem umgangen wird. Die Direct-to-Consumer-Branche hat in den letzten Jahren ein erhebliches Wachstum erlebt, da immer mehr Marken sich dafür entscheiden, den Zwischenhändler auszuschalten und ihre Produkte direkt an die Verbraucher zu verkaufen.

Der Wechsel zu D2C oder DTC hat viele Vorteile, wobei wettbewerbsfähige Preise ein großer Vorteil für die Verbraucher sind. Die direkte Beziehung zwischen Herstellern und Kunden ermöglicht es den D2C-Marken, das gesamte Kundenerlebnis zu kontrollieren und die Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben ihrer Kunden besser zu verstehen, was dann zur Verbesserung ihrer Angebote und Produkte beitragen kann.

Aber D2C zu gehen ist nicht einfach. Es ist unerlässlich, dass Sie eine D2C-spezifische Strategie haben, um von Ihrem Zielmarkt gehört und wahrgenommen zu werden.

(Traditioneller Einzelhändler vs. Direct-to-Consumer)

Direct-to-Consumer vs. Großhandel

Wir haben also festgestellt, dass das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell das traditionelle Modell vollständig durchbricht, indem die Hersteller den Zwischenhändler im Einzelhandel „ausschalten“ und direkt an den Endverbraucher verkaufen.

Die Hauptvorteile von D2C gegenüber Wholeale sind die folgenden

1. D2C-Unternehmen haben eine direkte Beziehung zu ihren Kunden .
2. D2C-Unternehmen können die gesammelten Daten verwenden, um zielgerichtete Marketingkampagnen zu erstellen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren .
3. D2C-Unternehmen können eine Marke aufbauen, die enger an ihren Werten und ihrer Mission ausgerichtet ist .
4. D2C-Unternehmen haben mehr Kontrolle über ihren Bestand und können schnell auf Änderungen reagieren.
5. D2C-Unternehmen können ein besseres Kundenerlebnis bieten, indem sie personalisierteren Service und Aufmerksamkeit bieten.
6. D2C-Unternehmen können agiler und innovativer werden.
7. D2C-Unternehmen können schneller und effizienter skalieren , da Sie alle Seiten des Unternehmens kontrollieren.
8. D2C-Unternehmen haben das Potenzial, höhere Margen zu erzielen – keine Gewinnbeteiligung mit Einzelhändlern oder Großhändlern.
9. D2C-Unternehmen können die Markenidentität besser schützen, da sie eine direktere Kontrolle über ihr Marketing und Branding haben.

Die Verbraucher von heute erwarten, dass sie bei der Suche nach einer Vielzahl von Produkten oder Marken oder beim Kauf einer bestimmten Marke direkt zur Quelle gehen können. Astound Commerce stellte beispielsweise fest, dass 59 % der Verbraucher es vorziehen, direkt auf der Website des Herstellers zu recherchieren, während 55 % es vorziehen, auf die gleiche Weise einzukaufen.

Was ist mit dem Großhandel?

Das Großhandelsgeschäftsmodell beinhaltet den Verkauf Ihrer Produkte an Einzelhändler in großen Mengen. Hersteller aller Art haben traditionell diese Methode verwendet, um ihre Lagerbestände zu verkaufen – genau aus diesem Grund sind die meisten Fertigungsunternehmen nicht standardmäßig D2C.

Wie wir bereits gesehen haben, besteht der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Modellen in der Art von Kunden, auf die sie abzielen. Großhandelsunternehmen zielen normalerweise auf andere Unternehmen ab, während D2C-Unternehmen auf Verbraucher abzielen. Großhandelsunternehmen haben in der Regel niedrigere Kosten für die Kundenakquise, da sie in großen Mengen an andere Unternehmen verkaufen können. Sie haben jedoch auch geringere Margen, da sie mit einem Abschlag an andere Unternehmen verkaufen müssen.

Wenn Sie schnell wachsen möchten, ist ein Großhandelsmodell möglicherweise das Beste. Mit einem Großhandelsmodell können Sie an viele Unternehmen gleichzeitig verkaufen. Bei einem D2C-Modell müssen Sie sich darauf konzentrieren, Kunden einzeln zu gewinnen.

Dinge, die bei der Umstellung auf D2C zu beachten sind

Wenn D2C für Sie attraktiver klingt oder Sie das oben erwähnte „Hybrid“-Modell nutzen möchten, sind hier zwei häufige Fallstricke, auf die Sie achten sollten, wenn Sie Direct-to-Consumer in Betracht ziehen:

1.Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen bereit ist, vom Großhandel auf D2C umzusteigen

Der erste Schritt zur Umstellung vom Großhandel auf D2C besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen für den Wandel bereit ist. Das bedeutet, einen soliden Plan zu haben und sicherzustellen, dass alle Ihre Mitarbeiter bei der Umstellung mit an Bord sind.

Es ist auch wichtig sicherzustellen, dass Sie über die richtige Infrastruktur verfügen, um ein D2C-Geschäftsmodell zu unterstützen. Dazu gehören Dinge wie eine robuste E-Commerce-Plattform und ein Fulfillment-Center.

Ein klares Verständnis Ihrer Zielkunden und ihrer Erwartungen an Ihre Marke hilft Ihnen, die richtige Strategie zu planen, um sie dort zu erreichen, wo sie sind.

Stellen Sie für Unternehmen, die auf ein D2C-Modell umsteigen möchten, sicher, dass Sie in die Schulung und Befähigung Ihrer Mitarbeiter investieren, Ihre aktuellen Prozesse weiterentwickeln (und neue entwickeln) und insgesamt sicherstellen, dass Ihr Unternehmen im Rahmen des D2C-Modells effizient und profitabel arbeiten kann.

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2. Bereiten Sie Ihre Partner vor

Die Tatsache, dass Sie D2C verkaufen, macht Sie im Wesentlichen zu einem Konkurrenten für Ihre Einzelhandelspartner, die Ihre Produkte verkaufen. Wie wir gerade besprochen haben, wird sich der Kunde höchstwahrscheinlich für Letzteres entscheiden, wenn er die Wahl hat, Ihre Produkte über einen Einzelhändler oder direkt bei Ihnen zu kaufen.

Sie möchten Ihren Handelspartnern zwar nicht das Geschäft stehlen, aber Sie möchten auch nicht, dass Ihre Produkte in den Regalen Ihrer Handelspartner verstauben.

Anstatt die Verbindungen zu Ihren Einzelhändlern vollständig abzubrechen, graben Sie tiefer in Ihre Partnerschaft ein, um einen profitablen Weg zu finden, um voranzukommen. Dies kann beinhalten, nur bestimmte Artikel D2C zu verkaufen oder Großhandelslieferungen von Hochleistungsprodukten an bestimmte Einzelhändler zu liefern; oder es könnte bedeuten, dass Ihre Partnereinzelhändler eine aktivere Rolle bei der Bewerbung Ihrer Produkte übernehmen.

Suchen Sie in jedem Fall nach einem Weg, mit dem Sie und Ihre Partnerunternehmen gleichermaßen überzeugen können.

Ist D2C hier, um zu bleiben, oder eine vorübergehende Modeerscheinung?

Bisher haben wir viel über die Höhe der Investitionen gesprochen, die der Übergang zu D2C mit sich bringt, was uns zu einigen Fragen führt:

• Werden die Verbraucher weiterhin wie in den letzten Jahren zu D2C-Unternehmen strömen?
• Werden sich Handelsunternehmen weiterentwickeln und wieder Fuß fassen?
• Können Hersteller, da sich einige Einzelhändler weiterentwickeln, weiterhin D2C betreiben oder zumindest einen hybriden Ansatz verwenden?

Alles in allem ist die Hauptfrage:

Lohnt sich der Weg zu D2C für Ihr Unternehmen überhaupt auf lange Sicht?

Sehen Sie, es lässt sich nicht leugnen, dass D2C-Unternehmen derzeit im Rampenlicht stehen. Zwischen dem Erfolg von Unternehmen wie Warby Parker, Casper und Away ; Es scheint, als würde überall ein neues D2C-Unternehmen auftauchen.

Der Grund, warum D2C-Unternehmen in den letzten Jahren so erfolgreich waren, liegt darin, dass sie besser in der Lage sind, auf die sich entwickelnden Bedürfnisse der heutigen Kunden einzugehen – wie z. B. die Bereitstellung eines personalisierteren und authentischeren Service.

Casper hat die Matratzenindustrie revolutioniert durch:

• Wettbewerb um Preis und Qualität.
• Bietet ein überlegenes Produkt zu einem Bruchteil der Kosten herkömmlicher Matratzen.
• Eine innovative Marketingstrategie haben

Warby Parker hat die Branche für verschreibungspflichtige Brillen und Sonnenbrillen revolutioniert durch:

• „Probieren Sie es aus, bevor Sie es kaufen“-Philosophie
• Bietet einen einzigartigen Preis für alle seine Gläser
• Aufbau einer treuen Anhängerschaft unter Millennials

Dieser Wunsch der Verbraucher nach personalisierteren und authentischeren Interaktionen mit den Marken, mit denen sie Geschäfte machen, ist definitiv keine Modeerscheinung, die bald genug verblassen wird. Die Realität ist, dass das Kundenerlebnis im Laufe der Zeit immer wichtiger wird – bis zu dem Punkt, dass es bald den Preis und das Produkt als Schlüsselfaktor überholen wird, der Ihre Marke von anderen unterscheidet.

Es geht also gar nicht darum, ob D2C als Geschäftsmodell „aus der Mode“ kommt oder nicht; Vielmehr geht es darum, ob Ihr Unternehmen den D2C-Ansatz auch in Zukunft effektiv und profitabel einsetzen kann.

Hier ist der Hauptpunkt:

„Ihr Unternehmen kann mit dem D2C-Modell jetzt, morgen und in zehn Jahren erfolgreich sein – solange Sie das Modell verwenden, um den Service zu optimieren, den Sie Ihren Kunden bieten, und die Prozesse, die Ihnen dies ermöglichen.“

Sollten große Hersteller direkt an Verbraucher verkaufen?

Neben der Idee, dass D2C ein heißer neuer Trend ist, ist es auch erwähnenswert, dass viele etablierte Unternehmen, die lange auf traditionelle Weise operiert haben, sozusagen auf den D2C-Zug aufspringen.

Beispielsweise führte Gillette 2017 als Reaktion auf den massiven Erfolg von Harry's und Dollar Shave Club einen brandneuen On-Demand-Rasierversorgungsservice ein.

(Um etwas weiter zurückzugehen: Dollar Shave Club wurde 2016 tatsächlich von Unilever für 1 Milliarde US-Dollar gekauft – ein Beispiel für eine große Marke, die auf D2C umsteigt, indem sie einfach mit einem etablierten D2C-Unternehmen fusioniert.)

Aber, wie wir im letzten Abschnitt angedeutet haben, sollte es nicht darum gehen, ob irgendein großes Markenunternehmen anfangen sollte, das D2C-Modell zu verwenden. Während der D2C-Wechsel sicherlich für einige große Marken funktionieren mag, erleben andere möglicherweise nicht den gleichen Erfolg bei der Umstellung.

Bevor große Marken den Sprung wagen, müssen sie die folgenden Fragen beantworten:

1. Verfügt Ihr Unternehmen über die Mittel, um ein hybrides Geschäftsmodell zu implementieren und sicherzustellen, dass beide Seiten des Geschäfts effektiv und effizient laufen?
2. Hat Ihr Unternehmen eine profitable und für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung mit Ihren Einzelhandelspartnern sowie einen Plan, wie die Vereinbarung in die Tat umgesetzt werden kann?
3. Ist das Unternehmen bereit, die volle Kontrolle und Verantwortung für das Kundenerlebnis zu übernehmen?

4. Auch hier ist D2C kein „Wundermittel“, das jedes Unternehmen automatisch zu Höchstleistungen anspornen wird. Tatsächlich ist die Implementierung des D2C-Modells, ohne wirklich zu wissen, was das alles mit sich bringt, ein sicheres Rezept für eine Katastrophe.

Aber solange Sie genau wissen, was Sie Ihren Kunden bieten möchten – und Sie festgestellt haben, dass die Verwendung des D2C-Modells der beste Weg ist, es ihnen zu bieten – sollten Sie so bald wie möglich mit der Planung der Umstellung beginnen kann.

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