Por que as empresas estão indo direto ao consumidor?
Publicados: 2022-12-02A estratégia Direct-to-Consumer - D2C ou DTC - está rapidamente se tornando uma rota popular para fabricantes e bens de consumo embalados - marcas entrarem no mercado diretamente - em vez de por meio de um intermediário. Esta abordagem oferece muitas vantagens tanto para os fabricantes quanto para os consumidores.
Principais conclusões
- O D2C é uma estratégia de comércio eletrônico de baixa barreira à entrada que permite que os fabricantes e as marcas CPG sejam dimensionados.
- D2C não é algo que simplesmente “acontece”; vai exigir um grande esforço da organização.
- A migração D2C requer um modelo e uma estratégia bem pensados para os parceiros.
- Sua organização precisará evoluir para prosperar com um modelo D2C.
Embora a indústria direta ao consumidor ainda seja relativamente nova, ela está evoluindo rapidamente. Grandes marcas como a fabricante de malas Away e a fabricante de materiais de escritório Quill já deram o salto com D2C, DTC e estamos prevendo que mais fabricantes e marcas entrarão no mercado a cada ano.
Índice
- O que é Direct-to-Consumer - D2C ou DTC -?
- Direto ao consumidor x atacado
- Coisas a considerar ao ir D2C
- O D2C veio para ficar ou é uma moda passageira?
- Os grandes fabricantes devem vender diretamente aos consumidores (em vez de por meio de varejistas)?
Como levar sua empresa Direct-to-Consumer: o guia definitivo
Estratégias, insights e dicas sobre como iniciar e escalar um negócio direto ao consumidor.
O que é Direct-to-Consumer (D2C)?
A indústria direta ao consumidor é um modelo de negócios no qual os fabricantes produzem e vendem produtos diretamente aos consumidores, ignorando o sistema tradicional de loja de varejo. A indústria direta ao consumidor teve um crescimento significativo nos últimos anos, à medida que mais e mais marcas estão optando por cortar o intermediário e vender seus produtos diretamente aos consumidores.
Ir para D2C ou DTC tem muitas vantagens, com preços competitivos sendo um grande benfeitor para os consumidores. O relacionamento direto entre fabricantes e clientes permite que as marcas D2C controlem toda a experiência do cliente e tenham uma melhor compreensão das necessidades, desejos e preferências de seus clientes, o que pode ajudar a melhorar suas ofertas e produtos.
Mas ir D2C não é fácil. É imperativo que você tenha uma estratégia específica de D2C para ser ouvido e notado por seu mercado-alvo.
Direto ao consumidor x atacado
Portanto, estabelecemos que o modelo de negócios direto ao consumidor interrompe totalmente o modelo tradicional, com os fabricantes “eliminando” o intermediário de varejo e vendendo diretamente ao consumidor final.
As principais vantagens de D2C vs Wholeale são as seguintes
- As empresas D2C têm um relacionamento direto com seus clientes .
- As empresas D2C podem usar os dados que coletam para criar campanhas de marketing direcionadas com maior probabilidade de conversão .
- As empresas D2C podem construir uma marca mais alinhada com seus valores e missão.
- As empresas D2C têm mais controle sobre seu inventário e podem responder rapidamente às mudanças.
- As empresas D2C podem oferecer uma melhor experiência ao cliente , fornecendo atendimento e atenção mais personalizados.
- As empresas D2C podem ser mais ágeis e inovadoras .
- Os negócios D2C podem escalar com mais rapidez e eficiência , pois você controla todos os lados do negócio.
- Os negócios D2C têm o potencial de gerar margens mais altas - sem dividir os lucros com varejistas ou atacadistas.
- As empresas D2C podem proteger melhor a identidade da marca , pois há mais controle direto sobre seu marketing e branding.
Os consumidores de hoje esperam poder ir diretamente à fonte ao pesquisar uma variedade de produtos ou marcas ou ao fazer uma compra de uma marca específica. Caso em questão, a Astound Commerce descobriu que 59% dos consumidores preferem fazer pesquisas diretamente no site do fabricante, com 55% preferindo fazer compras da mesma maneira.
E no atacado?
O modelo de negócios por atacado envolve a venda de seus produtos a varejistas a granel. Fabricantes de todos os tipos tradicionalmente usam esse método para vender seus estoques - e é exatamente por isso que a maioria das empresas de manufatura não é D2C por padrão.
Como vimos anteriormente, a principal diferença entre esses dois modelos é o tipo de cliente que visam. As empresas atacadistas geralmente têm como alvo outras empresas, enquanto as empresas D2C têm como alvo os consumidores. As empresas atacadistas geralmente têm custos de aquisição de clientes mais baixos, pois podem vender em massa para outras empresas. No entanto, eles também têm margens menores, pois precisam vender com desconto para outros negócios.
Se você deseja crescer rapidamente, um modelo de atacado pode ser melhor. Com um modelo de atacado, você pode vender para várias empresas ao mesmo tempo. Com um modelo D2C, você precisará se concentrar em adquirir clientes um de cada vez.
Coisas a considerar ao ir D2C
Se ir para o D2C parece mais atraente para você, ou se você está procurando alavancar o modelo “híbrido” acima mencionado, aqui estão duas armadilhas comuns a serem observadas ao considerar ir direto ao consumidor:
1. Certifique-se de que sua empresa está pronta para mudar de atacado para D2C
O primeiro passo para mudar do atacado para o D2C é garantir que sua empresa esteja pronta para a mudança. Isso significa ter um plano sólido em vigor e garantir que todos os seus funcionários estejam de acordo com a transição.
Também é importante garantir que você tenha a infraestrutura certa para dar suporte a um modelo de negócios D2C. Isso inclui coisas como ter uma plataforma robusta de comércio eletrônico e um centro de atendimento.
Ter uma compreensão clara do seu cliente-alvo e do que ele deseja da sua marca ajudará você a planejar a estratégia certa para alcançá-lo onde ele estiver.
Para empresas que desejam mudar para um modelo D2C, certifique-se de investir em treinamento e capacitação de seus funcionários, evoluindo seus processos atuais (e desenvolvendo novos) e, em geral, garantindo que sua empresa seja capaz de operar de forma eficiente e lucrativa sob o modelo D2C.
Como levar sua empresa Direct-to-Consumer: o guia definitivo
Estratégias, insights e dicas sobre como iniciar e escalar um negócio direto ao consumidor.
2.Prepare seus parceiros
O fato de você estar vendendo D2C essencialmente o torna um concorrente de seus parceiros de varejo que estão vendendo seus produtos. Como acabamos de falar, ao escolher entre comprar seus produtos por meio de um varejista ou diretamente de você, o cliente provavelmente escolherá o último.
Embora você não queira roubar negócios de seus parceiros de varejo, também não deseja ver seus produtos acumulando poeira nas prateleiras de seus parceiros de varejo.
Em vez de cortar completamente os laços com seus varejistas, aprofunde sua parceria para descobrir uma maneira lucrativa de seguir em frente. Isso pode envolver a venda apenas de itens específicos D2C ou entrega de remessas no atacado de produtos de alto desempenho para varejistas específicos; ou pode envolver que os varejistas parceiros assumam um papel mais ativo na promoção de seus produtos.
Seja qual for o caso, procure uma maneira de você e suas empresas parceiras saírem ganhando.
O D2C veio para ficar ou é uma moda passageira?
Até agora, falamos bastante sobre o nível de investimento que envolve o D2C, o que nos leva a algumas perguntas:
- Os consumidores continuarão a migrar para as empresas D2C como nos últimos anos?
- As empresas de varejo irão evoluir e recuperar seu equilíbrio?
- À medida que alguns varejistas evoluem, os fabricantes podem continuar operando D2C ou, pelo menos, usando uma abordagem híbrida?
Em suma, a questão principal é:
O D2C realmente vale a pena para sua empresa a longo prazo?
Olha, não há como negar que as empresas D2C estão no centro das atenções agora. Entre o sucesso experimentado por empresas como Warby Parker, Casper e Away ; parece que em todos os lugares que você olha, uma nova empresa D2C está surgindo.
A razão pela qual as empresas D2C tiveram tanto sucesso nos últimos anos é que elas estão mais aptas a atender às crescentes necessidades dos clientes de hoje – como fornecer um serviço mais personalizado e autêntico.
A Casper revolucionou a indústria de colchões ao:
- Competindo em preço e qualidade.
- Oferecendo um produto superior por uma fração do custo dos colchões tradicionais.
- Ter uma estratégia de marketing inovadora
A Warby Parker revolucionou a indústria de óculos graduados e óculos de sol ao:
- Filosofia "Experimente antes de comprar"
- Oferecendo um preço único para todos os seus óculos
- Construir seguidores leais entre os millennials
Esse desejo, por parte do consumidor, de envolvimentos mais personalizados e autênticos com as marcas com as quais eles fazem negócios definitivamente não é uma moda passageira que desaparecerá em breve. A realidade é que a experiência do cliente está se tornando cada vez mais importante com o passar do tempo – a ponto de logo ultrapassar o preço e o produto como o fator-chave que diferencia sua marca de outra.
Portanto, realmente não é uma questão de saber se o D2C como modelo de negócios ficará “fora de moda” ou não; é mais uma questão de saber se sua empresa pode ou não continuar a usar a abordagem D2C de forma eficaz e lucrativa no futuro.
Aqui está o ponto principal:
"Sua empresa pode prosperar usando o modelo D2C agora, amanhã e daqui a dez anos - contanto que você use o modelo para otimizar o serviço que oferece a seus clientes e os processos que permitem isso."
Os grandes fabricantes devem vender diretamente aos consumidores?
Pegando carona na ideia de que o D2C é uma nova tendência quente, também vale a pena notar que muitas empresas estabelecidas que há muito operam da maneira tradicional estão entrando no movimento D2C, por assim dizer.
Por exemplo, em 2017, a Gillette introduziu um novo serviço de fornecimento de barbear sob demanda em resposta ao enorme sucesso experimentado por Harry's e Dollar Shave Club.
(Voltando um pouco mais, o Dollar Shave Club foi comprado pela Unilever em 2016 por US$ 1 bilhão – um exemplo de uma grande marca se tornando D2C simplesmente se fundindo com uma empresa D2C estabelecida.)
Mas, como mencionamos na última seção, não deveria ser uma questão de qualquer empresa de grande marca começar a usar o modelo D2C. Embora o D2C certamente funcione para algumas grandes marcas, outras podem não ter o mesmo nível de sucesso ao fazer a troca.
Antes de dar o salto, as grandes marcas precisam responder às seguintes perguntas:
- Sua empresa tem os meios para implementar um modelo de negócios híbrido e garantir que ambos os lados do negócio sejam executados de maneira eficaz e eficiente?
- Sua empresa tem um acordo lucrativo e mutuamente benéfico com seus parceiros de varejo, bem como um plano de como colocar o acordo em prática?
- A empresa está preparada para assumir o controle total e a propriedade da experiência do cliente?
Mais uma vez, tornar-se D2C não é uma “bala mágica” que automaticamente estimulará qualquer negócio à grandeza. Na verdade, implementar o modelo D2C sem realmente saber o que tudo isso implica é uma receita certa para o desastre.
Mas, desde que você saiba exatamente o que pretende fornecer a seus clientes - e tenha determinado que usar o modelo D2C é a melhor maneira de fornecer isso a eles -, você deve começar a planejar a mudança o mais rápido possível. posso.
Como levar sua empresa Direct-to-Consumer: o guia definitivo
Estratégias, insights e dicas sobre como iniciar e escalar um negócio direto ao consumidor.