De ce afacerile trec direct către consumatori?

Strategia Direct-to-Consumer - D2C sau DTC - devine rapid o rută populară pentru producători și pentru bunuri ambalate de consum - mărci pentru a intra pe piață direct - în loc de prin intermediul unui intermediar. Această abordare oferă multe avantaje atât pentru producători, cât și pentru consumatori.

Recomandări cheie

Deși industria direct-to-consumer este încă relativ nouă, ea evoluează rapid. Mărci mari, cum ar fi producătorul de bagaje Away și producătorul de rechizite de birou Quill, au făcut deja saltul cu D2C, DTC și anticipăm că mai mulți producători și mărci vor intra pe piață în fiecare an.

Cum să vă duceți afacerea direct către consumator: ghidul suprem

Strategii, perspective și sfaturi despre cum să porniți și să extindeți o afacere directă către consumator.

DESCARCĂ ACUM

Ce este Direct-to-Consumer (D2C)?

Industria Direct to consumer este un model de afaceri în care producătorii produc și vând produse direct consumatorilor, ocolind sistemul tradițional de magazine cu amănuntul. Industria direct-to-consumer a cunoscut o creștere semnificativă în ultimii ani, deoarece tot mai multe mărci aleg să renunțe la intermediari și să-și vândă produsele direct consumatorilor.

Utilizarea D2C sau DTC are multe avantaje, prețurile competitive fiind un avantaj major pentru consumatori. Relația directă dintre producători și clienți permite mărcilor D2C să controleze întreaga experiență a clienților și să înțeleagă mai bine nevoile, dorințele și preferințele clienților, ceea ce le poate ajuta apoi să-și îmbunătățească ofertele și produsele.

Dar să mergi la D2C nu este ușor. Este imperativ să aveți o strategie specifică D2C pentru a fi auzit și observat de piața țintă.

(Retail tradițional vs Direct-to-Consumer)

Direct către consumator vs. cu ridicata

Așadar, am stabilit că modelul de afaceri Direct-to-Consumer perturbă în întregime modelul tradițional, producătorii „eliminând” intermediarul de vânzare cu amănuntul și vânzând direct consumatorului final.

Principalele avantaje ale D2C vs Wholeale sunt următoarele

1. Afacerile D2C au o relație directă cu clienții lor .
2. Companiile D2C pot folosi datele pe care le colectează pentru a crea campanii de marketing direcționate, care au șanse mai mari de a genera conversii .
3. Afacerile D2C pot construi un brand care este mai strâns aliniat cu valorile și misiunea lor .
4. Companiile D2C au mai mult control asupra inventarului lor și pot răspunde rapid la schimbări.
5. Afacerile D2C pot oferi o experiență mai bună pentru clienți, oferind servicii și atenție mai personalizate.
6. Afacerile D2C pot fi mai agile și mai inovatoare .
7. Afacerile D2C se pot extinde mai rapid și mai eficient , deoarece controlați toate părțile afacerii.
8. Afacerile D2C au potențialul de a genera marje mai mari - fără împărțirea profiturilor cu retailerii sau angrosistii.
9. Întreprinderile D2C pot proteja mai bine identitatea mărcii , deoarece există mai mult control direct asupra marketingului și branding-ului lor.

Consumatorii de astăzi se așteaptă să poată merge direct la sursă atunci când caută o varietate de produse sau mărci sau când fac o achiziție de la o anumită marcă. Ca exemplu, Astound Commerce a descoperit că 59% dintre consumatori preferă să facă cercetări direct pe site-ul producătorului, 55% preferând să facă achiziții în același mod.

Dar cu ridicata?

Modelul de afaceri cu ridicata implică vânzarea produselor dumneavoastră către comercianți cu amănuntul în vrac. Producătorii de toate tipurile au folosit în mod tradițional această metodă pentru a-și vinde stocurile – tocmai de aceea majoritatea companiilor de producție nu sunt D2C în mod implicit.

După cum am văzut mai devreme, principala diferență dintre aceste două modele este tipul de client pe care îl vizează. Afacerile cu ridicata vizează de obicei alte afaceri, în timp ce afacerile D2C vizează consumatorii. Afacerile cu ridicata au de obicei costuri mai mici de achiziție a clienților, deoarece pot vinde în vrac altor companii. Cu toate acestea, au și marje mai mici, deoarece trebuie să vândă cu reducere altor afaceri.

Dacă doriți să creșteți rapid, un model angro ar putea fi cel mai bun. Cu un model en-gros, puteți vinde mai multor companii simultan. Cu un model D2C, va trebui să vă concentrați pe achiziționarea clienților pe rând.

Lucruri de luat în considerare atunci când mergeți la D2C

Dacă folosirea D2C vi se pare mai atrăgătoare sau dacă doriți să utilizați modelul „hibrid” menționat mai sus, iată două capcane comune de care trebuie să aveți grijă atunci când vă gândiți să mergeți direct către consumator:

1. Asigurați-vă că compania dvs. este pregătită să treacă de la comerț cu ridicata la D2C

Primul pas pentru trecerea de la angro la D2C este să vă asigurați că compania dumneavoastră este pregătită pentru schimbare. Aceasta înseamnă să aveți un plan solid și să vă asigurați că toți angajații dvs. sunt de acord cu tranziția.

De asemenea, este important să vă asigurați că aveți infrastructura potrivită pentru a susține un model de afaceri D2C. Aceasta include lucruri precum a avea o platformă robustă de comerț electronic și un centru de onorare.

Înțelegerea clară a clientului țintă și a ceea ce își doresc de la brand vă va ajuta să planificați strategia potrivită pentru a-i ajunge acolo unde se află.

Pentru companiile care doresc să treacă la un model D2C, asigurați-vă că investiți în formarea și abilitarea angajaților dvs., în evoluția proceselor dvs. actuale (și în dezvoltarea altora noi) și, în general, asigurându-vă că compania dumneavoastră este capabilă să funcționeze eficient și profitabil sub modelul D2C.

Cum să vă duceți afacerea direct către consumator: ghidul suprem

Strategii, perspective și sfaturi despre cum să porniți și să extindeți o afacere directă către consumator.

DESCARCĂ ACUM

2.Pregătește-ți partenerii

Faptul că vindeți D2C vă face, în esență, un concurent pentru partenerii dvs. de retail care vă vând produsele. După cum tocmai am vorbit, atunci când i se va oferi posibilitatea de a alege între achiziționarea produselor prin intermediul unui retailer sau direct de la dvs., clientul va alege mai mult ca sigur pe cel din urmă.

Deși nu doriți să furați afaceri de la partenerii dvs. de vânzare cu amănuntul, nici nu doriți să vedeți produsele dvs. strângând praf pe rafturile partenerilor dvs. de vânzare cu amănuntul.

În loc să rupeți complet legăturile cu comercianții dvs., aprofundați parteneriatul dvs. pentru a găsi o modalitate profitabilă de a merge mai departe. Aceasta poate implica vânzarea numai anumite articole D2C sau livrarea de expedieri angro de produse performante către anumiți comercianți cu amănuntul; sau, ar putea implica ca retailerii dvs. parteneri să aibă un rol mai activ în promovarea produselor dvs.

Oricare ar fi cazul, caută o modalitate prin care atât tu, cât și companiile partenere să poți câștiga.

Este D2C aici pentru a rămâne sau un moft trecător?

Până acum, am vorbit destul de mult despre nivelul de investiție pe care îl presupune trecerea la D2C, ceea ce ne duce la câteva întrebări:

• Vor continua consumatorii să apeleze la companiile D2C așa cum au făcut-o în ultimii ani?
• Companiile de retail vor evolua și își vor recăpăta picioarele?
• Pe măsură ce unii retaileri evoluează, pot producătorii să continue să opereze D2C sau, cel puțin, să utilizeze o abordare hibridă?

Una peste alta, întrebarea principală este:

Merită într-adevăr folosirea D2C pentru compania ta pe termen lung?

Uite, nu se poate nega că companiile D2C sunt în lumina reflectoarelor chiar acum. Între succesul experimentat de companii precum Warby Parker, Casper și Away ; se pare că oriunde te întorci, apare o nouă companie D2C.

Motivul pentru care companiile D2C au cunoscut un astfel de succes în ultimii ani este că sunt mai capabile să răspundă nevoilor în evoluție ale clienților de astăzi, cum ar fi furnizarea de servicii mai personalizate și mai autentice.

Casper a perturbat industria saltelelor prin:

• Concurente la preț și calitate.
• Oferind un produs superior la o fracțiune din costul saltelelor tradiționale.
• Având o strategie de marketing inovatoare

Warby Parker a perturbat industria ochelarilor prescripți și a ochelarilor de soare prin:

• Filosofia „Încearcă înainte să-l cumperi”.
• Oferind un preț unic pentru toți ochelarii săi
• Construirea unei urmăriri loiale printre mileniali

Această dorință, din partea consumatorului, de angajamente mai personalizate și mai autentice cu mărcile cu care fac afaceri, cu siguranță, nu este un moft care va dispărea destul de curând. Realitatea este că experiența clienților devine din ce în ce mai importantă odată cu trecerea timpului – până la punctul în care în curând va depăși prețul și produsul ca factor cheie care diferențiază marca ta de alta.

Deci, chiar nu este o întrebare dacă D2C ca model de afaceri va demoda sau nu; este mai degrabă problema dacă compania dumneavoastră poate continua să utilizeze abordarea D2C în mod eficient și profitabil și în viitor.

Iată punctul principal:

„Compania dumneavoastră poate prospera folosind modelul D2C acum, mâine și peste zece ani – atâta timp cât utilizați modelul pentru a optimiza serviciile pe care le oferiți clienților și procesele care vă permit să faceți acest lucru.”

Ar trebui marii producători să vândă direct consumatorilor?

Îndepărtând ideea că trecerea la D2C este o nouă tendință fierbinte, merită de remarcat și faptul că multe companii consacrate care au funcționat de mult timp în manieră tradițională trec pe drumul D2C, ca să spunem așa.

De exemplu, în 2017, Gillette a introdus un nou serviciu de furnizare de bărbierit la cerere, ca răspuns la succesul masiv experimentat de Harry's and Dollar Shave Club.

(Revenind puțin mai departe, Dollar Shave Club a fost de fapt achiziționat de Unilever în 2016 pentru 1 miliard de dolari - un exemplu de marcă mare care merge D2C prin simpla fuziune cu o companie D2C consacrată.)

Dar, așa cum am făcut aluzie în ultima secțiune, nu ar trebui să fie problema dacă orice companie de marcă mare ar trebui să înceapă să folosească modelul D2C. În timp ce utilizarea D2C poate funcționa cu siguranță pentru unele mărci mari, altele ar putea să nu experimenteze același nivel de succes în a face schimbarea.

Înainte de a face saltul, mărcile mari trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

1. Are compania dumneavoastră mijloacele de a implementa un model de afaceri hibrid și de a asigura ambele părți ale afacerii să funcționeze eficient și eficient?
2. Are compania dvs. un acord profitabil și reciproc avantajos cu partenerii dvs. de retail, precum și un plan pentru cum să puneți acordul în acțiune?
3. Este compania pregătită să preia controlul deplin și proprietatea asupra experienței clienților?

4. Din nou, utilizarea D2C nu este un „glonț magic” care va stimula automat orice afacere la măreție. De fapt, implementarea modelului D2C fără a ști cu adevărat ce implică toate acestea este o rețetă sigură pentru dezastru.

Dar, atâta timp cât știți exact ce intenționați să oferiți clienților dvs. - și ați stabilit că utilizarea modelului D2C este cea mai bună modalitate de a le oferi - atunci ar trebui să începeți să planificați schimbarea cât mai curând posibil. poate sa.

Cum să vă duceți afacerea direct către consumator: ghidul suprem

Strategii, perspective și sfaturi despre cum să porniți și să extindeți o afacere directă către consumator.

DESCARCĂ ACUM