İşletmeler Neden Doğrudan Tüketiciye Gidiyor?

Doğrudan Tüketiciye - D2C veya DTC - stratejisi, üreticiler ve Paketlenmiş Tüketim Malları markaları için bir aracı yerine doğrudan pazara girmek için hızla popüler bir yol haline geliyor. Bu yaklaşım hem üreticiler hem de tüketiciler için birçok avantaj sunmaktadır.

Temel Çıkarımlar

Doğrudan tüketiciye yönelik endüstri nispeten yeni olsa da, hızla gelişiyor. Bagaj üreticisi Away ve ofis malzemeleri üreticisi Quill gibi büyük markalar, D2C,DTC ile şimdiden sıçrama yaptı ve her yıl daha fazla üretici ve markanın pazara gireceğini tahmin ediyoruz.

İşletmenizi Doğrudan Tüketiciye Nasıl Taşırsınız: Nihai Kılavuz

Doğrudan Tüketiciye yönelik bir işletmenin nasıl başlatılacağı ve ölçeklendirileceğine ilişkin stratejiler, içgörüler ve ipuçları.

ŞİMDİ İNDİRİN

Doğrudan Tüketiciye (D2C) nedir?

Doğrudan tüketiciye yönelik endüstri, üreticilerin geleneksel perakende mağaza sistemini atlayarak ürünleri doğrudan tüketicilere üretip sattığı bir iş modelidir. Giderek daha fazla marka aracıyı devre dışı bırakıp ürünlerini doğrudan tüketicilere satmayı tercih ettiğinden, doğrudan tüketiciye satış sektörü son yıllarda önemli bir büyüme kaydetti.

D2C veya DTC'ye geçmenin birçok avantajı vardır ve rekabetçi fiyatlandırma tüketiciler için önemli bir hayırseverdir. Üreticiler ve müşteriler arasındaki doğrudan ilişki, D2C markalarının tüm müşteri deneyimini kontrol etmesine ve müşterilerin ihtiyaçlarını, isteklerini ve tercihlerini daha iyi anlamasına olanak tanır ve bu da tekliflerini ve ürünlerini iyileştirmeye yardımcı olabilir.

Ancak D2C'ye geçmek kolay değil. Hedef pazarınız tarafından duyulmak ve fark edilmek için D2C'ye özgü bir stratejinizin olması zorunludur.

(Geleneksel perakendeci ve Doğrudan Tüketiciye)

Doğrudan Tüketiciye ve Toptan Satış

Bu nedenle, Doğrudan Tüketiciye iş modelinin, üreticilerin perakende aracısını "kesip" ve doğrudan son tüketiciye satış yapmasıyla geleneksel modeli tamamen bozduğunu tespit ettik.

D2C'nin Wholeale'ye karşı başlıca avantajları şunlardır:

1. D2C işletmelerinin müşterileriyle doğrudan bir ilişkisi vardır .
2. D2C işletmeleri, topladıkları verileri dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan hedefli pazarlama kampanyaları oluşturmak için kullanabilirler.
3. D2C işletmeleri , değerleri ve misyonlarıyla daha yakından uyumlu bir marka oluşturabilir .
4. D2C işletmeleri , envanterleri üzerinde daha fazla kontrole sahiptir ve değişikliklere hızla yanıt verebilir.
5. D2C işletmeleri, daha kişiselleştirilmiş hizmet ve ilgi sunarak daha iyi bir müşteri deneyimi sunabilir.
6. D2C işletmeleri daha çevik ve yenilikçi olabilir.
7. D2C işletmeleri, işin tüm taraflarını kontrol ettiğiniz için daha hızlı ve verimli bir şekilde ölçeklenebilir .
8. D2C işletmelerinin daha yüksek kar marjları oluşturma potansiyeli vardır - karları perakendeciler veya toptancılarla paylaşmaz.
9. D2C işletmeleri, pazarlama ve markalama üzerinde daha doğrudan kontrol olduğundan, marka kimliğini daha iyi koruyabilir.

Bugünün tüketicileri, çeşitli ürün veya markaları araştırırken veya belirli bir markadan satın alırken doğrudan kaynağa gidebilmeyi bekliyor. Örnek olarak Astound Commerce, tüketicilerin %59'unun doğrudan üreticinin web sitesinde araştırma yapmayı tercih ettiğini ve %55'inin de aynı şekilde alışveriş yapmayı tercih ettiğini tespit etti.

Peki toptan satış?

Toptan satış iş modeli, ürünlerinizi perakendecilere toplu olarak satmayı içerir. Her türden üretici, stoklarını satmak için geleneksel olarak bu yöntemi kullanmıştır - bu nedenle çoğu imalat şirketi varsayılan olarak D2C değildir.

Daha önce de gördüğümüz gibi, bu iki model arasındaki temel fark, hedefledikleri müşteri türüdür. Toptan satış işletmeleri genellikle diğer işletmeleri hedeflerken, D2C işletmeleri tüketicileri hedefler. Toptan satış işletmeleri, diğer işletmelere toptan satış yapabildikleri için genellikle daha düşük müşteri edinme maliyetlerine sahiptir. Ancak, diğer işletmelere indirimli satış yapmaları gerektiğinden daha düşük marjlara da sahiptirler.

Hızlı bir şekilde büyümek istiyorsanız toptan satış modeli en iyisi olabilir. Toptan satış modeli ile birçok işletmeye aynı anda satış yapabilirsiniz. D2C modeliyle, müşterileri teker teker kazanmaya odaklanmanız gerekir.

D2C'ye giderken dikkat edilmesi gerekenler

D2C'ye gitmek size daha çekici geliyorsa veya yukarıda belirtilen "hibrit" modelden yararlanmak istiyorsanız, Doğrudan Tüketiciye gitmeyi düşünürken dikkat etmeniz gereken iki yaygın tuzak:

1. Şirketinizin toptan satıştan D2C'ye geçmeye hazır olduğundan emin olun

Toptan satıştan D2C'ye geçiş yapmanın ilk adımı, şirketinizin değişime hazır olduğundan emin olmaktır. Bu, sağlam bir plana sahip olmak ve tüm çalışanlarınızın geçişe katılmasını sağlamak anlamına gelir.

Bir D2C iş modelini desteklemek için doğru altyapıya sahip olduğunuzdan emin olmanız da önemlidir. Bu, sağlam bir e-Ticaret platformuna ve sipariş karşılama merkezine sahip olmak gibi şeyleri içerir.

Hedef müşterinizi ve markanızdan ne istediğini net bir şekilde anlamak, onlara bulundukları yerde ulaşmak için doğru stratejiyi planlamanıza yardımcı olacaktır.

D2C modeline geçmek isteyen şirketler için çalışanlarınızı eğitmeye ve yetkilendirmeye, mevcut süreçlerinizi geliştirmeye (ve yenilerini geliştirmeye) ve genel olarak şirketinizin D2C modeli altında verimli ve kârlı bir şekilde çalışabilmesini sağlamaya yatırım yaptığınızdan emin olun.

İşletmenizi Doğrudan Tüketiciye Nasıl Taşırsınız: Nihai Kılavuz

Doğrudan Tüketiciye yönelik bir işletmenin nasıl başlatılacağı ve ölçeklendirileceğine ilişkin stratejiler, içgörüler ve ipuçları.

ŞİMDİ İNDİRİN

2. Ortaklarınızı hazırlayın

D2C satıyor olmanız, esasen sizi, ürünlerinizi satan perakende iş ortaklarınıza karşı bir rakip yapar. Az önce konuştuğumuz gibi, ürünlerinizi bir satıcı aracılığıyla veya doğrudan sizden satın alma seçeneği sunulduğunda, müşteri büyük olasılıkla ikincisini seçecektir.

Perakende ortaklarınızdan iş çalmak istemeseniz de, ürünlerinizin perakende ortaklarınızın raflarında toz topladığını da görmek istemezsiniz.

Bayilerinizle bağlarınızı tamamen koparmak yerine, ilerlemenin karlı bir yolunu bulmak için ortaklığınızı daha derine inin. Bu, yalnızca belirli ürünlerin D2C satılmasını veya yüksek performanslı ürünlerin toptan sevkiyatlarının belirli perakendecilere teslim edilmesini içerebilir; veya ortak perakendecilerinizin ürünlerinizi tanıtmada daha aktif bir rol oynamasını içerebilir.

Durum ne olursa olsun, hem sizin hem de ortak şirketlerin kazanabileceği bir yol arayın.

D2C kalıcı mı yoksa gelip geçici bir heves mi?

Şimdiye kadar, D2C'ye geçmenin gerektirdiği yatırım düzeyi hakkında epeyce konuştuk, bu da bizi birkaç soruya yöneltiyor:

• Tüketiciler son yıllarda olduğu gibi D2C şirketlerine akın etmeye devam edecek mi?
• Perakende şirketleri gelişip temellerini yeniden kazanacak mı?
• Bazı perakendeciler geliştikçe üreticiler D2C'yi veya en azından hibrit bir yaklaşımı kullanmaya devam edebilir mi?

Sonuç olarak, ana soru şudur:

Uzun vadede şirketiniz için D2C'ye geçmek gerçekten buna değer mi?

Bakın, D2C şirketlerinin şu anda ilgi odağı olduğu inkar edilemez. Warby Parker, Casper ve Away gibi şirketlerin yaşadığı başarı arasında; Görünüşe göre nereye dönerseniz dönün, yeni bir D2C şirketi ortaya çıkıyor.

D2C şirketlerinin son yıllarda bu kadar başarılı olmasının nedeni, günümüz müşterilerinin gelişen ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilmeleridir; örneğin, daha kişiselleştirilmiş ve orijinal hizmet sunmak.

Casper , yatak endüstrisini şu yollarla bozdu:

• Fiyat ve kalite konusunda rekabet etmek.
• Geleneksel şiltelerin maliyetinin çok altında üstün bir ürün sunmak.
• Yenilikçi bir pazarlama stratejisine sahip olmak

Warby Parker , reçeteli gözlük ve güneş gözlüğü endüstrisini şu yollarla bozdu:

• "Satın almadan önce deneyin" felsefesi
• Tüm camları için benzersiz bir fiyat sunuyor
• Y kuşağı arasında sadık bir takipçi kitlesi oluşturmak

Tüketici tarafında, iş yaptıkları markalarla daha kişiselleştirilmiş ve özgün etkileşimlere yönelik bu arzu, kesinlikle çok yakında ortadan kalkacak bir heves değil. Gerçek şu ki, müşteri deneyimi, zaman geçtikçe daha da önemli hale geliyor - öyle ki, markanızı diğerlerinden ayıran temel faktör olarak yakında fiyat ve ürünü geride bırakacak.

Dolayısıyla mesele, bir iş modeli olarak D2C'nin “modasının” geçip geçmeyeceği değil; daha çok, şirketinizin gelecekte D2C yaklaşımını etkin ve kârlı bir şekilde kullanmaya devam edip edemeyeceği ile ilgili bir sorudur.

İşte ana nokta:

"Şirketiniz, modeli müşterilerinize sağladığınız hizmeti ve bunu yapmanıza izin veren süreçleri optimize etmek için kullandığınız sürece, bugün, yarın ve bundan on yıl sonra D2C modelini kullanarak başarılı olabilir."

Büyük üreticiler doğrudan tüketicilere mi satış yapmalı?

D2C'ye geçmenin yeni ve sıcak bir trend olduğu fikrinden yola çıkarak, uzun süredir geleneksel tarzda faaliyet gösteren birçok yerleşik şirketin, tabiri caizse, D2C ana vagonuna atladığını da belirtmekte fayda var.

Örneğin, 2017'de Gillette, Harry's ve Dollar Shave Club'ın elde ettiği büyük başarıya yanıt olarak yepyeni bir talep üzerine tıraş tedarik hizmetini tanıttı.

(Biraz daha geriye gidersek, Dollar Shave Club aslında 2016 yılında Unilever tarafından 1 milyar dolara satın alındı ​​- büyük bir markanın köklü bir D2C şirketiyle basitçe birleşerek D2C'ye geçmesine bir örnek.)

Ancak geçen bölümde de değindiğimiz gibi herhangi bir büyük markanın D2C modelini kullanmaya başlayıp başlamaması söz konusu olmamalı. D2C'ye geçmek bazı büyük markalar için kesinlikle işe yarayabilirken, diğerleri geçişte aynı düzeyde başarı elde edemeyebilir.

Atlamayı yapmadan önce, büyük markaların aşağıdaki soruları yanıtlaması gerekiyor:

1. Şirketiniz hibrit bir iş modeli uygulayacak ve işin her iki tarafının da etkin ve verimli çalışmasını sağlayacak araçlara sahip mi?
2. Şirketinizin perakende iş ortaklarınızla karlı ve karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşması ve bu anlaşmayı nasıl hayata geçireceğinize dair bir planı var mı?
3. Şirket, müşteri deneyiminin tam kontrolünü ve sahipliğini almaya hazır mı?

4. Yine, D2C'ye geçmek, herhangi bir işletmeyi otomatik olarak mükemmelliğe teşvik edecek bir "sihirli mermi" değildir. Aslında, tüm bunların ne anlama geldiğini gerçekten bilmeden D2C modelini uygulamak, felaket için kesin bir reçetedir.

Ancak, müşterilerinize tam olarak ne sağlamayı planladığınızı bildiğiniz ve bunu onlara vermenin en iyi yolunun D2C modelini kullanmak olduğuna karar verdiğiniz sürece, mümkün olan en kısa sürede değişimi planlamaya başlamalısınız. Yapabilmek.

İşletmenizi Doğrudan Tüketiciye Nasıl Taşırsınız: Nihai Kılavuz

Doğrudan Tüketiciye yönelik bir işletmenin nasıl başlatılacağı ve ölçeklendirileceğine ilişkin stratejiler, içgörüler ve ipuçları.

ŞİMDİ İNDİRİN