Dlaczego firmy zwracają się bezpośrednio do konsumenta?

Strategia „Direct-to-Consumer” – D2C lub DTC – szybko staje się popularną drogą dla producentów i marek konsumenckich towarów pakowanych, aby wejść na rynek bezpośrednio – zamiast przez pośrednika. Takie podejście oferuje wiele korzyści zarówno producentom, jak i konsumentom.

Kluczowe dania na wynos

Chociaż branża sprzedaży bezpośredniej jest wciąż stosunkowo nowa, szybko się rozwija. Znane marki, takie jak producent walizek Away i producent materiałów biurowych Quill, już zrobiły krok naprzód dzięki D2C, DTC i przewidujemy, że co roku na rynek będzie wchodzić coraz więcej producentów i marek.

Jak skierować swoją firmę bezpośrednio do konsumenta: najlepszy przewodnik

Strategie, spostrzeżenia i wskazówki dotyczące rozpoczynania i skalowania działalności skierowanej bezpośrednio do klienta.

POBIERZ TERAZ

Co to jest usługa Direct-to-Consumer (D2C)?

Branża Direct to Consumer to model biznesowy, w którym producenci wytwarzają i sprzedają produkty bezpośrednio konsumentom, z pominięciem tradycyjnego systemu sklepów detalicznych. Branża sprzedaży bezpośredniej odnotowała znaczny wzrost w ostatnich latach, ponieważ coraz więcej marek decyduje się zrezygnować z pośredników i sprzedawać swoje produkty bezpośrednio konsumentom.

Przejście na D2C lub DTC ma wiele zalet, a konkurencyjne ceny są głównym dobrodziejstwem dla konsumentów. Bezpośrednie relacje między producentami a klientami pozwalają markom D2C kontrolować całe doświadczenie klientów i lepiej rozumieć ich potrzeby, pragnienia i preferencje, co może następnie pomóc w ulepszaniu ich ofert i produktów.

Ale przejście na D2C nie jest łatwe. Konieczne jest posiadanie strategii specyficznej dla D2C, aby zostać usłyszanym i zauważonym przez rynek docelowy.

(Tradycyjny sprzedawca kontra bezpośredni klient)

Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta a sprzedaż hurtowa

Ustaliliśmy więc, że model biznesowy Direct-to-Consumer całkowicie zaburza tradycyjny model, w którym producenci „eliminują” pośredników detalicznych i sprzedają bezpośrednio konsumentowi końcowemu.

Główne zalety D2C vs Wholeale są następujące

1. Firmy D2C mają bezpośrednie relacje ze swoimi klientami .
2. Firmy D2C mogą wykorzystywać gromadzone dane do tworzenia ukierunkowanych kampanii marketingowych, które z większym prawdopodobieństwem doprowadzą do konwersji .
3. Firmy D2C mogą budować markę, która jest ściślej powiązana z ich wartościami i misją.
4. Firmy D2C mają większą kontrolę nad swoimi zapasami i mogą szybko reagować na zmiany.
5. Firmy D2C mogą oferować lepszą obsługę klienta , zapewniając bardziej spersonalizowaną obsługę i uwagę.
6. Firmy D2C mogą być bardziej elastyczne i innowacyjne .
7. Firmy D2C mogą skalować się szybciej i wydajniej , ponieważ kontrolujesz wszystkie strony firmy.
8. Firmy D2C mają potencjał do generowania wyższych marż – bez dzielenia się zyskami z detalistami lub hurtownikami.
9. Firmy D2C mogą lepiej chronić tożsamość marki , ponieważ mają bardziej bezpośrednią kontrolę nad ich marketingiem i brandingiem.

Dzisiejsi konsumenci oczekują możliwości bezpośredniego kontaktu ze źródłem podczas wyszukiwania różnych produktów lub marek lub podczas dokonywania zakupu od określonej marki. Przykładem może być badanie Astound Commerce, które wykazało, że 59% konsumentów woli wyszukiwać informacje bezpośrednio na stronie internetowej producenta, a 55% woli dokonywać zakupów w ten sam sposób.

A co z hurtem?

Hurtowy model biznesowy obejmuje hurtową sprzedaż produktów detalistom. Producenci wszelkiego rodzaju tradycyjnie stosowali tę metodę do sprzedaży swoich zapasów — i właśnie dlatego większość firm produkcyjnych nie jest domyślnie D2C.

Jak widzieliśmy wcześniej, główna różnica między tymi dwoma modelami polega na rodzaju klienta, do którego są skierowane. Firmy hurtowe zwykle celują w inne firmy, podczas gdy firmy D2C celują w konsumentów. Firmy hurtowe zwykle mają niższe koszty pozyskiwania klientów, ponieważ mogą sprzedawać hurtowo innym firmom. Jednak mają również niższe marże, ponieważ muszą sprzedawać z dyskontem innym firmom.

Jeśli chcesz szybko się rozwijać, model hurtowy może być najlepszy. Dzięki modelowi hurtowemu możesz sprzedawać jednocześnie wielu firmom. W modelu D2C musisz skupić się na pozyskiwaniu klientów pojedynczo.

Rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, przechodząc na D2C

Jeśli przejście na D2C wydaje Ci się bardziej atrakcyjne lub jeśli chcesz wykorzystać wspomniany model „hybrydowy”, oto dwie typowe pułapki, na które należy uważać, rozważając przejście na bezpośredni kontakt z konsumentem:

1. Upewnij się, że Twoja firma jest gotowa do przejścia z handlu hurtowego na D2C

Pierwszym krokiem do przejścia od sprzedaży hurtowej do D2C jest upewnienie się, że Twoja firma jest gotowa na zmianę. Oznacza to posiadanie solidnego planu i upewnienie się, że wszyscy pracownicy są zaangażowani w przejście.

Ważne jest również, aby upewnić się, że dysponujesz odpowiednią infrastrukturą do obsługi modelu biznesowego D2C. Obejmuje to posiadanie solidnej platformy eCommerce i centrum realizacji.

Jasne zrozumienie klienta docelowego i tego, czego oczekują od Twojej marki, pomoże Ci zaplanować właściwą strategię dotarcia do nich tam, gdzie się znajdują.

W przypadku firm, które chcą przejść na model D2C, upewnij się, że inwestujesz w szkolenia i umożliwianie pracownikom, rozwijanie obecnych procesów (i opracowywanie nowych) oraz ogólne zapewnienie, że Twoja firma jest w stanie działać wydajnie i rentownie w modelu D2C.

Jak skierować swoją firmę bezpośrednio do konsumenta: najlepszy przewodnik

Strategie, spostrzeżenia i wskazówki dotyczące rozpoczynania i skalowania działalności skierowanej bezpośrednio do klienta.

POBIERZ TERAZ

2. Przygotuj swoich partnerów

Fakt, że sprzedajesz D2C, zasadniczo czyni cię konkurentem dla partnerów detalicznych, którzy sprzedają twoje produkty. Jak już mówiliśmy, mając wybór między zakupem twoich produktów przez sprzedawcę detalicznego lub bezpośrednio od ciebie, klient najprawdopodobniej wybierze to drugie.

Chociaż nie chcesz kraść biznesu swoim partnerom handlowym, nie chcesz też widzieć, jak Twoje produkty gromadzą kurz na półkach partnerów handlowych.

Zamiast całkowicie zrywać więzi ze swoimi sprzedawcami detalicznymi, zagłębij się w swoje partnerstwo, aby znaleźć opłacalny sposób na dalszy rozwój. Może to obejmować sprzedaż tylko określonych produktów D2C lub dostarczanie hurtowych przesyłek produktów o wysokiej wydajności do określonych sprzedawców detalicznych; lub może wymagać, aby Twoi partnerzy detaliczni odgrywali bardziej aktywną rolę w promowaniu Twoich produktów.

Niezależnie od przypadku, poszukaj sposobu, w jaki zarówno Ty, jak i Twoje firmy partnerskie możecie wygrać.

Czy D2C zostanie na stałe, czy może przejściowa moda?

Do tej pory sporo rozmawialiśmy o poziomie inwestycji związanych z przejściem na D2C, co prowadzi nas do kilku pytań:

• Czy konsumenci nadal będą napływać do firm D2C, tak jak to miało miejsce w ostatnich latach?
• Czy firmy detaliczne będą ewoluować i odzyskać równowagę?
• Ponieważ niektórzy sprzedawcy detaliczni ewoluują, czy producenci mogą nadal obsługiwać D2C lub przynajmniej stosować podejście hybrydowe?

W sumie główne pytanie brzmi:

Czy przejście na D2C rzeczywiście opłaca się Twojej firmie na dłuższą metę?

Słuchaj, nie można zaprzeczyć, że firmy D2C są teraz w centrum uwagi. Pomiędzy sukcesami odniesionymi przez firmy takie jak Warby Parker, Casper i Away ; wygląda na to, że gdziekolwiek się nie obrócisz, pojawia się nowa firma D2C.

Powodem, dla którego firmy D2C odniosły taki sukces w ostatnich latach, jest to, że są w stanie lepiej zaspokajać zmieniające się potrzeby dzisiejszych klientów — na przykład zapewniać bardziej spersonalizowaną i autentyczną obsługę.

Casper zakłócił branżę materacy poprzez:

• Konkurowanie ceną i jakością.
• Oferując doskonały produkt za ułamek kosztów tradycyjnych materacy.
• Posiadanie innowacyjnej strategii marketingowej

Warby Parker zrewolucjonizował branżę okularów korekcyjnych i przeciwsłonecznych poprzez:

• Filozofia „wypróbuj, zanim kupisz”.
• Oferuje wyjątkową cenę na wszystkie swoje okulary
• Budowanie lojalnych fanów wśród millenialsów

To pragnienie, ze strony konsumentów, bardziej spersonalizowanych i autentycznych relacji z markami, z którymi prowadzą interesy, zdecydowanie nie jest modą, która wkrótce przeminie. Rzeczywistość jest taka, że ​​doświadczenie klienta staje się coraz ważniejsze w miarę upływu czasu — do tego stopnia, że ​​wkrótce wyprzedzi cenę i produkt jako kluczowy czynnik odróżniający Twoją markę od innych.

Tak naprawdę nie chodzi o to, czy D2C jako model biznesowy „wyjdzie z mody”; bardziej chodzi o to, czy Twoja firma może nadal skutecznie i rentownie korzystać z podejścia D2C w przyszłości.

Oto główny punkt:

„Twoja firma może prosperować, korzystając z modelu D2C teraz, jutro i za dziesięć lat – o ile używasz tego modelu do optymalizacji usług, które świadczysz swoim klientom, oraz procesów, które na to pozwalają”.

Czy duzi producenci powinni sprzedawać bezpośrednio konsumentom?

Biorąc pod uwagę pomysł, że przejście na D2C jest gorącym nowym trendem, warto również zauważyć, że wiele firm o ugruntowanej pozycji, które od dawna działają w tradycyjny sposób, wskakuje na modę D2C, że tak powiem.

Na przykład w 2017 roku Gillette wprowadził zupełnie nową usługę dostawy golenia na żądanie w odpowiedzi na ogromny sukces, jaki odniosły Harry's i Dollar Shave Club.

(Cofając się trochę dalej, Dollar Shave Club został faktycznie zakupiony przez Unilever w 2016 roku za 1 miliard dolarów — przykład dużej marki przechodzącej na D2C poprzez proste połączenie z uznaną firmą D2C).

Ale, jak wspomnieliśmy w poprzedniej sekcji, nie powinno być pytaniem, czy jakakolwiek duża firma powinna zacząć korzystać z modelu D2C. Chociaż przejście na D2C z pewnością może działać w przypadku niektórych dużych marek, inne mogą nie odnieść takiego samego sukcesu w dokonaniu zmiany.

Przed dokonaniem skoku duże marki muszą odpowiedzieć na następujące pytania:

1. Czy Twoja firma ma środki, aby wdrożyć hybrydowy model biznesowy i zapewnić efektywne i wydajne działanie obu stron biznesu?
2. Czy Twoja firma ma opłacalną i obopólnie korzystną umowę z partnerami handlowymi, a także plan, jak wprowadzić tę umowę w życie?
3. Czy firma jest przygotowana do przejęcia pełnej kontroli i odpowiedzialności za doświadczenia klientów?

4. Ponownie, przejście na D2C nie jest jakimś „magicznym pociskiem”, który automatycznie pobudzi każdą firmę do wielkości. W rzeczywistości wdrożenie modelu D2C, nie wiedząc, co to wszystko za sobą pociąga, jest pewną receptą na katastrofę.

Ale dopóki dokładnie wiesz, co zamierzasz zapewnić swoim klientom — i ustaliłeś, że korzystanie z modelu D2C jest najlepszym sposobem, aby im to dać — powinieneś zacząć planować zmianę tak szybko, jak to możliwe Móc.

Jak skierować swoją firmę bezpośrednio do konsumenta: najlepszy przewodnik

Strategie, spostrzeżenia i wskazówki dotyczące rozpoczynania i skalowania działalności skierowanej bezpośrednio do klienta.

POBIERZ TERAZ