Mengapa Bisnis Menuju Langsung ke Konsumen?

Strategi Direct-to-Consumer - D2C atau DTC - dengan cepat menjadi rute populer bagi produsen dan Consumer Packaged Goods - merek untuk memasuki pasar secara langsung — alih-alih melalui perantara. Pendekatan ini menawarkan banyak keuntungan bagi produsen dan konsumen.

Takeaway kunci

Meskipun industri direct-to-consumer masih relatif baru, industri ini berkembang pesat. Merek ternama seperti produsen koper Away dan produsen perlengkapan kantor Quill telah melakukan lompatan dengan D2C,DTC dan kami mengantisipasi bahwa lebih banyak produsen dan merek akan memasuki pasar setiap tahun.

Cara membawa bisnis Anda Direct-to-Consumer: Panduan utama

Strategi, insight, dan tips tentang cara memulai dan menskalakan bisnis Direct-to-Consumer.

UNDUH SEKARANG

Apa itu Direct-to-Consumer (D2C)?

Industri langsung ke konsumen adalah model bisnis di mana produsen memproduksi dan menjual produk langsung ke konsumen, melewati sistem toko ritel tradisional. Industri direct-to-consumer telah mengalami pertumbuhan yang signifikan dalam beberapa tahun terakhir, karena semakin banyak merek yang memilih untuk menghentikan perantara dan menjual produk mereka langsung ke konsumen.

Pergi D2C atau DTC memiliki banyak keuntungan, dengan harga yang kompetitif menjadi dermawan utama bagi konsumen. Hubungan langsung antara produsen dan pelanggan memungkinkan merek D2C untuk mengontrol seluruh pengalaman pelanggan dan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan, keinginan, dan preferensi pelanggan mereka yang kemudian dapat membantu meningkatkan penawaran dan produk mereka.

Tapi pergi D2C tidak mudah. Sangat penting bahwa Anda memiliki strategi khusus D2C untuk didengar dan diperhatikan oleh target pasar Anda.

(Pengecer tradisional vs Langsung ke Konsumen)

Langsung ke Konsumen vs. Grosir

Jadi, kami telah menetapkan bahwa model bisnis Direct-to-Consumer benar-benar mengganggu model tradisional, dengan produsen "memotong" perantara ritel dan menjual langsung ke konsumen akhir.

Keuntungan utama D2C vs Wholeale adalah sebagai berikut

1. Bisnis D2C memiliki hubungan langsung dengan pelanggan mereka .
2. Bisnis D2C dapat menggunakan data yang mereka kumpulkan untuk membuat kampanye pemasaran bertarget yang lebih cenderung menghasilkan konversi .
3. Bisnis D2C dapat membangun merek yang lebih selaras dengan nilai dan misi mereka.
4. Bisnis D2C memiliki kontrol lebih besar atas inventaris mereka dan dapat merespons perubahan dengan cepat.
5. Bisnis D2C dapat menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih baik dengan memberikan layanan dan perhatian yang lebih personal.
6. Bisnis D2C bisa lebih gesit dan inovatif .
7. Bisnis D2C dapat menskalakan lebih cepat dan efisien , karena Anda mengendalikan semua sisi bisnis.
8. Bisnis D2C berpotensi menghasilkan margin yang lebih tinggi - tidak ada pembagian keuntungan dengan pengecer atau grosir.
9. Bisnis D2C dapat melindungi identitas merek dengan lebih baik, karena ada kontrol langsung yang lebih besar atas pemasaran dan merek mereka.

Konsumen saat ini berharap bisa langsung ke sumbernya saat meneliti berbagai produk atau merek, atau saat melakukan pembelian dari merek tertentu. Contohnya, Astound Commerce menemukan bahwa 59% konsumen lebih suka melakukan riset langsung di situs web produsen, dengan 55% memilih melakukan pembelian dengan cara yang sama.

Bagaimana dengan grosir?

Model bisnis grosir melibatkan penjualan produk Anda ke pengecer dalam jumlah besar. Produsen dari segala jenis secara tradisional menggunakan metode ini untuk menjual stok mereka—itulah sebabnya sebagian besar perusahaan manufaktur tidak melakukan D2C secara default.

Seperti yang kita lihat sebelumnya, perbedaan utama antara kedua model ini adalah jenis pelanggan yang mereka targetkan. Bisnis grosir biasanya menargetkan bisnis lain, sedangkan bisnis D2C menargetkan konsumen. Bisnis grosir biasanya memiliki biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah, karena mereka dapat menjual dalam jumlah besar ke bisnis lain. Namun, mereka juga memiliki margin yang lebih rendah, karena mereka harus menjual dengan harga diskon ke bisnis lain.

Jika Anda ingin tumbuh dengan cepat, model grosir mungkin yang terbaik. Dengan model grosir, Anda bisa menjual ke banyak bisnis sekaligus. Dengan model D2C, Anda harus fokus untuk mendapatkan pelanggan satu per satu.

Hal-hal yang perlu diperhatikan saat akan D2C

Jika menggunakan D2C terdengar lebih menarik bagi Anda, atau jika Anda ingin memanfaatkan model "hybrid" yang disebutkan di atas, berikut adalah dua kendala umum yang harus diperhatikan saat mempertimbangkan untuk menggunakan Direct-to-Consumer:

1.Pastikan perusahaan Anda siap untuk beralih dari grosir ke D2C

Langkah pertama untuk beralih dari grosir ke D2C adalah memastikan bahwa perusahaan Anda siap menghadapi perubahan tersebut. Ini berarti memiliki rencana yang solid dan memastikan bahwa semua karyawan Anda mengikuti transisi.

Penting juga untuk memastikan bahwa Anda memiliki infrastruktur yang tepat untuk mendukung model bisnis D2C. Ini termasuk hal-hal seperti memiliki platform eCommerce yang kuat dan pusat pemenuhan.

Memiliki pemahaman yang jelas tentang target pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan dari merek Anda akan membantu Anda merencanakan strategi yang tepat untuk menjangkau mereka di mana pun mereka berada.

Untuk perusahaan yang ingin beralih ke model D2C, pastikan Anda berinvestasi dalam pelatihan dan memungkinkan karyawan Anda, mengembangkan proses Anda saat ini (dan mengembangkan yang baru), dan secara keseluruhan memastikan bahwa perusahaan Anda dapat beroperasi secara efisien dan menguntungkan di bawah model D2C.

Cara membawa bisnis Anda Direct-to-Consumer: Panduan utama

Strategi, insight, dan tips tentang cara memulai dan menskalakan bisnis Direct-to-Consumer.

UNDUH SEKARANG

2. Siapkan mitra Anda

Fakta bahwa Anda menjual D2C pada dasarnya menjadikan Anda pesaing bagi mitra ritel yang menjual produk Anda. Seperti yang baru saja kita bicarakan, ketika diberi pilihan antara membeli produk Anda melalui pengecer atau langsung dari Anda, pelanggan kemungkinan besar akan memilih yang terakhir.

Meskipun Anda tidak ingin mencuri bisnis dari mitra ritel Anda, Anda juga tidak ingin melihat produk Anda berdebu di rak mitra ritel Anda.

Daripada benar-benar memutuskan hubungan dengan pengecer Anda, gali lebih dalam kemitraan Anda untuk mencari cara yang menguntungkan untuk maju. Ini mungkin melibatkan hanya menjual barang tertentu D2C, atau mengirimkan pengiriman grosir produk berkinerja tinggi ke pengecer tertentu; atau, ini mungkin melibatkan retailer mitra Anda mengambil peran yang lebih aktif dalam mempromosikan produk Anda.

Apa pun masalahnya, carilah cara agar Anda dan perusahaan mitra Anda dapat sama-sama menang.

Apakah D2C di sini untuk tinggal, atau iseng saja?

Sejauh ini, kami telah berbicara banyak tentang tingkat investasi yang diperlukan D2C, yang membawa kami ke beberapa pertanyaan:

• Akankah konsumen terus berbondong-bondong ke perusahaan D2C seperti yang mereka lakukan dalam beberapa tahun terakhir?
• Akankah perusahaan ritel berkembang dan mendapatkan kembali pijakan mereka?
• Karena beberapa pengecer berkembang, dapatkah pabrikan terus mengoperasikan D2C atau, paling tidak, menggunakan pendekatan hybrid?

Secara keseluruhan, pertanyaan utamanya adalah:

Apakah menggunakan D2C benar-benar layak untuk perusahaan Anda dalam jangka panjang?

Lihat, tidak dapat disangkal bahwa perusahaan D2C sedang menjadi pusat perhatian saat ini. Antara kesuksesan yang dialami oleh perusahaan seperti Warby Parker, Casper dan Away ; sepertinya ke mana pun Anda berpaling, perusahaan D2C baru bermunculan.

Alasan perusahaan D2C mengalami kesuksesan seperti itu dalam beberapa tahun terakhir adalah karena mereka lebih mampu memenuhi kebutuhan pelanggan saat ini yang terus berkembang—seperti menyediakan layanan yang lebih personal dan autentik.

Casper telah mengganggu industri kasur dengan:

• Bersaing di harga dan kualitas.
• Menawarkan produk unggulan di sebagian kecil dari biaya kasur tradisional.
• Memiliki strategi pemasaran yang inovatif

Warby Parker telah mengganggu industri kacamata resep dan kacamata hitam dengan:

• Filosofi "Cobalah sebelum Anda membelinya".
• Menawarkan harga unik untuk semua kacamatanya
• Membangun pengikut setia di kalangan milenial

Keinginan ini, di pihak konsumen, untuk keterlibatan yang lebih personal dan autentik dengan merek yang mereka ajak berbisnis jelas bukan tren yang akan segera memudar. Kenyataannya adalah, pengalaman pelanggan menjadi semakin penting seiring berjalannya waktu — sampai-sampai akan segera mengambil alih harga dan produk sebagai faktor kunci yang membedakan merek Anda dari yang lain.

Jadi, pertanyaannya bukanlah apakah D2C sebagai model bisnis akan "ketinggalan gaya" atau tidak; ini lebih merupakan pertanyaan apakah perusahaan Anda dapat terus menggunakan pendekatan D2C secara efektif dan menguntungkan di masa depan.

Inilah poin utamanya:

"Perusahaan Anda dapat berkembang menggunakan model D2C sekarang, besok, dan sepuluh tahun dari sekarang — selama Anda menggunakan model tersebut untuk mengoptimalkan layanan yang Anda berikan kepada pelanggan dan proses yang memungkinkan Anda melakukannya."

Haruskah pabrikan besar menjual langsung ke konsumen?

Membonceng dari gagasan bahwa menggunakan D2C adalah tren baru yang panas, perlu juga dicatat bahwa banyak perusahaan mapan yang telah lama beroperasi dengan cara tradisional ikut serta dalam kereta musik D2C.

Misalnya, pada tahun 2017 Gillette memperkenalkan layanan pasokan cukur baru sesuai permintaan sebagai tanggapan atas kesuksesan besar yang dialami oleh Harry's dan Dollar Shave Club.

(Mundur sedikit lebih jauh, Dollar Shave Club sebenarnya dibeli oleh Unilever pada tahun 2016 seharga $1 miliar — contoh merek besar yang menjadi D2C hanya dengan bergabung dengan perusahaan D2C yang sudah mapan.)

Namun, seperti yang kami singgung di bagian terakhir, seharusnya tidak menjadi pertanyaan apakah perusahaan merek besar mana pun harus mulai menggunakan model D2C. Meskipun menggunakan D2C mungkin berhasil untuk beberapa merek besar, yang lain mungkin tidak mengalami tingkat keberhasilan yang sama dalam beralih.

Sebelum melakukan lompatan, merek-merek besar perlu menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apakah perusahaan Anda memiliki sarana untuk menerapkan model bisnis hybrid dan memastikan kedua sisi bisnis berjalan secara efektif dan efisien?
2. Apakah perusahaan Anda memiliki perjanjian yang menguntungkan dan saling menguntungkan dengan mitra ritel Anda, serta rencana bagaimana mewujudkan perjanjian tersebut?
3. Apakah perusahaan siap untuk mengambil kendali penuh dan kepemilikan atas pengalaman pelanggan mereka?

4. Sekali lagi, menggunakan D2C bukanlah "peluru ajaib" yang secara otomatis akan memacu bisnis apa pun menuju kehebatan. Nyatanya, menerapkan model D2C tanpa benar-benar mengetahui apa yang diperlukan adalah resep pasti untuk bencana.

Namun, selama Anda tahu persis apa yang ingin Anda berikan kepada pelanggan—dan Anda telah menentukan bahwa menggunakan model D2C adalah cara terbaik untuk memberikannya kepada mereka—maka Anda harus mulai merencanakan perubahan secepat mungkin. bisa.

Cara membawa bisnis Anda Direct-to-Consumer: Panduan utama

Strategi, insight, dan tips tentang cara memulai dan menskalakan bisnis Direct-to-Consumer.

UNDUH SEKARANG