تحسين عائد الاستثمار من خلال زيادة البيانات والتجريب

الرؤى / الإجراء / النتيجة: رأى الفريق نقطة انسحاب كبيرة بين المستخدمين القادمين إلى النظام الأساسي وتقديم الطلبات. اكتشفوا أن المستخدمين كانوا ينزلون عندما اضطروا إلى إكمال نموذج متعدد الخطوات وموجه عموديًا. أنشأ الفريق اختبارًا غيّر اتجاه النموذج إلى الوضع الأفقي. أدى قلب النموذج إلى اتجاه أفقي إلى تحسين معدل التحويل بنسبة 17٪.

لدينا نموذج عمل B2B2C فريد في Evocalize ، وبينما يميزنا هذا عن منافسينا ، فإنه يجعل العمل مع البيانات أكثر صعوبة.

تستخدم الشركات منصة التسويق التعاوني الخاصة بنا لإنشاء برامج تسويقية متطورة وتشغيلها بسرعة وسهولة للوصول إلى العملاء المستهدفين. بدلاً من الاضطرار إلى استثمار قدر كبير من الوقت والموارد المطلوبة لبناء محرك تسويق بأنفسهم ، يمكنهم تسمية نظامنا الأساسي ، وتضمينه في مكدسهم الحالي ، وتخصيص برامجهم. يتيح لنا محرك النشر المرن تصميم برامج التسويق ، ونقوم بنشر قوالب معينة وفقًا لاحتياجات شركائنا ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو تسجيل الأحداث. قد يبدو تطبيق Evocalize للعميل "أ" مختلفًا تمامًا عن العميل "ب".

تعد هذه المرونة والتخصيص دعامة ذات قيمة كبيرة لعملائنا ، ولكن اختيار نهج أقل توحيدًا يخلق تحديًا. نحتاج إلى تحديد ثم تثقيف شركائنا بشأن الخيارات التي ستعمل بشكل أفضل لهم ولشركاتهم من أجل تحقيق أهدافهم التسويقية. من منظور البيانات والتحليلات ، لدينا حسابات مختلفة بقطاعات مختلفة وحتى حالات استخدام مختلفة داخل تلك القطاعات. من الأهمية بمكان أن نتمكن من رؤية كل شيء بشكل إجمالي وكذلك التعمق وفهم الفروق الدقيقة بين مختلف الشركات وحالات الاستخدام التي ندعمها.

في العام منذ أن اعتمدنا خطة نمو السعة وأضفنا تجربة السعة ، اكتسبنا القدرة على القياس والتجربة - والأهم من ذلك - الاستفادة من هذه الرؤى والبيانات لمساعدة شركائنا على اتخاذ قرارات أكثر استنارة وقائمة على البيانات مع إمكانية التنبؤ بشكل أكبر نتائج.

الحاجة إلى حل تحليلات قوي وموحد

Evocalize هو تطبيق مستند إلى الويب ، وقبل Amplitude ، كانت بياناتنا متباينة. استخدمنا Google Analytics لعرض النشاط داخل التطبيق ، لكن لم تتم صيانته جيدًا. لم يمتلكها أحد ، ولم تقدم أحداثًا قوية وقدرات التتبع. لدينا بيانات معاملات تفصيلية ذات مسار تحويل منخفض من قاعدة بياناتنا ، مثل الطلبات والاشتراكات والمستخدمين والتجديدات. وما لم تكن شخصًا يعرف جميع الجداول في قاعدة البيانات الخاصة بنا وكيفية استخدام SQL ، فإن استخراج الرؤى من البيانات كان أمرًا صعبًا. عندما تفكر في الأمر مثل مسار رحلة المستخدم ، كان لدينا القليل من المعلومات في الأعلى والكثير في الأسفل - ولم يكن هناك الكثير في المنتصف لربطها معًا.

لم يكن لدينا أيضًا أي حل للتجربة داخل التطبيق. يمكننا إجراء بعض الاختبارات الأساسية ، مثل تجربة أنواع مختلفة من الإعلانات ومعرفة ما هو الأفضل أداءً ، ولكن هذه الجهود كانت محدودة بسبب عدم وجود إطار عمل تجريبي أكثر تفصيلاً.

من يريد قضاء الكثير من الوقت في بناء المرئيات؟اتخذ أسرع مسار لاستخراج رؤى قابلة للتنفيذ وتحسين المنتجات.

كنا بحاجة إلى حل مبسط وموحد يقدم تحليلات قوية وتجريبًا مكثفًا. بصفتنا فريقًا صغيرًا ولكنه في طور النمو ، أردنا شيئًا مباشرًا للتنفيذ وسهل الاستخدام. لم نرغب في قضاء الكثير من الوقت في بناء المرئيات ؛ أردنا أسرع طريق لاستخراج رؤى قابلة للتنفيذ لتحسين منتجنا وتقديم أفضل المشورة لعملائنا. وكان لابد أن يكون شيئًا يقوم بالتحقق من جميع المربعات وسوف يبحر خلال عملية الموافقة على الميزانية حتى نتمكن من التحرك بسرعة.

التزام بالنمو الذي يقوده المنتج

قمنا بتقييم المنتجات الموجودة في السوق ، لكن Amplitude كانت موجودة بالفعل على رادارنا. استخدم العديد من شركائنا Amplitude بالفعل ، لذلك كنا على دراية بإمكانياته إلى حد ما. يحظى باحترام كبير باعتباره النظام الأساسي الأفضل في فئته ، وشعرت بالثقة في أنه يمكن أن يفعل كل ما نحتاجه.

على الفور ، رأينا التزام Amplitude بالنمو الذي يقوده المنتج. كان من السهل الاشتراك والاطلاع على الفور على البيئة التجريبية والتعرف على الرسوم البيانية. نظرًا لأن الوثائق كانت متاحة للجمهور ، فقد كان لدينا فهم جيد لما سنحتاجه للتنفيذ. يمكن للمطورين لدينا النظر في احتياجاتنا والخيارات المتاحة ، وتحديد الأفضل بالنسبة لنا ، والبدء في التنفيذ.

لم يتم حظرنا من خلال عملية البيع ، وقد مكننا هذا التنفيذ الخالي من الاحتكاك من تحقيق هدفنا الأساسي ، وهو النهوض والعمل بسرعة.

الاستفادة من البيانات لفهم احتياجات العملاء والفروق الدقيقة

من أول الأشياء التي فعلناها داخل Amplitude Analytics هو التعمق في مخططات القمع. كنا نعلم أن الناس كانوا ينزلون من هنا - علمنا عدد المستخدمين القادمين وعدد الطلبات التي تلقيناها ، وكان هناك دلتا كبيرة جدًا بينهم. لقد أنشأنا الأحداث المرغوبة لدينا وأنشأنا مسارات التحويل الرئيسية لدينا حتى نتمكن من البدء في البحث عن كثب في رحلات المستخدم وتحديد مكان حدوث هذا الانسحاب. (المزيد في تلك الدقيقة).

نحن نحب أنه يمكننا ببساطة الانزلاق من الماكرو إلى الجزئي ، مع أخذ هذا العرض عالي المستوى مع التعمق أيضًا في فحص سلوك المستخدم الفردي وإنشاء مجموعات. من السهل التصفية حسب الحسابات المختلفة لمعرفة الإجراءات التي يتخذها عملاؤنا ، والمنتجات التي يستخدمها الأشخاص ، وفهم الفروق الدقيقة في المجموعات المختلفة.

لقد عززنا أيضًا تجزئة أعمالنا. من خلال البحث في Analytics وفهم ما كان متاحًا للتتبع والقياس ، قمنا بدمج الأحداث المدرة للدخل وإعادة تنظيم بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للمنتج الجديد من أجل Evocalize ، مثل معدلات تحويل مسار التحويل ومتوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم نشط. جعلت الصيغ المضمنة في Analytics هذه الحسابات سهلة.

منفذ جديد للتجريب

بعد بضعة أشهر من بدء استخدام Analytics ، قمنا بالترقية إلى خطة النمو وأضفنا تجربة السعة. كنا نعلم منذ البداية أننا نريد التجربة ؛ كان أحد الأسباب الرئيسية لاختيارنا Amplitude. عادةً ما يكون لدينا اختبار واحد على الأقل يتم إجراؤه في أي نقطة معينة ، ونتطلع إلى زيادة سرعتنا.

أعطتنا التجربة مكاسب مبكرة ، بما في ذلك زيادة معدلات التحويل لدينا. من خلال استخدامنا الأولي لمخططات القمع ، حددنا نقطتين كبيرتين للإسقاط. يمكننا الآن استخدام التجربة لإنشاء اختبارات أثبتت (أو دحضت) فرضياتنا حول سبب تسبب هذه النقاط في مثل هذا الاحتكاك.

كانت إحدى نقاط الاحتكاك هذه هي مطالبة المستخدمين بإكمال نموذج طويل متعدد الخطوات. تم توجيه هذا النموذج عموديًا ، مع اضطرار المستخدمين إلى التمرير لأسفل لإكماله. أجرينا اختبارًا قلبنا فيه الاتجاه أفقيًا. يقوم المستخدم بإكمال جزء من النموذج ، والنقر فوق التالي ، ثم الانتقال من اليسار إلى اليمين إلى الخطوة التالية. أدى هذا التغيير الفردي إلى تحسين معدل التحويل لدينا بنسبة 17٪.

بدأنا العمل على الأرض لأن إعداد التجربة والتحقق منها أمر سهل للغاية. إنها عملية جديدة ، لكننا نبني تلك العضلات ونصبح أسرع. كانت التجربة هي الطريقة الأكثر واقعية لإثبات عائد الاستثمار أيضًا. يمكننا إجراء اختبار ، وإظهار التحسن بوضوح ، وإسناد النجاحات بشكل مباشر إلى القدرة على إجراء هذه التجارب. وحتى إذا لم يكن للاختبار نتيجة قاطعة ، فيمكننا الاستفادة من هذه الدروس والكشف عن فرص جديدة للاختبار.

نحن مستشارون أفضل بسبب النتائج المدعومة بالبيانات

إن إحضار البيانات إلى الطاولة لإضافة صلاحية لتوصياتنا يسمح لنا بوضع أنفسنا كقائد فكري مع شركائنا. نظرًا لأنه يمكننا البحث في الفروق الدقيقة والاختلافات بين حساباتنا ، يمكننا أن نصبح أكثر دقة عندما نريد أن نفهم لماذا قد يكون أداء شريك معين أفضل أو أسوأ من الآخرين. يمكننا إجراء محادثات مستنيرة قائمة على البيانات مع العملاء الذين يرغبون في القيام بشيء لا يكون في مصلحتهم من حيث الأداء أو الإيرادات. يمكننا توضيح سبب عدم عمل شيء ما بالطريقة التي يريدونها - ويمكننا إثبات ذلك بناءً على ما رأيناه في Analytics أو التجربة.

أحد الأمثلة على ذلك هو محرك Blueprints الخاص بنا ، والذي يعمل مثل مسار التجارة الإلكترونية النموذجي. يقوم المستخدمون بإدخال بعض المعلومات الاختيارية مثل نص الإعلان والإبداع ومكان استهداف الإعلان قبل النظر بعد ذلك إلى المعاينة والسداد. يوضح لنا الرسم البياني الأساسي في Analytics أنه لكل حقل إضافي في هذا النموذج ، ينخفض ​​معدل تحويل الشراء بنسبة 1٪. يعمل فريق التنفيذ لدينا مع شركائنا لإعداد بعض هذه البرامج ، لذلك إذا كان لدينا شركاء يرغبون في التلوين خارج الخطوط ، فيمكننا أن نقول ، "إليك ما يجب أن تتوقعه إذا قمت بذلك ولماذا نوصي بعدم . "

عندما نكشف عن رؤى جديدة ، يمكننا تسليح فرق نجاح عملائنا وتسويقهم باقتراحات ومسارات عمل تساعدهم على أن يصبحوا دعاة وأبطالًا أفضل لعملائنا.

دمقرطة تحليلات الخدمة الذاتية مع Amplitude

لقد كان أعضاء فريق المنتج لدينا هم المالكين الأساسيين والمستخدمين لـ Amplitude ، ولكن هدفنا هو إضفاء الطابع الديمقراطي على النظام الأساسي عبر المؤسسة. لا يتم شحن السعة لكل مقعد ، لذلك ليس هناك جانب سلبي لإضافة المزيد من المستخدمين والانتقال إلى المزيد من التحكم المشترك. أعلم أن رئيسنا التنفيذي يشير إلى التحليلات للحصول على رؤى تجارية عالية المستوى ، وأريد أن يستفيد أعضاء فريق نجاح العملاء لدينا من النظام الأساسي أيضًا لجمع المزيد من المعلومات حول عملائهم.

نحن متحمسون للاستفادة من المزيد من الميزات التسويقية ضمن Analytics ، مثل المزامنة الجماعية لقنوات تسويق معينة. عندما نعرف أي سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني أو رسائل التنشيط تستجيب لها مجموعة معينة ، يمكننا إنشاء نموذج لها. لقد أضفنا العديد من الأدوار الرئيسية لفريق التسويق لدينا ، وستزيد هذه القدرات من فعالية حملاتنا التسويقية في جميع المجالات.

إن إضفاء الطابع الديمقراطي على تحليلات الخدمة الذاتية يمكّن الفرق والأفراد من أن يصبحوا أكثر اعتمادًا على البيانات.

قد يتردد الأشخاص في استكشاف نظام أساسي للبيانات والتحليلات لأنهم يخشون إفساد الأمور ، ولكن الخطر منخفض مع Amplitude. يمكنك تعيين خط الأساس وتشجيع الفضول من خلال دعوة الأشخاص للذهاب واللعب والاطلاع على الأحداث التي تنطلق. نبدأ بوحدات التعلم داخل أكاديمية Amplitude. من هناك ، قمنا برعاية الوحدات الأكثر صلة بفرق محددة وإنشاء مسارات التعلم ، والتي نحتفظ بها في Confluence - أكاديمية Amplitude Onboarding الخاصة بنا الخاصة بـ Evocalize. من خلال توزيع تلك المعرفة بالتحليلات وتقليل حاجز الدخول ، يمكننا تمكين الفرق والأفراد ليصبحوا أكثر استقلالية. موارد السعة وسهولة الاستخدام تجعل ذلك ممكنًا.

أشخاص رائعون + منتج رائع = نتائج رائعة

لقد تأثرنا كثيرًا بنجاح عملاء Amplitude وفرق التنفيذ. من التعاون إلى معدلات الاستجابة على تذاكر الدعم ، لقد كانت تجربة رائعة. نحن عميل جديد نسبيًا ، لكن مندوبنا ساعد بالفعل في تسهيل الفرص لنا ، مثل المشاركة في بعض الاختبارات التجريبية المبكرة. نشعر بالتقدير ، ويقوم الفريق بعمل رائع في دعم المنتج.

لا يزال لدينا الكثير من التعلم للقيام به ، ولكن من الرائع أن نرى كيف يمكن لأي شخص أن يبدأ صغيرًا ويحقق تقدمًا ملحوظًا ومؤثرًا نحو تحسين المنتج.