ما هو تحليل قمع؟ التعريف والأمثلة والأدوات

لن يصبح جميع العملاء المحتملين عملاء ، ولن يجد جميع العملاء على الفور قيمة منتجك. يمكن أن يساعدك تحليل مسار التحويل في تحديد الأحداث الرئيسية على طول رحلة العميل حتى تتمكن من إجراء الاختبارات وتحسين تجربة المستخدم وزيادة التحويلات.

ما هو تحليل قمع؟

تحليل المسار هو طريقة تستخدم لتحليل تسلسل الأحداث التي تؤدي إلى نقطة التحويل. تقع الأحداث داخل القمع داخل المنتجات أو تطبيقات الأجهزة المحمولة أو مواقع الويب أو رسائل البريد الإلكتروني أو نقاط الاتصال الرقمية الأخرى. يتيح تحليل مسار التحويل لمديري المنتجات والتسويق فهم سلوكيات المستخدم والعقبات التي واجهتها خلال رحلة العميل.

بينما ينتقل المستخدمون في هذا المسار الرقمي ، من المحتمل أن يواجهوا تجارب تمنعهم من الوصول إلى النتيجة المرجوة. يمكنك تحسين نقاط الاحتكاك لتشجيع المستخدمين على السفر لمسافة أبعد في مسار التحويل عن طريق تكبير كل خطوة.

وفقًا لـ TechCrunch ، "بدءًا من العملاء المحتملين وصولاً إلى التفاعل والتحويل والاحتفاظ ، فإن فهم كل خطوة وإجراء تحسينات صغيرة في أي مرحلة سيكون له آثار على مسار التحويل".

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تحاول تحويل العملاء المحتملين للتجربة المجانية إلى مشتركين مدفوعين. قد يبدو مسار التحويل الخاص بك كما يلي:

• الخطوة 1: يفتح العملاء المحتملون بريدًا إلكترونيًا ويكتشفون عرضًا للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
• الخطوة 2: ينقرون على زر CTA لاسترداد الإصدار التجريبي المجاني.
• الخطوة 3: يقوم العملاء المحتملون بإنشاء حساب واستخدام منتجك مجانًا.
• الخطوة 4: يتم تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين بعد انتهاء صلاحية الإصدار التجريبي المجاني.

يمكن أن تحدث العديد من عوامل التشتيت أو الحواجز بين كل خطوة من هذه الخطوات ، وهناك على الأرجح أنماط من السلوك يمكن أن تنبهك لما ينجح وما لا ينجح. ربما تنخفض الآفاق في الخطوة 3 بسبب التنشيط متعدد الأجهزة المطلوب لإنشاء حساب؟

ربما تكتشف أنه إذا تمكنت من إرشاد العملاء المحتملين إلى ما بعد الخطوة 3 ، فستكون لديك فرصة أكبر للتحويل. بدون تحليل مسار التحويل ، ستفوتك هذه الفرص لإسعاد العملاء وزيادة نتائج الأعمال.

الماخذ الرئيسية

• تحليل مسار التحويل هو طريقة تستخدم لتصور وقياس وفهم سلوكيات المستخدم الرئيسية خلال رحلة العميل.
• مع تغير عادات العملاء وأنماطهم ، ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على مراقبة هذه الاختلافات في أسرع وقت ممكن. ينبهك تحليل مسار التحويل عندما يكون هناك خطأ ما ، حتى تتمكن من إبقاء المستخدمين على مسار التحويل.
• لا غنى عن تحليل القمع تقريبًا عندما يتعلق الأمر بتحسين المنتج وإضفاء الطابع الشخصي وخلق رحلات عملاء سلسة.

أهمية وفوائد تحليل القمع لمنتجك

يعد تحليل المسار مهمًا في جوهره لأنه يسمح لك بمراقبة تصرفات المستخدم وسلوكياته. هذا أمر بالغ الأهمية لأن هذه السلوكيات تكشف عن نية ودوافع عملائك.

لا يتم استخدام مسارات التحويل فقط في المبيعات أو التسويق لإنشاء عملاء محتملين ، بل إنها مهمة أيضًا للاحتفاظ بالعملاء. بمجرد أن تعرف ما يريده عملاؤك ، يمكنك ضخ هذه القيمة في كل خطوة من خطوات رحلة العميل.

على الرغم من أن كل عمل له أهداف فريدة ، يمكن استخدام تحليل القمع من أجل:

• تحسين التحويل. يمكن أن يدعم تحليل مسار التحويل الكثير من النتائج أو الأهداف المحددة. قد تكون الخطوة الأخيرة للمستخدم هي النقر فوق الزر "تسجيل" أو تنزيل ملف PDF. يمكّنك تحليل مسار التحويل من معرفة ما يمنع المستخدمين من الوصول إلى الوجهة النهائية. توفر كل مرحلة من مراحل القمع فرصًا لرحلة أكثر سلاسة وأكثر تخصيصًا حتى نهاية مسار التحويل.
• تبسيط القمع . ربما تدعم شركتك نقاطًا متعددة للتفاعل الرقمي ، مثل مواقع الويب أو تطبيقات الأجهزة المحمولة أو البريد الإلكتروني أو لوحات المعلومات. كل واحد لديه مسار خاص به ، ولكن معًا ، يمثلان معًا ، يمكن أن يوفر تحليل مسار قمع رحلة العميل الشامل منظورًا كليًا حول كيفية ارتباط كل مسار من هذه المسارات ببعضها البعض.
• دمج فرق التسويق والمنتج . في كثير من الأحيان ، تركز فرق التسويق على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، بينما تركز فرق المنتجات في المقام الأول على الاحتفاظ بهؤلاء العملاء. يقدم تحليل مسار التحويل فرصة لكلا الفريقين لإجراء تلقيح متبادل للبيانات والرؤى. إذا كان العملاء المحتملين يستجيبون بشكل إيجابي لجانب معين من مسار التسويق ، فقد يستمرون في البقاء إذا وجدوا نفس القيمة في قمع المنتج.

4 طرق لاستخدام تحليلات القمع

تقدم تحليلات المسار العديد من الطرق المختلفة لاستخراج الرؤى من البيانات التي تجمعها. تعد كيفية تفسير بيانات مسار التحويل والاستفادة منها لتحقيق الأهداف أمرًا أصليًا لعملك وصناعتك.

1. التحويل: هذا هو الوضع الافتراضي لتحليل مسار التحويل. يقيس عدد المستخدمين الذين قاموا بالتحويل خلال كل خطوة في مسار التحويل. اعتمادًا على النظام الأساسي ، يمكن تصور هذه البيانات من خلال مخطط أو رسم بياني شريطي. يجب أن تنبهك نتائج هذه الطريقة على الفور إذا كانت هناك مشكلة. إذا كان هناك انخفاض كبير في عدد المستخدمين أثناء خطوة واحدة من مسار التحويل ، فستعرف أين تركز جهودك.
   
2. التحويل بمرور الوقت: يتيح لك التحويل بمرور الوقت الاطلاع على معدلات التحويل للمستخدمين الذين يدخلون مسار التحويل في تاريخ معين. لا يتعين على المستخدمين بالضرورة إكمال مسار التحويل للظهور في تحليلك. يكون هذا مفيدًا عندما يتعلق الأمر بفهم كيفية عمل مسار التحويل الخاص بك خلال أوقات مختلفة من العام ، مثل العطلات أو الأحداث الخاصة.
   
3. وقت التحويل: عامل مهم في تحليل مسار التحويل هو الوقت. كم من الوقت يستغرق كل مستخدم للنقر خلال كل خطوة؟ يمكن أن تؤكد ميول المستخدم هذه أن تسلسل مسار التحويل الخاص بك يعمل على النحو المصمم. على سبيل المثال ، يجب على شخص ما يتسوق على تطبيق مطعم للخدمة السريعة أن يقوم بالتحويل بشكل أسرع من شخص يتسوق في تطبيق خدمة ضرائب. من خلال تقسيم التحويل حسب الساعات والأيام والأسابيع والشهور ، يمكنك تغيير تدفق مسار التحويل بطريقة مفيدة لعملك.
   
4. التكرار: كم مرة ينفذ فيها المستخدمون إجراءً أو سلوكًا قبل أن ينتقلوا إلى الخطوة التالية في مسار التحويل؟ من خلال قياس التكرار ، يمكنك أن ترى بالضبط ما يفعله المستخدمون (وعدد المرات) خلال مسار التحويل. يمكن أن يساعدك فهم تكرار الأحداث في إجراء تغييرات على خطوات مسار التحويل المحددة لتشجيع تحويلات أعلى.
   

في كثير من الأحيان ، تحتاج المشاكل في مسار التحويل إلى التعامل معها من زاوية أو منظور فريد. توفر تحليلات مسار التحويل منصة انطلاق لبدء طرح الأسئلة الصحيحة . بمجرد أن تتعرف على طرق التحليل الأساسية ، يمكنك إيجاد طرق مبتكرة للتغلب على التحديات.

أدوات لإجراء تحليل قمع

لا غنى عن منصات التحليلات تقريبًا للشركات التي تقدم منتجات وخدمات رقمية. بدون المكدس التكنولوجي الصحيح ، يصبح قياس وتحسين أشياء مثل التحويل أمرًا صعبًا للغاية.

هناك العديد من الخيارات المتاحة عندما يتعلق الأمر باختيار أداة تحليل قمع. تعتمد أفضل أداة بالنسبة لك على منتجك وصناعتك ومجموعة التكنولوجيا الحالية.

تحليلات كوكل

عندما يتعلق الأمر بتحليل مسار تحويل موقع الويب ، يعد Google Analytics أحد أكثر الأدوات شيوعًا لهذه الوظيفة. تجد فرق التسويق أنه مفيد للغاية لأنه يخبرك بكيفية اكتشاف العملاء المحتملين لموقعك الإلكتروني والتفاعل معه. يقدم Google Analytics ميزة متعددة المسارات التي تتعقب أحداث موقع الويب ، مثل تنزيل مستند تقني أو ملء نموذج. يخبرك أيضًا بمعدلات التحويل لقنوات منفصلة ، بحيث يمكنك استهداف القنوات الصحيحة ، مثل البحث العضوي أو الاجتماعي أو البريد الإلكتروني.

على عكس الأنظمة الأساسية الأخرى ، يعد Google Analytics محدودًا إلى حد ما ويصعب تنسيقه. يتمثل التحدي الأساسي في تحليل مسار التحويل من Google في أنه يمكنك فقط تتبع الخطوات من خلال عناوين URL للصفحة. أيضًا ، يمكنك فقط تتبع المستخدمين من خلال مشاهدات الصفحة والجلسات.

تحليلات Adobe

يعد منتج تحليل قمع Adobe أحد الخيارات الأكثر تعقيدًا ، ولكن بمجرد أن تصبح محترفًا ، هناك الكثير من الوظائف المتاحة. داخل Adobe ، يمكنك إجراء العديد من تقارير مسارات التحويل التي تقيس تحويلات الشراء وتحويلات سلة التسوق وتحويلات الحملة. يمكنك أيضًا تخصيص تحليل مسار التحويل أو تقسيمه استنادًا إلى المقاييس الرئيسية مثل الارتداد ، وعروض الصفحة ، وعمليات إزالة سلة التسوق ، ونسبة النقر إلى الظهور ، والمزيد.

يوفر Adobe Analytics أيضًا تكاملات مع عدد من المنتجات الأخرى بما في ذلك Google Sheets و Tableau.

السعة

يوفر نظام التحسين الرقمي في Amplitude مجموعة موحدة من المنتجات التي تمنحك فهمًا عميقًا لكيفية تجربة العملاء لجميع نقاط الاتصال الرقمية الخاصة بك. تم تصميم منتج تحليل قمع Amplitude لمواقع الويب والمنتجات ، مما يعطي منظورًا أكثر شمولية للبيانات.

يمكن قياس وتتبع أي حدث أو سلوك مستخدم ، وليس فقط مشاهدات الصفحة أو الجلسات. عند إجراء تحليل مسار التحويل في Amplitude ، يمكنك ترتيب أحداث مسار التحويل والمجموعات النموذجية السلوكية للقطاعات وتعيين نوافذ تحويل معينة.

لتلبية احتياجات الشركات في كل صناعة ، فإن مخطط تحليل مسار التحويل الخاص بـ Amplitude مرن وقابل للتخصيص ، مما يجعله خيارًا مثاليًا لفرق متعددة أو أصحاب المصلحة. اترك ملاحظات بسهولة لزملائك في الفريق أو شارك رابطًا سريعًا لعرض قمع.

أمثلة من العالم الحقيقي لتحليلات القمع

تستفيد العديد من الشركات من تحليل القمع لأن فهم رحلة العميل أمر بالغ الأهمية لبناء منتجات ناجحة . تأتي قوة تحليل القمع من فائدته - على الرغم من أنه أداة واحدة فقط ، يمكن استخدامه لحل مجموعة من التحديات المختلفة. يوجد أدناه مثالان لتحليل القمع ، حتى تتمكن من تكوين فكرة أفضل عما هو ممكن.

يزيد Patreon من تحويلات المشتركين من خلال تحليل مسار التحويل

يوفر Patreon للمبدعين والفنانين ورجال الأعمال الفرصة لكسب لقمة العيش من خلال التبرعات. يمكن للمستخدمين "التعهد" بتقديم تبرعات لمنشئي المحتوى على منصة Patreon ، وعندما يفوز منشئو المحتوى ، يفوز Patreon. واجه Patreon تحديًا في التحويل - فقد احتاجوا إلى إيجاد طرق جديدة لتحفيز الاشتراكات الشهرية لمحتوى منشئ المحتوى.

اكتشف Patreon فرصة لتحسين مسار تدفق التعهدات من خلال مخطط تحليل قمع Amplitude. اختبر Patreon ميزة جديدة تسمى "المشاركات غير الواضحة" لتشجيع المزيد من المستخدمين على النقر خلال تدفق التعهدات. أخفت هذه المنشورات غير الواضحة جزءًا من محتوى المنشئ ، مما حث المستخدمين على التعمق أكثر في مسار تدفق التعهدات والاشتراك في النهاية. النتائج؟ كان Patreon قادرًا على مضاعفة تحويلات التعهدات على صفحات المنشئ.

يستخدم Mindbody تحليل مسار التحويل لدفع التحويل بميزات جديدة

Mindbody هو تطبيق رقمي يربط العملاء بخبراء اللياقة البدنية. يمكن للمستخدمين حجز الفصول وتتبع تقدم اللياقة والعثور على الصفقات المحلية. باستخدام أداة تحليل مسار التحويل من Amplitude ، اختبرت Mindbody ميزة تطبيق جديدة ، "لوحة بيانات النشاط" لمعرفة كيف ستؤثر على معدل التحويل للفئات المحجوزة.

قام Mindbody بإنشاء مجموعات سلوكية - مجموعات من المستخدمين مصنفة حسب السلوك - لإجراء تحليلهم. تم تقسيم المجموعات النموذجية إلى مجموعتين: أولئك الذين تفاعلوا مع لوحة بيانات النشاط وأولئك الذين لم يتفاعلوا.

بعد مقارنة المجموعتين في مخطط تحليل قمع ، لاحظوا ارتفاعًا كبيرًا في التحويلات. حجزت المجموعة التي استخدمت "لوحة بيانات النشاط" فصولاً أكثر بنسبة 24٪ في الأسبوع. بناءً على هذا النجاح ، وضعت Mindbody الميزة الجديدة في شريط التنقل لجعلها أكثر وضوحًا.

مراجع

• في التسويق المجاني ، تحليلات المنتج هي الفرق بين التحويل والارتباك (فبراير 2021) TechCrunch
• لا ترمي بعملائك - وعملك - في مسار التحويل (مايو 2021) فوربس
• حسِّن مسار التسويق باستخدام هذه الأسئلة الثلاثة (سبتمبر 2020) فوربس
• تصميم رحلات العملاء لعالم ما بعد الوباء (مايو 2021) Harvard Business Review