O que é análise de funil? Definição, exemplos e ferramentas

Publicados: 2022-01-20

Nem todos os clientes em potencial se tornarão clientes e nem todos os clientes encontrarão imediatamente o valor do seu produto. A análise de funil pode ajudá-lo a identificar os principais eventos ao longo da jornada do cliente para que você possa realizar testes, melhorar a experiência do usuário e aumentar as conversões.

O que é análise de funil?

A análise de funil é um método usado para analisar a sequência de eventos que levam a um ponto de conversão. Os eventos dentro do funil ocorrem dentro de produtos, aplicativos móveis, sites, e-mails ou outros pontos de contato digitais. A análise do funil permite que os gerentes de produto e marketing entendam os comportamentos do usuário e os obstáculos encontrados ao longo da jornada do cliente.

À medida que os usuários percorrem esse caminho digital, provavelmente encontrarão experiências que os impedirão de alcançar o resultado desejado. Você pode melhorar os pontos de atrito para incentivar os usuários a percorrerem o funil ampliando cada etapa.

De acordo com o TechCrunch, “desde os leads até o engajamento, conversão e retenção, entender cada etapa e fazer pequenas otimizações em qualquer estágio terá implicações no funil”.

Como exemplo, digamos que você esteja tentando converter clientes potenciais de avaliação gratuita em assinantes pagos. Seu funil pode ficar assim:

Etapa 1: os clientes em potencial abrem um e-mail e descobrem uma oferta para uma avaliação gratuita.
Etapa 2: eles clicam em um botão de CTA para resgatar a avaliação gratuita.
Etapa 3: os clientes em potencial criam uma conta e usam seu produto gratuitamente.
Etapa 4: os clientes em potencial se convertem em clientes pagos após o término da avaliação gratuita.

Muitas distrações ou barreiras podem acontecer entre cada uma dessas etapas, e provavelmente existem padrões de comportamento que podem indicar o que está funcionando e o que não está. Talvez os clientes em potencial estejam desistindo na etapa 3 devido à ativação de vários dispositivos necessária para criar uma conta?

Talvez você descubra que, se conseguir levar os clientes em potencial para além da etapa 3, terá uma chance maior de conversão. Sem análise de funil, você perderá essas oportunidades de encantar os clientes e gerar resultados de negócios.

Principais conclusões

A análise de funil é um método usado para visualizar, medir e entender os principais comportamentos do usuário ao longo da jornada do cliente.
À medida que os hábitos e padrões dos clientes mudam, você precisará monitorar essas diferenças o mais rápido possível. A análise do funil alerta você quando algo não está certo, para que você possa manter os usuários no caminho da conversão.
A análise de funil é quase indispensável quando se trata de melhoria de produtos, personalização e criação de jornadas tranquilas para o cliente.

A importância e os benefícios da análise de funil para o seu produto

Em sua essência, a análise de funil é importante porque permite monitorar ações e comportamentos do usuário. Isso é fundamental porque esses comportamentos revelam a intenção e a motivação de seus clientes.

Os funis não são usados apenas em vendas ou marketing para criar clientes em potencial, eles também são importantes para a retenção de clientes. Depois de saber o que seus clientes desejam, você pode injetar esse valor em cada etapa da jornada do cliente.

Embora cada negócio tenha objetivos únicos, a análise de funil pode ser usada para:

Melhore a conversão. A análise do funil de conversão pode dar suporte a muitos resultados ou objetivos específicos. A etapa final para um usuário pode ser clicar em um botão “Cadastre-se” ou baixar um PDF. A análise de funil permite descobrir o que está impedindo os usuários de chegarem ao destino final. Cada estágio do funil apresenta oportunidades para uma jornada mais suave e personalizada até o final do funil.
Simplifique o funil . Sua empresa provavelmente oferece suporte a vários pontos de interação digital, como sites, aplicativos móveis, e-mail ou painéis. Cada um tem um funil próprio, mas juntos eles representam um funil geral da jornada do cliente A análise do funil pode fornecer uma perspectiva macro de como cada um desses funis se conecta.
Mesclar equipes de marketing e produto . Muitas vezes, as equipes de marketing estão focadas em converter clientes em potencial em clientes, enquanto as equipes de produtos estão focadas principalmente em reter esses clientes. A análise de funil apresenta uma oportunidade para ambas as equipes fazerem a polinização cruzada de dados e insights. Se os clientes em potencial responderem positivamente a um determinado aspecto do funil de marketing, eles podem ficar por perto se encontrarem o mesmo valor no funil do produto.

4 maneiras de usar a análise de funil

A análise de funil apresenta muitas maneiras diferentes de extrair insights dos dados que você coleta. A forma como você interpreta os dados do funil e os aproveita para atingir as metas é nativa do seu negócio e do seu setor.

Conversão: Este é o modo padrão de análise do seu funil. Ele mede o número de usuários que converteram em cada etapa do seu funil. Dependendo da plataforma, esses dados podem ser visualizados por meio de um gráfico ou gráfico de barras. Os resultados desse método devem alertá-lo imediatamente se houver um problema. Se houver uma grande desistência de usuários durante uma etapa do funil, você saberá onde concentrar seus esforços.
Conversão ao longo do tempo: a conversão ao longo do tempo permite ver as taxas de conversão dos usuários que entram no funil em uma determinada data. Os usuários não precisam necessariamente completar o funil para aparecer em sua análise. Isso é útil quando se trata de entender como seu funil funciona em diferentes épocas do ano, como feriados ou eventos especiais.
Tempo para converter: Um fator importante na análise de um funil é o tempo. Quanto tempo deve levar para cada usuário clicar em cada etapa? Essas tendências do usuário podem confirmar que sua sequência de funil está funcionando conforme projetado. Por exemplo, alguém comprando em um aplicativo de restaurante de serviço rápido deve converter mais rapidamente do que alguém comprando em um aplicativo de serviço fiscal. Ao dividir a conversão por horas, dias, semanas e meses, você pode alterar o fluxo do seu funil de forma significativa para o seu negócio.
Frequência: quantas vezes os usuários realizam uma ação ou comportamento antes de passar para a próxima etapa do funil? Ao medir a frequência, você pode ver exatamente o que seus usuários estão fazendo (e com que frequência) ao longo do funil. Compreender a frequência dos eventos pode ajudar você a fazer alterações em etapas específicas do funil para incentivar uma conversão mais alta.

Muitas vezes, os problemas em seu funil precisam ser abordados de um ângulo ou perspectiva únicos. A análise de funil fornece uma plataforma para começar a fazer as perguntas certas . Quando estiver familiarizado com os métodos básicos de análise, você poderá encontrar maneiras inovadoras de superar desafios.

Ferramentas para conduzir a análise do funil

As plataformas de análise são quase indispensáveis para empresas que oferecem produtos e serviços digitais. Sem a pilha de tecnologia certa, torna-se extremamente desafiador medir e melhorar coisas como a conversão.

Existem muitas opções disponíveis quando se trata de escolher uma ferramenta de análise de funil. A melhor ferramenta para você depende do seu produto, setor e pilha de tecnologia atual.

Google Analytics

Quando se trata de análise de funil de sites, o Google Analytics é uma das ferramentas mais populares para o trabalho. As equipes de marketing o consideram extremamente útil porque pode informar como os clientes em potencial descobrem e interagem com seu site. O Google Analytics oferece um recurso de vários funis que rastreia eventos do site, como baixar um whitepaper ou preencher um formulário. Ele também informa as taxas de conversão para canais separados, para que você possa segmentar os canais certos, como pesquisa orgânica, social ou e-mail.

Em contraste com outras plataformas, o Google Analytics é um pouco limitado e difícil de orquestrar. O principal desafio com a análise de funil do Google é que você só pode acompanhar as etapas por meio de URLs de página. Além disso, você só pode rastrear usuários por meio de visualizações de página e sessões.

Adobe Analytics

O produto de análise de funil da Adobe é uma das opções mais complexas, mas quando você se torna proficiente, há muitas funcionalidades disponíveis. Dentro da Adobe, você pode realizar vários relatórios de funil que medem conversões de compra, conversões de carrinho e conversões de campanha. Você também pode personalizar ou segmentar sua análise de funil com base nas principais métricas, como devoluções, visualizações de página, remoções de carrinho, cliques e muito mais.

O Adobe Analytics também oferece integrações com vários outros produtos, incluindo Planilhas Google e Tableau.

Amplitude

O Sistema de Otimização Digital da Amplitude oferece um conjunto unificado de produtos que lhe dá uma compreensão profunda de como os clientes experimentam todos os seus pontos de contato digitais. O produto de análise de funil da Amplitude foi desenvolvido para sites e produtos, oferecendo uma perspectiva mais holística dos dados.

Qualquer evento ou comportamento do usuário pode ser medido e rastreado, não apenas visualizações de página ou sessões. Ao realizar a análise de funil no Amplitude, você pode ordenar os eventos do seu funil, segmentar coortes comportamentais e definir janelas de conversão específicas.

Para atender às necessidades das empresas em todos os setores, o gráfico de análise de funil da Amplitude é flexível e personalizável, tornando-o uma opção ideal para várias equipes ou partes interessadas. Deixe notas facilmente para colegas de equipe ou compartilhe rapidamente um link para uma visualização de funil.

Exemplos do mundo real de análise de funil

Muitas empresas estão aproveitando a análise de funil porque entender a jornada do cliente é fundamental para criar produtos de sucesso . O poder da análise de funil vem de sua utilidade – embora seja apenas uma ferramenta, ela pode ser usada para resolver vários desafios. Abaixo estão dois exemplos de análise de funil, para que você possa ter uma ideia melhor do que é possível.

Patreon aumenta as conversões de inscritos com análise de funil

O Patreon oferece a criadores, artistas e empreendedores a oportunidade de ganhar a vida com doações. Os usuários podem “prometer” doações aos criadores na plataforma do Patreon e, quando os criadores ganham, o Patreon ganha. O Patreon enfrentou um desafio de conversão - eles precisavam encontrar novas maneiras de incentivar assinaturas mensais de conteúdo de criadores.

O Patreon descobriu uma oportunidade de melhorar o funil de fluxo de promessas por meio do gráfico de análise de funil da Amplitude. O Patreon testou um novo recurso chamado “postagens borradas” para incentivar mais usuários a clicar no fluxo de promessas. Essas postagens borradas ocultaram uma parte do conteúdo do criador, atraindo os usuários a se aprofundarem no funil de fluxo de promessas e, finalmente, se inscreverem. O resultado? O Patreon conseguiu dobrar as conversões nas páginas dos criadores.

Mindbody usa análise de funil para gerar conversão com novos recursos

Mindbody é um aplicativo digital que conecta clientes com especialistas em fitness. Os usuários podem reservar aulas, acompanhar o progresso do condicionamento físico e encontrar ofertas locais. Usando a ferramenta de análise de funil da Amplitude, a Mindbody testou um novo recurso do aplicativo, o “Activity Dashboard”, para descobrir como isso influenciaria a taxa de conversão das aulas reservadas.

A Mindbody criou coortes comportamentais – grupos de usuários categorizados por comportamento – para conduzir suas análises. As coortes foram segmentadas em dois grupos: as que interagiram com o Activity Dashboard e as que não interagiram.

Depois de comparar os dois grupos no gráfico de análise de funil, eles notaram um grande aumento nas conversões. O grupo que usou o Activity Dashboard reservou 24% mais aulas por semana. Com base nesse sucesso, a Mindbody colocou o novo recurso na barra de navegação para torná-lo mais perceptível.

Referências

No marketing freemium, a análise de produtos é a diferença entre conversão e confusão (fevereiro de 2021) TechCrunch
Não jogue seus clientes e seus negócios no funil (maio de 2021) Forbes
Otimize seu funil de marketing com essas três perguntas (setembro de 2020) Forbes
Projetando jornadas do cliente para o mundo pós-pandemia (maio de 2021) Harvard Business Review