Ce este analiza pâlniei? Definiție, exemple și instrumente

Publicat: 2022-01-20

Nu toți clienții potențiali vor deveni clienți și nu toți clienții vor găsi imediat valoarea produsului dumneavoastră. Analiza canalului vă poate ajuta să identificați evenimentele cheie de-a lungul călătoriei clienților, astfel încât să puteți efectua teste, să îmbunătățiți experiența utilizatorului și să creșteți conversiile.

Ce este analiza pâlniei?

Analiza pâlnie este o metodă folosită pentru a analiza succesiunea evenimentelor care duc la un punct de conversie. Evenimentele din cadrul canalului au loc în produse, aplicații mobile, site-uri web, e-mailuri sau alte puncte de contact digitale. Analiza pâlniei permite managerilor de produse și de marketing să înțeleagă comportamentele utilizatorilor și obstacolele întâlnite pe parcursul călătoriei clienților.

Pe măsură ce utilizatorii parcurg această cale digitală, probabil că vor întâlni experiențe care îi împiedică să atingă rezultatul dorit. Puteți îmbunătăți punctele de frecare pentru a încuraja utilizatorii să călătorească mai departe în pâlnie, mărind fiecare pas.

Potrivit TechCrunch, „De la clienți potențiali până la implicare, conversie și reținere, înțelegerea fiecărui pas și realizarea chiar și de mici optimizări în orice etapă va avea implicații în josul pâlniei.”

De exemplu, să presupunem că încercați să convertiți perspectivele de încercare gratuită în abonați plătiți. Pâlnia dvs. ar putea arăta astfel:

Pasul 1: Perspectorii deschid un e-mail și descoperă o ofertă pentru o încercare gratuită.
Pasul 2: Faceți clic pe un buton CTA pentru a valorifica proba gratuită.
Pasul 3: Perspecții își creează un cont și folosesc produsul gratuit.
Pasul 4: clienții potențiali se transformă în clienți plătiți după expirarea perioadei de încercare gratuită.

Între fiecare dintre acești pași pot apărea multe distrageri sau bariere și există probabil modele de comportament care vă pot indica ceea ce funcționează și ce nu. Poate că clienții potențiali renunță la pasul 3 din cauza activării pe mai multe dispozitive necesare pentru a crea un cont?

Poate descoperi că, dacă poți să treci pe clienți potențiali de pasul 3, ai șanse mai mari de conversie. Fără analiza pâlniei, veți rata aceste oportunități de a încânta clienții și de a genera rezultate în afaceri.

Recomandări cheie

Analiza pâlnie este o metodă folosită pentru a vizualiza, măsura și înțelege comportamentele cheie ale utilizatorilor de-a lungul călătoriei clientului.
Pe măsură ce obiceiurile și modelele clienților se schimbă, va trebui să fiți capabil să monitorizați aceste diferențe cât mai curând posibil. Analiza canalului vă avertizează când ceva nu este în regulă, astfel încât să puteți menține utilizatorii pe calea spre conversie.
Analiza canalului este aproape indispensabilă atunci când vine vorba de îmbunătățirea produsului, personalizare și crearea unor călătorii fluide ale clienților.

Importanța și beneficiile analizei pâlnie pentru produsul dvs

În esență, analiza pâlniei este importantă, deoarece vă permite să monitorizați acțiunile și comportamentele utilizatorilor. Acest lucru este esențial deoarece acele comportamente dezvăluie intenția și motivația clienților tăi.

Pâlniile nu sunt folosite doar în vânzări sau marketing pentru a crea clienți potențiali, ci sunt și importante pentru păstrarea clienților. Odată ce știi ce își doresc clienții tăi, poți injecta acea valoare în fiecare pas al călătoriei clienților.

Deși fiecare companie are obiective unice, analiza pâlniei poate fi folosită pentru:

Îmbunătățiți conversia. Analiza pâlniei de conversie poate sprijini o mulțime de rezultate sau obiective specifice. Ultimul pas pentru un utilizator ar putea fi să facă clic pe butonul „Înscriere” sau să descarce un PDF. Analiza canalului vă permite să aflați ce îi împiedică pe utilizatori să ajungă la destinația finală. Fiecare etapă a pâlniei oferă oportunități pentru o călătorie mai lină și mai personalizată până la sfârșitul pâlniei.
Raționalizați pâlnia . Compania dvs. acceptă probabil mai multe puncte de interacțiune digitală, cum ar fi site-uri web, aplicații mobile, e-mail sau tablouri de bord. Fiecare are o pâlnie proprie, dar împreună reprezintă o pâlnie generală pentru călătoria clientului. Analiza pâlniei poate oferi o perspectivă macro asupra modului în care fiecare dintre acele canale se leagă între ele.
Îmbinați echipele de marketing și de produs . Deseori, echipele de marketing se concentrează pe transformarea potențialilor în clienți, în timp ce echipele de produse se concentrează în primul rând pe păstrarea acelor clienți. Analiza pâlniei oferă ambelor echipe o oportunitate de a poleniza încrucișat date și perspective. Dacă clienții potențiali răspund pozitiv la un anumit aspect al pâlniei de marketing, ei pot rămâne dacă găsesc aceeași valoare în pâlnia produsului.

4 moduri de a utiliza funcția de analiză a canalului

Analiza canalului prezintă multe moduri diferite de a extrage informații din datele pe care le colectați. Modul în care interpretați datele canalului și le utilizați pentru a atinge obiectivele este nativ pentru afacerea dvs. și industrie.

Conversie: acesta este modul prestabilit de analiză a pâlniei. Măsoară numărul de utilizatori care au efectuat conversii prin fiecare pas al canalului dvs. În funcție de platformă, aceste date pot fi vizualizate printr-o diagramă sau un grafic cu bare. Rezultatele acestei metode ar trebui să vă avertizeze imediat dacă există o problemă. Dacă există o scădere severă a utilizatorilor în timpul unei etape a canalului, veți ști unde să vă concentrați eforturile.
Conversie în timp: conversia în timp vă permite să vedeți ratele de conversie pentru utilizatorii care intră în canal la o anumită dată. Utilizatorii nu trebuie neapărat să completeze canalul pentru a apărea în analiza dvs. Acest lucru este util atunci când vine vorba de înțelegerea modului în care funcționează canalul dvs. în diferite perioade ale anului, cum ar fi sărbători sau evenimente speciale.
Timpul de conversie: un factor important în analiza unei pâlnii este timpul. Cât timp ar trebui să dureze pentru ca fiecare utilizator să facă clic pe fiecare pas? Aceste tendințe ale utilizatorilor pot confirma că secvența dvs. de pâlnie funcționează așa cum a fost proiectată. De exemplu, cineva care face cumpărături dintr-o aplicație de restaurant cu servicii rapide ar trebui să convertească mai rapid decât cineva care face cumpărături dintr-o aplicație de servicii fiscale. Prin împărțirea conversiei în ore, zile, săptămâni și luni, puteți modifica fluxul canalului într-un mod care să fie semnificativ pentru afacerea dvs.
Frecvență: de câte ori efectuează utilizatorii o acțiune sau un comportament înainte de a trece la următorul pas din canal? Măsurând frecvența, puteți vedea exact ce fac utilizatorii dvs. (și cât de des) pe tot parcursul canalului. Înțelegerea frecvenței evenimentelor vă poate ajuta să faceți modificări anumitor pași ai canalului pentru a încuraja o conversie mai mare.

Adesea, problemele din pâlnia dvs. trebuie abordate dintr-un unghi sau perspectivă unică. Analiza pâlniei oferă o platformă de lansare pentru a începe să pui întrebările potrivite . Odată ce vă familiarizați cu metodele de analiză de bază, puteți găsi modalități inovatoare de a depăși provocările.

Instrumente pentru efectuarea analizei pâlniei

Platformele de analiză sunt aproape indispensabile pentru companiile care oferă produse și servicii digitale. Fără tehnologia potrivită, devine extrem de dificil să măsurați și să îmbunătățiți lucruri precum conversia.

Există multe opțiuni disponibile atunci când vine vorba de alegerea unui instrument de analiză a pâlniei. Cel mai bun instrument pentru dvs. depinde de produsul dvs., industria și tehnologia actuală.

Google Analytics

Când vine vorba de analiza pâlniei site-ului web, Google Analytics este unul dintre cele mai populare instrumente pentru job. Echipele de marketing îl consideră extrem de util, deoarece vă poate spune modul în care clienții potențiali descoperă și interacționează cu site-ul dvs. Google Analytics oferă o funcție cu mai multe canale care urmărește evenimentele site-ului web, cum ar fi descărcarea unei documente albe sau completarea unui formular. De asemenea, vă indică ratele de conversie pentru canale separate, astfel încât să le puteți viza pe cele potrivite, cum ar fi căutarea organică, rețelele sociale sau e-mailul.

Spre deosebire de alte platforme, Google Analytics este oarecum limitat și dificil de orchestrat. Principala provocare a analizei canalului Google este că puteți urmări pașii numai prin adresele URL ale paginilor. De asemenea, puteți urmări utilizatorii numai prin vizualizări de pagină și sesiuni.

Adobe Analytics

Produsul de analiză a pâlniei de la Adobe este una dintre opțiunile mai complexe, dar odată ce ați devenit competent, există o mulțime de funcționalități disponibile. În Adobe, puteți realiza mai multe rapoarte de canal care măsoară conversiile la achiziții, conversiile coșului și conversiile campaniei. De asemenea, puteți personaliza sau segmenta analiza canalului pe baza unor valori cheie, cum ar fi respingeri, vizualizări de pagină, eliminări din coș, clicuri și multe altele.

Adobe Analytics oferă, de asemenea, integrări cu o serie de alte produse, inclusiv Google Sheets și Tableau.

Amplitudine

Sistemul de optimizare digitală de la Amplitude oferă o suită unificată de produse care vă oferă o înțelegere aprofundată a modului în care clienții experimentează toate punctele dvs. de contact digitale. Produsul de analiză a pâlniei de la Amplitude este creat pentru site-uri web și produse, oferind o perspectivă mai holistică asupra datelor.

Orice eveniment sau comportament al utilizatorului poate fi măsurat și urmărit, nu doar vizualizări de pagină sau sesiuni. Când efectuați o analiză a pâlniei în Amplitude, puteți ordona evenimentele canalului dvs., puteți segmenta cohortele comportamentale și puteți seta anumite ferestre de conversie.

Pentru a satisface nevoile companiilor din fiecare industrie, diagrama de analiză a pâlniei Amplitude este flexibilă și personalizabilă, ceea ce o face o opțiune ideală pentru mai multe echipe sau părți interesate. Lăsați cu ușurință note pentru colegii de echipă sau partajați rapid un link către o vizualizare a pâlniei.

Exemple din lumea reală de analiză a canalului

Multe companii profită de analiza pâlniei, deoarece înțelegerea călătoriei clienților este esențială pentru construirea de produse de succes . Puterea analizei pâlnie provine din utilitatea sa - deși este doar un instrument, poate fi folosit pentru a rezolva o serie de diverse provocări. Mai jos sunt două exemple de analiză a pâlniei, astfel încât să vă puteți face o idee mai bună despre ceea ce este posibil.

Patreon crește numărul de conversii ale abonaților cu analiza canalului

Patreon oferă creatorilor, artiștilor și antreprenorilor oportunitatea de a-și câștiga existența prin donații. Utilizatorii pot „angaja” donații către creatori pe platforma Patreon, iar atunci când creatorii câștigă, Patreon câștigă. Patreon s-a confruntat cu o provocare de conversie – trebuiau să găsească noi modalități de a stimula abonamentele lunare la conținutul creatorilor.

Patreon a descoperit o oportunitate de a îmbunătăți pâlnia fluxului de gaj prin diagrama de analiză a pâlniei Amplitude. Patreon a testat o nouă funcție numită „postări neclare” pentru a încuraja mai mulți utilizatori să facă clic pe fluxul de gaj. Aceste postări neclare au ascuns o parte din conținutul creatorilor, atrăgând utilizatorii să aprofundeze în pâlnia fluxului de gaj și, în cele din urmă, să se aboneze. Rezultatul? Patreon a putut să dubleze conversiile pe paginile creatorilor.

Mindbody folosește analiza canalului pentru a genera conversii cu funcții noi

Mindbody este o aplicație digitală care conectează clienții cu experți în fitness. Utilizatorii pot rezerva cursuri, pot urmări progresul de fitness și pot găsi oferte locale. Folosind instrumentul de analiză a pâlniei de la Amplitude, Mindbody a testat o nouă caracteristică a aplicației, „Tabloul de bord al activității”, pentru a afla cum ar influența rata de conversie a cursurilor rezervate.

Mindbody a creat cohorte comportamentale - grupuri de utilizatori clasificați în funcție de comportament - pentru a-și conduce analiza. Cohortele au fost segmentate în două grupuri: cei care au interacționat cu Tabloul de bord pentru activități și cei care nu au interacționat.

După ce au comparat cele două grupuri din diagrama de analiză a pâlniei, au observat o creștere uriașă a conversiilor. Grupul care a folosit Tabloul de bord pentru activități a rezervat cu 24% mai multe cursuri pe săptămână. Pe baza acestui succes, Mindbody a plasat noua caracteristică în bara de navigare pentru a o face mai vizibilă.

Referințe

În marketingul freemium, analiza produselor reprezintă diferența dintre conversie și confuzie (feb. 2021) TechCrunch
Nu vă aruncați clienții și afacerea dvs. în jos pâlnia (mai 2021) Forbes
Optimizați-vă canalul de marketing cu aceste trei întrebări (sept. 2020) Forbes
Proiectarea călătoriilor clienților pentru lumea post-pandemică (mai 2021) Harvard Business Review