كيفية تشغيل حملة توعية مستهدفة تؤدي إلى زيادة المبيعات

تؤدي استراتيجيات التسويق التقليدية غير المستهدفة إلى معدل تحويل يبلغ حوالي ثلاثة بالمائة. لا تعتبر طريقة البنادق المبعثرة هذه مجرد هدر بشكل لا يصدق ، ولكن هناك طرق أكثر فاعلية هناك. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على بعضها.

تعمل منهجيات التوعية المستهدفة على ربط الشركات بالنوع الصحيح من جهات الاتصال. هذا يعني أنك ستصل إلى العملاء الذين يعززون عائد الاستثمار ويزيدون التحويلات عبر استراتيجيات قنوات المبيعات المختلفة.

هنا ، ننظر إلى مكان العثور عليهم وكيف يمكنك استخدام هذا النهج المستهدف لزيادة المبيعات لشركتك.

الخطوة 1: إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP)

برنامج المقارنات الدولية هو إطار عمل لنوع الشركة أو المستهلك الذي ترغب في العمل معه. وهذا يشمل عوامل مثل الحجم والموقع. لنفترض أنك شركة B2B تبحث عن عملاء متوقعين. عند إنشاء برنامج المقارنات الدولية ، اسأل نفسك أسئلة مثل الصناعة التي يعمل فيها عميلك المثالي وكيف يقضون معظم وقتهم. يجب عليك أيضًا التفكير في الأدوات التي يستخدمونها والمواقع الإلكترونية أو الرسائل الإخبارية التي يقرؤونها.

تحتاج أيضًا إلى تحديد الأسباب التي تجعل عميلك المثالي يحتاج إلى منتجاتك. ربما يقومون بتنمية أعمالهم أو توسيعها ويحتاجون إلى منتجاتك لمساعدتهم على القيام بذلك. لديك الآن نموذج للمشتري المثالي.

سيساعدك هذا النموذج في تحديد الشركات أو المستهلكين المستهدفين ، وتحسين معدلات التحويل وزيادة المبيعات. لا يزال بإمكانك التواصل مع الشركات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية بشكل أقل جودة ، ولكن كن حذرًا من استثمار الكثير من الوقت والمال في متابعتها.

يمكن أن يساعدك برنامج المقارنات الدولية أيضًا في تحسين منتجاتك وتخصيص التسويق الخاص بك لتعزيز الأعمال المتكررة.

الخطوة الثانية: تحديد الآفاق الواعدة

الآن بعد أن عرفت من تبحث عنه ، حان الوقت للعثور عليهم بالفعل. يمكنك عمل قائمة بالزبائن المثاليين باستخدام ملف التعريف الخاص بك. بالتمسك بمثال B2B الخاص بنا ، ستحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث عبر الإنترنت وإعداد قائمة. قد يكون هذا من 10 إلى 50 منظمة مناسبة لك ومنتجاتك.

اختيار من للاتصال

تحتاج شركات B2B إلى استهداف الأفراد بدلاً من التركيبة السكانية. قد يكون لديك قائمة بالشركات المثالية لتكون من عملائك ، ولكن بمن تتصل داخل المنظمة؟ فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك تجربتها:

نهج مباشر

من المحتمل أن يكون هناك جهة اتصال رئيسية ستتخذ قرارات بشأن شراء منتجاتك. غالبًا ما يكون هذا هو الخيار الأسرع والأبسط.

لا تقلق إذا اتصلت بالشخص الخطأ - يمكنه إحالتك إلى الشخص المناسب. العيب هو أنك قد تضطر إلى تخمين طريقة الاتصال المفضلة لدى العميل المحتمل.

نقطة دخول عالية

إذا كنت لا تعرف بمن تتصل ، فاتصل بمدير تنفيذي أو مدير إقليمي. الميزة هي أن الإحالة تتمتع بمصداقية أكبر. إذا أخبر رئيس تنفيذي عميلك المحتمل بالتحدث معك ، فسوف يستمع إليك. العيب هو أن المديرين التنفيذيين لديهم وقت محدود ، لذلك قد تكون نافذة فرصتك ضيقة. هذا يعني أن هذه عملية سريعة للغاية ، مما يقلل من تكاليف الشراء. هذه الطريقة أكثر فاعلية عند استهداف الشركات الصغيرة إلى المتوسطة.

نقطة دخول منخفضة

استراتيجية أخرى هي أن تبدأ منخفضة. يمكن لأي شخص دون احتمال الخاص بك أن يحيلك. يمكنهم أيضًا تقديم معلومات مفيدة حول طريقة الاتصال المفضلة ونبرة الصوت.

من هنا ، انتقل مباشرة إلى العميل المحتمل الخاص بك أو ارتقِ بهيكل الإدارة ، واكتسب المصداقية على طول الطريق. هذا يستغرق وقتًا طويلاً ولكنه يمكن أن يكون فعالًا للمؤسسات الكبيرة.

الخطوة 3: قم بالاتصال

لقد وجدت الشخص الذي تبحث عنه والآن حان الوقت للتواصل معه. هناك سبب يجعلنا نكات أبي نأوه: فهي ليست مستهدفة. عليهم أن يجذبوا الناس من مختلف الأعمار والخلفيات بقيم متناقضة. هذا يعني أن نكات أبي ليست مضحكة دائمًا (ولكن إذا قال أحدهم - اضحك!).

أيا كان الشخص الذي تتصل به ، قم ببحثك. سيؤدي ذلك إلى جعل اتصالاتك أكثر تفصيلاً وضمان وصولها إلى العلامة. اقرأ مخرجاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي وخلاصة LinkedIn. ما نوع الأشياء التي ينشرونها ويشاركونها ، وما هي النبرة التي يستخدمونها؟ كيف يبدو مسار توليد العملاء المحتملين؟ هل لديك اهتمامات أو مهارات مشتركة؟ تريد التأكد من حصولك على ردود إيجابية ، وليس آهات مزحة أبي.

الاقتراب من العميل المحتمل

لقد وجدت الآن طريقًا إلى جهة الاتصال الرئيسية الخاصة بك ، ابحث في نتائجها. قم بتخصيص الاتصال الأولي الخاص بك وفقًا لتفضيلاتهم. هل يحبون صنع مقاطع الفيديو الخاصة بهم؟ ثم استخدم محرر فيديو عبر الإنترنت لإنتاج محتوى رائع من المؤكد أنه سيروق.

لا تنس تسجيل جميع الاتصالات في نظام CRM الخاص بك. ربما قام شخص ما في مؤسستك بالاتصال سابقًا. قد يكون هذا مزعجًا للعميل المحتمل ومحرجًا لك. تريد أن يسعد عميلك المحتمل أن يسمع منك بطريقة شخصية - وليس منزعجًا.

الخطوة 4: تنظيم حملتك

رسائل البريد الإلكتروني فعالة ، لكن مؤتمرات الفيديو تمثل تفاعلًا أعمق. الاتصال وجهاً لوجه هو الأكثر قيمة على الإطلاق. ربما تحضر نفس الحدث أو المؤتمر. إذا كان الأمر كذلك ، فاقترح عقد اجتماع لتناول القهوة لتبادل الأفكار. أظهر اهتمامك بجدول أعمالك المحتمل ، وأخبرهم بمواعيد يومياتك الكبيرة.

يجب أن تهدف إلى إجراء حوالي 10 اتصالات في الحملة. مع كل خطوة ، ستحصل على معلومات تثري الاتصال المستقبلي وتوجه العميل بشكل أكبر من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. إنها لفكرة رائعة أن تقوم بتسجيل التفاصيل الأساسية والوجبات السريعة في نظام CRM الخاص بك لاستخدامها في المستقبل!

احتمال تحويلك بعد الاتصال الرابع. هذه نتيجة رائعة. على العكس من ذلك ، قد يصلون إلى المرحلة 10 دون تحويل. لا تنظر إلى هذا على أنه خسارة لأنك تعاملت معهم بنجاح.

قد يستغرق التحويل عدة أسابيع أو حتى أشهر. على الرغم من أن الصبر فضيلة ، لا تخف من إعطائهم تذكيرًا من حين لآخر عبر قناتهم المفضلة.

ملاحظة على المبيعات مقابل المشاركة

من المحتمل أن يكون لديك منتج رائع تثق به وتريد بيعه بصعوبة. للقيام بذلك ، ابدأ بالمشاركة. قم بتسجيل الأشخاص في تطبيق الوسائط الاجتماعية الخاص بك. على متن الطائرة لبديل هاتف Zoom الخاص بك. افتح خطوط الاتصال هذه.

في حين أن المشاركة قد تكون الأولوية للبدء بها ، فهي أيضًا الخطوة الأولى على طريق تأمين البيع والأهم من ذلك ، ولاء العملاء المستدام. بعد الاتصال الأولي ، تكون جاهزًا للتحدث مع العميل المحتمل - وتريد هذه المرة البدء في العمل. هناك هدفان شاملان:

1. اشرح ما فيه فائدة لك. أخبر العميل المحتمل لماذا تريد العمل معهم.

2. تسليط الضوء على ما هو في ذلك بالنسبة لهم. أخبرهم بما لديك لتقدمه من شأنه أن يفيدهم.

كيفية زيادة تفاعل العملاء

يجب أن يكون ضمان حصول كل عميل على تجربة إيجابية من الأولويات. أسوأ كابوس يواجه Abrand هو نسيان العملاء لوجودهم وعدم عودتهم مطلقًا لإجراء عملية شراء ثانية. هذا هو السبب في أن ترك انطباع رائع من خلال تجربة العميل مهم جدًا لإنشاء إنجا عميل حقيقي ...

مدونة Smile.io غابرييل بوليسيللا

كيف تحصل عليها بشكل صحيح

سطور موضوعك هي مفاتيحك للتحويل. بناءً على فعاليتها ، سيتم إرسال بريدك الإلكتروني إلى المهملات أو قراءته بسرعة أو دراسته بفضول حقيقي. بناءً على علامتك التجارية ، هناك عدة طرق يمكنك من خلالها التميز في البريد الوارد لعميلك. يمكنك الذهاب للحصول على CTA ملتوي خارج الصندوق أو إحضارهم مع إحصائية لا تُنسى لإثارة اهتمامهم. في كلتا الحالتين ، تذكر أن كل ذلك يعود إلى برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وأسلوب الاتصال المفضل لعميلك.

غالبًا ما تفشل الحملات بسبب ضعف التسليم. اجعل عباراتك واضحة ، وتأكد من تضمين CTA هادفًا. فكر في نوع المشاركة الأكثر فعالية أيضًا. تشمل خياراتك ما يلي:

الارتباط السلبي

يمكن أن يكون تحديد نقاط ضعف العملاء أمرًا إيجابيًا بالنسبة لك. الغضب عاطفة شديدة الإثارة. يجذب الانتباه وينتشر بسرعة. تأكد من أنه عند الإشارة إلى مشكلة ، فإنك تقدم حلاً.

رهبة

العاطفة الوحيدة الأكثر جاذبية من الغضب هي الرهبة. ألهم اتصالاتك بقصص إنسانية وإنجازات وإمكانيات للمستقبل. أظهر لهم ما يمكنك القيام به معًا. اجعلهم يريدون ذلك بشدة كما تريد.

العطف

ضع نفسك في مكان العميل المحتمل. ما الذي قد يثير اهتمامهم؟ في ضوء جائحة COVID-19 ، على سبيل المثال ، يمكنك مشاركة النصائح الخاصة بك لإدارة الفرق البعيدة ، مع ملاحظة كيف يعاني الجميع. قدم معلومات مفيدة وآفاق ترحب بجهة الاتصال الخاصة بك.

الخطوة 5: صقل صوتك

في بحر من الثرثرة المبتذلة ، يحتاج صوتك إلى التميز. ابدأ بتحديد الأهداف الصحيحة. ابحث عن آفاقك حتى يكون اتصالك الأولي مفيدًا. استمع إليهم حتى تكون كل خطوة في حملتك أكثر دفئًا من السابقة.

كوّن علاقات متبادلة المنفعة ، وستتمكن من الاحتفال بالمكافآت معًا. بهذه الطريقة ، يمكنك تطوير حملة توعية مستهدفة تدفع المبيعات وتحقق أرباحًا على المدى الطويل.

هذه مشاركة ضيف من Grace Lau ، مديرة محتوى النمو في Dialpad.