Cara Menjalankan Kampanye Penjangkauan Bertarget yang Mendorong Penjualan

Strategi pemasaran tradisional yang tidak bertarget menghasilkan tingkat konversi sekitar tiga persen. Tidak hanya metode scattergun ini sangat boros, tetapi ada pendekatan yang lebih efektif di luar sana. Dalam artikel ini, kita akan melihat beberapa di antaranya.

Metodologi penjangkauan yang ditargetkan menghubungkan bisnis dengan jenis kontak yang tepat. Ini berarti Anda akan menjangkau pelanggan yang meningkatkan ROI dan mendorong konversi di berbagai strategi saluran penjualan.

Di sini, kami melihat di mana menemukannya dan bagaimana Anda dapat menggunakan pendekatan bertarget ini untuk mendorong penjualan bagi perusahaan Anda.

Langkah 1: Buat profil pelanggan ideal (ICP)

ICP adalah kerangka kerja dari jenis perusahaan atau konsumen yang ingin Anda ajak bekerja sama. Ini termasuk faktor-faktor seperti ukuran dan lokasi. Katakanlah Anda adalah bisnis B2B yang mencari prospek. Saat membuat ICP, tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti industri tempat klien ideal Anda bekerja dan bagaimana mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka. Anda juga harus mempertimbangkan alat yang mereka gunakan dan situs web atau buletin yang mereka baca.

Anda juga perlu menentukan alasan mengapa pelanggan ideal Anda membutuhkan produk Anda. Mungkin mereka sedang mengembangkan atau memperluas bisnis mereka dan membutuhkan produk Anda untuk membantu mereka melakukannya. Anda sekarang memiliki model pembeli sempurna Anda.

Model ini akan membantu Anda menentukan perusahaan atau konsumen mana yang akan ditargetkan, meningkatkan tingkat konversi, dan meningkatkan penjualan. Anda masih dapat mendekati perusahaan yang kurang cocok dengan ICP Anda, tetapi berhati-hatilah dalam menginvestasikan terlalu banyak waktu dan uang untuk mengejar mereka.

ICP juga dapat membantu Anda menyempurnakan produk dan menyesuaikan pemasaran Anda untuk mempromosikan bisnis yang berulang.

Langkah 2: Identifikasi prospek yang menjanjikan

Sekarang setelah Anda tahu siapa yang Anda cari, inilah saatnya untuk benar-benar menemukannya. Anda dapat membuat daftar pelanggan ideal menggunakan profil Anda. Berpegang pada contoh B2B kami, Anda perlu melakukan riset online dan membuat daftar. Ini bisa berupa apa saja dari 10 hingga 50 organisasi yang cocok untuk Anda dan produk Anda.

Memilih siapa yang harus dihubungi

Perusahaan B2B perlu menargetkan individu daripada demografi. Anda mungkin memiliki daftar perusahaan yang ideal untuk menjadi pelanggan Anda, tetapi siapa yang Anda hubungi dalam organisasi? Berikut beberapa pendekatan yang bisa Anda coba:

Pendekatan langsung

Kemungkinan akan ada kontak utama yang akan membuat keputusan tentang membeli produk Anda. Ini seringkali merupakan pilihan tercepat dan termudah.

Jangan khawatir jika Anda menghubungi orang yang salah - mereka dapat merujuk Anda ke orang yang tepat. Kerugiannya adalah Anda mungkin harus menebak metode komunikasi yang disukai calon pelanggan Anda.

Titik masuk tinggi

Jika Anda tidak tahu harus menghubungi siapa, hubungi CEO atau manajer regional. Keuntungannya adalah referral memiliki kredibilitas lebih. Jika seorang CEO memberi tahu prospek Anda untuk berbicara dengan Anda, mereka akan mendengarkan. Kerugiannya adalah CEO memiliki waktu yang terbatas, sehingga jendela peluang Anda mungkin sempit. Itu berarti ini adalah proses yang cukup cepat, mengurangi biaya akuisisi. Cara ini lebih efektif bila menyasar usaha kecil menengah.

Titik masuk rendah

Strategi lain adalah memulai dari yang rendah. Seseorang di bawah prospek Anda dapat merujuk Anda. Mereka juga dapat memberikan informasi yang berguna tentang metode komunikasi dan nada suara yang disukai.

Dari sini, langsung menuju prospek Anda atau naik ke struktur manajemen, mencari informasi dan mendapatkan kredibilitas di sepanjang jalan. Ini lebih memakan waktu tetapi bisa efektif untuk organisasi yang lebih besar.

Langkah 3: Lakukan kontak

Anda telah menemukan siapa yang Anda cari dan sekarang saatnya untuk menjangkau. Ada alasan mengapa lelucon ayah membuat kita mengeluh: mereka tidak ditargetkan. Mereka harus menarik orang-orang dari berbagai usia dan latar belakang dengan nilai-nilai yang kontras. Ini berarti lelucon ayah tidak selalu lucu (tetapi jika seorang calon pelanggan menceritakannya – tertawalah!).

Siapa pun yang Anda hubungi, lakukan riset. Ini akan membuat komunikasi Anda lebih disesuaikan dan memastikannya tepat sasaran. Baca keluaran media sosial dan umpan LinkedIn mereka. Hal apa yang mereka posting dan bagikan, dan nada apa yang mereka gunakan? Seperti apa saluran pembuatan prospek mereka? Apakah Anda memiliki minat atau keterampilan yang sama? Anda ingin memastikan Anda mendapatkan tanggapan positif, bukan erangan lelucon ayah.

Mendekati prospek Anda

Sekarang Anda telah menemukan jalur ke kontak utama Anda, teliti hasilnya. Sesuaikan kontak awal Anda dengan preferensi mereka. Apakah mereka suka membuat video sendiri? Kemudian gunakan editor video online untuk menghasilkan konten hebat yang pasti menarik.

Jangan lupa untuk merekam semua komunikasi dalam sistem CRM Anda. Seseorang di organisasi Anda sebelumnya mungkin telah melakukan kontak. Ini bisa menjengkelkan bagi prospek Anda dan memalukan bagi Anda. Anda ingin prospek Anda senang mendengar kabar dari Anda dengan cara yang dipersonalisasi - tidak terganggu.

Langkah 4: Susun kampanye Anda

Email memang efektif, tetapi konferensi video menunjukkan keterlibatan yang lebih dalam. Kontak tatap muka adalah yang paling berharga dari semuanya. Anda mungkin menghadiri acara atau konferensi yang sama. Jika demikian, sarankan bertemu untuk minum kopi untuk bertukar pikiran. Tunjukkan minat pada jadwal prospek Anda, dan beri tahu mereka tanggal buku harian besar Anda.

Anda harus bertujuan untuk membuat sekitar 10 komunikasi dalam kampanye. Dengan setiap langkah, Anda akan memperoleh informasi yang memperkaya kontak di masa mendatang dan memandu pelanggan lebih jauh melalui saluran penjualan Anda. Merupakan ide bagus untuk mencatat detail penting dan takeaways dalam sistem CRM Anda untuk penggunaan di masa mendatang!

Prospek Anda mungkin berubah setelah komunikasi empat. Itu hasil yang bagus. Sebaliknya, mereka dapat mencapai tahap 10 tanpa mengkonversi. Jangan melihat ini sebagai kerugian karena Anda telah berhasil terlibat dengan mereka.

Mereka bisa mengambil beberapa minggu atau bahkan bulan untuk mengkonversi. Meskipun kesabaran adalah suatu kebajikan, jangan takut untuk memberi mereka pengingat sesekali melalui saluran pilihan mereka.

Catatan tentang penjualan vs keterlibatan

Kemungkinan Anda memiliki produk hebat yang Anda yakini dan Anda ingin menjualnya dengan susah payah. Untuk melakukan ini, mulailah dengan pertunangan. Daftarkan orang-orang ke aplikasi media sosial Anda. Onboard ke alternatif ponsel Zoom Anda. Buka jalur kontak itu.

Sementara keterlibatan mungkin menjadi prioritas untuk memulai, itu juga merupakan langkah pertama di jalan untuk mengamankan penjualan dan yang lebih penting, loyalitas pelanggan yang berkelanjutan. Setelah kontak awal, Anda siap untuk berbicara dengan prospek Anda - dan kali ini Anda ingin turun ke bisnis. Ada dua tujuan menyeluruh:

1. Jelaskan apa untungnya bagi Anda. Beri tahu prospek mengapa Anda ingin bekerja dengan mereka.

2. Soroti apa untungnya bagi mereka. Beri tahu mereka apa yang Anda tawarkan yang akan menguntungkan mereka.

Cara Meningkatkan Keterlibatan Pelanggan

Memastikan bahwa setiap pelanggan memiliki pengalaman positif harus menjadi prioritas. Mimpi buruk terburuk Abrand adalah pelanggan lupa bahwa mereka ada dan tidak pernah kembali untuk melakukan pembelian kedua. Inilah sebabnya mengapa membuat kesan yang baik melalui pengalaman pelanggan Anda sangat penting untuk menciptakan keterlibatan pelanggan yang nyata…

Blog Smile.io Gabrielle Policella

Bagaimana cara melakukannya dengan benar?

Baris subjek Anda adalah kunci Anda untuk berkonversi. Berdasarkan keefektifannya, email Anda akan dibuang, dibaca sekilas, atau dipelajari dengan rasa ingin tahu yang tulus. Berdasarkan merek Anda, ada beberapa cara untuk menonjol di kotak masuk pelanggan Anda. Anda dapat menggunakan CTA yang unik dan tidak biasa atau membawa mereka dengan statistik yang mudah diingat untuk menarik minat mereka. Dalam kedua kasus tersebut, ingatlah bahwa semuanya kembali ke ICP Anda dan gaya komunikasi pilihan pelanggan Anda.

Kampanye seringkali tidak berhasil karena penyampaian yang buruk. Buat milik Anda jelas, to the point, dan pastikan untuk menyertakan CTA yang bermakna. Pikirkan tentang jenis keterlibatan apa yang paling efektif juga. Pilihan Anda meliputi:

Keterlibatan negatif

Mengidentifikasi poin rasa sakit pelanggan dapat menjadi hal yang positif bagi Anda. Kemarahan adalah emosi gairah tinggi. Ini menarik perhatian dan menyebar dengan cepat. Pastikan bahwa ketika Anda menunjukkan masalah, Anda menawarkan solusi.

Perasaan kagum

Satu-satunya emosi yang lebih menarik daripada kemarahan adalah kekaguman. Menginspirasi kontak Anda dengan kisah manusia, pencapaian, dan kemungkinan untuk masa depan. Tunjukkan pada mereka apa yang bisa Anda lakukan bersama. Buat mereka sangat menginginkannya seperti Anda.

empati

Tempatkan diri Anda pada posisi calon pelanggan Anda. Apa yang akan menarik minat mereka? Mengingat pandemi COVID-19, misalnya, Anda dapat membagikan kiat Anda untuk mengelola tim jarak jauh, dengan memperhatikan bagaimana setiap orang berjuang. Berikan informasi yang berguna dan prospek akan menyambut kontak Anda.

Langkah 5: Sempurnakan suara Anda

Dalam lautan obrolan dangkal, suara Anda harus menonjol. Mulailah dengan memilih target yang tepat. Teliti prospek Anda sehingga kontak awal Anda bermakna. Dengarkan mereka sehingga setiap langkah kampanye Anda lebih hangat daripada yang terakhir.

Bentuk hubungan yang saling menguntungkan, dan Anda akan dapat merayakan penghargaan bersama. Dengan cara ini, Anda dapat mengembangkan kampanye penjangkauan yang ditargetkan yang mendorong penjualan dan memberikan keuntungan dalam jangka panjang.

Ini adalah posting tamu dari Grace Lau, Direktur Konten Pertumbuhan di Dialpad.