Как запустить целевую рекламную кампанию, которая стимулирует продажи

Опубликовано: 2021-12-01

Традиционные нецелевые маркетинговые стратегии приводят к коэффициенту конверсии около трех процентов. Мало того, что этот метод обреза невероятно расточительный, но есть и более эффективные подходы. В этой статье мы рассмотрим некоторые из них.

Целевые методологии охвата связывают предприятия с нужными контактами. Это означает, что вы будете обращаться к клиентам, которые повышают рентабельность инвестиций и конверсию с помощью различных стратегий каналов продаж.

Здесь мы рассмотрим, где их найти и как вы можете использовать этот целенаправленный подход для увеличения продаж вашей компании.

Шаг 1: Создайте профиль идеального клиента (ICP)

ICP — это структура той компании или потребителя, с которой вы хотели бы работать. Это включает в себя такие факторы, как размер и местоположение. Допустим, вы представляете компанию B2B, которая ищет потенциальных клиентов. При создании ICP задайте себе вопросы, например, в какой отрасли работает ваш идеальный клиент и как он проводит большую часть своего времени. Вы также должны учитывать инструменты, которые они используют, а также веб-сайты или информационные бюллетени, которые они читают.

Вам также необходимо определить причины, по которым ваш идеальный клиент нуждается в ваших продуктах. Возможно, они развивают или расширяют свой бизнес и нуждаются в ваших продуктах, чтобы помочь им в этом. Теперь у вас есть модель идеального покупателя.

Эта модель поможет вам определить, на какие компании или потребителей ориентироваться, повышая коэффициент конверсии и увеличивая продажи. Вы по-прежнему можете обращаться к компаниям, которые хуже соответствуют вашему ICP, но будьте осторожны, чтобы не тратить слишком много времени и денег на их преследование.

ICP также могут помочь вам усовершенствовать свои продукты и адаптировать маркетинг для поощрения повторных сделок.

Шаг 2. Определите многообещающие перспективы

Теперь, когда вы знаете, кого ищете, пришло время их найти. Вы можете составить список идеальных клиентов, используя свой профиль. Придерживаясь нашего примера B2B, вам нужно будет провести онлайн-исследование и составить список. Это может быть от 10 до 50 организаций, подходящих вам и вашим продуктам.

Выбор, к кому обратиться

Компании B2B должны ориентироваться на отдельных лиц, а не на демографические данные. У вас может быть список идеальных компаний, которые могут стать вашими клиентами, но с кем вы контактируете внутри организации? Вот несколько подходов, которые вы можете попробовать:

Прямой подход

Скорее всего, будет ключевой контакт, который будет принимать решения о покупке вашей продукции. Зачастую это самый быстрый и простой вариант.

Не волнуйтесь, если вы обратитесь не к тому человеку — они могут направить вас к нужному. Недостатком является то, что вам, возможно, придется угадывать предпочтительный способ общения вашего потенциального клиента.

Высокая точка входа

Если вы не знаете, к кому обратиться, обратитесь к генеральному директору или региональному менеджеру. Преимущество в том, что реферал вызывает больше доверия. Если генеральный директор говорит вашему потенциальному клиенту поговорить с вами, он будет слушать. Недостатком является то, что у генеральных директоров ограничено время, поэтому у вас может быть узкое окно возможностей. Это означает, что это довольно быстрый процесс, снижающий затраты на приобретение. Этот метод более эффективен при работе с малым и средним бизнесом.

Низкая точка входа

Другая стратегия заключается в том, чтобы начать с малого. Кто-то ниже вашего потенциального клиента может направить вас. Они также могут предоставить полезную информацию о предпочтительном способе связи и тоне голоса.

Отсюда перейдите прямо к потенциальному клиенту или поднимитесь по управленческой структуре, собирая информацию и завоевывая доверие на этом пути. Это требует больше времени, но может быть эффективным для крупных организаций.

Шаг 3: Установите контакт

Вы нашли того, кого искали, и теперь пришло время связаться с ним. Есть причина, по которой шутки про папу заставляют нас стонать: они не адресованы. Они должны нравиться людям разного возраста и происхождения с противоположными ценностями. Это означает, что шутки про папу не всегда смешные (но если потенциальный клиент рассказывает такую — смейтесь!).

С кем бы вы ни связывались, сделайте свое исследование. Это сделает ваши сообщения более индивидуальными и гарантирует, что они попадут в цель. Читайте их публикации в социальных сетях и ленту LinkedIn. Какие вещи они публикуют и делятся, и какой тон они используют? Как выглядит их воронка лидогенерации? Есть ли у вас общие интересы или навыки? Вы хотите убедиться, что получаете положительные ответы, а не стоны в шутку папы.

Подход к вашей перспективе

Теперь, когда вы нашли путь к своему ключевому контакту, изучите его результаты. Адаптируйте свой первоначальный контакт к их предпочтениям. Нравится ли им делать свои собственные видео? Затем используйте онлайн-редактор видео для создания отличного контента, который обязательно понравится.

Не забывайте записывать все коммуникации в вашу CRM-систему. Кто-то из вашей организации, возможно, ранее вступал в контакт. Это может раздражать потенциальных клиентов и смущать вас. Вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты были рады услышать от вас лично, а не раздражены.

Шаг 4. Структурируйте свою кампанию

Электронные письма эффективны, но видеоконференции обеспечивают более глубокое взаимодействие. Личный контакт – самый ценный из всех. Возможно, вы посещаете одно и то же мероприятие или конференцию. Если да, предложите встретиться за кофе, чтобы обменяться идеями. Проявите интерес к расписанию потенциального клиента и назовите ему важные даты в дневнике.

Вы должны стремиться сделать около 10 сообщений в кампании. С каждым шагом вы будете получать информацию, которая обогащает будущие контакты и ведет клиента дальше по воронке продаж. Это отличная идея, чтобы записать ключевые детали и выводы в вашей CRM-системе для будущего использования!

Ваш потенциальный клиент может конвертировать после общения четыре. Это отличный результат. И наоборот, они могут достичь стадии 10 без преобразования. Не смотрите на это как на потерю, потому что вы успешно взаимодействовали с ними.

Их преобразование может занять несколько недель или даже месяцев. Хотя терпение — это добродетель, не бойтесь время от времени напоминать им об этом по их любимому каналу.

Заметка о продажах и вовлеченности

Скорее всего, у вас есть отличный продукт, в котором вы уверены, и вы хотите устроить ему настоящую продажу. Для этого начните с вовлечения. Зарегистрируйте людей в своем приложении для социальных сетей. Встроенный в альтернативу вашему телефону Zoom. Откройте эти линии связи.

Хотя взаимодействие может быть приоритетом для начала, это также первый шаг на пути к обеспечению продаж и, что более важно, к устойчивой лояльности клиентов. После первоначального контакта вы готовы поговорить с потенциальным клиентом — и на этот раз вы хотите перейти к делу. Есть две глобальные цели:

1. Объясните, что в этом для вас. Расскажите потенциальным клиентам, почему вы хотите работать с ними.

2. Выделите то, что в этом для них. Скажите им, что вы можете предложить, что принесет им пользу.

Как сделать это правильно

Ваши строки темы — ваши ключи к конвертации. В зависимости от их эффективности ваша электронная почта будет удалена, прочитана или изучена с искренним любопытством. Основываясь на вашем бренде, вы можете выделиться в почтовом ящике вашего клиента несколькими способами. Вы можете выбрать причудливый, нестандартный призыв к действию или представить их с запоминающейся статистикой, чтобы возбудить их интерес. В любом случае помните, что все зависит от вашего ICP и предпочтительного стиля общения вашего клиента.

Кампании часто терпят неудачу из-за плохой доставляемости. Сформулируйте свое четко, по делу и обязательно включите значимый призыв к действию. Подумайте также о том, какой тип взаимодействия наиболее эффективен. Ваши варианты включают в себя:

Отрицательное взаимодействие

Выявление болевых точек клиента может быть положительным для вас. Гнев — это эмоция с высоким уровнем возбуждения. Он привлекает внимание и быстро распространяется. Убедитесь, что когда вы указываете на проблему, вы предлагаете решение.

Трепет

Единственная эмоция, более привлекательная, чем гнев, — это благоговение. Вдохновляйте своих контактов человеческими историями, достижениями и возможностями на будущее. Покажите им, что вы могли бы сделать вместе. Заставьте их хотеть этого так же сильно, как и вы.

Сочувствие

Поставьте себя на место потенциального клиента. Что бы их заинтересовать? Например, в свете пандемии COVID-19 вы могли бы поделиться своими советами по управлению удаленными командами, отметив, как все борются. Предоставьте полезную информацию, и потенциальные клиенты будут приветствовать ваш контакт.

Шаг 5: Усовершенствуйте свой голос

В море банальной болтовни ваш голос должен выделяться. Начните с выбора правильных целей. Изучите своих потенциальных клиентов, чтобы ваш первоначальный контакт был значимым. Прислушивайтесь к ним, чтобы каждый шаг вашей кампании был теплее предыдущего.

Формируйте взаимовыгодные отношения, и вы сможете вместе отмечать награды. Таким образом, вы можете разработать целевую информационно-пропагандистскую кампанию, которая стимулирует продажи и приносит прибыль в долгосрочной перспективе.

Это гостевой пост от Грейс Лау, директора по развитию контента в Dialpad.