売上を伸ばすターゲットを絞ったアウトリーチキャンペーンを実行する方法

公開: 2021-12-01

従来のターゲットを絞らないマーケティング戦略では、コンバージョン率は約3％になります。このスキャッターガン方式は非常に無駄であるだけでなく、より効果的なアプローチがあります。この記事では、それらのいくつかを見ていきます。

ターゲットを絞ったアウトリーチの方法論は、ビジネスを適切な種類の連絡先に結び付けます。これは、ROIを高め、さまざまな販売チャネル戦略全体でコンバージョンを促進する顧客にリーチできることを意味します。

ここでは、それらを見つける場所と、このターゲットを絞ったアプローチを使用して会社の売上を伸ばす方法について説明します。

ステップ1：理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成する

ICPは、協力したい種類の企業または消費者のフレームワークです。これには、サイズや場所などの要素が含まれます。あなたがリードを探しているB2Bビジネスだとしましょう。 ICPを作成するときは、理想的なクライアントがどの業界で働いているか、ほとんどの時間をどのように過ごしているかなどの質問を自問してください。また、彼らが使用するツールと彼らが読むウェブサイトやニュースレターを考慮する必要があります。

また、理想的な顧客があなたの製品を必要とする理由を定義する必要があります。たぶん彼らは彼らのビジネスを成長または拡大していて、そうするのを助けるためにあなたの製品を必要としています。これで、完璧な購入者のモデルができました。

このモデルは、ターゲットとする企業または消費者を定義し、コンバージョン率を向上させ、売上を増やすのに役立ちます。 ICPにあまり適合しない企業にアプローチすることはできますが、それらを追求するために多くの時間とお金を投資することに注意してください。

ICPは、リピートビジネスを促進するために製品を改良し、マーケティングを調整するのにも役立ちます。

ステップ2：有望な見込み客を特定する

探している人がわかったので、実際にそれらを見つける時が来ました。プロファイルを使用して、理想的な顧客のリストを作成できます。 B2Bの例に固執すると、オンライン調査を実施してリストを作成する必要があります。これは、あなたとあなたの製品に適した10から50の組織であれば何でもかまいません。

連絡先の選択

B2B企業は、人口統計ではなく個人をターゲットにする必要があります。あなたはあなたの顧客となる理想的な会社のリストを持っているかもしれませんが、あなたは組織内で誰に連絡しますか？試すことができるいくつかのアプローチは次のとおりです。

直接的なアプローチ

あなたの製品の購入について決定を下す重要な連絡先がおそらくいるでしょう。これは多くの場合、最も速くて簡単なオプションです。

あなたが間違った人に連絡しても心配しないでください-彼らはあなたを正しい人に紹介することができます。不利な点は、見込み客が好むコミュニケーション方法を推測しなければならない可能性があることです。

高いエントリポイント

誰に連絡すればよいかわからない場合は、CEOまたは地域マネージャーに連絡してください。利点は、紹介の信頼性が高いことです。 CEOが見込み客にあなたと話すように言った場合、彼らは耳を傾けます。不利な点は、CEOの時間が限られているため、機会の範囲が狭くなる可能性があることです。つまり、これは非常に迅速なプロセスであり、取得コストを削減します。この方法は、中小企業を対象とする場合により効果的です。

低いエントリポイント

別の戦略は、低く始めることです。あなたの見込み客の下の誰かがあなたを紹介することができます。彼らはまた、コミュニケーションの好ましい方法と声のトーンについての有用な情報を提供することができます。

ここから、見込み客に直接行くか、管理構造を上って、情報を調達し、その過程で信頼を獲得します。これには時間がかかりますが、大規模な組織では効果的です。

ステップ3：連絡する

あなたはあなたが探している人を見つけました、そして今それは手を差し伸べる時です。お父さんのジョークが私たちをうめき声にさせる理由があります：彼らは標的にされていません。彼らは、対照的な価値観を持つさまざまな年齢や背景の人々にアピールする必要があります。これは、お父さんのジョークがいつも面白いとは限らないことを意味します（しかし、見込み客がそれを言った場合、笑ってください！）。

あなたが連絡している人は誰でも、あなたの研究をしてください。これにより、コミュニケーションがより調整され、確実に目標を達成できるようになります。彼らのソーシャルメディア出力とLinkedInフィードを読んでください。彼らはどのようなものを投稿して共有し、どのようなトーンを使用していますか？彼らの潜在顧客の目標到達プロセスはどのように見えますか？共通の興味やスキルはありますか？お父さんの冗談ではなく、前向きな反応が得られるようにしたいのです。

見込み客に近づく

これで、主要な連絡先へのパスが見つかりました。その出力を調べてください。最初の連絡先を好みに合わせて調整します。彼らは自分のビデオを作るのが好きですか？次に、オンラインビデオエディタを使用して、魅力的な優れたコンテンツを作成します。

CRMシステムにすべての通信を記録することを忘れないでください。組織内の誰かが以前に連絡を取っている可能性があります。これは、見込み客を苛立たせ、恥ずかしい思いをさせる可能性があります。あなたはあなたの見込み客があなたからパーソナライズされた方法であなたから話を聞いて喜んでいることを望んでいます-イライラすることはありません。

ステップ4：キャンペーンを構成する

電子メールは効果的ですが、ビデオ会議はより深い関与を表しています。対面の接触は、すべての中で最も価値があります。同じイベントや会議に参加している可能性があります。もしそうなら、アイデアを交換するためにコーヒーのために会うことを提案します。見込み客のスケジュールに関心を示し、大きな日記の日付を伝えます。

キャンペーンでは約10回のコミュニケーションを目指す必要があります。各ステップで、将来の連絡先を充実させ、販売ファネルを通じて顧客をさらに導く情報を取得します。将来の使用のために、CRMシステムに重要な詳細とポイントを記録することをお勧めします。

あなたの見込み客はコミュニケーション4の後に転向するかもしれません。それは素晴らしい結果です。逆に、変換せずにステージ10に到達する場合があります。あなたは彼らとうまく関わったので、これを損失と見なさないでください。

変換には数週間から数か月かかる場合があります。忍耐は美徳ですが、彼らの好みのチャネルを介して時折リマインダーを与えることを恐れないでください。

販売とエンゲージメントに関するメモ

あなたが自信を持っている素晴らしい製品を持っていて、それを売り込みたいと思っている可能性があります。これを行うには、エンゲージメントから始めます。あなたのソーシャルメディアアプリに人々をサインアップしてください。ズームフォンの代替品に搭載。それらの連絡先を開きます。

エンゲージメントは最初から優先事項かもしれませんが、販売、さらに重要なことに、持続可能な顧客ロイヤルティを確保するための第一歩でもあります。最初の連絡の後、あなたはあなたの見込み客と話す準備ができています-そして今度はあなたはビジネスに取り掛かりたいです。 2つの包括的な目標があります。

1.何が含まれているのか説明してください。なぜ彼らと一緒に働きたいのかを見込み客に伝えてください。

2.彼らのために何が含まれているのかを強調します。彼らに利益をもたらすであろうあなたが提供しなければならないものを彼らに伝えてください。

それを正しくする方法

件名は変換の鍵です。それらの有効性に基づいて、あなたの電子メールはゴミ箱に入れられたり、スキムリードされたり、本物の好奇心で研究されたりします。ブランドに基づいて、顧客の受信トレイで目立つようにする方法はいくつかあります。風変わりですぐに使えるCTAを利用するか、記憶に残る統計を使用してCTAを持ち込み、興味をそそることができます。いずれの場合も、すべてがICPと顧客の好みのコミュニケーションスタイルに帰着することを忘れないでください。

配信可能性が低いため、キャンペーンは失敗することがよくあります。要点を明確にし、意味のあるCTAを含めるようにしてください。どのタイプのエンゲージメントが最も効果的かについても考えてください。オプションは次のとおりです。

ネガティブエンゲージメント

顧客の問題点を特定することは、あなたにとってプラスになる可能性があります。怒りは覚醒度の高い感情です。それは注目を集め、急速に広がります。問題を指摘するときは、必ず解決策を提示してください。

畏敬の念

怒りよりも魅力的な唯一の感情は畏敬の念です。人間の物語、成果、そして将来の可能性との接触を刺激します。一緒に何ができるかを見せてください。彼らにあなたと同じくらいひどく欲しがらせる。

共感

見込み客の立場になってください。彼らは何に興味がありますか？たとえば、COVID-19のパンデミックに照らして、リモートチームを管理するためのヒントを共有し、全員がどのように苦労しているかに注目することができます。有用な情報を提供し、見込み客はあなたの連絡先を歓迎します。

ステップ5：あなたの声を洗練する

平凡なおしゃべりの海では、あなたの声が目立つ必要があります。適切なターゲットを選択することから始めます。あなたの最初の接触が意味があるようにあなたの見通しを研究してください。キャンペーンの各ステップが最後よりも暖かくなるように、それらに耳を傾けてください。

相互に有益な関係を形成し、あなたは一緒に報酬を祝うことができるでしょう。このようにして、売り上げを伸ばし、長期的に利益をもたらすターゲットを絞ったアウトリーチキャンペーンを開発できます。

これは、DialpadのGrowthContentのディレクターであるGraceLauからのゲスト投稿です。