如何开展有针对性的外展活动以推动销售

已发表: 2021-12-01

传统的、无针对性的营销策略导致大约 3% 的转化率。这种散弹枪方法不仅非常浪费，而且还有更有效的方法。在本文中，我们将介绍其中的一些。

有针对性的外展方法将企业与正确的联系人联系起来。这意味着您将接触到通过各种销售渠道策略提高投资回报率并推动转化的客户。

在这里，我们看看在哪里可以找到它们，以及如何使用这种有针对性的方法来推动贵公司的销售。

第 1 步：创建理想的客户档案 (ICP)

ICP 是您希望与之合作的公司或消费者类型的框架。这包括大小和位置等因素。假设您是一家正在寻找潜在客户的 B2B 企业。在创建 ICP 时，问自己一些问题，例如您的理想客户从事哪个行业以及他们如何度过大部分时间。您还应该考虑他们使用的工具以及他们阅读的网站或时事通讯。

您还需要定义理想客户需要您的产品的原因。也许他们正在发展或扩展他们的业务，并且需要您的产品来帮助他们这样做。你现在有了一个完美买家的模型。

该模型将帮助您定义目标公司或消费者，提高转化率并增加销售额。您仍然可以接触不太适合您的 ICP 的公司，但要小心不要投入过多的时间和金钱来追求它们。

ICP 还可以帮助您改进产品并定制营销以促进重复业务。

第 2 步：确定有前景的前景

既然你知道你在找谁，是时候真正找到他们了。您可以使用您的个人资料列出理想客户。继续我们的 B2B 示例，您需要进行一些在线研究并列出清单。这可能是 10 到 50 个适合您和您的产品的组织。

选择联系人

B2B 公司需要针对个人而不是人口统计数据。您可能有一份理想的公司名单作为您的客户，但您在组织内与谁联系？以下是您可以尝试的一些方法：

直接的方法

可能会有一个关键联系人来决定购买你的产品。这通常是最快和最简单的选择。

如果您联系了错误的人，请不要担心 - 他们可以将您转介给正确的人。缺点是您可能不得不猜测潜在客户首选的沟通方式。

高切入点

如果您不知道该联系谁，请联系 CEO 或区域经理。优点是推荐的可信度更高。如果 CEO 告诉您的潜在客户与您交谈，他们会倾听。缺点是 CEO 的时间有限，所以你的机会之窗可能会很窄。这意味着这是一个相当快的过程，降低了采购成本。此方法在针对中小型企业时更为有效。

低切入点

另一种策略是从低位开始。潜在客户下方的人可以推荐您。它们还可以提供有关首选通信方法和语调的有用信息。

从这里，直接进入您的潜在客户或提升管理结构，获取信息并在此过程中获得信誉。这更耗时，但对大型组织可能有效。

第三步：联系

您已经找到了您要找的人，现在该联系我们了。爸爸的笑话让我们呻吟是有原因的：它们不是针对的。他们必须以不同的价值观吸引不同年龄和背景的人。这意味着爸爸的笑话并不总是很有趣（但如果一个潜在客户告诉一个 - 笑！）。

不管你联系谁，做你的研究。这将使您的沟通更加量身定制，并确保它们达到目标。阅读他们的社交媒体输出和 LinkedIn 提要。他们发布和分享什么样的东西，他们用什么语气？他们的潜在客户生成漏斗是什么样的？你们有共同的兴趣或技能吗？你想确保你得到积极的回应，而不是爸爸开玩笑的呻吟。

接近你的潜在客户

现在您已经找到了通往关键联系人的路径，研究他们的输出。根据他们的喜好定制您的初始联系方式。他们喜欢制作自己的视频吗？然后使用在线视频编辑器制作肯定会吸引人的精彩内容。

不要忘记在您的 CRM 系统中记录所有通信。您组织中的某个人之前可能已经联系过。这可能会让你的潜在客户感到恼火，让你感到尴尬。您希望您的潜在客户很高兴以个性化的方式收到您的来信——而不是生气。

第 4 步：构建您的广告系列

电子邮件是有效的，但视频会议代表了更深入的参与。面对面的接触是最有价值的。您可能正在参加相同的活动或会议。如果是这样，建议开会喝杯咖啡交流想法。对潜在客户的日程表表现出兴趣，并告诉他们你的重要日期。

您的目标应该是在一个活动中进行大约 10 次沟通。通过每一步，您将获得丰富未来联系的信息，并通过您的销售渠道进一步引导客户。在您的 CRM 系统中记录关键细节和要点以供将来使用是一个好主意！

您的潜在客户可能会在第四次沟通后转换。这是一个很好的结果。相反，他们可能会在不转换的情况下达到第 10 阶段。不要将这视为一种损失，因为您已经成功地与他们交往。

他们可能需要几周甚至几个月的时间来转换。虽然耐心是一种美德，但不要害怕通过他们喜欢的渠道偶尔提醒他们。

关于销售与参与的说明

很有可能你有一个很棒的产品，你对它充满信心，并且你想给它硬推销。要做到这一点，从参与开始。让人们注册您的社交媒体应用。板载到您的 Zoom 手机替代品。打开这些联系方式。

虽然参与可能是开始时的首要任务，但它也是确保销售，更重要的是，可持续的客户忠诚度的第一步。初次接触后，您就可以与您的潜在客户交谈了——这一次您想开始做生意。有两个总体目标：

1.解释其中的内容。告诉潜在客户您想与他们合作的原因。

2.突出他们的内容。告诉他们你必须提供什么会使他们受益。

如何正确处理

您的主题行是您转换的关键。根据它们的有效性，您的电子邮件将被丢弃、略读或以真正的好奇心进行研究。根据您的品牌，您可以通过多种方式在客户的收件箱中脱颖而出。你可以选择一个古怪的、开箱即用的 CTA，或者用一个令人难忘的统计数据来激发他们的兴趣。无论哪种情况，请记住，这一切都取决于您的 ICP 和您客户的首选沟通方式。

由于可交付性差，活动通常不成功。说清楚，切中要害，并确保包含有意义的 CTA。想想哪种类型的参与最有效。您的选择包括：

消极参与

识别客户痛点可能对您有利。愤怒是一种高度唤醒的情绪。它引起了人们的注意并迅速传播。确保在指出问题时提供解决方案。

敬畏

唯一比愤怒更吸引人的情绪是敬畏。用人类的故事、成就和未来的可能性来激发您的联系。向他们展示你们可以一起做什么。让他们和你一样渴望它。

同情

设身处地为您的潜在客户着想。他们会对什么感兴趣？例如，鉴于 COVID-19 大流行，您可以分享管理远程团队的技巧，并指出每个人都在如何挣扎。提供有用的信息和前景将欢迎您的联系。

第 5 步：优化你的声音

在平庸的喋喋不休的海洋中，你的声音需要脱颖而出。首先选择正确的目标。研究您的潜在客户，以便您的初次接触是有意义的。倾听他们的意见，让您的竞选活动的每一步都比上一步更温暖。

建立互惠互利的关系，你们将能够一起庆祝回报。通过这种方式，您可以制定有针对性的外展活动，以推动销售并长期带来利润。

这是来自 Dialpad 增长内容总监 Grace Lau 的客座文章。