วิธีเรียกใช้แคมเปญเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กระตุ้นยอดขาย

กลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิมที่ไม่ตรงเป้าหมายนำไปสู่อัตรา Conversion ประมาณสามเปอร์เซ็นต์ วิธีการ scattergun นี้ไม่เพียงแต่สิ้นเปลืองอย่างเหลือเชื่อ แต่ยังมีวิธีที่มีประสิทธิภาพมากกว่านั้นอีกด้วย ในบทความนี้เราจะมาดูบางส่วนกัน

วิธีการขยายกลุ่มเป้าหมายเชื่อมโยงธุรกิจกับประเภทผู้ติดต่อที่เหมาะสม ซึ่งหมายความว่าคุณจะเข้าถึงลูกค้าที่เพิ่ม ROI และเพิ่ม Conversion ในกลยุทธ์ช่องทางการขายต่างๆ

ในที่นี้ เราจะดูว่าจะหาได้จากที่ใด และคุณสามารถใช้แนวทางที่ตรงเป้าหมายเพื่อกระตุ้นยอดขายให้กับบริษัทของคุณได้อย่างไร

ขั้นตอนที่ 1: สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

ICP เป็นกรอบการทำงานของบริษัทหรือผู้บริโภคประเภทใดประเภทหนึ่งที่คุณต้องการทำงานด้วย ซึ่งรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดและที่ตั้ง สมมติว่าคุณเป็นธุรกิจ B2B ที่กำลังมองหาโอกาสในการขาย เมื่อสร้าง ICP ให้ถามตัวเองว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณทำงานในอุตสาหกรรมใดและพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่อย่างไร คุณควรพิจารณาเครื่องมือที่พวกเขาใช้และเว็บไซต์หรือจดหมายข่าวที่พวกเขาอ่าน

คุณต้องกำหนดเหตุผลที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ บางทีพวกเขากำลังเติบโตหรือขยายธุรกิจและต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อช่วยพวกเขาทำเช่นนั้น ตอนนี้คุณมีโมเดลผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบแล้ว

โมเดลนี้จะช่วยคุณกำหนดบริษัทหรือผู้บริโภคที่จะกำหนดเป้าหมาย ปรับปรุงอัตราการแปลง และเพิ่มยอดขาย คุณยังสามารถเข้าหาบริษัทที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณได้ไม่ดีนัก แต่ระวังที่จะลงทุนเวลาและเงินมากเกินไปในการไล่ตามพวกเขา

ICP ยังช่วยคุณปรับแต่งผลิตภัณฑ์และปรับแต่งการตลาดเพื่อส่งเสริมธุรกิจที่ทำซ้ำได้

ขั้นตอนที่ 2: ระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อคุณรู้แล้วว่าคุณกำลังตามหาใคร ก็ถึงเวลาค้นหาพวกเขาจริงๆ คุณสามารถสร้างรายชื่อลูกค้าในอุดมคติได้โดยใช้โปรไฟล์ของคุณ จากตัวอย่าง B2B ของเรา คุณจะต้องทำการค้นคว้าออนไลน์และทำรายการ นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ 10 ถึง 50 องค์กรที่เหมาะกับคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ

การเลือกผู้ที่จะติดต่อ

บริษัท B2B จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายเป็นรายบุคคลมากกว่าข้อมูลประชากร คุณอาจมีรายชื่อบริษัทในอุดมคติที่จะเป็นลูกค้าของคุณ แต่คุณติดต่อใครภายในองค์กร? ต่อไปนี้คือแนวทางบางส่วนที่คุณสามารถลองใช้ได้:

แนวทางตรง

มีแนวโน้มว่าจะมีผู้ติดต่อหลักที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ นี้มักจะเป็นตัวเลือกที่เร็วและง่ายที่สุด

อย่ากังวลหากคุณติดต่อผิดคน พวกเขาสามารถแนะนำคุณให้ถูกคนได้ ข้อเสียคือคุณอาจต้องเดาวิธีการสื่อสารที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ

จุดเริ่มต้นสูง

หากคุณไม่รู้ว่าจะติดต่อใคร ให้ติดต่อ CEO หรือผู้จัดการประจำภูมิภาค ข้อดีคือผู้อ้างอิงมีความน่าเชื่อถือมากกว่า หาก CEO บอกผู้มีแนวโน้มจะคุยกับคุณ พวกเขาจะฟัง ข้อเสียคือ CEO มีเวลาจำกัด ดังนั้นหน้าต่างโอกาสของคุณจึงอาจแคบลง ซึ่งหมายความว่าเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างรวดเร็ว ซึ่งช่วยลดต้นทุนการได้มา วิธีนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อกำหนดเป้าหมายธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง

จุดเริ่มต้นต่ำ

อีกกลยุทธ์หนึ่งคือการเริ่มต้นต่ำ คนที่อยู่ภายใต้โอกาสของคุณสามารถแนะนำคุณได้ พวกเขายังสามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีการสื่อสารที่ต้องการและน้ำเสียง

จากที่นี่ ไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยตรงหรือขึ้นสู่โครงสร้างการจัดการ จัดหาข้อมูล และรับความน่าเชื่อถือไปพร้อมกัน วิธีนี้ใช้เวลานานกว่าแต่อาจได้ผลสำหรับองค์กรขนาดใหญ่

ขั้นตอนที่ 3: ติดต่อ

คุณพบคนที่คุณกำลังมองหาแล้ว และตอนนี้ก็ถึงเวลาที่ต้องยื่นมือออกไป มีเหตุผลที่เรื่องตลกของพ่อทำให้เราคร่ำครวญ: พวกเขาไม่ได้กำหนดเป้าหมาย พวกเขาต้องดึงดูดผู้คนที่มีอายุและภูมิหลังต่างกันด้วยค่านิยมที่ต่างกัน นี่หมายความว่ามุกตลกของพ่อไม่ได้ตลกเสมอไป (แต่ถ้าผู้มีแนวโน้มพูดแบบหนึ่ง – หัวเราะ!)

ใครก็ตามที่คุณกำลังติดต่ออยู่ ทำวิจัยของคุณ วิธีนี้จะทำให้การสื่อสารของคุณมีการปรับให้เหมาะสมยิ่งขึ้นและมั่นใจได้ว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมาย อ่านผลลัพธ์ของโซเชียลมีเดียและฟีด LinkedIn พวกเขาโพสต์และแบ่งปันอะไรและใช้น้ำเสียงอะไร? ช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีหน้าตาเป็นอย่างไร? คุณมีความสนใจหรือทักษะร่วมกันหรือไม่? คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้รับการตอบรับในเชิงบวก ไม่ใช่เสียงคร่ำครวญของพ่อ

เข้าใกล้ผู้มุ่งหวังของคุณ

ตอนนี้ คุณพบเส้นทางไปยังผู้ติดต่อหลักแล้ว ค้นคว้าข้อมูลผลลัพธ์ของพวกเขา ปรับแต่งรายชื่อติดต่อเริ่มต้นของคุณตามความต้องการ พวกเขาชอบทำวิดีโอของตัวเองหรือไม่? จากนั้นใช้โปรแกรมตัดต่อวิดีโอออนไลน์เพื่อผลิตเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่จะดึงดูดใจคุณอย่างแน่นอน

อย่าลืมบันทึกการสื่อสารทั้งหมดในระบบ CRM ของคุณ อาจมีคนในองค์กรของคุณติดต่อมาก่อนหน้านี้ สิ่งนี้อาจสร้างความรำคาญให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทำให้คุณอับอาย คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ายินดีรับฟังความคิดเห็นจากคุณในลักษณะที่เป็นส่วนตัว - ไม่รำคาญ

ขั้นตอนที่ 4: จัดโครงสร้างแคมเปญของคุณ

อีเมลมีประสิทธิภาพ แต่การประชุมทางวิดีโอแสดงถึงการมีส่วนร่วมที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น การติดต่อแบบเห็นหน้ากันเป็นสิ่งที่มีค่าที่สุด คุณอาจเข้าร่วมงานหรือการประชุมเดียวกัน ถ้าใช่ แนะนำให้นัดกาแฟเพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็น แสดงความสนใจในกำหนดการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และบอกวันสำคัญในไดอารี่ของคุณให้พวกเขาทราบ

คุณควรตั้งเป้าที่จะสื่อสารประมาณ 10 รายการในแคมเปญ ในแต่ละขั้นตอน คุณจะได้รับข้อมูลที่ส่งเสริมการติดต่อในอนาคตและแนะนำลูกค้าเพิ่มเติมผ่านช่องทางการขายของคุณ เป็นความคิดที่ดีที่จะบันทึกรายละเอียดสำคัญและประเด็นสำคัญในระบบ CRM ของคุณเพื่อใช้ในอนาคต!

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจแปลงหลังจากการสื่อสารสี่ นั่นเป็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ในทางกลับกัน พวกเขาอาจไปถึงขั้นที่ 10 โดยไม่ต้องเปลี่ยนใจเลื่อมใส อย่ามองว่านี่เป็นการสูญเสียเพราะคุณได้มีส่วนร่วมกับพวกเขาเรียบร้อยแล้ว

อาจใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส แม้ว่าความอดทนจะเป็นคุณธรรม แต่อย่ากลัวที่จะเตือนพวกเขาเป็นครั้งคราวผ่านช่องทางที่พวกเขาชอบ

หมายเหตุเกี่ยวกับการขายเทียบกับการมีส่วนร่วม

โอกาสที่คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณมั่นใจและต้องการขายให้ผลิตภัณฑ์นั้นยาก เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้เริ่มต้นด้วยการมีส่วนร่วม ลงชื่อสมัครใช้แอปโซเชียลมีเดียของคุณ ออนบอร์ดไปยังทางเลือกโทรศัพท์ Zoom ของคุณ เปิดช่องทางการติดต่อเหล่านั้น

แม้ว่าการมีส่วนร่วมอาจเป็นสิ่งสำคัญในการเริ่มต้น แต่ก็เป็นก้าวแรกบนเส้นทางสู่การขาย และที่สำคัญกว่านั้นคือความภักดีของลูกค้าที่ยั่งยืน หลังจากการติดต่อครั้งแรก คุณก็พร้อมที่จะพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และคราวนี้คุณต้องการลงมือทำธุรกิจ มีสองเป้าหมายที่ครอบคลุม:

1. อธิบายว่ามีอะไรให้คุณบ้าง บอกผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดคุณจึงต้องการร่วมงานกับพวกเขา

2. เน้นสิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา บอกพวกเขาว่าคุณมีข้อเสนออะไรที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา

วิธีเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า

การทำให้แน่ใจว่าลูกค้าทุกคนมีประสบการณ์ที่ดีควรให้ความสำคัญเป็นลำดับแรก ฝันร้ายที่สุดของ Abrand คือลูกค้าที่ลืมไปว่าตนมีอยู่จริงและจะไม่กลับมาซื้ออีกเป็นครั้งที่สอง นี่คือเหตุผลที่การสร้างความประทับใจที่ยอดเยี่ยมผ่านประสบการณ์ของลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญมากในการสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าจริง...

บล็อกของ Smile.io Gabrielle Policella

ทำอย่างไรให้ถูกต้อง

หัวเรื่องของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการแปลง ตามประสิทธิภาพ อีเมลของคุณจะถูกทิ้งในถังขยะ อ่านโดยปริยาย หรือศึกษาด้วยความอยากรู้อย่างแท้จริง ตามแบรนด์ของคุณ มีหลายวิธีที่คุณสามารถสร้างความโดดเด่นในกล่องจดหมายของลูกค้าได้ คุณสามารถเลือก CTA ที่เล่นโวหาร นอกกรอบ หรือนำพวกเขาด้วยสถิติที่น่าจดจำเพื่อกระตุ้นความสนใจของพวกเขา ไม่ว่าในกรณีใด โปรดจำไว้ว่าทั้งหมดนี้กลับมาที่ ICP ของคุณและรูปแบบการสื่อสารที่ลูกค้าต้องการ

แคมเปญมักไม่ประสบความสำเร็จเนื่องจากการส่งมอบไม่ดี ทำให้คุณชัดเจน ตรงประเด็น และอย่าลืมรวม CTA ที่มีความหมายด้วย พิจารณาว่าการมีส่วนร่วมแบบใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดด้วย ตัวเลือกของคุณได้แก่:

การมีส่วนร่วมเชิงลบ

การระบุจุดบอดของลูกค้าอาจส่งผลดีต่อคุณ ความโกรธเป็นอารมณ์ที่เร้าอารมณ์สูง ดึงดูดความสนใจและแพร่กระจายอย่างรวดเร็ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อคุณชี้ให้เห็นปัญหา คุณเสนอวิธีแก้ไข

น่ากลัว

อารมณ์เดียวที่มีส่วนร่วมมากกว่าความโกรธคือความกลัว สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ติดต่อของคุณด้วยเรื่องราวของมนุษย์ ความสำเร็จ และความเป็นไปได้ในอนาคต แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถทำอะไรร่วมกันได้บ้าง ทำให้พวกเขาต้องการมันไม่ดีเท่าที่คุณทำ

ความเข้าอกเข้าใจ

ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาสนใจอะไร? ในสถานการณ์ที่โควิด-19 กำลังแพร่ระบาด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งปันเคล็ดลับในการจัดการทีมทางไกล โดยสังเกตว่าทุกคนมีปัญหาอย่างไร ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และผู้มีแนวโน้มจะยินดีการติดต่อของคุณ

ขั้นตอนที่ 5: ปรับแต่งเสียงของคุณ

ในทะเลแห่งการพูดพล่อยๆ เสียงของคุณต้องโดดเด่น เริ่มต้นด้วยการเลือกเป้าหมายที่เหมาะสม วิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพื่อให้การติดต่อครั้งแรกของคุณมีความหมาย ฟังพวกเขาเพื่อให้แต่ละขั้นตอนของแคมเปญของคุณอบอุ่นขึ้นกว่าที่แล้ว

สร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน และคุณจะสามารถเฉลิมฉลองรางวัลร่วมกันได้ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถพัฒนาแคมเปญขยายกลุ่มเป้าหมายที่กระตุ้นยอดขายและให้ผลกำไรในระยะยาว

นี่เป็นแขกโพสต์จาก Grace Lau ผู้อำนวยการฝ่ายเนื้อหาเพื่อการเติบโตที่ Dialpad