Cum să desfășurați o campanie de sensibilizare direcționată care stimulează vânzările

Strategiile de marketing tradiționale, nedirecționate duc la o rată de conversie de aproximativ trei procente. Nu numai că această metodă de împrăștiere este incredibil de risipitoare, dar există abordări mai eficiente. În acest articol, ne vom uita la unele dintre ele.

Metodologiile de sensibilizare direcționate conectează companiile cu tipul potrivit de contacte. Aceasta înseamnă că veți ajunge la clienți care sporesc rentabilitatea investiției și generează conversii prin diverse strategii ale canalelor de vânzări.

Aici, ne uităm unde să le găsiți și cum puteți utiliza această abordare direcționată pentru a stimula vânzările pentru compania dvs.

Pasul 1: Creați un profil de client ideal (ICP)

Un ICP este un cadru al tipului de companie sau de consumator cu care ai dori să lucrezi. Aceasta include factori precum dimensiunea și locația. Să presupunem că sunteți o companie B2B care caută clienți potențiali. Când creați un ICP, puneți-vă întrebări, cum ar fi în ce domeniu lucrează clientul dvs. ideal și cum își petrec cea mai mare parte a timpului. De asemenea, ar trebui să luați în considerare instrumentele pe care le folosesc și site-urile web sau buletinele informative pe care le citesc.

De asemenea, trebuie să definiți motivele pentru care clientul dvs. ideal are nevoie de produsele dvs. Poate că își dezvoltă sau își extind afacerea și au nevoie de produsele tale pentru a-i ajuta să facă acest lucru. Acum aveți un model al cumpărătorului dvs. perfect.

Acest model vă va ajuta să definiți ce companii sau consumatori să vizați, îmbunătățind ratele de conversie și crescând vânzările. Puteți aborda în continuare companii care se potrivesc mai puțin bine cu ICP-ul dvs., dar aveți grijă să nu investiți prea mult timp și bani în urmărirea lor.

ICP-urile vă pot ajuta, de asemenea, să vă rafinați produsele și să vă adaptați marketingul pentru a promova afacerile repetate.

Pasul 2: Identificați perspective promițătoare

Acum că știi pe cine cauți, este timpul să-i găsești cu adevărat. Puteți face o listă cu clienții ideali folosind profilul dvs. Continuând cu exemplul nostru B2B, ar trebui să efectuați câteva cercetări online și să faceți o listă. Acesta ar putea fi orice de la 10 la 50 de organizații potrivite pentru dvs. și pentru produsele dvs.

Alegerea cui să contactați

Companiile B2B trebuie să vizeze indivizi mai degrabă decât demografii. Este posibil să aveți o listă de companii ideale care să vă fie clienți, dar pe cine contactați în cadrul organizației? Iată câteva abordări pe care le puteți încerca:

O abordare directă

Probabil că va exista un contact cheie care va lua decizii cu privire la cumpărarea produselor dvs. Aceasta este adesea cea mai rapidă și simplă opțiune.

Nu vă faceți griji dacă contactați persoana greșită - ea vă poate trimite la cea potrivită. Dezavantajul este că s-ar putea să trebuiască să ghiciți metoda preferată de comunicare a potențialului dvs.

Punct de intrare ridicat

Dacă nu știi pe cine să contactezi, abordează un CEO sau un manager regional. Avantajul este că trimiterea are mai multă credibilitate. Dacă un CEO îi spune potențialului tău să vorbească cu tine, te va asculta. Dezavantajul este că directorii executivi au timp limitat, așa că fereastra de oportunitate poate fi îngustă. Aceasta înseamnă că acesta este un proces destul de rapid, reducând costurile de achiziție. Această metodă este mai eficientă atunci când vizează întreprinderile mici și mijlocii.

Punct de intrare scăzut

O altă strategie este să începi jos. Cineva sub perspectiva dvs. vă poate recomanda. De asemenea, pot oferi informații utile despre metoda preferată de comunicare și tonul vocii.

De aici, mergi direct la prospectul tău sau urcă în structura de management, aprovizionarea cu informații și câștigând credibilitate pe parcurs. Acest lucru necesită mai mult timp, dar poate fi eficient pentru organizațiile mai mari.

Pasul 3: Contactează

Ați găsit pe cine căutați și acum este timpul să contactați. Există un motiv pentru care glumele tatălui ne fac să gemem: nu sunt vizate. Ele trebuie să atragă oameni de diferite vârste și medii cu valori contrastante. Aceasta înseamnă că glumele cu tatăl nu sunt întotdeauna amuzante (dar dacă un prospect îi spune, râde!).

Pe cine contactați, faceți-vă cercetări. Acest lucru vă va face comunicațiile mai personalizate și vă va asigura că vor atinge obiectivul. Citiți rezultatele lor din rețelele sociale și feedul LinkedIn. Ce fel de lucruri postează și distribuie și ce ton folosesc? Cum arată pâlnia lor de generare de clienți potențiali? Aveți interese sau abilități comune? Vrei să te asiguri că primești răspunsuri pozitive, nu gemete de glumă.

Apropiindu-vă prospectul

Acum ați găsit o cale către persoana de contact cheie, cercetați rezultatul acestora. Adaptează-ți contactul inițial la preferințele lor. Le place să-și facă propriile videoclipuri? Apoi, utilizați un editor video online pentru a produce conținut grozav care va atrage cu siguranță.

Nu uitați să înregistrați toate comunicările în sistemul dvs. CRM. Este posibil ca cineva din organizația dvs. să fi luat contact anterior. Acest lucru ar putea fi iritant pentru perspectiva dvs. și jenant pentru dvs. Vrei ca prospectul tău să fie încântat să audă de la tine într-o manieră personalizată - nu enervat.

Pasul 4: Structurați campania

E-mailurile sunt eficiente, dar videoconferința reprezintă o implicare mai profundă. Contactul față în față este cel mai valoros dintre toate. Este posibil să participați la același eveniment sau conferință. Dacă da, sugerează o întâlnire pentru o cafea pentru a face schimb de idei. Arătați interes pentru programul potențialului dvs. și spuneți-le marile întâlniri din jurnal.

Ar trebui să urmăriți să faceți aproximativ 10 comunicări într-o campanie. Cu fiecare pas, veți obține informații care îmbogățesc contactul viitor și ghidează clientul în continuare prin canalul dvs. de vânzări. Este o idee grozavă să înregistrați detaliile cheie și concluziile în sistemul dvs. CRM pentru utilizare ulterioară!

Perspectiva dvs. poate converti după comunicarea patru. Acesta este un rezultat grozav. În schimb, ei pot ajunge la stadiul 10 fără a se converti. Nu priviți asta ca pe o pierdere pentru că v-ați implicat cu succes cu ei.

Acestea ar putea dura câteva săptămâni sau chiar luni pentru a converti. Deși răbdarea este o virtute, nu vă fie teamă să le oferiți ocazional un memento prin canalul lor preferat.

O notă despre vânzări vs implicare

Sunt șanse să aveți un produs grozav în care aveți încredere și să doriți să-l vindeți greu. Pentru a face acest lucru, începeți cu implicarea. Înscrieți-vă oamenii la aplicația dvs. de socializare. Accesați alternativa telefonului dvs. Zoom. Deschide acele linii de contact.

Deși implicarea poate fi prioritatea pentru început, este, de asemenea, primul pas pe drumul spre asigurarea unei vânzări și, mai important, a fidelizării sustenabile a clienților. După contactul inițial, ești gata să vorbești cu prospectul tău - și de data aceasta vrei să te apuci de treabă. Există două obiective generale:

1. Explică ce este în el pentru tine. Spune-i prospectului de ce vrei să lucrezi cu ei.

2. Evidențiați ce este în el pentru ei. Spune-le ce ai de oferit care i-ar aduce beneficii.

Cum să creșteți implicarea clienților

Asigurarea că fiecare client are o experiență pozitivă ar trebui să fie o prioritate. Cel mai rău coșmar al lui Abrand este că clienții uită că există și nu se întorc niciodată pentru a face o a doua achiziție. Acesta este motivul pentru care este atât de important să faceți o impresie grozavă prin experiența dvs. client pentru a crea o implicare reală a clienților...

Blogul Smile.io Gabrielle Policella

Cum să o faci corect

Liniile dvs. de subiect sunt cheile pentru conversie. Pe baza eficienței lor, e-mailul dvs. va fi aruncat la gunoi, va fi citit sau studiat cu curiozitate reală. În funcție de marca dvs., există mai multe moduri prin care puteți să vă remarcați în căsuța de e-mail a clientului. Puteți alege un CTA ciudat, ieșit din cutie sau le puteți aduce cu o statistică memorabilă pentru a le stârni interesul. În ambele cazuri, amintiți-vă că totul se întoarce la ICP și la stilul de comunicare preferat al clientului.

Campaniile sunt adesea nereușite din cauza livrabilității slabe. Faceți-le clar, la obiect și asigurați-vă că includeți un CTA semnificativ. Gândiți-vă și ce tip de implicare este cel mai eficient. Opțiunile dvs. includ:

Angajament negativ

Identificarea punctelor dureroase ale clienților poate fi un lucru pozitiv pentru dvs. Furia este o emoție de mare excitare. Atrage atenția și se răspândește rapid. Asigurați-vă că atunci când semnalați o problemă, oferiți o soluție.

Veneraţie

Singura emoție mai captivantă decât furia este respectul. Inspiră-ți contactele cu povești umane, realizări și posibilități pentru viitor. Arată-le ce poți face împreună. Fă-i să-și dorească la fel de mult ca și tine.

Empatie

Pune-te în pielea potențialului tău. Ce i-ar interesa? În lumina pandemiei de COVID-19, de exemplu, ați putea să vă împărtășiți sfaturile pentru gestionarea echipelor la distanță, observând felul în care toată lumea se luptă. Furnizați informații utile și clienții potențiali vă vor bineveni contactul.

Pasul 5: Rafinați-vă vocea

Într-o mare de discuții banale, vocea ta trebuie să iasă în evidență. Începeți prin a selecta țintele potrivite. Cercetați-vă potențialii astfel încât contactul inițial să fie semnificativ. Ascultați-le, astfel încât fiecare pas al campaniei dvs. să fie mai cald decât precedentul.

Formați relații reciproc avantajoase și veți putea sărbători recompensele împreună. În acest fel, puteți dezvolta o campanie de sensibilizare direcționată care stimulează vânzările și generează profituri pe termen lung.

Aceasta este o postare pentru invitați de la Grace Lau, Director de Conținut pentru creștere la Dialpad.