Como executar uma campanha de divulgação direcionada que gera vendas

As estratégias de marketing tradicionais e não direcionadas levam a uma taxa de conversão de cerca de 3%. Esse método de dispersão não é apenas um desperdício incrível, mas existem abordagens mais eficazes por aí. Neste artigo, veremos alguns deles.

Metodologias de divulgação direcionada conectam empresas com o tipo certo de contato. Isso significa que você alcançará clientes que aumentam o ROI e geram conversões em várias estratégias de canais de vendas.

Aqui, veremos onde encontrá-los e como você pode usar essa abordagem direcionada para impulsionar as vendas da sua empresa.

Etapa 1: crie um perfil de cliente ideal (ICP)

Um ICP é uma estrutura do tipo de empresa ou consumidor com quem você gostaria de trabalhar. Isso inclui fatores como tamanho e localização. Digamos que você seja uma empresa B2B que está em busca de leads. Ao criar um ICP, faça a si mesmo perguntas como em qual setor seu cliente ideal trabalha e como ele passa a maior parte do tempo. Você também deve considerar as ferramentas que eles usam e os sites ou boletins que eles lêem.

Você também precisa definir os motivos pelos quais seu cliente ideal precisa de seus produtos. Talvez eles estejam crescendo ou expandindo seus negócios e precisem de seus produtos para ajudá-los a fazer isso. Agora você tem um modelo do seu comprador perfeito.

Esse modelo ajudará você a definir quais empresas ou consumidores segmentar, melhorando as taxas de conversão e aumentando as vendas. Você ainda pode abordar empresas que se encaixam menos bem no seu ICP, mas tenha cuidado ao investir muito tempo e dinheiro na busca por elas.

Os ICPs também podem ajudá-lo a refinar seus produtos e adaptar seu marketing para promover negócios repetidos.

Etapa 2: identificar perspectivas promissoras

Agora que você sabe quem está procurando, é hora de realmente encontrá-los. Você pode fazer uma lista de clientes ideais usando seu perfil. Continuando com nosso exemplo B2B, você precisaria realizar algumas pesquisas on-line e fazer uma lista. Isso pode ser qualquer coisa de 10 a 50 organizações adequadas para você e seus produtos.

Escolhendo quem contatar

As empresas B2B precisam segmentar indivíduos em vez de dados demográficos. Você pode ter uma lista de empresas ideais para serem seus clientes, mas com quem você contata dentro da organização? Aqui estão algumas abordagens que você pode tentar:

Uma abordagem direta

Provavelmente haverá um contato importante que tomará decisões sobre a compra de seus produtos. Esta é muitas vezes a opção mais rápida e simples.

Não se preocupe se você entrar em contato com a pessoa errada - eles podem encaminhá-lo para a pessoa certa. A desvantagem é que você pode ter que adivinhar o método de comunicação preferido do seu cliente em potencial.

Ponto de entrada alto

Se você não souber com quem entrar em contato, procure um CEO ou gerente regional. A vantagem é que a referência tem mais credibilidade. Se um CEO disser ao seu cliente potencial para falar com você, ele ouvirá. A desvantagem é que os CEOs têm tempo limitado, então sua janela de oportunidade pode ser estreita. Isso significa que este é um processo bastante rápido, reduzindo os custos de aquisição. Esse método é mais eficaz ao segmentar pequenas e médias empresas.

Ponto de entrada baixo

Outra estratégia é começar baixo. Alguém abaixo de sua perspectiva pode encaminhá-lo. Eles também podem fornecer informações úteis sobre o método preferido de comunicação e tom de voz.

A partir daqui, vá diretamente para o seu prospect ou suba na estrutura de gestão, obtendo informações e ganhando credibilidade ao longo do caminho. Isso é mais demorado, mas pode ser eficaz para organizações maiores.

Passo 3: Entre em contato

Você encontrou quem estava procurando e agora é hora de entrar em contato. Há uma razão pela qual as piadas de pai nos fazem gemer: elas não são direcionadas. Eles têm que atrair pessoas de diferentes idades e origens com valores contrastantes. Isso significa que as piadas de pai nem sempre são engraçadas (mas se um prospecto contar uma – ria!).

Quem você está contatando, faça sua pesquisa. Isso tornará suas comunicações mais personalizadas e garantirá que elas atinjam a marca. Leia sua saída de mídia social e o feed do LinkedIn. Que tipo de coisas eles postam e compartilham, e que tom eles usam? Como é o funil de geração de leads? Você tem interesses ou habilidades comuns? Você quer ter certeza de obter respostas positivas, não gemidos de piada de pai.

Aproximando-se do seu prospect

Agora que você encontrou um caminho para seu contato principal, pesquise sua saída. Adapte seu contato inicial às preferências deles. Eles gostam de fazer seus próprios vídeos? Em seguida, use um editor de vídeo on-line para produzir um ótimo conteúdo que certamente atrairá.

Não se esqueça de registrar todas as comunicações em seu sistema CRM. Alguém em sua organização pode ter feito contato anteriormente. Isso pode ser irritante para sua perspectiva e embaraçoso para você. Você quer que seu cliente em potencial tenha o prazer de ouvi-lo de maneira personalizada - não aborrecido.

Etapa 4: estruture sua campanha

Os e-mails são eficazes, mas a videoconferência representa um envolvimento mais profundo. O contato cara a cara é o mais valioso de todos. Você pode estar participando do mesmo evento ou conferência. Se sim, sugira um encontro para um café para trocar ideias. Demonstre interesse na agenda do seu cliente em potencial e conte a ele as datas importantes do seu diário.

Você deve tentar fazer cerca de 10 comunicações em uma campanha. A cada passo, você obtém informações que enriquecem o contato futuro e orientam ainda mais o cliente pelo seu funil de vendas. É uma ótima ideia registrar os principais detalhes e informações em seu sistema de CRM para uso futuro!

Sua perspectiva pode converter após a comunicação quatro. Esse é um ótimo resultado. Por outro lado, eles podem atingir o estágio 10 sem converter. Não veja isso como uma perda porque você se envolveu com eles com sucesso.

Eles podem levar várias semanas ou até meses para se converter. Embora a paciência seja uma virtude, não tenha medo de dar a eles um lembrete ocasional por meio de seu canal preferido.

Uma nota sobre vendas versus engajamento

Provavelmente, você tem um ótimo produto no qual está confiante e deseja vender com dificuldade. Para fazer isso, comece com o engajamento. Inscreva as pessoas no seu aplicativo de mídia social. A bordo da sua alternativa de telefone Zoom. Abra essas linhas de contato.

Embora o engajamento possa ser a prioridade inicial, também é o primeiro passo no caminho para garantir uma venda e, mais importante, a fidelidade sustentável do cliente. Após o contato inicial, você está pronto para conversar com seu cliente em potencial - e desta vez você quer ir direto ao assunto. Existem dois objetivos gerais:

1. Explique o que está nele para você. Diga ao cliente em potencial por que você quer trabalhar com ele.

2. Destaque o que há para eles. Diga a eles o que você tem a oferecer que os beneficiaria.

Como aumentar o envolvimento do cliente

Garantir que cada cliente tenha uma experiência positiva deve ser uma prioridade. O pior pesadelo de uma marca é o cliente esquecer que existe e nunca mais voltar para fazer uma segunda compra. É por isso que causar uma ótima impressão por meio da experiência do cliente é tão importante para criar um envolvimento real do cliente…

O Blog Smile.io Gabrielle Policella

Como acertar

Suas linhas de assunto são suas chaves para a conversão. Com base em sua eficácia, seu e-mail será descartado, lido rapidamente ou estudado com curiosidade genuína. Com base na sua marca, existem várias maneiras de se destacar na caixa de entrada do seu cliente. Você pode optar por um CTA peculiar e pronto para uso ou trazê-los com uma estatística memorável para despertar o interesse deles. Em ambos os casos, lembre-se de que tudo depende do seu ICP e do estilo de comunicação preferido do seu cliente.

As campanhas geralmente não são bem-sucedidas devido à baixa capacidade de entrega. Deixe o seu claro, direto ao ponto, e certifique-se de incluir um CTA significativo. Pense em que tipo de engajamento é mais eficaz também. Suas opções incluem:

Engajamento negativo

Identificar os pontos problemáticos do cliente pode ser positivo para você. A raiva é uma emoção de alta excitação. Chama a atenção e se espalha rápido. Certifique-se de que, ao apontar um problema, você ofereça uma solução.

Temor

A única emoção mais envolvente do que a raiva é a admiração. Inspire seus contatos com histórias humanas, conquistas e possibilidades para o futuro. Mostre a eles o que vocês poderiam fazer juntos. Faça-os querer tanto quanto você.

Empatia

Coloque-se no lugar do seu prospect. O que os interessaria? À luz da pandemia do COVID-19, por exemplo, você pode compartilhar suas dicas para gerenciar equipes remotas, observando como todos estão com dificuldades. Forneça informações úteis e as perspectivas serão bem-vindas ao seu contato.

Etapa 5: refinar sua voz

Em um mar de conversas banais, sua voz precisa se destacar. Comece selecionando os alvos certos. Pesquise seus clientes potenciais para que seu contato inicial seja significativo. Ouça-os para que cada etapa de sua campanha seja mais calorosa que a anterior.

Forme relacionamentos mutuamente benéficos e vocês poderão celebrar as recompensas juntos. Dessa forma, você pode desenvolver uma campanha de divulgação direcionada que impulsione as vendas e gere lucros a longo prazo.

Este é um post convidado de Grace Lau, Diretora de Conteúdo de Crescimento da Dialpad.