如何開展有針對性的外展活動以推動銷售

已發表: 2021-12-01

傳統的、無針對性的營銷策略導致大約 3% 的轉化率。這種散彈槍方法不僅非常浪費，而且還有更有效的方法。在本文中，我們將介紹其中的一些。

有針對性的外展方法將企業與正確的聯繫人聯繫起來。這意味著您將接觸到通過各種銷售渠道策略提高投資回報率並推動轉化的客戶。

在這裡，我們看看在哪裡可以找到它們，以及如何使用這種有針對性的方法來推動貴公司的銷售。

第 1 步：創建理想的客戶檔案 (ICP)

ICP 是您希望與之合作的公司或消費者類型的框架。這包括大小和位置等因素。假設您是一家正在尋找潛在客戶的 B2B 企業。在創建 ICP 時，問自己一些問題，例如您的理想客戶從事哪個行業以及他們如何度過大部分時間。您還應該考慮他們使用的工具以及他們閱讀的網站或時事通訊。

您還需要定義理想客戶需要您的產品的原因。也許他們正在發展或擴展他們的業務，並且需要您的產品來幫助他們這樣做。你現在有了一個完美買家的模型。

該模型將幫助您定義目標公司或消費者，提高轉化率並增加銷售額。您仍然可以接觸不太適合您的 ICP 的公司，但要小心不要投入過多的時間和金錢來追求它們。

ICP 還可以幫助您改進產品並定制營銷以促進重複業務。

第 2 步：確定有前景的前景

既然你知道你在找誰，是時候真正找到他們了。您可以使用您的個人資料列出理想客戶。繼續我們的 B2B 示例，您需要進行一些在線研究並列出清單。這可能是 10 到 50 個適合您和您的產品的組織。

選擇聯繫人

B2B 公司需要針對個人而不是人口統計數據。您可能有一份理想的公司名單作為您的客戶，但您在組織內與誰聯繫？以下是您可以嘗試的一些方法：

直接的方法

可能會有一個關鍵聯繫人來決定購買你的產品。這通常是最快和最簡單的選擇。

如果您聯繫了錯誤的人，請不要擔心 - 他們可以將您轉介給正確的人。缺點是您可能不得不猜測潛在客戶首選的溝通方式。

高切入點

如果您不知道該聯繫誰，請聯繫 CEO 或區域經理。優點是推薦的可信度更高。如果 CEO 告訴您的潛在客戶與您交談，他們會傾聽。缺點是 CEO 的時間有限，所以你的機會之窗可能會很窄。這意味著這是一個相當快的過程，降低了採購成本。此方法在針對中小型企業時更為有效。

低切入點

另一種策略是從低位開始。潛在客戶下方的人可以推薦您。它們還可以提供有關首選通信方法和語調的有用信息。

從這裡，直接進入您的潛在客戶或提升管理結構，獲取信息並在此過程中獲得信譽。這更耗時，但對大型組織可能有效。

第三步：聯繫

您已經找到了您要找的人，現在該聯繫我們了。爸爸的笑話讓我們呻吟是有原因的：它們不是針對的。他們必須以不同的價值觀吸引不同年齡和背景的人。這意味著爸爸的笑話並不總是很有趣（但如果一個潛在客戶告訴一個 - 笑！）。

不管你聯繫誰，做你的研究。這將使您的溝通更加量身定制，並確保它們達到目標。閱讀他們的社交媒體輸出和 LinkedIn 提要。他們發布和分享什麼樣的東西，他們用什麼語氣？他們的潛在客戶生成漏斗是什麼樣的？你們有共同的興趣或技能嗎？你想確保你得到積極的回應，而不是爸爸開玩笑的呻吟。

接近你的潛在客戶

現在您已經找到了通往關鍵聯繫人的路徑，研究他們的輸出。根據他們的喜好定制您的初始聯繫方式。他們喜歡製作自己的視頻嗎？然後使用在線視頻編輯器製作肯定會吸引人的精彩內容。

不要忘記在您的 CRM 系統中記錄所有通信。您組織中的某個人之前可能已經聯繫過。這可能會讓你的潛在客戶感到惱火，讓你感到尷尬。您希望您的潛在客戶很高興以個性化的方式收到您的來信——而不是生氣。

第 4 步：構建您的廣告系列

電子郵件是有效的，但視頻會議代表了更深入的參與。面對面的接觸是最有價值的。您可能正在參加相同的活動或會議。如果是這樣，建議開會喝杯咖啡交流想法。對潛在客戶的日程表表現出興趣，並告訴他們你的重要日期。

您的目標應該是在一個活動中進行大約 10 次溝通。通過每一步，您將獲得豐富未來聯繫的信息，並通過您的銷售渠道進一步引導客戶。在您的 CRM 系統中記錄關鍵細節和要點以供將來使用是一個好主意！

您的潛在客戶可能會在第四次溝通後轉換。這是一個很好的結果。相反，他們可能會在不轉換的情況下達到第 10 階段。不要將這視為一種損失，因為您已經成功地與他們交往。

他們可能需要幾週甚至幾個月的時間來轉換。雖然耐心是一種美德，但不要害怕通過他們喜歡的渠道偶爾提醒他們。

關於銷售與參與的說明

很有可能你有一個很棒的產品，你對它充滿信心，並且你想給它硬推銷。要做到這一點，從參與開始。讓人們註冊您的社交媒體應用。板載到您的 Zoom 手機替代品。打開這些聯繫方式。

雖然參與可能是開始時的首要任務，但它也是確保銷售，更重要的是，可持續的客戶忠誠度的第一步。初次接觸後，您就可以與您的潛在客戶交談了——這一次您想開始做生意。有兩個總體目標：

1.解釋其中的內容。告訴潛在客戶您想與他們合作的原因。

2.突出他們的內容。告訴他們你必須提供什麼會使他們受益。

如何正確處理

您的主題行是您轉換的關鍵。根據它們的有效性，您的電子郵件將被丟棄、略讀或以真正的好奇心進行研究。根據您的品牌，您可以通過多種方式在客戶的收件箱中脫穎而出。你可以選擇一個古怪的、開箱即用的 CTA，或者用一個令人難忘的統計數據來激發他們的興趣。無論哪種情況，請記住，這一切都取決於您的 ICP 和您客戶的首選溝通方式。

由於可交付性差，活動通常不成功。說清楚，切中要害，並確保包含有意義的 CTA。想想哪種類型的參與最有效。您的選擇包括：

消極參與

識別客戶痛點可能對您有利。憤怒是一種高度喚醒的情緒。它引起了人們的注意並迅速傳播。確保在指出問題時提供解決方案。

敬畏

唯一比憤怒更吸引人的情緒是敬畏。用人類的故事、成就和未來的可能性來激發您的聯繫。向他們展示你們可以一起做什麼。讓他們和你一樣渴望它。

同情

設身處地為您的潛在客戶著想。他們會對什麼感興趣？例如，鑑於 COVID-19 大流行，您可以分享管理遠程團隊的技巧，並指出每個人都在如何掙扎。提供有用的信息和前景將歡迎您的聯繫。

第 5 步：優化你的聲音

在平庸的喋喋不休的海洋中，你的聲音需要脫穎而出。首先選擇正確的目標。研究您的潛在客戶，以便您的初次接觸是有意義的。傾聽他們的意見，讓您的競選活動的每一步都比上一步更溫暖。

建立互惠互利的關係，你們將能夠一起慶祝回報。通過這種方式，您可以製定有針對性的外展活動，以推動銷售並長期帶來利潤。

這是來自 Dialpad 增長內容總監 Grace Lau 的客座文章。