판매를 촉진하는 타겟 아웃리치 캠페인을 실행하는 방법

타겟이 지정되지 않은 전통적인 마케팅 전략은 약 3%의 전환율로 이어집니다. 이 scattergun 방법은 엄청나게 낭비적일 뿐만 아니라 더 효과적인 접근 방식이 있습니다. 이 기사에서는 그 중 일부를 살펴보겠습니다.

타겟 아웃리치 방법론은 기업을 올바른 유형의 연락처와 연결합니다. 즉, 다양한 판매 채널 전략에서 ROI를 높이고 전환을 유도하는 고객에게 도달할 수 있습니다.

여기에서는 이러한 목표를 찾을 수 있는 위치와 이 표적화된 접근 방식을 사용하여 회사의 판매를 촉진하는 방법을 살펴봅니다.

1단계: 이상적인 고객 프로필(ICP) 만들기

ICP는 함께 일하고 싶은 회사 또는 소비자 유형의 프레임워크입니다. 여기에는 크기 및 위치와 같은 요소가 포함됩니다. 귀하가 리드를 찾는 B2B 비즈니스라고 가정해 보겠습니다. ICP를 생성할 때 이상적인 고객이 어떤 산업에서 일하고 대부분의 시간을 어떻게 보내는지와 같은 질문을 스스로에게 하십시오. 또한 그들이 사용하는 도구와 그들이 읽는 웹사이트나 뉴스레터를 고려해야 합니다.

또한 이상적인 고객이 귀하의 제품을 필요로 하는 이유를 정의해야 합니다. 아마도 그들은 비즈니스를 성장시키거나 확장하고 있으며 그렇게 하는 데 도움이 되는 귀하의 제품이 필요할 수 있습니다. 이제 완벽한 구매자의 모델이 생겼습니다.

이 모델은 어떤 회사나 소비자를 대상으로 삼을 것인지 정의하는 데 도움이 되어 전환율을 높이고 매출을 높일 수 있습니다. ICP에 잘 맞지 않는 회사에 접근할 수는 있지만 이러한 회사를 추구하는 데 너무 많은 시간과 돈을 투자하는 것은 조심해야 합니다.

ICP는 또한 제품을 개선하고 마케팅을 조정하여 반복적인 비즈니스를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2단계: 유망한 잠재 고객 식별

찾고 있는 사람을 알았으니 이제 실제로 찾을 차례입니다. 프로필을 사용하여 이상적인 고객 목록을 만들 수 있습니다. 우리의 B2B 예에 따라 온라인 조사를 수행하고 목록을 만들어야 합니다. 이것은 귀하와 귀하의 제품에 적합한 10개에서 50개까지의 조직이 될 수 있습니다.

연락할 사람 선택

B2B 기업은 인구 통계가 아닌 개인을 대상으로 해야 합니다. 고객에게 이상적인 회사 목록이 있을 수 있지만 조직 내에서 누구에게 연락합니까? 시도할 수 있는 몇 가지 접근 방식은 다음과 같습니다.

직접적인 접근

제품 구매에 대한 결정을 내릴 핵심 담당자가 있을 것입니다. 이것은 종종 가장 빠르고 간단한 옵션입니다.

잘못된 사람에게 연락하더라도 걱정하지 마십시오. 그들이 당신을 올바른 사람으로 안내할 수 있습니다. 단점은 잠재 고객이 선호하는 의사 소통 방법을 추측해야 할 수도 있다는 것입니다.

높은 진입점

누구에게 연락해야 할지 모르겠다면 CEO나 지역 관리자에게 문의하십시오. 장점은 추천의 신뢰도가 더 높다는 것입니다. CEO가 잠재 고객에게 당신과 이야기하라고 말하면 그들은 들어줄 것입니다. 단점은 CEO에게 시간이 제한되어 있어 기회의 창이 좁을 수 있다는 것입니다. 이는 이것이 상당히 빠른 프로세스라는 것을 의미하여 취득 비용을 절감합니다. 이 방법은 중소기업을 대상으로 할 때 더 효과적입니다.

낮은 진입점

또 다른 전략은 낮게 시작하는 것입니다. 귀하의 잠재 고객 아래에 있는 누군가가 귀하를 추천할 수 있습니다. 그들은 또한 선호하는 의사소통 방법과 목소리 톤에 대한 유용한 정보를 제공할 수 있습니다.

여기에서 잠재 고객에게 직접 이동하거나 관리 구조를 승격하여 정보를 소싱하고 그 과정에서 신뢰를 얻으십시오. 이것은 더 많은 시간이 소요되지만 대규모 조직에 효과적일 수 있습니다.

3단계: 연락하기

찾고 있는 사람을 찾았으며 이제 연락할 때입니다. 아빠 농담이 우리를 신음하게 만드는 데는 이유가 있습니다. 그들은 표적이 되지 않습니다. 그들은 서로 다른 연령과 배경을 가진 사람들에게 상반된 가치를 지닌 사람들에게 어필해야 합니다. 이것은 아빠 농담이 항상 재미있는 것은 아니라는 것을 의미합니다(그러나 잠재 고객이 농담을 한다면 – 웃으세요!).

누구에게 연락하든 조사를 하십시오. 이렇게 하면 커뮤니케이션이 더욱 맞춤화되고 목표를 달성할 수 있습니다. 그들의 소셜 미디어 출력과 LinkedIn 피드를 읽으십시오. 그들은 어떤 것을 게시하고 공유하며 어떤 톤을 사용합니까? 리드 생성 깔때기는 어떻게 생겼습니까? 공통 관심사나 기술이 있습니까? 아빠의 농담이 아닌 긍정적인 반응을 얻고 싶습니다.

잠재 고객에게 다가가기

이제 주요 연락처에 대한 경로를 찾았습니다. 결과를 조사하십시오. 초기 연락처를 선호도에 맞게 조정하십시오. 그들은 자신의 비디오를 만드는 것을 좋아합니까? 그런 다음 온라인 비디오 편집기를 사용하여 호소력 있는 훌륭한 콘텐츠를 제작하십시오.

CRM 시스템의 모든 커뮤니케이션을 기록하는 것을 잊지 마십시오. 조직의 누군가가 이전에 연락했을 수 있습니다. 이것은 잠재 고객을 짜증나게 하고 당신에게 당혹스러울 수 있습니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 짜증을 내지 않고 개인화된 방식으로 당신의 소식을 듣고 기뻐하기를 원합니다.

4단계: 캠페인 구성

이메일도 효과적이지만 화상 회의는 더 깊은 참여를 나타냅니다. 면대면 접촉이 무엇보다 중요합니다. 같은 행사나 회의에 참석할 수도 있습니다. 그렇다면 아이디어를 교환하기 위해 커피에 대한 회의를 제안하십시오. 잠재 고객의 일정에 관심을 표시하고 주요 일기 날짜를 알려주십시오.

캠페인에서 약 10번의 커뮤니케이션을 목표로 해야 합니다. 각 단계에서 향후 연락처를 풍부하게 하고 판매 깔때기를 통해 고객을 안내하는 정보를 얻게 됩니다. 나중에 사용할 수 있도록 CRM 시스템에 주요 세부 정보와 요점을 기록하는 것이 좋습니다!

귀하의 잠재 고객은 커뮤니케이션 4 후에 전환할 수 있습니다. 좋은 결과입니다. 반대로 변환하지 않고 10단계에 도달할 수 있습니다. 당신이 그들과 성공적으로 관계를 맺었다고 해서 이것을 손실로 보지 마십시오.

전환하는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 인내심이 미덕이지만 선호하는 채널을 통해 가끔 알림을 제공하는 것을 두려워하지 마십시오.

판매 대 참여에 대한 참고 사항

당신은 자신 있는 훌륭한 제품을 가지고 있고 그것을 열심히 팔고 싶어할 가능성이 있습니다. 이렇게 하려면 약혼부터 시작하십시오. 소셜 미디어 앱에 사람들을 등록하십시오. Zoom 전화 대안에 온보드. 연락선을 여십시오.

참여가 우선 순위일 수 있지만 판매 및 더 중요한 것은 지속 가능한 고객 충성도 확보를 위한 첫 번째 단계이기도 합니다. 초기 접촉 후 잠재 고객과 이야기할 준비가 되었습니다. 이번에는 비즈니스를 시작하려고 합니다. 두 가지 중요한 목표가 있습니다.

1. 그 안에 무엇이 들어 있는지 설명하십시오. 당신이 그들과 함께 일하고 싶은 이유를 잠재 고객에게 말하십시오.

2. 그 안에 무엇이 들어 있는지 강조하세요. 그들에게 혜택을 줄 수 있는 제안을 하십시오.

고객 참여를 높이는 방법

모든 고객이 긍정적인 경험을 하도록 하는 것이 우선 순위가 되어야 합니다. Abrand의 최악의 악몽은 고객이 자신의 존재를 잊고 두 번째 구매를 위해 돌아오지 않는 것입니다. 그렇기 때문에 실제 고객 참여를 창출하려면 고객 경험을 통해 좋은 인상을 주는 것이 중요합니다.

Smile.io 블로그 Gabrielle Policella

그것을 올바르게 얻는 방법

귀하의 제목은 전환의 열쇠입니다. 효율성에 따라 이메일은 폐기되거나 훑어보거나 순수한 호기심으로 연구됩니다. 브랜드에 따라 고객의 받은 편지함에서 눈에 띄는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 기발하고 즉시 사용 가능한 CTA를 선택하거나 기억에 남는 통계를 제공하여 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 두 경우 모두 ICP와 고객이 선호하는 커뮤니케이션 스타일에 따라 결정된다는 점을 기억하십시오.

캠페인은 종종 낮은 전달 가능성으로 인해 실패합니다. 요점을 명확하게 하고 의미 있는 CTA를 포함해야 합니다. 어떤 유형의 참여가 가장 효과적인지 생각해 보십시오. 옵션은 다음과 같습니다.

부정적인 참여

고객의 문제점을 파악하면 긍정적일 수 있습니다. 분노는 높은 각성 감정입니다. 시선을 사로잡고 빠르게 퍼집니다. 문제를 지적할 때 해결책을 제시해야 합니다.

두려움

분노보다 더 매력적인 유일한 감정은 경외심입니다. 인간의 이야기, 업적 및 미래의 가능성으로 당신의 연락처에 영감을 주십시오. 함께 할 수 있는 일을 보여주세요. 그들이 당신만큼 그것을 원하게 만드십시오.

공감

잠재 고객의 입장에 서십시오. 무엇이 그들에게 흥미를 줄까요? 예를 들어 COVID-19 전염병에 비추어 원격 팀 관리에 대한 팁을 공유하고 모든 사람이 어떻게 어려움을 겪고 있는지 알 수 있습니다. 유용한 정보를 제공하면 잠재 고객이 귀하의 연락을 환영할 것입니다.

5단계: 목소리 다듬기

진부한 잡담의 바다에서 당신의 목소리는 눈에 띄어야 합니다. 올바른 대상을 선택하여 시작하십시오. 귀하의 잠재 고객을 조사하여 귀하의 초기 접촉이 의미 있게 만드십시오. 캠페인의 각 단계가 마지막 단계보다 더 따뜻하도록 귀를 기울이십시오.

서로에게 유익한 관계를 형성하고 보상을 함께 축하할 수 있습니다. 이러한 방식으로 판매를 촉진하고 장기적으로 이익을 제공하는 대상 지정 아웃리치 캠페인을 개발할 수 있습니다.

이것은 Dialpad의 성장 콘텐츠 이사인 Grace Lau의 게스트 게시물입니다.