So führen Sie eine gezielte Outreach-Kampagne durch, die den Umsatz steigert

Herkömmliche, nicht zielgerichtete Marketingstrategien führen zu einer Conversion-Rate von rund drei Prozent. Diese Scattergun-Methode ist nicht nur unglaublich verschwenderisch, sondern es gibt effektivere Ansätze da draußen. In diesem Artikel werden wir uns einige davon ansehen.

Gezielte Outreach-Methoden verbinden Unternehmen mit den richtigen Kontakten. Das bedeutet, dass Sie Kunden erreichen, die den ROI steigern und die Conversions über verschiedene Vertriebskanalstrategien hinweg steigern.

Hier sehen wir uns an, wo Sie sie finden und wie Sie diesen gezielten Ansatz nutzen können, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Schritt 1: Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP)

Ein ICP ist ein Rahmenwerk der Art von Unternehmen oder Verbrauchern, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Dazu gehören Faktoren wie Größe und Standort. Angenommen, Sie sind ein B2B-Unternehmen, das auf der Suche nach Leads ist. Stellen Sie sich beim Erstellen eines ICP Fragen, z. B. in welcher Branche Ihr idealer Kunde arbeitet und womit er die meiste Zeit verbringt. Sie sollten auch die Tools berücksichtigen, die sie verwenden, und die Websites oder Newsletter, die sie lesen.

Sie müssen auch die Gründe definieren, aus denen Ihr idealer Kunde Ihre Produkte benötigt. Vielleicht wachsen oder erweitern sie ihr Geschäft und brauchen Ihre Produkte, um ihnen dabei zu helfen. Sie haben jetzt ein Modell Ihres perfekten Einkäufers.

Dieses Modell hilft Ihnen dabei, zu definieren, welche Unternehmen oder Verbraucher Sie ansprechen möchten, um die Konversionsraten zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Sie können sich immer noch an Unternehmen wenden, die weniger gut zu Ihrem ICP passen, aber seien Sie vorsichtig, zu viel Zeit und Geld in die Verfolgung zu investieren.

ICPs können Ihnen auch dabei helfen, Ihre Produkte zu verfeinern und Ihr Marketing so anzupassen, dass Folgegeschäfte gefördert werden.

Schritt 2: Identifizieren Sie vielversprechende Interessenten

Jetzt, da Sie wissen, wen Sie suchen, ist es an der Zeit, ihn tatsächlich zu finden. Mit Ihrem Profil können Sie eine Liste idealer Kunden erstellen. Um bei unserem B2B-Beispiel zu bleiben, müssten Sie einige Online-Recherchen durchführen und eine Liste erstellen. Dies können 10 bis 50 Organisationen sein, die für Sie und Ihre Produkte geeignet sind.

Auswahl der Kontaktperson

B2B-Unternehmen müssen Einzelpersonen und nicht Demografien ansprechen. Sie haben vielleicht eine Liste idealer Unternehmen, die Ihre Kunden sein könnten, aber wen kontaktieren Sie innerhalb der Organisation? Hier sind einige Ansätze, die Sie ausprobieren können:

Ein direkter Ansatz

Es wird wahrscheinlich einen wichtigen Ansprechpartner geben, der Entscheidungen über den Kauf Ihrer Produkte trifft. Dies ist oft die schnellste und einfachste Möglichkeit.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie die falsche Person kontaktieren – sie kann Sie an die richtige weiterleiten. Der Nachteil ist, dass Sie möglicherweise die bevorzugte Kommunikationsmethode Ihres potenziellen Kunden erraten müssen.

Hoher Einstiegspunkt

Wenn Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, wenden Sie sich an einen CEO oder Regionalmanager. Der Vorteil ist, dass die Empfehlung mehr Glaubwürdigkeit hat. Wenn ein CEO Ihren Interessenten auffordert, mit Ihnen zu sprechen, werden sie zuhören. Der Nachteil ist, dass CEOs nur begrenzt Zeit haben, sodass Ihr Zeitfenster möglicherweise eng ist. Das bedeutet, dass dies ein ziemlich schneller Prozess ist, der die Anschaffungskosten reduziert. Diese Methode ist effektiver, wenn Sie auf kleine bis mittlere Unternehmen abzielen.

Niedriger Einstiegspunkt

Eine andere Strategie besteht darin, niedrig anzufangen. Jemand unter Ihrem Interessenten kann Sie verweisen. Sie können auch nützliche Informationen über die bevorzugte Kommunikationsmethode und den Tonfall liefern.

Gehen Sie von hier aus direkt zu Ihrem Interessenten oder steigen Sie in der Managementstruktur auf, beschaffen Sie Informationen und gewinnen Sie dabei an Glaubwürdigkeit. Dies ist zeitaufwändiger, kann aber für größere Organisationen effektiv sein.

Schritt 3: Kontakt aufnehmen

Sie haben gefunden, wen Sie suchen, und jetzt ist es an der Zeit, sich mit ihm in Verbindung zu setzen. Es gibt einen Grund, warum Vaterwitze uns zum Stöhnen bringen: Sie sind nicht zielgerichtet. Sie müssen Menschen unterschiedlichen Alters und unterschiedlicher Herkunft mit gegensätzlichen Wertvorstellungen ansprechen. Das bedeutet, dass Vaterwitze nicht immer lustig sind (aber wenn ein Interessent einen erzählt – lach!).

Wen auch immer Sie kontaktieren, recherchieren Sie. Dadurch wird Ihre Kommunikation individueller und trifft ins Schwarze. Lesen Sie ihre Social-Media-Ergebnisse und ihren LinkedIn-Feed. Welche Art von Dingen posten und teilen sie und welchen Ton verwenden sie? Wie sieht ihr Lead-Generierungs-Funnel aus? Haben Sie gemeinsame Interessen oder Fähigkeiten? Du solltest sicherstellen, dass du positive Antworten erhältst und kein Gestöhne über Papas Witze.

Annäherung an Ihren Interessenten

Jetzt haben Sie einen Weg zu Ihrem Hauptkontakt gefunden, recherchieren Sie dessen Ergebnisse. Passen Sie Ihren ersten Kontakt an ihre Präferenzen an. Machen sie gerne eigene Videos? Verwenden Sie dann einen Online-Videoeditor, um großartige Inhalte zu erstellen, die Sie begeistern werden.

Vergessen Sie nicht, die gesamte Kommunikation in Ihrem CRM-System aufzuzeichnen. Jemand in Ihrer Organisation hat möglicherweise zuvor Kontakt aufgenommen. Dies könnte für Ihren Interessenten irritierend und für Sie peinlich sein. Sie möchten, dass sich Ihr Interessent freut, von Ihnen persönlich zu hören – nicht genervt.

Schritt 4: Strukturieren Sie Ihre Kampagne

E-Mails sind effektiv, aber Videokonferenzen stehen für tieferes Engagement. Der persönliche Kontakt ist das Wertvollste überhaupt. Möglicherweise nehmen Sie an derselben Veranstaltung oder Konferenz teil. Wenn ja, schlagen Sie vor, sich auf einen Kaffee zu treffen, um Ideen auszutauschen. Zeigen Sie Interesse am Zeitplan Ihres potenziellen Kunden und teilen Sie ihm Ihre wichtigen Termine mit.

Sie sollten darauf abzielen, etwa 10 Mitteilungen in einer Kampagne zu machen. Mit jedem Schritt gewinnen Sie Informationen, die den zukünftigen Kontakt bereichern und den Kunden weiter durch Ihren Verkaufstrichter führen. Es ist eine großartige Idee, wichtige Details und Erkenntnisse in Ihrem CRM-System für die zukünftige Verwendung aufzuzeichnen!

Ihr potenzieller Kunde kann nach Kommunikation vier konvertieren. Das ist ein tolles Ergebnis. Umgekehrt können sie Stufe 10 erreichen, ohne sich zu konvertieren. Betrachten Sie dies nicht als Verlust, weil Sie sich erfolgreich mit ihnen beschäftigt haben.

Die Konvertierung kann mehrere Wochen oder sogar Monate dauern. Obwohl Geduld eine Tugend ist, haben Sie keine Angst davor, sie gelegentlich über ihren bevorzugten Kanal daran zu erinnern.

Eine Anmerkung zu Verkäufen vs. Engagement

Wahrscheinlich haben Sie ein großartiges Produkt, von dem Sie überzeugt sind, und Sie möchten es hart verkaufen. Beginnen Sie dazu mit Engagement. Melden Sie Personen bei Ihrer Social-Media-App an. Integrieren Sie Ihre Zoom-Telefonalternative. Öffnen Sie diese Kontaktlinien.

Obwohl das Engagement zunächst die Priorität sein mag, ist es auch der erste Schritt auf dem Weg zu einem Verkauf und, was noch wichtiger ist, einer nachhaltigen Kundenbindung. Nach dem ersten Kontakt sind Sie bereit, mit Ihrem Interessenten zu sprechen – und dieses Mal möchten Sie zur Sache kommen. Es gibt zwei übergeordnete Ziele:

1. Erklären Sie, was für Sie drin ist. Sagen Sie dem Interessenten, warum Sie mit ihm zusammenarbeiten möchten.

2. Heben Sie hervor, was für sie drin ist. Sagen Sie ihnen, was Sie zu bieten haben, von dem sie profitieren würden.

So steigern Sie die Kundenbindung

Es sollte eine Priorität sein, sicherzustellen, dass jeder Kunde ein positives Erlebnis hat. Der schlimmste Albtraum von Abrand sind Kunden, die vergessen, dass es sie gibt, und nie wiederkommen, um einen zweiten Kauf zu tätigen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, durch Ihr Kundenerlebnis einen großartigen Eindruck zu hinterlassen, um echte Kundenbindung zu schaffen …

Der Smile.io-Blog Gabrielle Policella

Wie man es richtig macht

Ihre Betreffzeilen sind Ihr Schlüssel zur Konvertierung. Basierend auf ihrer Wirksamkeit wird Ihre E-Mail verworfen, überflogen oder mit echter Neugier studiert. Basierend auf Ihrer Marke gibt es mehrere Möglichkeiten, wie Sie im Posteingang Ihrer Kunden auffallen können. Sie können sich für einen skurrilen, sofort einsatzbereiten CTA entscheiden oder sie mit einer einprägsamen Statistik einladen, um ihr Interesse zu wecken. Denken Sie in jedem Fall daran, dass alles auf Ihren ICP und den bevorzugten Kommunikationsstil Ihres Kunden zurückgeht.

Kampagnen scheitern oft an schlechter Zustellbarkeit. Bringen Sie Ihre klar und deutlich auf den Punkt und stellen Sie sicher, dass Sie aussagekräftige CTAs enthalten. Denken Sie auch darüber nach, welche Art von Engagement am effektivsten ist. Ihre Optionen umfassen:

Negatives Engagement

Das Identifizieren von Kundenschmerzpunkten kann für Sie von Vorteil sein. Wut ist eine Emotion mit hoher Erregung. Es erregt Aufmerksamkeit und verbreitet sich schnell. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Lösung anbieten, wenn Sie auf ein Problem hinweisen.

Scheu

Die einzige Emotion, die fesselnder ist als Wut, ist Ehrfurcht. Inspirieren Sie Ihre Kontakte mit menschlichen Geschichten, Errungenschaften und Möglichkeiten für die Zukunft. Zeigen Sie ihnen, was Sie gemeinsam tun könnten. Lass sie es genauso sehr wollen wie du.

Empathie

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Interessenten. Was würde sie interessieren? Angesichts der COVID-19-Pandemie könnten Sie beispielsweise Ihre Tipps für die Verwaltung von Remote-Teams teilen und darauf hinweisen, wie alle Probleme haben. Bieten Sie nützliche Informationen und Interessenten freuen sich über Ihren Kontakt.

Schritt 5: Verfeinern Sie Ihre Stimme

In einem Meer aus banalem Geschwätz muss Ihre Stimme herausstechen. Beginnen Sie mit der Auswahl der richtigen Ziele. Recherchieren Sie Ihre potenziellen Kunden, damit Ihr erster Kontakt aussagekräftig ist. Hören Sie ihnen zu, damit jeder Schritt Ihrer Kampagne wärmer ist als der letzte.

Bauen Sie für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen auf, und Sie können die Belohnungen gemeinsam feiern. Auf diese Weise können Sie eine gezielte Outreach-Kampagne entwickeln, die den Umsatz ankurbelt und langfristig Gewinne liefert.

Dies ist ein Gastbeitrag von Grace Lau, Director of Growth Content bei Dialpad.