Come eseguire una campagna di sensibilizzazione mirata che stimoli le vendite

Le strategie di marketing tradizionali e non mirate portano a un tasso di conversione di circa il tre percento. Non solo questo metodo scattergun è incredibilmente dispendioso, ma ci sono approcci più efficaci là fuori. In questo articolo, ne esamineremo alcuni.

Le metodologie di sensibilizzazione mirate connettono le aziende con il giusto tipo di contatti. Ciò significa che raggiungerai clienti che aumentano il ROI e generano conversioni attraverso varie strategie di canale di vendita.

Qui, esaminiamo dove trovarli e come puoi utilizzare questo approccio mirato per aumentare le vendite per la tua azienda.

Passaggio 1: creare un profilo cliente ideale (ICP)

Un ICP è un framework del tipo di azienda o consumatore con cui vorresti lavorare. Ciò include fattori come le dimensioni e la posizione. Diciamo che sei un'azienda B2B alla ricerca di lead. Quando crei un ICP, poniti domande come in quale settore lavora il tuo cliente ideale e come trascorre la maggior parte del suo tempo. Dovresti anche considerare gli strumenti che utilizzano e i siti Web o le newsletter che leggono.

Devi anche definire i motivi per cui il tuo cliente ideale ha bisogno dei tuoi prodotti. Forse stanno crescendo o espandendo la loro attività e hanno bisogno dei tuoi prodotti per aiutarli a farlo. Ora hai un modello del tuo acquirente perfetto.

Questo modello ti aiuterà a definire a quali aziende o consumatori rivolgerti, migliorando i tassi di conversione e aumentando le vendite. Puoi comunque rivolgerti alle aziende che si adattano meno bene al tuo ICP, ma fai attenzione a investire troppo tempo e denaro nel perseguirle.

Gli ICP possono anche aiutarti a perfezionare i tuoi prodotti e personalizzare il tuo marketing per promuovere il business ripetuto.

Passaggio 2: identificare prospettive promettenti

Ora che sai chi stai cercando, è ora di trovarlo davvero. Puoi creare un elenco di clienti ideali utilizzando il tuo profilo. Attenendosi al nostro esempio B2B, dovresti condurre alcune ricerche online e fare un elenco. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, da 10 a 50 organizzazioni adatte a te e ai tuoi prodotti.

Scegliere chi contattare

Le aziende B2B devono prendere di mira gli individui piuttosto che i dati demografici. Potresti avere un elenco di aziende ideali per essere tuoi clienti, ma chi contatti all'interno dell'organizzazione? Ecco alcuni approcci che puoi provare:

Un approccio diretto

Probabilmente ci sarà un contatto chiave che prenderà decisioni sull'acquisto dei tuoi prodotti. Questa è spesso l'opzione più rapida e semplice.

Non preoccuparti se contatti la persona sbagliata: può indirizzarti a quella giusta. Lo svantaggio è che potresti dover indovinare il metodo di comunicazione preferito dal tuo potenziale cliente.

Punto di ingresso alto

Se non sai a chi rivolgerti, rivolgiti a un CEO oa un responsabile regionale. Il vantaggio è che il rinvio ha più credibilità. Se un CEO dice al tuo potenziale cliente di parlare con te, ti ascolterà. Lo svantaggio è che i CEO hanno un tempo limitato, quindi la tua finestra di opportunità potrebbe essere ristretta. Ciò significa che si tratta di un processo piuttosto rapido, che riduce i costi di acquisizione. Questo metodo è più efficace quando ci si rivolge alle piccole e medie imprese.

Punto di ingresso basso

Un'altra strategia è quella di iniziare dal basso. Qualcuno al di sotto del tuo potenziale cliente può indirizzarti. Possono anche fornire informazioni utili sul metodo di comunicazione preferito e sul tono di voce.

Da qui, vai direttamente dal tuo potenziale cliente o sali nella struttura di gestione, procurandoti informazioni e guadagnando credibilità lungo il percorso. Questo richiede più tempo, ma può essere efficace per le organizzazioni più grandi.

Passaggio 3: stabilire un contatto

Hai trovato chi stai cercando e ora è il momento di metterti in contatto con te. C'è un motivo per cui le battute di papà ci fanno gemere: non sono presi di mira. Devono fare appello a persone di età e background diversi con valori contrastanti. Ciò significa che le battute di papà non sono sempre divertenti (ma se un potenziale cliente lo dice, ridi!).

Chiunque tu stia contattando, fai le tue ricerche. Ciò renderà le tue comunicazioni più personalizzate e garantirà che colpiscano nel segno. Leggi il loro output sui social media e il feed di LinkedIn. Che tipo di cose pubblicano e condividono e che tono usano? Che aspetto ha la loro canalizzazione di generazione di lead? Hai interessi o abilità comuni? Vuoi assicurarti di ottenere risposte positive, non gemiti scherzosi di papà.

Avvicinarsi al tuo potenziale cliente

Ora che hai trovato un percorso per il tuo contatto chiave, ricerca il loro output. Personalizza il tuo contatto iniziale in base alle sue preferenze. A loro piace fare i propri video? Quindi usa un editor video online per produrre ottimi contenuti che sicuramente attireranno.

Non dimenticare di registrare tutte le comunicazioni nel tuo sistema CRM. Qualcuno nella tua organizzazione potrebbe aver preso contatto in precedenza. Questo potrebbe essere irritante per il tuo potenziale cliente e imbarazzante per te. Vuoi che il tuo potenziale cliente sia felice di sentirti in modo personalizzato, non infastidito.

Passaggio 4: struttura la tua campagna

Le e-mail sono efficaci, ma le videoconferenze rappresentano un coinvolgimento più profondo. Il contatto faccia a faccia è il più prezioso di tutti. Potresti partecipare allo stesso evento o conferenza. Se è così, suggerisci di incontrarti per un caffè per scambiare idee. Mostra interesse per il programma del tuo potenziale cliente e racconta loro le date importanti del tuo diario.

Dovresti mirare a fare circa 10 comunicazioni in una campagna. Ad ogni passaggio, otterrai informazioni che arricchiscono i contatti futuri e guidano ulteriormente il cliente attraverso il tuo funnel di vendita. È un'ottima idea registrare dettagli chiave e takeaway nel tuo sistema CRM per un uso futuro!

Il tuo potenziale cliente può convertirsi dopo la comunicazione quattro. È un ottimo risultato. Al contrario, possono raggiungere lo stadio 10 senza convertirsi. Non considerare questo come una perdita perché ti sei impegnato con successo con loro.

Potrebbero volerci diverse settimane o addirittura mesi per convertirsi. Sebbene la pazienza sia una virtù, non aver paura di dargli un promemoria occasionale tramite il loro canale preferito.

Una nota su vendite vs coinvolgimento

È probabile che tu abbia un ottimo prodotto di cui sei fiducioso e che desideri venderlo duramente. Per fare questo, inizia con il fidanzamento. Iscrivi le persone alla tua app di social media. A bordo della tua alternativa al telefono Zoom. Apri quelle linee di contatto.

Sebbene il coinvolgimento possa essere la priorità da cui partire, è anche il primo passo sulla strada per garantire una vendita e, cosa più importante, una fedeltà sostenibile del cliente. Dopo il contatto iniziale, sei pronto per parlare con il tuo potenziale cliente e questa volta vuoi metterti al lavoro. Ci sono due obiettivi generali:

1. Spiega cosa c'è dentro per te. Spiega al potenziale cliente perché vuoi lavorare con loro.

2. Evidenzia cosa c'è dentro per loro. Dì loro cosa hai da offrire che potrebbe avvantaggiarli.

Come aumentare il coinvolgimento dei clienti

Garantire che ogni cliente abbia un'esperienza positiva dovrebbe essere una priorità. Il peggior incubo di Abrand è che i clienti si dimenticano di esistere e non tornano mai più per fare un secondo acquisto. Ecco perché fare una grande impressione attraverso la tua customer experience è così importante per creare una vera customer enga...

Il Blog di Smile.io Gabrielle Policella

Come farlo bene

Le righe dell'oggetto sono le chiavi per la conversione. In base alla loro efficacia, la tua email verrà cestinata, letta o studiata con genuina curiosità. In base al tuo marchio, ci sono diversi modi in cui puoi distinguerti nella posta in arrivo dei tuoi clienti. Puoi scegliere un CTA eccentrico e pronto all'uso o portarli con una statistica memorabile per suscitare il loro interesse. In entrambi i casi, ricorda che tutto torna al tuo ICP e allo stile di comunicazione preferito del tuo cliente.

Le campagne spesso non hanno successo a causa della scarsa consegna. Rendi il tuo chiaro, al punto, e assicurati di includere CTA significativo. Pensa anche a quale tipo di coinvolgimento è più efficace. Le tue opzioni includono:

Impegno negativo

Identificare i punti deboli dei clienti può essere positivo per te. La rabbia è un'emozione ad alta eccitazione. Attira l'attenzione e si diffonde velocemente. Assicurati che quando segnali un problema, offri una soluzione.

Soggezione

L'unica emozione più coinvolgente della rabbia è lo stupore. Ispira i tuoi contatti con storie umane, risultati e possibilità per il futuro. Mostra loro cosa potresti fare insieme. Fai in modo che lo desiderino tanto quanto te.

Empatia

Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente. Cosa li interesserebbe? Alla luce della pandemia di COVID-19, ad esempio, potresti condividere i tuoi suggerimenti per la gestione dei team remoti, osservando come tutti stanno lottando. Fornisci informazioni utili e potenziali clienti accoglieranno con favore il tuo contatto.

Passaggio 5: perfeziona la tua voce

In un mare di chiacchiere banali, la tua voce ha bisogno di distinguersi. Inizia selezionando gli obiettivi giusti. Cerca i tuoi potenziali clienti in modo che il tuo contatto iniziale sia significativo. Ascoltali in modo che ogni passaggio della tua campagna sia più caldo dell'ultimo.

Crea relazioni reciprocamente vantaggiose e sarai in grado di celebrare insieme le ricompense. In questo modo, puoi sviluppare una campagna di sensibilizzazione mirata che stimola le vendite e genera profitti a lungo termine.

Questo è un guest post di Grace Lau, Director of Growth Content di Dialpad.