Jak prowadzić ukierunkowaną kampanię promocyjną, która napędza sprzedaż

Tradycyjne, nieukierunkowane strategie marketingowe prowadzą do około trzech procent współczynnika konwersji. Ta metoda rozrzutnika jest nie tylko niewiarygodnie marnotrawna, ale istnieją też bardziej skuteczne podejścia. W tym artykule przyjrzymy się niektórym z nich.

Ukierunkowane metodologie docierania łączą firmy z właściwym rodzajem kontaktów. Oznacza to, że będziesz docierać do klientów, którzy zwiększają ROI i generują konwersje w różnych strategiach kanałów sprzedaży.

Tutaj przyjrzymy się, gdzie je znaleźć i jak wykorzystać to ukierunkowane podejście do zwiększenia sprzedaży w Twojej firmie.

Krok 1: Stwórz idealny profil klienta (ICP)

ICP to struktura określająca rodzaj firmy lub konsumenta, z którą chciałbyś pracować. Obejmuje to takie czynniki, jak rozmiar i lokalizacja. Załóżmy, że prowadzisz firmę B2B, która poszukuje potencjalnych klientów. Tworząc ICP, zadaj sobie pytania, np. w jakiej branży pracuje Twój idealny klient i jak spędza większość czasu. Należy również wziąć pod uwagę narzędzia, z których korzystają oraz strony internetowe lub biuletyny, które czytają.

Musisz także określić powody, dla których Twój idealny klient potrzebuje Twoich produktów. Może rozwijają się lub rozszerzają swoją działalność i potrzebują Twoich produktów, aby im w tym pomóc. Masz teraz model idealnego nabywcy.

Ten model pomoże Ci określić, do których firm lub konsumentów należy kierować reklamy, poprawiając współczynniki konwersji i zwiększając sprzedaż. Nadal możesz podchodzić do firm, które gorzej pasują do Twojego ICP, ale uważaj, aby nie inwestować zbyt dużo czasu i pieniędzy w ich realizację.

ICP mogą również pomóc w udoskonaleniu produktów i dostosowaniu marketingu do promowania powtarzalnego biznesu.

Krok 2: Zidentyfikuj obiecujące perspektywy

Teraz, gdy już wiesz, kogo szukasz, nadszedł czas, aby je znaleźć. Możesz stworzyć listę idealnych klientów za pomocą swojego profilu. Trzymając się naszego przykładu B2B, musiałbyś przeprowadzić trochę badań online i sporządzić listę. Może to być od 10 do 50 organizacji dopasowanych do Ciebie i Twoich produktów.

Wybór osoby do kontaktu

Firmy B2B muszą kierować reklamy do osób fizycznych, a nie demograficznych. Możesz mieć listę idealnych firm, które mogą być Twoimi klientami, ale z kim kontaktujesz się w organizacji? Oto kilka metod, które możesz wypróbować:

Bezpośrednie podejście

Prawdopodobnie pojawi się kluczowy kontakt, który podejmie decyzje dotyczące zakupu Twoich produktów. Często jest to najszybsza i najprostsza opcja.

Nie martw się, jeśli skontaktujesz się z niewłaściwą osobą - może skierować Cię do właściwej. Wadą jest to, że być może będziesz musiał odgadnąć preferowaną metodę komunikacji Twojego potencjalnego klienta.

Wysoki punkt wejścia

Jeśli nie wiesz, z kim się skontaktować, zwróć się do dyrektora generalnego lub kierownika regionalnego. Zaletą jest to, że skierowanie ma większą wiarygodność. Jeśli dyrektor generalny każe potencjalnemu klientowi porozmawiać z tobą, posłucha. Wadą jest to, że prezesi mają ograniczony czas, więc twoje okno możliwości może być wąskie. Oznacza to, że jest to dość szybki proces, zmniejszający koszty akwizycji. Ta metoda jest bardziej skuteczna, gdy kierujesz reklamy do małych i średnich firm.

Niski punkt wejścia

Inną strategią jest rozpoczęcie od niskiego poziomu. Ktoś poniżej twojego potencjalnego klienta może cię polecić. Mogą również dostarczyć przydatnych informacji na temat preferowanej metody komunikacji i tonu głosu.

Stąd przejdź bezpośrednio do potencjalnego klienta lub wspinaj się po strukturze zarządzania, pozyskując informacje i zdobywając po drodze wiarygodność. Jest to bardziej czasochłonne, ale może być skuteczne w przypadku większych organizacji.

Krok 3: Nawiąż kontakt

Znalazłeś kogo szukasz i teraz nadszedł czas, aby się z nim skontaktować. Jest powód, dla którego dowcipy o tacie sprawiają, że jęczymy: nie są na celowniku. Muszą przemawiać do ludzi w różnym wieku i z różnych środowisk o kontrastujących wartościach. Oznacza to, że dowcipy o tacie nie zawsze są śmieszne (ale jeśli potencjalny klient im powie – śmiej się!).

Z kimkolwiek się kontaktujesz, zrób swoje badania. Dzięki temu Twoja komunikacja będzie bardziej dopasowana i zapewni, że trafią w sedno. Przeczytaj ich wyniki w mediach społecznościowych i kanał LinkedIn. Jakie rzeczy publikują i udostępniają oraz w jakim tonie używają? Jak wygląda ich lejek generowania leadów? Czy masz wspólne zainteresowania lub umiejętności? Chcesz mieć pewność, że otrzymasz pozytywne odpowiedzi, a nie jęki taty-żartu.

Zbliżanie się do potencjalnego klienta

Teraz znalazłeś drogę do swojego kluczowego kontaktu, zbadaj jego wyniki. Dostosuj swój pierwszy kontakt do ich preferencji. Czy lubią tworzyć własne filmy? Następnie użyj internetowego edytora wideo, aby stworzyć wspaniałe treści, które z pewnością będą atrakcyjne.

Nie zapomnij rejestrować całej komunikacji w swoim systemie CRM. Ktoś z Twojej organizacji mógł wcześniej nawiązać kontakt. Może to być irytujące dla twojego potencjalnego klienta i zawstydzające dla ciebie. Chcesz, aby Twój potencjalny klient był zachwycony, słysząc Twoją wiadomość w spersonalizowany sposób, a nie zirytowany.

Krok 4: Zorganizuj swoją kampanię

E-maile są skuteczne, ale wideokonferencje zapewniają głębsze zaangażowanie. Kontakt twarzą w twarz jest najcenniejszy ze wszystkich. Możesz uczestniczyć w tym samym wydarzeniu lub konferencji. Jeśli tak, zaproponuj spotkanie przy kawie w celu wymiany pomysłów. Okaż zainteresowanie harmonogramem potencjalnego klienta i opowiedz mu o ważnych datach w kalendarzu.

Powinieneś dążyć do wykonania około 10 komunikatów w kampanii. Z każdym krokiem zyskasz informacje, które wzbogacą przyszły kontakt i poprowadzą klienta dalej przez Twój lejek sprzedażowy. To świetny pomysł, aby rejestrować kluczowe szczegóły i informacje na wynos w systemie CRM do wykorzystania w przyszłości!

Twój potencjalny klient może nawrócić się po czwartej komunikacji. To świetny wynik. I odwrotnie, mogą osiągnąć etap 10 bez konwersji. Nie traktuj tego jako straty, ponieważ z powodzeniem się z nimi angażujesz.

Nawrócenie ich mogło zająć kilka tygodni, a nawet miesięcy. Chociaż cierpliwość jest cnotą, nie bój się dawać im od czasu do czasu przypomnienia za pośrednictwem preferowanego kanału.

Uwaga na temat sprzedaży a zaangażowania

Są szanse, że masz świetny produkt, którego jesteś pewien i chcesz go mocno sprzedać. Aby to zrobić, zacznij od zaangażowania. Zarejestruj ludzi w swojej aplikacji społecznościowej. Na pokładzie do alternatywy telefonu Zoom. Otwórz te linie kontaktu.

Chociaż zaangażowanie może być priorytetem na początek, jest to również pierwszy krok na drodze do zapewnienia sprzedaży i, co ważniejsze, trwałej lojalności klientów. Po pierwszym kontakcie jesteś gotowy do rozmowy z potencjalnym klientem – i tym razem chcesz zabrać się do pracy. Istnieją dwa nadrzędne cele:

1. Wyjaśnij, co w tym jest dla ciebie. Powiedz potencjalnemu klientowi, dlaczego chcesz z nim współpracować.

2. Zaznacz, co w nim jest dla nich. Powiedz im, co masz do zaoferowania, co byłoby dla nich korzystne.

Jak zwiększyć zaangażowanie klientów

Zapewnienie każdemu klientowi pozytywnego doświadczenia powinno być priorytetem. Najgorszym koszmarem Abrand jest to, że klienci zapominają o swoim istnieniu i nigdy nie wracają, aby dokonać drugiego zakupu. Dlatego tak ważne jest wywarcie wspaniałego wrażenia poprzez doświadczenie klienta, aby stworzyć prawdziwą eng…

Blog Smile.io Gabrielle Policella

Jak to zrobić dobrze

Twoje wiersze tematu to klucze do konwersji. W oparciu o ich skuteczność Twój e-mail zostanie wyrzucony do kosza, przeczytany lub przestudiowany z prawdziwą ciekawością. W oparciu o Twoją markę istnieje kilka sposobów wyróżnienia się w skrzynce odbiorczej klienta. Możesz wybrać dziwaczne, nieszablonowe wezwanie do działania lub wprowadzić je z niezapomnianymi statystykami, aby wzbudzić ich zainteresowanie. W obu przypadkach pamiętaj, że wszystko sprowadza się do Twojego ICP i preferowanego stylu komunikacji Twojego klienta.

Kampanie często kończą się niepowodzeniem ze względu na słabą dostarczalność. Przedstaw jasne, rzeczowe i upewnij się, że zawiera znaczące wezwanie do działania. Zastanów się też, jaki rodzaj zaangażowania jest najskuteczniejszy. Twoje opcje obejmują:

Negatywne zaangażowanie

Identyfikacja problemów klientów może być dla Ciebie pozytywna. Gniew jest emocją o wysokim podnieceniu. Przyciąga uwagę i szybko się rozprzestrzenia. Upewnij się, że kiedy wskażesz problem, zaoferujesz rozwiązanie.

Groza

Jedyną emocją bardziej wciągającą niż gniew jest podziw. Zainspiruj swoje kontakty ludzkimi historiami, osiągnięciami i możliwościami na przyszłość. Pokaż im, co możesz zrobić razem. Spraw, by chcieli tego tak bardzo, jak ty.

Empatia

Postaw się w sytuacji potencjalnego klienta. Co by ich zainteresowało? Na przykład w świetle pandemii COVID-19 możesz podzielić się wskazówkami dotyczącymi zarządzania zdalnymi zespołami, zwracając uwagę na to, jak wszyscy walczą. Podaj przydatne informacje, a potencjalni klienci z zadowoleniem przyjmą Twój kontakt.

Krok 5: Popraw swój głos

W morzu banalnej paplaniny Twój głos musi się wyróżniać. Zacznij od wybrania właściwych celów. Zbadaj swoich potencjalnych klientów, aby pierwszy kontakt miał znaczenie. Posłuchaj ich, aby każdy etap Twojej kampanii był cieplejszy niż ostatni.

Stwórz wzajemnie korzystne relacje, a będziecie mogli wspólnie świętować nagrody. W ten sposób możesz opracować ukierunkowaną kampanię informacyjną, która będzie napędzać sprzedaż i zapewniać zyski w dłuższej perspektywie.

To jest gościnny post Grace Lau, dyrektor ds. rozwoju treści w Dialpad.