Cómo ejecutar una campaña de divulgación dirigida que impulse las ventas

Las estrategias de marketing tradicionales y no dirigidas conducen a una tasa de conversión de alrededor del tres por ciento. Este método disperso no solo es increíblemente derrochador, sino que existen enfoques más efectivos. En este artículo, veremos algunos de ellos.

Las metodologías de divulgación dirigidas conectan a las empresas con el tipo correcto de contactos. Esto significa que llegará a clientes que impulsarán el ROI y generarán conversiones a través de varias estrategias de canales de ventas.

Aquí, analizamos dónde encontrarlos y cómo puede utilizar este enfoque específico para impulsar las ventas de su empresa.

Paso 1: Cree un perfil de cliente ideal (ICP)

Un ICP es un marco del tipo de empresa o consumidor con el que le gustaría trabajar. Esto incluye factores como el tamaño y la ubicación. Supongamos que es una empresa B2B que busca clientes potenciales. Al crear un ICP, hágase preguntas como en qué industria trabaja su cliente ideal y cómo pasa la mayor parte de su tiempo. También debe considerar las herramientas que utilizan y los sitios web o boletines que leen.

También debe definir las razones por las que su cliente ideal necesita sus productos. Tal vez están creciendo o expandiendo su negocio y necesitan sus productos para ayudarlos a hacerlo. Ahora tienes un modelo de tu comprador perfecto.

Este modelo te ayudará a definir a qué empresas o consumidores apuntar, mejorando las tasas de conversión y aumentando las ventas. Todavía puede acercarse a las empresas que se ajustan menos a su ICP, pero tenga cuidado de invertir demasiado tiempo y dinero en buscarlas.

Los ICP también pueden ayudarlo a refinar sus productos y adaptar su comercialización para promover negocios repetidos.

Paso 2: Identificar prospectos prometedores

Ahora que sabe a quién está buscando, es hora de encontrarlo. Puede hacer una lista de clientes ideales usando su perfil. Siguiendo con nuestro ejemplo B2B, necesitaría realizar una investigación en línea y hacer una lista. Esto podría ser de 10 a 50 organizaciones adecuadas para usted y sus productos.

Elegir a quién contactar

Las empresas B2B necesitan dirigirse a individuos en lugar de datos demográficos. Puede tener una lista de empresas ideales para ser sus clientes, pero ¿a quién contacta dentro de la organización? Aquí hay algunos enfoques que puede probar:

Un enfoque directo

Probablemente habrá un contacto clave que tomará decisiones sobre la compra de sus productos. Esta suele ser la opción más rápida y sencilla.

No se preocupe si contacta a la persona equivocada, ellos pueden recomendarle a la correcta. La desventaja es que es posible que tenga que adivinar el método de comunicación preferido de su cliente potencial.

Alto punto de entrada

Si no sabe a quién contactar, acérquese a un director ejecutivo o gerente regional. La ventaja es que el referido tiene más credibilidad. Si un CEO le dice a su prospecto que hable con usted, lo escuchará. La desventaja es que los directores ejecutivos tienen un tiempo limitado, por lo que su ventana de oportunidad puede ser limitada. Eso significa que este es un proceso bastante rápido, lo que reduce los costos de adquisición. Este método es más efectivo cuando se dirige a pequeñas y medianas empresas.

Punto de entrada bajo

Otra estrategia es empezar con poco. Alguien por debajo de su prospecto puede recomendarlo. También pueden proporcionar información útil sobre el método preferido de comunicación y el tono de voz.

Desde aquí, diríjase directamente a su prospecto o ascienda en la estructura gerencial, obteniendo información y ganando credibilidad en el camino. Esto lleva más tiempo, pero puede ser efectivo para organizaciones más grandes.

Paso 3: Hacer contacto

Has encontrado a quien buscas y ahora es el momento de comunicarte. Hay una razón por la cual las bromas de papá nos hacen gemir: no están dirigidas. Tienen que atraer a personas de diferentes edades y orígenes con valores contrastantes. Esto significa que los chistes de papá no siempre son graciosos (pero si un prospecto cuenta uno, ¡ríete!).

Quienquiera que esté contactando, investigue. Esto hará que sus comunicaciones sean más personalizadas y garantizará que den en el blanco. Lea su salida de las redes sociales y el feed de LinkedIn. ¿Qué tipo de cosas publican y comparten, y qué tono usan? ¿Cómo es su embudo de generación de leads? ¿Tienen intereses o habilidades comunes? Desea asegurarse de obtener respuestas positivas, no gemidos de broma de papá.

Acercándose a su prospecto

Ahora que ha encontrado una ruta a su contacto clave, investigue su salida. Adapte su contacto inicial a sus preferencias. ¿Les gusta hacer sus propios videos? Luego, use un editor de video en línea para producir un excelente contenido que seguramente atraerá.

No olvide registrar todas las comunicaciones en su sistema CRM. Es posible que alguien de su organización se haya puesto en contacto anteriormente. Esto podría ser irritante para tu prospecto y vergonzoso para ti. Desea que su prospecto esté encantado de saber de usted de manera personalizada, no molesto.

Paso 4: estructura tu campaña

Los correos electrónicos son efectivos, pero las videoconferencias representan un compromiso más profundo. El contacto cara a cara es el más valioso de todos. Es posible que asista al mismo evento o conferencia. Si es así, sugiera una reunión para tomar un café e intercambiar ideas. Muestre interés en el horario de su prospecto y dígale las fechas importantes de su agenda.

Debes apuntar a hacer alrededor de 10 comunicaciones en una campaña. Con cada paso, obtendrá información que enriquece el contacto futuro y guía al cliente más a través de su embudo de ventas. ¡Es una gran idea registrar detalles clave y conclusiones en su sistema de CRM para uso futuro!

Su prospecto puede convertir después de la comunicación cuatro. Ese es un gran resultado. Por el contrario, pueden llegar a la etapa 10 sin convertirse. No vea esto como una pérdida porque se ha comprometido con éxito con ellos.

Podrían tardar varias semanas o incluso meses en convertirse. Aunque la paciencia es una virtud, no tengas miedo de recordarles de vez en cuando a través de su canal preferido.

Una nota sobre ventas vs compromiso

Lo más probable es que tenga un gran producto en el que tenga confianza y quiera venderlo con fuerza. Para hacer esto, comience con el compromiso. Registra a las personas en tu aplicación de redes sociales. A bordo de su alternativa de teléfono Zoom. Abre esas líneas de contacto.

Si bien el compromiso puede ser la prioridad para comenzar, también es el primer paso en el camino para asegurar una venta y, lo que es más importante, la lealtad sostenible del cliente. Después del contacto inicial, está listo para hablar con su cliente potencial, y esta vez quiere ponerse manos a la obra. Hay dos objetivos generales:

1. Explique qué hay para usted. Dile al prospecto por qué quieres trabajar con él.

2. Resalta lo que hay para ellos. Dígales lo que tiene que ofrecer que los beneficiaría.

Cómo aumentar el compromiso del cliente

Garantizar que cada cliente tenga una experiencia positiva debe ser una prioridad. La peor pesadilla de una marca es que los clientes olviden que existen y nunca regresen para hacer una segunda compra. Esta es la razón por la cual causar una gran impresión a través de la experiencia del cliente es tan importante para crear un compromiso real con el cliente...

El blog de Smile.io Gabrielle Policella

como hacerlo bien

Sus líneas de asunto son sus claves para la conversión. En función de su eficacia, su correo electrónico se eliminará, se leerá rápidamente o se estudiará con genuina curiosidad. Según su marca, hay varias formas de destacarse en la bandeja de entrada de su cliente. Puede optar por un CTA peculiar y listo para usar o atraerlos con una estadística memorable para despertar su interés. En cualquier caso, recuerde que todo se reduce a su ICP y al estilo de comunicación preferido de su cliente.

Las campañas a menudo no tienen éxito debido a la mala capacidad de entrega. Haz que el tuyo sea claro, directo y asegúrate de incluir un CTA significativo. Piense también en qué tipo de compromiso es más efectivo. Sus opciones incluyen:

compromiso negativo

Identificar los puntos débiles de los clientes puede ser positivo para usted. La ira es una emoción de alta excitación. Llama la atención y se propaga rápidamente. Asegúrese de que cuando señala un problema, ofrece una solución.

Temor

La única emoción más atractiva que la ira es el asombro. Inspire a sus contactos con historias humanas, logros y posibilidades para el futuro. Muéstreles lo que podrían hacer juntos. Haz que lo deseen tanto como tú.

Empatía

Ponte en los zapatos de tu prospecto. ¿Qué les interesaría? A la luz de la pandemia de COVID-19, por ejemplo, podría compartir sus consejos para administrar equipos remotos, observando cómo todos están luchando. Proporcione información útil y las perspectivas le darán la bienvenida a su contacto.

Paso 5: Refina tu voz

En un mar de charla banal, tu voz debe sobresalir. Comience seleccionando los objetivos correctos. Investigue a sus prospectos para que su contacto inicial sea significativo. Escúchalos para que cada paso de tu campaña sea más cálido que el anterior.

Forme relaciones mutuamente beneficiosas y podrán celebrar las recompensas juntos. De esta manera, puede desarrollar una campaña de divulgación dirigida que impulse las ventas y genere ganancias a largo plazo.

Esta es una publicación invitada de Grace Lau, Directora de contenido de crecimiento en Dialpad.