Satışları Artıran Hedefli Bir Sosyal Yardım Kampanyası Nasıl Yürütülür?

Geleneksel, hedeflenmemiş pazarlama stratejileri, yaklaşık yüzde üç dönüşüm oranına yol açar. Bu scattergun yöntemi inanılmaz derecede savurgan olmakla kalmıyor, aynı zamanda daha etkili yaklaşımlar da var. Bu yazıda bunlardan bazılarına bakacağız.

Hedefli sosyal yardım metodolojileri, işletmeleri doğru türde kişilerle birleştirir. Bu, yatırım getirisini artıran ve çeşitli satış kanalı stratejilerinde dönüşüm sağlayan müşterilere ulaşacağınız anlamına gelir.

Burada, onları nerede bulacağınıza ve bu hedefli yaklaşımı şirketiniz için satışları artırmak için nasıl kullanabileceğinize bakıyoruz.

Adım 1: İdeal bir müşteri profili (ICP) oluşturun

ICP, birlikte çalışmak istediğiniz şirket veya tüketici türünün bir çerçevesidir. Bu, boyut ve konum gibi faktörleri içerir. Diyelim ki potansiyel müşteri arayan bir B2B işletmesisiniz. Bir ICP oluştururken kendinize ideal müşterinizin hangi sektörde çalıştığı ve zamanlarının çoğunu nasıl harcadıkları gibi sorular sorun. Ayrıca kullandıkları araçları ve okudukları web sitelerini veya haber bültenlerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Ayrıca ideal müşterinizin ürünlerinize ihtiyaç duyma nedenlerini de tanımlamanız gerekir. Belki işlerini büyütüyorlar veya genişletiyorlar ve bunu yapmalarına yardımcı olacak ürünlerinize ihtiyaçları var. Artık mükemmel alıcınızın bir modeline sahipsiniz.

Bu model, hangi şirketleri veya tüketicileri hedefleyeceğinizi belirlemenize, dönüşüm oranlarını iyileştirmenize ve satışları artırmanıza yardımcı olacaktır. Yine de ICP'nize daha az uyan şirketlere yaklaşabilirsiniz, ancak onları takip etmek için çok fazla zaman ve para harcamaktan kaçının.

ICP'ler ayrıca ürünlerinizi iyileştirmenize ve pazarlamanızı tekrar eden işleri teşvik edecek şekilde uyarlamanıza yardımcı olabilir.

2. Adım: Gelecek vaat eden umutları belirleyin

Artık kimi aradığınızı bildiğinize göre, onları gerçekten bulmanın zamanı geldi. Profilinizi kullanarak ideal müşterilerin bir listesini yapabilirsiniz. B2B örneğimize bağlı kalarak, bazı çevrimiçi araştırma yapmanız ve bir liste yapmanız gerekir. Bu, size ve ürünlerinize uygun 10 ila 50 kuruluş arasında herhangi bir şey olabilir.

Kiminle iletişim kurulacağını seçme

B2B şirketlerinin demografik verilerden ziyade bireyleri hedeflemesi gerekiyor. Müşterileriniz olmak için ideal şirketlerin bir listesine sahip olabilirsiniz, ancak kuruluş içinde kimlerle iletişim kuruyorsunuz? İşte deneyebileceğiniz bazı yaklaşımlar:

doğrudan bir yaklaşım

Muhtemelen ürünlerinizi satın alma konusunda kararlar verecek kilit bir kişi olacaktır. Bu genellikle en hızlı ve en basit seçenektir.

Yanlış kişiyle iletişim kurarsanız endişelenmeyin - sizi doğru kişiye yönlendirebilirler. Dezavantajı ise, potansiyel müşterinizin tercih ettiği iletişim yöntemini tahmin etmeniz gerekebilecek olmasıdır.

Yüksek giriş noktası

Kiminle iletişim kuracağınızı bilmiyorsanız, bir CEO'ya veya bölge müdürüne başvurun. Avantajı, yönlendirmenin daha fazla güvenilirliğe sahip olmasıdır. Bir CEO, potansiyel müşterinize sizinle konuşmasını söylerse, sizi dinlerler. Dezavantajı, CEO'ların sınırlı zamanları olması, dolayısıyla fırsat pencerenizin dar olması. Bu, satın alma maliyetlerini azaltan oldukça hızlı bir süreç olduğu anlamına gelir. Bu yöntem, küçük ve orta ölçekli işletmeleri hedeflerken daha etkilidir.

Düşük giriş noktası

Başka bir strateji düşük başlamaktır. Potansiyelinizin altındaki biri sizi yönlendirebilir. Ayrıca tercih edilen iletişim yöntemi ve ses tonu hakkında faydalı bilgiler sağlayabilirler.

Buradan, doğrudan potansiyel müşterinize gidin veya yönetim yapısında yükselin, bilgi toplayın ve yol boyunca güvenilirlik kazanın. Bu daha fazla zaman alır ancak daha büyük kuruluşlar için etkili olabilir.

3. Adım: İletişim kurun

Aradığınız kişiyi buldunuz ve şimdi size ulaşma zamanı. Baba şakalarının bizi inletmesinin bir nedeni var: hedef alınmıyorlar. Zıt değerlere sahip farklı yaş ve geçmişlere sahip insanlara hitap etmelidirler. Bu, baba şakalarının her zaman komik olmadığı anlamına gelir (ancak bir ihtimal bunu söylerse – gülün!).

Kiminle iletişim kuruyorsan, araştırmanı yap. Bu, iletişiminizi daha özel hale getirecek ve hedefe ulaşmalarını sağlayacaktır. Sosyal medya çıktılarını ve LinkedIn beslemelerini okuyun. Ne tür şeyler yayınlıyorlar ve paylaşıyorlar ve hangi tonu kullanıyorlar? Potansiyel müşteri yaratma hunisi neye benziyor? Ortak ilgi alanlarınız veya becerileriniz var mı? Baba şakası iniltileri değil, olumlu tepkiler aldığınızdan emin olmak istersiniz.

Potansiyelinize yaklaşmak

Artık kilit kişinize giden bir yol buldunuz, çıktılarını araştırın. İlk iletişiminizi tercihlerine göre düzenleyin. Kendi videolarını yapmayı seviyorlar mı? Ardından, kesinlikle çekici gelecek harika içerikler üretmek için bir çevrimiçi video düzenleyici kullanın.

Tüm iletişimleri CRM sisteminize kaydetmeyi unutmayınız. Kuruluşunuzdaki biri daha önce iletişim kurmuş olabilir. Bu, potansiyel müşteriniz için rahatsız edici ve sizin için utanç verici olabilir. Potansiyel müşterinizin sizden kişiselleştirilmiş bir şekilde haber almaktan memnun olmasını istiyorsunuz - rahatsız değil.

4. Adım: Kampanyanızı yapılandırın

E-postalar etkilidir, ancak video konferans daha derin etkileşimi temsil eder. Yüz yüze iletişim en değerlisidir. Aynı etkinliğe veya konferansa katılabilirsiniz. Eğer öyleyse, fikir alışverişinde bulunmak için kahve içmek için buluşmayı önerin. Potansiyel müşterinizin programına ilgi gösterin ve onlara büyük günlük tarihlerinizi söyleyin.

Bir kampanyada yaklaşık 10 iletişim kurmayı hedeflemelisiniz. Her adımda, gelecekteki teması zenginleştiren ve müşteriyi satış huniniz boyunca daha fazla yönlendiren bilgiler edineceksiniz. Önemli ayrıntıları ve çıkarımları gelecekte kullanmak üzere CRM sisteminize kaydetmek harika bir fikir!

Potansiyel müşteriniz iletişim dördünden sonra dönüşebilir. Bu harika bir sonuç. Tersine, dönüştürmeden 10. aşamaya ulaşabilirler. Bunu bir kayıp olarak görmeyin çünkü onlarla başarılı bir ilişki kurdunuz.

Dönüştürmeleri birkaç hafta hatta ay sürebilir. Sabır bir erdem olsa da, ara sıra tercih ettikleri kanal aracılığıyla onlara hatırlatma yapmaktan korkmayın.

Satış ve etkileşim üzerine bir not

Muhtemelen emin olduğunuz harika bir ürününüz var ve onu zor satmak istiyorsunuz. Bunu yapmak için katılımla başlayın. İnsanları sosyal medya uygulamanıza kaydedin. Zoom telefon alternatifinize dahil olun. Bu iletişim hatlarını açın.

Bağlılık, başlamak için öncelik olsa da, aynı zamanda bir satış ve daha da önemlisi sürdürülebilir müşteri sadakati sağlama yolundaki ilk adımdır. İlk temastan sonra, potansiyel müşterinizle konuşmaya hazırsınız - ve bu sefer işe başlamak istiyorsunuz. İki kapsayıcı hedef vardır:

1. Sizin için içinde ne olduğunu açıklayın. Potansiyel müşteriye neden onlarla çalışmak istediğinizi söyleyin.

2. Onlar için içinde ne olduğunu vurgulayın. Onlara, onlara fayda sağlayacak ne teklif etmeniz gerektiğini söyleyin.

Müşteri Etkileşimi Nasıl Artırılır

Her müşterinin olumlu bir deneyim yaşamasını sağlamak bir öncelik olmalıdır. Abrand'ın en kötü kabusu, müşterilerin var olduklarını unutmaları ve ikinci bir satın alma işlemi için geri dönmemeleridir. Bu nedenle, müşteri deneyiminizle harika bir izlenim bırakmak, gerçek müşteri etkileşimi yaratmak için çok önemlidir…

Smile.io Blogu Gabrielle Policella

doğru nasıl yapılır

Konu satırlarınız, dönüştürme için anahtarlarınızdır. Etkilerine bağlı olarak, e-postanız çöpe atılacak, gözden geçirilecek veya gerçek bir merakla incelenecek. Markanıza bağlı olarak, müşterinizin gelen kutusunda öne çıkmanın birkaç yolu vardır. İlginç, kullanıma hazır bir CTA'ya gidebilir veya ilgilerini çekmek için onları unutulmaz bir istatistikle getirebilirsiniz. Her iki durumda da her şeyin sizin ICP'nize ve müşterinizin tercih ettiği iletişim tarzına bağlı olduğunu unutmayın.

Kampanyalar, zayıf teslim edilebilirlik nedeniyle genellikle başarısız olur. Kendinizinkini netleştirin ve anlamlı CTA eklediğinizden emin olun. Hangi tür etkileşimin de en etkili olduğunu düşünün. Seçenekleriniz şunları içerir:

olumsuz etkileşim

Müşterinin sorun yaşadığı noktaları belirlemek sizin için olumlu olabilir. Öfke, uyarılma düzeyi yüksek bir duygudur. Dikkat çeker ve hızla yayılır. Bir sorunu işaret ettiğinizde, bir çözüm önerdiğinizden emin olun.

Huşu

Öfkeden daha çekici olan tek duygu korkudur. İnsan hikayeleri, başarıları ve geleceğe yönelik olasılıklarla bağlantılarınıza ilham verin. Onlara birlikte neler yapabileceğinizi gösterin. Senin kadar çok istemelerini sağla.

Empati

Kendinizi potansiyel müşterinizin yerine koyun. Onları ne ilgilendirirdi? Örneğin, COVID-19 salgını ışığında, herkesin nasıl mücadele ettiğini not ederek, uzaktaki ekipleri yönetmeye ilişkin ipuçlarınızı paylaşabilirsiniz. Yararlı bilgiler sağlayın ve potansiyel müşteriler iletişiminizi memnuniyetle karşılayacaktır.

5. Adım: Sesinizi hassaslaştırın

Banal bir gevezelik denizinde, sesinizin öne çıkması gerekiyor. Doğru hedefleri seçerek başlayın. İlk iletişiminizin anlamlı olması için potansiyel müşterilerinizi araştırın. Onları dinleyin, böylece kampanyanızın her adımı bir öncekinden daha sıcak olur.

Karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurun ve ödülleri birlikte kutlayabileceksiniz. Bu şekilde, satışları artıran ve uzun vadede kâr sağlayan hedefli bir sosyal yardım kampanyası geliştirebilirsiniz.

Bu, Dialpad'de Büyüme İçeriği Direktörü Grace Lau'nun konuk yazısıdır.