5 علامات لا يجب أن تلاحقها لاحقًا

العثور على احتمالات صعب. بل إن السعي وراء الأشخاص الذين لن يتحولوا أبدًا هو أمر أصعب .

يستغرق تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم قدرًا هائلاً من الوقت لفرق المبيعات والتسويق في B2B . لذلك ، نادراً ما تتخلى الشركات عن أي فرصة حتى يتوقف العميل المحتمل أخيرًا عن الاستجابة لها.

في حين أن البعض قد يعتبرها خطوة إلى الوراء ، فإن استبعاد الآفاق هو في الواقع اختراق. إذا تمكنت من تحديد العلامات التي تشير إلى عدم تطابقك مع العميل المحتمل ، فستتمكن من التركيز على الفرص التي تحتاج إلى اهتمامك أكثر.

بالطبع ، عملية عدم الأهلية صعبة. لا يمكنك الابتعاد إذا لم يرد شخص ما على بريدك الإلكتروني. إذا قمت بذلك ، فسوف تهمل العديد من العملاء المحتملين.

إذن ماذا يجب أن تفعل بدلاً من ذلك؟

تحتاج إلى وضع معايير تصف الاحتمالات غير الملائمة. أفضل طريقة للتعامل مع هذا هو إلقاء نظرة على تجربتك السابقة وتحديد خصائص العملاء المتوقعين الذين لم يتحولوا إلى عملاء على الإطلاق. ما هي سماتهم المشتركة؟

لمساعدتك في الإجابة على هذا السؤال وتعيين إشارات عدم الأهلية ، أنشأنا قائمة بإشارات "التوقف عن متابعة الصدارة" الشائعة في كل شركة.

أي منها لاحظت في أغلب الأحيان؟

فوائد استبعاد الآفاق

كما قيل ، فإن استبعاد العميل المحتمل في الوقت المناسب له قيمة حقيقية لعملك. كيف بالضبط يساعد؟

• بادئ ذي بدء ، يسمح لك بزيادة معدلات تحويل المبيعات من خلال إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة.
• تنمو معنويات فريق المبيعات الخاص بك. عندما تنفق مواردك على شيء لا يؤدي إلى أي نتيجة لفترة طويلة ، فليس من المستغرب أن تثبط عزيمتك. على العكس من ذلك ، عند التفاعل مع العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا ، سيرى مندوبو المبيعات القيمة في ما يفعلونه وسيصبحون أكثر إنتاجية.
• تزداد سمعة شركتك. قد لا يتناسب الشخص مع ملفك الشخصي المثالي للعميل في الوقت الحالي. لكنهم قد يفعلون في المستقبل. بعد أن يروا أنك لا تتابع الفرص بأي ثمن ويقدر وقتهم بالإضافة إلى وقتك ، فمن المرجح أن يعودوا إليك أو يوصوا شركتك بشبكتهم.

عندما يحين وقت استبعاد احتمال

العودة إلى إشارات عدم الأهلية. كيف يعرف مندوب المبيعات أنه يجب عليه التوقف عن ملاحقة أحد العملاء المحتملين؟ هناك خمس علامات:

1 - لا يدركون مشكلتهم

يمكن أن يحدث أن عملية التأهيل الخاصة بك بها نقاط عمياء. ربما قررت متابعة شخص لم يحدد مشكلته بوضوح حتى الآن.

إذا قام شخص ما بملء نموذج التقاط العميل المتوقع على موقعك ، فلن يجعله عميلاً متوقعًا مؤهلًا. يمكنك تجنب هذه المشكلة عن طريق إضافة أسئلة مؤهلة إلى النماذج الخاصة بك.

أول شيء يجب عليك فعله هو التأكد من أن العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك مساعدتهم في حلها.

هل يكافح العميل المحتمل لفهم سبب حاجته للعمل معك؟ من الجيد قضاء بعض الوقت في تثقيفهم وشرح عرض القيمة الخاص بك. يمكنك تنفيذ استراتيجيات إنشاء الطلب ، مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إعادة توجيه الإعلانات ، أو مجرد التحدث إليهم مباشرة.

هل يفشلون في رؤية القيمة بعد عدة محاولات متكررة من نهايتك؟ ثم حان الوقت للتوقف عن إضاعة أنفاسك.

2 - لا يمكنهم تحديد صانع القرار

حسنًا ، لقد قمت ببناء عملية تأهيل مدروسة جيدًا. ما الذي يمكن أن يسير بشكل خاطئ؟

هذا ما

من أهم المهام التي يحاول مندوب المبيعات إنجازها معرفة من هم صناع القرار في أي شركة. من المحتمل أن يشارك أول اتصال بهم في عملية صنع القرار ، لكنهم ليسوا أصحاب المصلحة الرئيسيين.

هل يمكنهم تقديمك إلى أصحاب المصلحة الآخرين؟ هذا جيد!

لكن هل هم غير متأكدين مما تبدو عليه عملية صنع القرار في شركتهم؟ هذه هي أول علامة على أن السعي وراء الاحتمال سيفرض تحديات.

3 - ليس لديهم ميزانية

يتمثل جزء كبير من وظيفة مندوب المبيعات في إقناع العملاء المحتملين بأن عرضهم يستحق سعره. إذا تخلت عن كل العملاء المتوقعين الذين قالوا إنهم غير متأكدين من أن لديهم ميزانية كافية ، فسيكون لديك عدد قليل جدًا من العملاء.

كيف تميز العملاء المحتملين الذين لديهم ميزانية ولكنهم يريدون التفاوض على أفضل سعر من أولئك الذين لا يستطيعون الشراء منك حقًا؟

تحتاج إلى إلقاء نظرة على العوامل التالية:

• حجم الشركة.
• إيرادات الشركة.
• تجربتك السابقة مع العملاء المحتملين على نفس المستوى.

بصفتي شخصًا يعمل لحساب وكالة ، يمكنني إخبارك أن تحويل عميل محتمل ليس الهدف النهائي في طريقك نحو النجاح. غالبًا ما يحدث أن توافق شركات B2B على بدء مشروع بميزانية منخفضة على أمل أن ينمو إلى شيء أكبر. في معظم الحالات ، لن يحدث ذلك.

على الرغم من أن آفاق B2B الخاصة بك قد تكون مفتوحة لمنح الفرصة للتجربة ، إلا أنه عليك تقييم ما إذا كان لديها أي إمكانات لعملك.

عند تأهيل العملاء المحتملين في مرحلة اتخاذ القرار ، اطرح الأسئلة التالية (اضبطهم بناءً على نموذج عملك ومكانته):

1. ما هو التأثير الأكبر على قرارك بشأن ميزانية المشروع؟
2. ما الذي يمنعك من تخصيص ميزانية أكبر؟
3. هل تفكر في توسيع نطاق مشروعك في المستقبل؟
4. إذا منحتهم خصمًا للأشهر القليلة الأولى ، فهل سيكونون مستعدين لدفع السعر الكامل بعد ذلك؟

ستساعدك الإجابة على تحديد ما إذا كان الجهد الذي ستبذله لتحويل عميل محتمل وضمه إلى العميل المحتمل سيؤتي ثماره.

إذا لم يكن لديهم خطط للنمو ، فمن الأفضل التوقف عن الاستثمار في هذه العلاقة قبل فوات الأوان.

4 - ترى أنك لست المناسب

بعض مندوبي المبيعات بارعون في وضع توقعات خاطئة لعملائهم المحتملين.

سوف يعدون بإضافة ميزات تفتقر إليها التوقعات ، أو عرض مقاطع فيديو توضيحية مسجلة مسبقًا حيث يعمل كل شيء بسلاسة ، أو فرض حلول معقدة للغاية بالنسبة لاحتياجات العملاء المحتملين البسيطة. نتيجة لذلك ، يحصل العميل على منتج أو خدمة لا تلبي توقعاته.

التوقيع على احتمال خاطئ لن يجدي نفعا. الغرض من مكالمات المبيعات ليس فقط بيع ما تقدمه ولكن أيضًا لفهم كيفية حل مشكلة العميل المحتمل بأكثر الطرق فعالية. عادةً ما يكون مندوب المبيعات هو أول من يرى ما إذا كان مناسبًا أم لا. إذا لم يكن هناك ما يناسبهم ، فمن مسؤوليتهم التراجع.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل شخصًا ما لا يشتري منك ، وهي:

• ترى أنهم يفتقرون إلى الخبرة اللازمة لتنفيذ الحل الخاص بك.
• سيستغرق الجدول الزمني اللازم لتحقيق المشروع وقتًا أطول مما يتوقعه العميل المحتمل.
• الحل الخاص بك متقدم للغاية لتلبية احتياجاتهم البسيطة.
• حجمها وميزانيتها بعيدة كل البعد عن العملاء المثاليين (سواء كانوا أصغر أو أكبر بكثير).
• لا يمكنك مطابقة معاييرهم.

ستكشف هذه الإشارات عن نفسها أثناء محادثتك الأولى مع أي عميل محتمل. بمجرد أن تلاحظ أيًا منها ، دع العميل المحتمل ينزل برفق من خلال شرح سبب عدم كون شركتك مناسبة لهم.

يمكن أن يقدّر العميل المحتمل صدقك وسيرغب في العمل مع مثل هذا البائع بأي ثمن - حتى لو كان ذلك يعني أنه سيحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في تثقيف نفسه حول المنتج.

5 - ليس لديهم جدول زمني للتنفيذ

يمكن أن يكون لدى الشخص القليل من الخبرة في هذا الموضوع بحيث لا يستطيع تقدير الوقت المستغرق لتنفيذ حل أو إطلاق مشروع.

بمجرد إرشادهم خلال الموضوع ، يسهل عليهم تعيين التقديرات. إذا كانوا لا يزالون غير قادرين على قول أي شيء عن الجدول الزمني الخاص بهم أو إذا كان بعيدًا جدًا في المستقبل ، فيمكنك استبعادهم.

لقد حدث عدة مرات أن يرغب عملاؤنا المحتملون في مناقشة مشروع أرادوا إطلاقه في 6-8 أشهر. هل تعلم كم منهم عادوا عندما حان الوقت؟ لا يوجد شخص واحد.

عندما يقول عميل محتمل إن لديه خططًا للعمل معك في المستقبل البعيد ، أخبره أنه سيكون من الأفضل مناقشة الفرصة أقرب إلى التاريخ (ما لم يكن مستعدًا للدفع مقدمًا!).

تفقدهم للفوز بهم

مع كل تفاعل مع العملاء المحتملين ، تتعلم المزيد من المعلومات عنها. من الجيد إزالتها من خط الأنابيب الخاص بك إذا أدركت فجأة أنها ليست مناسبة بشكل جيد. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى قائمة مرجعية بالمستبعدين.

يمكنك توسيع القائمة عن طريق تحديد عوامل استبعاد ذات صلة بعملك فقط. ما عليك سوى إلقاء نظرة على الأسباب التي تجعل المستخدمين يلغون عادةً اشتراكهم (أو يتخلى العملاء عن مشاريعهم) ؛ استخدم بيانات B2B لتحديد المزيد من العوامل التي تشير إلى الفرص التي لا تستحق المتابعة.

المؤلف السيرة الذاتية

أديلينا كاربينكوفا هي مسوقة محتوى في Joinative ، وهي وكالة إعلانات محلية و SaaS. إنها مسؤولة عن بناء شراكات تسويقية ، وإنشاء تعاون في المحتوى ، وتطوير موارد قابلة للتنفيذ للمعلنين.