Wie man ein MDR wird, der das Ziel vernichtet

Ein Marketing Development Rep (MDR) zu sein, ist schnell und wütend.

Täglich strömen jede Sekunde neue Leads, neue Kontakte und neue Rekorde in Ihre To-do-Liste.

Und jeden einzelnen zu handeln, ist der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg.

Nicht nur für Sie. Für das ganze Geschäft.

Aber die Anforderungen an MDRs sind enorm. Und in der Rolle erfolgreich zu sein, ist eine schwierige Aufgabe.

Also, wie kannst du alles effektiv jonglieren, ohne zu sinken?

Nun, wir haben mit dem Scharfschützen BDM und dem ehemaligen MDR Will Gay gesprochen, um die Antworten zu finden.

Während seiner Zeit in dieser Position Anfang dieses Jahres erreichte Will im ersten Quartal 123 %, im zweiten Quartal 159 % und im dritten Quartal 167 % des Ziels, bevor er sich eine Beförderung sicherte.

Scrollen Sie weiter nach seinen Erfolgsgeheimnissen

Welche Ziele müssen MDRs erreichen?

MDRs haben monatliche Ziele.

Bei Cognism sind sie für die Generierung von 16 Sales Qualified Opportunities (SQOs) aus Inhalten verantwortlich. Das bedeutet, sich auf Leads zu konzentrieren, die:

•   Heruntergeladene Inhalte

ODER

•   An einem Webinar teilgenommen

MDRs sind auch für die Bearbeitung und Qualifizierung der gesamten eingehenden Nachfrage nach direkten Demos verantwortlich, die in das Unternehmen eingeht. Dies kann über die Website, direkte Telefonanrufe oder den Online-Chat-Bot erfolgen, für den eine Reaktionszeit von zwei Minuten als SLA gilt.

Hier sind MDRs dafür verantwortlich, die richtigen Fragen zu stellen und sicherzustellen, dass jeder potenzielle Kunde gut zu Cognism passt. Dazu benötigen sie ein Expertenwissen über unser ideales Kundenprofil (ICP).

Welche Routine kann Ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen?

  Der Großteil Ihres Tages als MDR wird aus der Kontaktaufnahme zu Content-Leads bestehen. Das bedeutet, Leads durch die relevanten Kadenzen in SalesLoft zu schieben, während alle eingehenden Ad-hoc-Eingänge erfasst werden.

Da Sie regelmäßig zwischen Aufgaben wechseln, müssen Sie Ihrem Tag so viel Struktur wie möglich verleihen. Dies wird Sie davon abhalten, Stunden in einem Schwarzen Loch zu verlieren und infolgedessen zu kämpfen, um das Ziel zu treffen.

Unten ist die tägliche Routine, die ich befolgte, während ich ein MDR war, was mich immer einen Schritt voraus war:

07:00 - Wach auf und mach dich fertig.

  Holen Sie sich ein herzhaftes Frühstück und einen Kaffee. Es wird ein actionreicher Tag.

  07:30 – Bereiten Sie sich auf den Tag vor.

1. Beginnen Sie, indem Sie die Besprechungen in Ihrem Kalender Stunde für Stunde überprüfen. Dies sollte die eingehenden Qualifizierungsanrufe umfassen, die Sie zum Buchen Ihrer Demos benötigen, sowie Ihre ausgehenden Verkaufsaktivitäten.
2. Überprüfen Sie dann, ob Sie alle Ihre potenziellen Besprechungen mit den Teilnehmern bestätigt haben.
3. Überprüfen Sie als Nächstes, mit welchen BDMs Sie sprechen, und erstellen Sie eine Liste Ihrer gesamten Aktivitäten für den Tag.
4. Legen Sie schließlich Erinnerungen in Ihrem Kalender fest, damit Sie bei jedem Anruf pünktlich sind.

09:00 – Prospektion & BDM-Calls.

Beginnen Sie damit, potenzielle Kunden anzurufen, die eine Demo gebucht haben, und bestätigen Sie, dass sie noch verfügbar sind.

• Wenn sie bestätigen :

Benachrichtigen Sie den BDM, damit er sich vorbereiten kann.

• Wenn sie umplanen :

Benachrichtigen Sie den BDM, dass Sie den potenziellen Kunden nicht erreichen konnten.

10:00 – Fokus auf Outbound.

Dies ist der erste zweistündige Slot am Tag, den Sie blockieren können, wenn die Leute am wahrscheinlichsten ans Telefon gehen.

12:00 - Mittagessen.

Oder finden Sie einen günstigeren Zeitpunkt, wenn Ihr Terminkalender ausgebucht ist.

12:30 – Teilnahme an Besprechungen und Schulungen.

Wechseln Sie zurück zum Lernen und zur Arbeit mit Interessenten.

14:00 – Fokus auf Outbound.

Dies ist der zweite zweistündige Slot am Tag, den Sie blockieren können, wenn die Leute am wahrscheinlichsten ans Telefon gehen.

16:00 - Teilnahme an Besprechungen und Schulungen.

Wechseln Sie zurück zum Lernen und zur Arbeit mit Interessenten.

17:00 - Informieren Sie sich über die Verwaltung.

  Beenden Sie nach all Ihren Interessenten- und BDM-Anrufen Ihre Demo-Notizen, um den Übergabeprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten. Wenn Sie Zeit haben, können Sie dies auch unterwegs oder vor der Arbeit tun.

Beispiel Demonotizen

Hier ist ein Beispiel dafür, wie eingehende Demo-Notizen aussehen könnten:

Wie Sie oben sehen können, konzentrieren sich eingehende Notizen auf eine eingehende Qualifizierung. Das bedeutet, herauszufinden, warum der Interessent Sie kontaktiert hat, und seine Schmerzpunkte zu verstehen.

Hier ist die Vorlage für ausgehende Demo-Notizen , die folgen sollten:

Bei Outbound geht es darum, Interesse zu wecken. Eine gute Qualifikation ist also zwar notwendig, aber nicht so wichtig wie im Inbound.

18:00 - Binden Sie lose Enden zusammen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre SalesLoft-Aufgaben erledigt und jeden Lead in Ihrem Rhythmus bearbeitet haben, bevor Sie den Tag beenden.

Top Tipp

Jeder MDR hat Kernzeiten, in denen er sich auf Inhalte und ausgehende Anrufe konzentrieren möchte. Sie sollten sich jedoch darauf einstellen, dass diese Zeit durch Inbounds unterbrochen wird.

Um dies zu umgehen, nutzen Sie jede freie Zeit in Ihrem Kalender, um sich auf ausgehende Anrufe zu konzentrieren, damit Sie Ihr Kontingent von 60-75 Anrufen pro Tag erreichen.

Wann sind MDRs am effektivsten?

Das Befolgen einer erfolgreichen Routine trägt wesentlich dazu bei, dass Sie und Ihre Geschäftsergebnisse erzielt werden.

Aber damit MDRs gedeihen können, benötigt Ihr Unternehmen ein sehr hohes Volumen an eingehenden Leads. Sie müssen auch genügend Inhalte erstellen, damit MDRs nach ausgehenden Leads suchen können.

Anfangs hatten die MDRs von Cognism genau aus diesem Grund nicht die gewünschte Wirkung. Aber als wir skalierten, wurde die Rolle für die Funktion unseres B2B-Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung.

Zum Beispiel ist es heute üblich, dass wir Hunderte von Leads in unserer Eingangswarteschlange haben.

Da 10 % dieser Leads zu Sales Qualified Opportunities (SQOs) werden und 20 % dieser SQOs geschlossen werden, sind das Geschäfte im Wert von Zehntausenden von Pfund, die in unserer Pipeline liegen und bereit sind, gewonnen zu werden.

Die zweite Voraussetzung für den Erfolg von MDRs ist die Fähigkeit, eingehende Leads innerhalb von zwei Minuten zu bearbeiten und gleichzeitig die ausgehende Leistung aufrechtzuerhalten.

Dazu muss jeder potenzielle MDR beweisen, dass er gut organisiert und effizient sein kann.

Wir haben festgestellt, dass der beste Weg, dies zu tun, darin besteht, die folgende Hierarchie in unserem Vertriebsteam einzuführen:

Auf diese Weise werden die Verantwortlichkeiten und Ziele, die unseren Vertriebsprofis übertragen werden, schrittweise erweitert und helfen, sie auf die Anforderungen der Rolle vorzubereiten. Es fungiert auch als Screening-Prozess und stellt sicher, dass Sie immer Ihre besten Leute für die Rolle vorschlagen.

Kommunikation mit dem Marketing

Die ständige Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing ist ein weiterer wichtiger Bestandteil der Stärkung von MDRs.

Bei Cognism stellen wir fest, dass uns gemeinsam genutzte Slack-Kanäle dabei helfen, dies aufrechtzuerhalten.

Indem wir neue Ideen diskutieren und in Echtzeit Rückmeldungen zur Leistung geben, stärken wir unsere Lead-Pipeline, generieren mehr SQOs und erzielen mehr Conversions.

Wie tragen MDRs zum breiteren Vertriebsteam bei?

  In unserem vorherigen Blog haben wir die Unterschiede zwischen SDRs, MDRs und BDMs besprochen. Jetzt werden wir ein bisschen mehr darüber sprechen, wie die Rollen täglich interagieren.

Vor allem die MDRs verbuchen neben den SDRs Treffen in den Terminkalendern der BDMs. MDRs und SDRs werden jedoch keinem bestimmten BDM zugewiesen. Das bedeutet, dass es viele Überschneidungen und lockerere Beziehungen zwischen allen Parteien gibt.

Das heißt, es ist im besten Interesse der BDMs, die SDRs – und insbesondere die MDRs – süß zu halten. Dies liegt daran, dass letztere hauptsächlich Inbound-Möglichkeiten buchen.

Diese schließen bei durchschnittlich 27 %, im Vergleich zu 15 % bei Outbound.

Infolgedessen haben MDRs viel Macht und sind der Schlüssel zur Leistung des breiteren Vertriebsteams.

Wie viel Produktwissen brauchen MDRs?

Eine Eigenschaft, die einen leistungsstarken MDR auszeichnet, ist die Tiefe seines Produktwissens.

Da Sie mit eingehenden Leads zu tun haben, kennen potenzielle Kunden Ihr Produkt und sind wirklich an Ihrem Angebot interessiert.

Sie werden auch Ihre Konkurrenten, ihre Funktionalitäten und Preispunkte überprüfen.

Daher ist es wichtig, sich dessen bewusst zu sein und es in Kundengesprächen zu demonstrieren.

Auch bei deinem späteren Schritt zum BDM kommt es dir zugute.

Die zentralen Thesen

• Organisatorische Fähigkeiten sind entscheidend, um ein erfolgreicher MDR zu sein
• MDRs benötigen ein hohes Volumen an eingehenden Hinweisen, um wirksam zu werden
• MDRs liefern begehrte Leads und haben ein großes Mitspracherecht im breiteren Vertriebsteam

Wenn Sie dabei helfen möchten, Ihre Content-Leads zu pflegen, sehen Sie sich die Erfolgskadenzen unserer MDRs an!