Umgang mit Wettbewerbern im B2B-Vertrieb

Dies sind DIE SCHLECHTESTEN Dinge, die Sie jemals sagen und tun können, wenn Sie es mit Wettbewerbern zu tun haben

• Aggressiv sein.
• Sag „Mein Pferd ist größer als dein Pferd und deshalb werden wir aufsteigen und gewinnen!“
• Lassen Sie Ihren Interessenten wissen, warum Sie Recht haben und Ihr Konkurrent falsch liegt.

Aber wenn man sie nicht direkt kritisieren kann…

Wie sollten Sie mit Ihren Interessenten über Wettbewerber sprechen?

Wir waren uns selbst nicht so sicher.

Also haben wir die Köpfe von zwei unserer besten AEs, Brahm Jagpal und Charlie Beale, ausgewählt, um es herauszufinden!

Ihre Tipps sind so gut, dass Sie diesen B2B-Verkaufsblog nicht überfliegen möchten.

Aber Sie können klicken, um die Bits zu erhalten, die Sie benötigen, um Ihr Demospiel zu verbessern.

Gibt es einen etablierten Anbieter? | Kennen Sie Ihre Konkurrenz | Ergänzen oder ersetzen? | Fragen Sie ihre Meinung | Verbessern Sie Ihr Prospektionsspiel

4 Top-SaaS-Verkäufer diskutieren, wie man beim Abschluss von Geschäften mit Wettbewerbern umgeht. Drücken Sie ️, um unser Video anzusehen.

Gibt es einen etablierten Anbieter?

Dies ist das erste, was Sie bestimmen müssen.

Gibt es ein Unternehmen, das ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung wie Sie hat, das bevorzugt wird von:

1. Ihr gesamter adressierbarer Markt.
2. Durch den Interessenten direkt vor Ihnen.

Wenn ja, schlägt Brahm vor, folgende Fragen zu stellen:

• Was fehlt in ihrer aktuellen Lösung?
• Was bekommen sie nicht?
• Was gefällt dem Interessenten an der alternativen Lösung und was nicht?

Sie sollten in der Lage sein, diese Schmerzpunkte auf einer Skala von 1-10 zu quantifizieren.

Brahm führt dazu aus:

„Das hilft sowohl Ihnen als auch Ihrem Interessenten. Sie können priorisieren, welche Schmerzpunkte am wichtigsten sind, und der potenzielle Kunde kann dies verarbeiten und weiter erkennen, wie tief sein Schmerz geht.“

„Dies kann später auch verwendet werden, um bei Geschäftsfällen oder zweiten Demonstrationen für weitere Interessengruppen zu helfen.“

Charlie fügte der Mischung eine weitere Frage hinzu:

Ich bin neugierig, was hat Sie zu X Konkurrenten hingezogen?

Er sagte uns:

„Ich finde, dass diese Antwort auf einen Konkurrenten viele wertvolle Informationen aufdeckt. Egal, ob es sich um eine Integration, einen bestimmten Anwendungsfall oder letztendlich um eine Schlüsselanforderung für den potenziellen Kunden handelt. Es kann zu einem guten Gespräch darüber führen, welche Probleme sie zu lösen versuchen.“

Wenn der Interessent zum ersten Mal auf den Markt schaut und dies ein völlig neuer Weg für ihn ist, wählen Sie einen pädagogischen Ansatz.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob sie mit bestimmten Funktionen vertraut sind, z. B. Absichtsdaten, fragen Sie einfach!

Sobald Sie die Probleme kennen, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist, können Sie sich einfühlen, indem Sie auf Ihre Konkurrenz verweisen.

Und darauf kommt es an

Den Wettbewerb kennen

Das mag offensichtlich erscheinen, aber Sie müssen die Ins und Outs der Tools Ihrer Konkurrenten kennen.

Charlie erklärt, wie man das macht:

„ Verbringen Sie Zeit damit, die Produkte Ihrer Mitbewerber zu testen und sogar zu verwenden. Dies schafft Glaubwürdigkeit bei Interessenten und ermöglicht es Ihnen als Verkäufer, wichtige Fragen zu stellen, wo Sie möglicherweise stärker als die Konkurrenz sind.“

Brahm stimmte Charlie zu:

„ Es ist immer hilfreich, dies zu verstehen, auch wenn sie mehrere Anbieter evaluieren. Sie müssen abschätzen, wo sich der Interessent auf seiner Kaufreise befindet. Befinden sie sich in der Frühphase der Forschung? Hatten sie eine erste Demonstration? Testen sie Produkte oder befinden sie sich im Spätstadium?“

Dies ist unglaublich wichtig, da es hilft, Ihre Verkaufsdemo zu bestimmen und zu gestalten.

Und als zusätzlichen Bonus können Sie herausfinden, welche Komponenten des Produkts Ihrer Mitbewerber dem Interessenten gefallen und welche nicht. Sie können auch Competitive Intelligence-Tools verwenden, um zu verstehen, was in Ihrer Branche vor sich geht und was Ihre Konkurrenzmarken tun.

Bei dieser Bewertung und der folgenden Diskussion ist es wichtig, dass Sie ehrlich sind und etwaige Fallstricke Ihres Produkts zugeben.

B2B-Interessenten mögen Ehrlichkeit, also müssen Sie zugeben, wenn Sie in einigen Bereichen zu kurz kommen oder wenn ein anderer Anbieter besser zu den Bedürfnissen des Interessenten passt.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Bewertung ist, ob Ihre Lösung dies ist

Ergänzen oder ersetzen?

Werden Sie die aktuelle Lösung des Interessenten ergänzen oder ersetzen?

Einige Tools funktionieren möglicherweise am besten zusammen mit anderen.

Eine starke Entdeckung und ein Verständnis für die Probleme des potenziellen Kunden und genau das, was er zu lösen versucht, wird Ihnen helfen, Folgendes zu identifizieren:

• Wenn Ihr Werkzeug ein Ersatz für etwas ist, das sie haben.
• Oder ob es sich tatsächlich um eine Ergänzung handelt.

Sobald Sie dies getan haben, können Sie Brahms Schritte ausführen:

Wenn Ihre Lösung ergänzend ist, müssen Sie nur zeigen, wie Sie die in der Entdeckung identifizierte fehlende Lücke füllen werden.

Dies ist jedoch ganz anders, wenn es sich um ein Kopf-an-Kopf-Rennen oder einen Ersatz handelt, bei dem weitere Tiefe erforderlich ist.

Heben Sie in der Übersicht und während der gesamten Demonstration wichtige Unterscheidungsmerkmale hervor, insbesondere wenn:

• Rückverknüpfung mit dem Schmerz des Interessenten.
• Und ihre Gründe, warum sie an einem Anruf teilnehmen.

Sie müssen Ihre Behauptungen immer mit Fallstudien untermauern, die quantifizierte Metriken enthalten. Dies liegt daran, dass Ihre Interessenten daran interessiert sind, die Auswirkungen darauf zu erfahren, wie andere Kunden ähnliche Probleme gelöst haben.

Das Teilen dieser Informationen wird Sie nicht nur in ein positives Licht rücken, sondern es ist auch wahrscheinlicher, dass sich der Interessent öffnet, wenn er Fragen oder Bedenken hat.

Sie können diese Bedenken dann direkt ansprechen.

Und wenn Sie sich nicht sicher sind, wo der Kopf Ihres potenziellen Kunden im Vergleich zu Ihren Konkurrenten steht, können Sie das einfach tun

Fragen Sie ihre Meinung ️

Tun Sie dies jedoch nicht sofort!

Am Ende Ihrer Demo möchten Sie Ihren Interessenten um seine Meinung bitten.

Stellen Sie dazu einfach folgende Frage:

Wir haben hervorgehoben (Schmerzpunkte hier einfügen). Glaubst du, wir haben all diese Probleme angesprochen? Es wäre großartig zu erfahren, wie unsere Lösung Ihrer Meinung nach im Vergleich zu (Name des Wettbewerbers) abschneidet.

Dies wird dazu beitragen, sowohl Zustimmung als auch Einblick in das, was ihnen gefallen und was sie bevorzugen, zu festigen und zu gewinnen.

Wenn sie eine Reihe Ihrer Konkurrenten bewertet haben, bevor sie zu Ihnen kommen, ist es immer eine gute Idee, sie um Feedback zu bitten. So was:

Nach allem, was Sie bisher gesehen haben, wer ist derzeit Ihr bevorzugter Anbieter? Und haben Sie Vorbehalte?

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, etwaige Einwände direkt anzusprechen.

Bieten Sie schließlich immer unterstützendes Material an, z. B.: Vergleichsdokumente, Fallstudien, G2- oder Trustpilot-Bewertungen oder sogar Nachrichtenartikel.

Denken Sie daran, dass externe Quellen die von Ihnen angesprochenen Punkte weiter validieren.

Sie können Cognisms eigene Wettbewerbs-Battlecard-Vorlage hier herunterladen

Verbessern Sie Ihr Prospektionsspiel

Und als ob das nicht genug wäre, haben wir noch mehr Tipps für Sie!

Finden Sie heraus, wie Sie:

• Verbessern Sie Ihre Erkennungsanrufe.
• Zerstöre deine Demos.
• Und reaktivieren Sie Ihre abgeschlossenen und verlorenen Deals.

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