Wie man einen leistungsschwachen Repräsentanten in einen Quoten-übertreffenden Repräsentanten verwandelt

Es ist kein Geheimnis, dass SDRs den härtesten Job im B2B-Vertrieb haben.

Die langen Stunden. Die Monotonie. Die Ablehnung.

Manchmal das Gefühl, dass, egal wie hart Sie arbeiten, wie sehr Sie sich bemühen, Ihre Ziele immer weiter außer Reichweite geraten.

Der Druck kann die Leistung und das Wohlbefinden eines Mitarbeiters stark beeinträchtigen.

Vor allem, wenn ihr Teamleiter sich nicht darum kümmert und ihnen sagt, dass sie „einfach weitermachen“ sollen.

Bei Cognism bilden wir solche Verkaufsleiter nicht aus.

Hugh Campbell und Ole Pugh sind zwei unserer SDR-Manager. Zusammen verwalten sie insgesamt 24 SDRs – und da sie selbst ehemalige SDRs sind, wissen sie alles über die Rolle und wie schwierig es sein kann.

Wir haben Hugh und Ole eine Frage gestellt: Wie verwandelt man einen leistungsschwachen Repräsentanten in einen Repräsentanten, der die Quote übertrifft?

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So identifizieren Sie einen leistungsschwachen Vertreter | So nähern Sie sich einem leistungsschwachen Vertreter | Verbesserung der Kaltakquise eines Vertriebsmitarbeiters | Verbessern der Admin- | Die Motivation eines Vertriebsmitarbeiters verbessern | Melden Sie sich für den Sales Leader Digest von Cognism an

So identifizieren Sie einen leistungsschwachen Vertreter

Der erste Schritt für einen Vertriebsleiter besteht darin, tatsächlich zu erkennen, dass der SDR in Schwierigkeiten steckt.

Für Ole liegt alles an den Zahlen.

„Der Vertrieb ist sehr kennzahlengesteuert. Wenn der Vertriebsmitarbeiter mit seinen KPIs deutlich hinterherhinkt, dann ist das ein sofortiges Signal für Sie, dass etwas nicht stimmt.“

Wie könnte dies in der Praxis aussehen?

„In seiner einfachsten Form ist dies die Anzahl der besuchten Meetings im Vergleich zum Rest des Teams.“

„Nehmen wir an, es ist Woche 1 des Monats und die Mehrheit des Teams hat 30-40 % des Ziels erreicht, aber irgendjemand ist noch nicht am Ziel. Das ist eine rote Fahne, um einzuschreiten und Nachforschungen anzustellen.“

Um ein leistungsschwaches SDR zu erkennen, müssen Vertriebsleiter die Daten im Auge behalten. Sie müssen Team- und individuelle KPIs täglich verfolgen.

Robert Hourie, Director bei Gempool Recruitment, hat diesen Tipp geteilt:

„Ich führe jede Woche ein Audit durch, sowohl mit leistungsstarken als auch mit leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern. Ich bewerte Schlüsselkennzahlen wie getätigte Anrufe, Anrufdauer, hinzugefügte Kontakte und wie oft diese Kontakte kontaktiert werden. Diese Statistiken sagen viel aus.“

Wie man einen leistungsschwachen Vertreter anspricht

Es bringt nichts, zum Schreibtisch des SDR zu stolzieren und sie anzuschreien: „Warum hast du deine Ziele nicht getroffen?!“

Hugh Campbells Rat ist, vorsichtig vorzugehen und sich ein Bild von ihrem Kopfraum zu machen.

„Das erste, was zu tun ist, ist, ein Treffen mit ihnen zu vereinbaren. Präsentieren Sie ihnen die Daten und fragen Sie sie dann einfach, wie sie sich fühlen und warum sie denken, dass dies passieren könnte.“

„Eine geringe Leistung bei einem SDR ist ein Symptom, nicht die Ursache. Es wird immer etwas dahinter stecken. Es ist Ihre Aufgabe als ihr Manager, herauszufinden, was.“

Nach Hughs Erfahrung könnte dies einer von fünf Gründen sein:

1. Schlechtes Zeitmanagement – ​​Sie verbringen entweder zu viel oder zu wenig Zeit mit der Verwaltung oder finden es schwierig, sich selbst zu motivieren.
2. Die Aktivität ist gering – sie tätigen einfach nicht genug Kaltakquise oder senden nicht genügend E-Mails.
3. Das Targeting ist falsch – sie verwenden falsche oder veraltete Lead-Listen oder verfolgen die falschen Branchen oder Gebiete.
4. Das Pitchen ist ein Problem – sie gehen bei ihren Kaltakquisen weit vom Drehbuch ab.
5. Tonalität braucht Arbeit – wie ist ihre Einstellung am Telefon? Wenn sie nicht positiv oder begeistert von dem Produkt klingen, das sie zu verkaufen versuchen, dann wird der Interessent auch nicht begeistert sein.

Hugh sagte:

„Hören Sie sich die Gesprächsaufzeichnungen des SDR an, bevor Sie sich mit ihnen treffen. Dies wird Ihnen normalerweise sagen, wo das Problem liegt.“

„Wenn die Aktivität der SDR hoch ist, sie hart arbeiten, aber ihre Anrufe immer noch nicht ankommen, dann liegt das normalerweise an Lücken in ihrer Verkaufskapazität. Hier können Sie mit etwas zusätzlichem Training einsteigen.“

„Wenn die Aktivität des SDR niedrig ist, Sie ihre Anrufe abhören und es dort keine Energie oder Funken gibt, dann wird das wahrscheinlich ein Motivationsproblem sein. In diesem Fall braucht der SDR vielleicht eine Auszeit oder zusätzliche Unterstützung durch das Unternehmen.“

Das Fazit lautet: Als Manager liegt es an Ihnen, das Problem hinter der schlechten Leistung eines Vertriebsmitarbeiters aufzudecken.

Nur dann können Sie Schritte unternehmen, um ihnen zu helfen.

Und wenn Sie sich Ihrem schwierigen SDR nähern, denken Sie an dieses Zitat von Ben Walker, Gründer und CEO von Transcription Outsourcing LLC:

„Behalte immer eine positive Einstellung. SDRs können spüren, wenn sich ihr Vorgesetzter in einer negativen Stimmung befindet. Beim Verkauf dreht sich alles um Positivität.“

Verbesserung der Kaltakquise eines Vertriebsmitarbeiters

Wenn Sie mit Ihrem Vertreter sprechen, erhalten Sie eine ungefähre Vorstellung davon, was schief läuft.

Aber um dem wirklich auf den Grund zu gehen, muss man tiefer graben.

Für Hugh geschieht dies, indem er den Anrufen des Vertreters zuhört.

„Am schwierigsten ist es, damit umzugehen, wenn der Vertriebsmitarbeiter zwar viel Arbeit investiert, aber immer noch keine Ergebnisse sieht. Wenn Sie ihre Anrufe durchgehen, werden Sie der Sache schnell auf den Grund gehen.“

Es gibt mehrere Gründe, warum die Kaltakquise eines Vertriebsmitarbeiters mit einer Ablehnung enden kann:

• Die Eröffnung – der Vertreter tut nicht genug, um den Interessenten frühzeitig zu fesseln und sein Interesse zu wecken.
• Tonalität – Die Art und Weise, wie der Vertriebsmitarbeiter spricht, ist für den potenziellen Kunden abschreckend, oder der Vertriebsmitarbeiter tut nicht genug, um eine Beziehung aufzubauen.
• Der Pitch – wie der Vertriebsmitarbeiter das Produkt und seine Vorteile beschreibt, ist nicht fesselnd genug, oder er hat sie nicht vollständig auf den Interessenten zugeschnitten.
• Der Abschluss – entweder erkennt der Vertriebsmitarbeiter keine Möglichkeit, den Anruf früher abzuschließen, oder er ist nicht direkt genug.

Hugh sagte uns:

„Sie müssen den Anruf in Abschnitte unterteilen. Finden Sie heraus, welcher Teil des Anrufs schief läuft, und stellen Sie dem Vertriebsmitarbeiter dann Lösungen zur Verfügung.“

„Es könnte zum Beispiel sein, dass ihr Verkaufsgespräch nicht funktioniert – in diesem Fall brauchen sie mehr Produktkenntnisse. Vereinbaren Sie, dass Ihr SDR an Schulungen mit Ihrem Produktteam teilnimmt. Sagen Sie ihnen, sie sollen sich Demos von Ihren AEs ansehen oder sich Aufzeichnungen erfolgreicher Kaltakquise anhören.“

„Wenn es ein Problem mit ihrer Abschlussfähigkeit gibt, dann vereinbaren Sie einige Rollenspiel-Anrufe mit dem SDR. Lassen Sie entweder Sie oder einen erfahrenen Kollegen vorgeben, ein Interessent zu sein, und führen Sie das Gespräch so, als wäre es echt.“

„Sagen Sie dem Vertreter, dass er sich darauf konzentrieren soll, direkter zu sein und einen festeren Abschluss anzustreben. Durch das Rollenspiel wird ihnen das schnell zur zweiten Natur.“

Hughs Kernaussage:

„Das Beste, was Sie tun können, ist, Ihrem Vertriebsmitarbeiter zu zeigen, wie Erfolg aussieht, und es dann immer wieder durchzugehen, bis er sicher ist, es alleine zu schaffen.“

Und hier ist noch etwas, das Sie ausprobieren können, mit freundlicher Genehmigung von Ken Lambert, Präsident der North American Association of Sales Engineers:

„Ziehen Sie in Erwägung, Ihren Vertreter ein oder zwei der SDRs begleiten zu lassen, die immer hervorragende Arbeit leisten. Das hilft ihnen zu sehen, dass es möglich ist, im Job erfolgreich zu sein.“

Verbesserung des Adminbereichs eines Vertriebsmitarbeiters

Kaltakquise ist die eine Hälfte eines Outbound-Vertriebsjobs; die andere Hälfte ist Admin.

Es kann die Leistung eines Mitarbeiters beeinflussen oder beeinträchtigen.

Ole teilte seine Erkenntnisse dazu mit:

„Wenn der Vertriebsmitarbeiter Meetings bucht, aber schlechte Anwesenheitsquoten erhält, dann ist das normalerweise ein Problem mit seinem Administrator.“

„Vielleicht landen ihre Follow-ups nicht oder sie nutzen den Inhalt nicht gut. Betreiben sie genug Multi-Channel-Prospecting? Buchen sie Meetings zu langsam? Wenn Sie nach einem Anruf nicht sofort eine Aufgabe festlegen, werden Sie es vergessen. Gehen sie nicht oft genug nach? Wenn ein Interessent nicht antwortet, ist es Sache des Vertriebsmitarbeiters, ihm nachzujagen.“

„Ein Szenario, das ich häufig sehe, ist, dass der Vertriebsmitarbeiter bei einem Anruf seinen Wert demonstriert, den Interessenten dann aber nicht früh genug einbucht. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden telefonieren und ihn dazu bringen, einer Demo beizuwohnen, die Demo dann aber erst in zwei Wochen stattfindet, dann vergisst der potenzielle Kunde, worum es bei dem Anruf ging.“

„Glücklicherweise gibt es dafür eine wirklich einfache Lösung. Holen Sie sich das SDR, um Demos am selben oder am nächsten Tag zu buchen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Produkt und sein Wert im Vordergrund der Aufmerksamkeit des Interessenten stehen. Sie schlagen, während das Eisen heiß ist!“

Ole betonte die Bedeutung regelmäßiger Kommunikation:

„Eine gute Idee ist es, entweder am Tag oder in der Nacht vor der Demo eine Agenda mit einer Zusammenfassung des Gesprächs zu versenden. Dadurch bleiben Ihr Name und der Name Ihres Unternehmens frisch im Gedächtnis des Interessenten. Der Vertreter sollte den Interessenten auch in der Nacht oder am Morgen vor der Demo anrufen und die Teilnahme bestätigen.“

Was ist, wenn der Vertreter all dies tut und der Interessent immer noch nicht auftaucht?

Ole sagte:

„Es ist sehr wahrscheinlich, dass der Interessent den Wert einfach nicht sieht. Dann braucht der SDR mehr Training. Sind sie richtig qualifiziert?“

Wir haben Ole nach einigen anderen Dingen gefragt, die den Fortschritt eines Vertriebsmitarbeiters behindern könnten. Was ist, wenn ihre E-Mails nicht beantwortet werden?

„Bei E-Mails dreht sich alles um Personalisierung. Schreibt der Vertriebsmitarbeiter allgemeine Nachrichten, die nicht auf seine potenziellen Kunden zugeschnitten sind? Teilen sie Inhalte, die für diesen Entscheidungsträger und sein Unternehmen nicht relevant sind? Das sind Dinge, auf die ich achte.“

Was ist, wenn der Vertriebsmitarbeiter andere Kanäle wie Video und soziale Medien nicht nutzt?

„Man muss im B2B-Vertrieb diversifizieren; Telefon und E-Mail allein machen Sie noch nicht zu einem Quotenbrecher. Sie müssen sich von der Masse abheben. Entscheidungsträger sind alle vielbeschäftigte Menschen und alle unterschiedlich. Sie gehen vielleicht nicht ans Telefon, sie antworten vielleicht nicht auf eine E-Mail – aber sie antworten vielleicht, wenn Sie ihnen ein Video oder eine LinkedIn-Sprachnotiz schicken.“

„Deshalb fördern wir bei Cognism Multi-Channel-Prospecting – mithilfe von Videos, über LinkedIn, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erregen.“

„Und wenn ein Vertreter damit zu kämpfen hat, dann setzen wir ihm erreichbare Ziele – zum Beispiel 10 Vidyards pro Woche zu versenden. Oder senden Sie 5 LinkedIn-Nachrichten pro Tag. Alles, was sie daran gewöhnt, Multichannel zu einem Teil ihrer täglichen Routine zu machen.“

Oles Schlüsselmitnahme:

„Setzen Sie Ihren leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern wöchentliche Mikroziele und halten Sie sie dafür verantwortlich, sie zu erreichen.“

Irene Wambui Muchai, Business Development Director bei Online Optimism, gab uns diesen Tipp, um SDRs bei der Überwindung von Verwaltungsproblemen zu helfen:

„Es lohnt sich, in HubSpot-Vertriebszertifizierungen zu investieren. Als Tool zur Organisation von SDRs machen sie sich durch verbesserte Leistung schnell bezahlt.“

Verbesserung der Motivation eines Mitarbeiters

Natürlich kann es nicht sein, dass der Vertriebsmitarbeiter an mangelnden Verkaufskompetenzen scheitert.

Es könnte an mangelnder persönlicher Motivation liegen.

Wenn das der Fall ist, was sollten Sie als Manager dann tun?

Hugh sagte:

„Es könnte so einfach sein, dass sie eine Auszeit brauchen. Verkaufen ist ein harter Job und jeder braucht eine Pause. Wenn es etwas außerhalb der Arbeit gibt, mit dem sie zu kämpfen haben, dann würde ich sie an die Personalabteilung oder Spill verweisen, unsere Unterstützung für psychische Gesundheit.“

Ole sagte uns, es sei unbedingt erforderlich, die Gründe für den Motivationsabfall herauszufinden:

„Was Sie oft feststellen, wenn Sie einen Mitarbeiter fragen, warum er seine Motivation verloren hat, ist, dass er nicht das Gefühl hat, dass er sich entwickelt. Die SDR-Rolle ist sehr zyklisch; es fühlt sich oft an wie Groundhog Day, als würde man immer wieder die gleichen Bewegungen durchlaufen. Für Verkäufer, die von Natur aus ehrgeizig und hungrig nach mehr sind, kann das sehr langweilig werden.“

Hugh hilft seinen Vertriebsmitarbeitern, dies zu überwinden, indem er ihnen ihren Fortschrittspfad erklärt.

„Zeigen Sie ihnen, wie der Fortschritt aussieht – wo sie voraussichtlich stehen werden, wenn sie die Dinge umkehren, und was sie erreichen müssen, um es dorthin zu schaffen. Brechen Sie es für sie in Phasen auf, damit es weniger entmutigend wird.“

„Sie könnten auch versuchen, ihre Entschädigung zu bestätigen. Erinnern Sie den Mitarbeiter daran, was er verdienen könnte, wenn er wieder anfängt, seine Ziele zu erreichen. Die Wahrheit ist, dass die Vergütung für viele Verkäufer ein wichtiger Motivator ist; Das ist der Grund, warum so viele von uns überhaupt von der Branche angezogen wurden.“

Ole stimmte zu:

„Ich verwende in meinem Team einen Provisionsrechner. Sie geben das prognostizierte Einkommen des Vertreters ein, dann erhalten Sie die Anzahl dessen, was in diesem Monat tatsächlich auf seinem Bankkonto landen wird. Das ist ein sehr guter Motivator – wie Hugh sagte, Leute im Vertrieb sind normalerweise daran interessiert, mehr Geld zu verdienen!“

Und wenn alles andere fehlschlägt, hatte Hugh einen letzten Vorschlag, um einen leistungsschwachen Repräsentanten in einen zu verwandeln, der die Quote übertrifft:

„Unterschätzen Sie nicht die Kraft von Anreizen! Sag dem Vertreter, wenn du diese Woche dein Ziel erreichst, gebe ich dir einen Amazon-Gutschein. Wenn du nächste Woche dein Ziel erreichst, lade ich dich zum Mittagessen ein.“

„Auch hier geht es darum, dem SDR winzige Mikroziele zu geben, auf die es hinarbeiten kann. Im Laufe eines Monats bauen sich diese Mikroziele auf, und wenn der Vertriebsmitarbeiter sie erreicht, ist er auf dem besten Weg, seine Quote zu übertreffen.“

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