Cara menggunakan konten untuk menutup transaksi

Pemasaran konten adalah bidang pemasaran B2B yang semakin penting dari tahun ke tahun.

Dan dengan alasan yang bagus - ini menjadi senjata integral dalam gudang senjata bisnis, dengan kapasitasnya untuk menyenangkan audiens, mengubah pelanggan, dan memberikan ROI yang kuat.

Menurut Laporan Pemasaran Konten B2B 2019, yang ditugaskan oleh Institut Pemasaran Konten dan MarketingProfs, 58% pemasar B2B menghabiskan lebih banyak uang untuk pembuatan konten pada tahun 2018 dibandingkan tahun-tahun lainnya.

Mengapa pemasaran konten meledak? Karena dapat memberikan banyak manfaat bagi bisnis:

• Ini membangun kesadaran merek - konten adalah cara yang sangat efektif dan murah untuk mempromosikan merek Anda dan menarik pelanggan.
• Ini menciptakan backlink - jika Anda memiliki konten berkualitas di situs web Anda, maka situs web lain akan ingin menautkan konten mereka dengan konten Anda - meningkatkan peringkat situs web Anda sendiri.
• Ini adalah mesin untuk SEO yang baik - konten berkualitas, dioptimalkan sepenuhnya dengan kata kunci yang relevan, akan memastikan situs web perusahaan Anda tetap berada di bagian atas halaman mesin pencari.
• Ini menciptakan pelanggan setia - jika Anda terus menyediakan konten yang berwawasan luas, Anda akan membangun basis penggemar yang akan terus terlibat dan kembali ke merek Anda, setiap saat.
• Ini menghasilkan prospek dan bisnis baru - pemasaran konten memastikan bahwa merek Anda akan ditemukan oleh pembeli dan membantu mengubahnya menjadi pelanggan.

Poin terakhir itu - menghasilkan prospek B2B dan menutup bisnis - akan menjadi fokus artikel ini. Apa teknik terbaik untuk menggunakan konten untuk menutup transaksi?

Panduan Anda hari ini adalah Tom Bangay, Direktur Konten di Juro, platform manajemen kontrak menyeluruh.

Tom memiliki banyak pengalaman dalam manajemen konten dan produksi dan tahu lebih baik daripada siapa pun bagaimana startup dan peningkatan skala B2B dapat memanfaatkan kekuatan konten untuk tumbuh dengan cepat.

Kami mewawancarai Tom dan dia memberi kami lima tip pemasaran konten teratasnya. Sarannya akan membantu Anda memikirkan konten dengan cara yang strategis, menggunakannya untuk mempercepat siklus penjualan dan membuat prospek target Anda menandatangani kontrak!

5 tips untuk menggunakan konten untuk menutup transaksi

1 - Personalisasi konten Anda

Personalisasi adalah aspek pemasaran konten yang sangat kuat. Lagipula, semua orang suka merasa seperti sedang diajak bicara secara langsung. Personalisasi konten Anda adalah salah satu cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dan mendapatkan dukungan penting dari pemangku kepentingan utama.

Namun, mempersonalisasi setiap konten? Kedengarannya seperti banyak pekerjaan - tetapi tidak harus begitu. Tip utama Tom bukanlah membuat karya baru yang dipersonalisasi setiap saat. Sebagai gantinya, sesuaikan konten yang sudah Anda miliki.

Katakanlah, misalnya, Anda memiliki prospek yang sangat dekat dengan penandatanganan. Tim penjualan B2B Anda sangat membutuhkan studi kasus relevan yang sesuai dengan kasus penggunaan mereka yang sebenarnya - tetapi tidak ada satu pun!

Dalam skenario ini, jangan berpikir Anda harus membuat studi kasus baru dari awal. Lihatlah yang sudah Anda tulis. Anda mungkin dapat menyusun ulang beberapa baris untuk membuatnya sempurna untuk prospek tertentu: khusus untuk satu audiens.

Mungkin juga tidak membutuhkan banyak waktu dan usaha - mengubah beberapa kata di sana-sini mungkin berhasil! Pastikan Anda fokus pada titik kesulitan prospek dan bagaimana produk Anda dapat memberikan solusi yang sempurna.

2 - Sejajarkan pemasaran dan penjualan

Pemasaran konten adalah strategi jangka panjang. Untuk hasil terbaik, Anda harus terus menghasilkan konten yang relevan di setiap tahap saluran penjualan SaaS.

Di sinilah pemasaran konten menjadi miliknya sendiri. Ini membantu untuk memandu prospek melalui corong, memelihara dan menyenangkan mereka, sampai mereka akhirnya menjadi pelanggan.

Untuk memaksimalkan proses ini, Anda memerlukan pemasaran (pembuat konten) dan penjualan (pembuat kesepakatan) yang bernyanyi dari lembar nyanyian pujian yang sama. Atur pertemuan lintas tim reguler untuk mengidentifikasi…

• Akun target yang menjadi fokus upaya tim penjualan Anda.
• Jenis konten yang akan dibutuhkan untuk masing-masing akun tersebut.

Jika Anda seorang penjual yang memiliki akun yang hampir tutup - bawa pembuat konten Anda! Mungkin ada bagian konten yang akan membantu Anda menyelesaikan kesepakatan.

Startup dan scaleup sering menargetkan ceruk yang sangat sempit - jika penjualan menjadi sangat terfokus, konten juga harus demikian.

3 - Pilih konten Anda dengan bijak

Dalam bisnis seperti dalam kehidupan, setiap orang berbeda. Setiap orang menanggapi konten dengan cara yang berbeda. Beberapa orang menyukai video, misalnya, sementara yang lain lebih suka konten berbasis teks kuno yang bagus.

Jadi, Anda harus memilih jenis konten yang Anda hasilkan dengan bijak. Bagaimana Anda bisa membuat keputusan berdasarkan informasi seputar konten?

Langkah pertama adalah kembali ke persona pembeli Anda. Apa yang mereka katakan tentang prospek target Anda? Jenis konten apa yang biasanya mereka nikmati? Gunakan wawasan untuk menyiapkan rencana konten untuk setiap prospek.

Namun, ingatlah bahwa orang akan mencari untuk terlibat dengan berbagai jenis konten sepanjang perjalanan pembeli mereka dengan merek Anda.

Pada tahap Kesadaran, konten saluran atas bentuk pendek adalah yang terbaik. Prospek mungkin hanya memiliki selera untuk konten bentuk panjang ketika mereka mencapai tahap Keputusan. LinkedIn Marketing Labs telah mengidentifikasi bahwa, rata-rata, pembeli mengonsumsi 10 konten sebelum membuat keputusan pembelian.

Ingin membuat pemasaran konten Anda lebih efektif? Lihat petunjuk langkah demi langkah dan template gratis kami untuk memetakan konten Anda ke perjalanan pembeli!

4 - Pilih saluran yang tepat

Sama pentingnya dengan mengetahui jenis konten yang sesuai dengan pembeli Anda adalah mengetahui saluran mana untuk menjangkau mereka. Sekali lagi, persona pembeli Anda akan memberi tahu Anda platform mana yang terutama digunakan oleh prospek Anda.

Sumber informasi bagus lainnya adalah tim penjualan Anda. Tanyakan kepada tenaga penjualan Anda di mana percakapan mereka terjadi. Apakah prospek Anda terlibat dengan penjualan melalui media sosial (LinkedIn, Twitter, dll.) atau melalui email?

Jangan lupa kekuatan surat langsung dalam hal ini. Surat tulisan tangan dan hadiah fisik bisa menjadi pendorong keterlibatan yang sangat sukses, terutama di era yang serba digital ini.

Mengirimkan buku hard-copy yang Anda tulis kepada calon pelanggan akan menjadi pengingat fisik permanen dari proposisi nilai Anda dan memastikan bahwa merek Anda tetap ada di meja mereka.

Kiat teratas Tom?

Tentukan tempat terbaik untuk terlibat dengan akun target Anda - lalu gandakan. Jika Anda memiliki satu saluran konten berbayar yang mengalahkan yang lain secara konsisten, singkirkan yang lainnya dan tingkatkan irama Anda di saluran pemenang.

Terus memompa konten yang relevan di tempat yang tepat dan Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk mengarahkan prospek Anda menuju penutupan.

5 - Tetapkan merek Anda sebagai otoritas

Ini mungkin bagian tersulit dari teka-teki pemasaran konten. Marketing Donut telah menyoroti bahwa hanya 2% dari penjualan yang ditutup pada pertemuan pertama; 98% lainnya akan membeli hanya setelah tingkat kepercayaan tertentu telah terbangun.

Untuk mendapatkan tingkat penutupan yang lebih tinggi, Anda perlu membangun kepercayaan di sekitar merek Anda. Pemasaran konten adalah jalan Anda untuk sampai ke sana. Begini caranya.

Bawa pakar ke depan konten Anda. Temukan influencer dan pemimpin pemikiran di industri Anda, orang-orang yang dihormati dan didengarkan orang lain. Terhubung dengan mereka dan buatlah wawancara sebanyak mungkin dengan mereka.

Ini tidak sesulit kedengarannya! Seseorang yang telah mencapai status pemberi pengaruh dalam kariernya kemungkinan besar tidak akan menolak permintaan untuk membantu memengaruhi lebih banyak orang lagi - ada orang yang ingin menjadi sorotan di setiap vertikal industri, baik itu pembuatan prospek keluar atau manajemen kontrak. Gunakan wawancara mereka sebagai dasar untuk konten Anda - seperti yang kita lakukan sekarang dengan Tom, sebenarnya!

Ada tiga manfaat menggunakan kontributor dengan cara ini:

• Ini memberi Anda konten reguler dan relevan untuk dipublikasikan - dan Anda tidak perlu mengeluarkan biaya apa pun untuk memproduksinya!
• Ini membantu membangun kesadaran merek dengan cepat (influencer membawa audiens mereka sendiri bersama mereka).
• Ini akan membangun kepercayaan yang sangat penting di sekitar perusahaan Anda - yang berarti prospek akan jauh lebih mungkin untuk membuat kesepakatan dengan Anda.

Kesimpulan

Terima kasih kepada Tom karena telah membagikan pengetahuan pemasaran kontennya! Kami harap Anda menemukan wawasannya berguna dan dapat ditindaklanjuti. Untuk melihat lebih banyak konten Tom, kunjungi blog Juro!

Tahukah Anda bahwa Cognism adalah pilihan yang bagus untuk pemasar B2B? Telusuri basis data profesional bisnis global, temukan pelanggan ideal Anda, dan gunakan fungsi otomatisasi penjualan keluar kami untuk terlibat dan menindaklanjuti mereka.

Ciptakan persona pelanggan target Anda, hasilkan prospek berkualitas tinggi, dan hubungi mereka pada saat mereka kemungkinan besar akan membeli.

Ingin melihat sendiri? Daftar untuk demo gratis dengan tim kami hari ini!