Cognismus auf der SaaStr Europa 2019 – LIVE BLOG – TAG ZWEI

Wir sind zurück für den zweiten Tag von SaaStr Europa 2019! Folgen Sie unserem Live-Blog von der Veranstaltung.

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Catherine kommt zu dem Schluss, dass Sie mehrere Dinge tun müssen, um diesen Prozess in Ihrem Unternehmen zu implementieren:

• Legen Sie immer die nächsten Schritte im Verkaufsprozess fest
• Wert für potenzielle Kunden schaffen
• Setzen Sie die beiden oben genannten Punkte intern durch, indem Sie Prozesse angleichen und enge Gateways einrichten

Das Ergebnis wird ein starker Anstieg Ihrer geschlossenen Gewinnrate sein, und seien wir ehrlich, welches Unternehmen würde das nicht wollen!

14:45 Uhr

Es geht darum, Werte zu schaffen, und damit meinen wir: Wissen teilen, Kauf und Kaufprozess vereinfachen.

Dieser Vertriebsansatz stärkt Vertriebsmitarbeiter, weil er:

• Beseitigen Sie Verwirrung
• Gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihre Pipeline genauer zu prognostizieren
• Erhöhen Sie die geschlossenen Gewinnraten innerhalb der Pipeline

Unten sehen Sie die Auswirkungen, die die Verwendung inkrementeller Zusagen auf die geschlossenen Gewinnraten bei Ometira hatte.

14:40 Uhr

Catherine hat jetzt die Bühne betreten. Sie diskutiert die Erhöhung der geschlossenen Gewinnraten mit inkrementellen Zusagen. Wie halten und erhalten wir die Dynamik im Trichter, indem wir inkrementelle Zusagen verwenden?

Wie bringen wir potenzielle Kunden dazu, sich schrittweise im Verkaufsprozess zu engagieren?

Catherine erklärt, dass es durch die Verwendung der nächsten Schritte geht. Aber wie bringen wir unsere Interessenten dazu, sich tatsächlich an sie zu binden? Welchen Wert kann ich als Vertriebsmitarbeiter während des Prozesses hinzufügen, damit Sie diese inkrementellen Verpflichtungen eingehen können?

14:35 Uhr

Wenn Sie also Ihre Trittfrequenz erstellen, müssen Sie die folgenden 3 Punkte beachten:

• Tag 1 einer Kadenz muss Multitouch sein
• Verwenden Sie Telefonate im ersten Schritt einer Kadenz
• Video wird Ihre Engagement-Raten erhöhen, aber es ist am stärksten, wenn es später in der Kadenz verwendet wird

Um es noch einmal zusammenzufassen: Die Erfolgsformel für eine Kadenz, die konvertiert, beinhaltet 3 Schlüsselzahlen: 45 , 25 und 17. Cognismus ist in weniger als 2 Jahren von 0 auf 4 Millionen ARR gewachsen. Das Einzigartige an diesem Wachstum ist, dass fast 85 % davon aus dem Ausland stammen. Dieser Erfolg wurde maßgeblich durch das Finden von Kadenzen, die konvertieren, und durch die Anwendung dieser Erfolgsformel vorangetrieben.

2.30

Nazma zeigt jetzt 2 Beispiele für Trittfrequenzsequenzen. Sie erklärt, warum Sequenz 1 der Top-Performer ist. Wichtig ist, dass der erste Schritt jeder Gewinnkadenz mehrstufig sein wird und als Teil dieses ersten Schritts einen Telefonanruf beinhalten wird.

Wie Sie im Folienbild unten sehen können, ist die Platzierung des Videos in der Sequenz ebenfalls entscheidend. Während die Verwendung von Videos das Engagement für Ihre Trittfrequenz erhöht, müssen Sie darauf achten, wo Sie es platzieren. Das Video sollte weiter unten in der Sequenz erscheinen, und die Verwendung zu Beginn einer Kadenz ist nicht skalierbar und hat nicht die gleiche Auswirkung auf die Engagement-Raten.

*Sequenz 1 ist hier die gewinnende Kadenzstruktur

14:25 Uhr

Kommen wir zur letzten Zahl in der Formel: 17 .

17 steht für die Anzahl der Schritte, die Sie in einer gewinnenden Kadenz erstellen müssen.
Es mag nach viel klingen. Aber es spiegelt die folgenden Tatsachen wider:

• Unsere Käufer sind jetzt hauptsächlich Millennials
• Sie beschäftigen sich mit Inhalten über mehrere Kanäle hinweg
• Wir brauchen also mehrere Schritte, um unsere Chancen auf eine Antwort zu maximieren

14:20 Uhr

Nazma zeigt jetzt ein Video, das von einem der Vertreter von Cognism gefilmt wurde. Es ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Sie Videos verwenden können, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

14:13 Uhr

Kommen wir zur nächsten Kennzahl in der Formel – 25 .
25 % stellen die prozentuale Steigerung der Conversions dar, die Sie erwarten können, wenn Sie Videos in Ihrem Rhythmus verwenden.

Wenn Sie bedenken, dass Ihre Käufer Millennials sind, macht es sehr viel Sinn, dass Videos eine Schlüsselrolle bei der Art und Weise spielen sollten, wie Sie heute mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten.

14:10 Uhr

Nazma beginnt mit der Beschreibung, wie man eine Kadenz aufbaut, die konvertiert.
Um diese Kadenz aufzubauen, erklärt sie, dass Sie eine Erfolgsformel brauchen. Diese Formel besteht aus drei wichtigen Zahlen: 45, 25 und 17.

45 % stellen heute die größte demografische Gruppe Ihrer Käufer dar, und überraschenderweise handelt es sich dabei um Millennials.

Dies ist wichtig, da die Art und Weise, wie Millennials Inhalte konsumieren, einzigartig ist. Sie erfordern mehrere Berührungspunkte und mehrere Kanäle. Es ist wichtig, dies im Hinterkopf zu behalten, wenn Sie nach ihnen suchen und Ihre Kadenzen ausbauen.

Sie müssen Ihre Käufer verstehen und wissen, wie Sie über diese verschiedenen Kanäle mit ihnen in Kontakt treten können.



14 Uhr

Die nächste Sitzung lautet: Aufbau einer Vertriebspipeline mit Nazma Qurban, CRO von Cognism, und Catherine Mandungu, Director of Sales Operations, Ometira.

12:30 Uhr

Die nächste Frage lautet: In welcher Phase sollten Sie einen US-VC an Bord holen?

Als Gründer müssen Sie nicht in die USA gehen, aber ein Teil Ihres Unternehmens muss dort präsent sein.

Sie müssen über Folgendes nachdenken:

• Denken Sie sorgfältig über den VC nach, mit dem Sie arbeiten
• Wie viel von diesem Fonds Sie bilden werden
• Die Auswirkungen, die dies auf die Unterstützung haben wird, die Sie von ihnen erhalten können

Der allgemeine Konsens des Gremiums ist, dass dies rund um die Phase der Serie B geschehen sollte.

12 Uhr

Die Sitzung beginnt mit einigen Schlüsselstatistiken. Laut Recherchen von Christoph Janz von Point Nine Capital waren 2-3 Millionen Seed-Runden die Ausnahme und nicht die Regel. Im Anschluss daran wurde nun das Wort für Diskussionen rund um das Thema geöffnet.



Der Erfolg der Bildung in diesem Bereich hat sich auf das Angebot an Unternehmern und Investoren ausgewirkt. Die Einstiegshürde für die Gründung eines eigenen Unternehmens wurde deutlich gesenkt.

Woher wissen Sie also, ob ein Unternehmen für eine Seed-Runde oder eine Serie-A-Runde bereit ist? Die Antwort des Gremiums lautet, dass es dafür historisch gesehen ein klares Spielbuch gibt:

1. In der Seed-Phase dreht sich alles um den Aufbau eines Produkts
2. Serie A dient dem Ausbau des Wachstumsmotors

Die Messlatte für die Serie A liegt höher und die Runden werden größer.

Wenn sie einen größeren Scheck ausstellen, wird sich die Auszahlung aus Anlegersicht in der Bewertung bemerkbar machen.

Und als Unternehmen, das nach Serie A sucht, müssen Sie sich auf eine höhere Messlatte einstellen, an der Sie gemessen werden. Es muss einen größeren Beweis für wiederholbares Wachstum geben.

Interessanterweise diskutiert Ophelia darüber, dass sie nicht an ein Spielbuch glaubt. Für sie geht es vor allem darum, Product Market Fit zu etablieren – es gibt keine Einheitslösung.

Cristina ist sich mit Ophelia einig. Sie sagt, dass sie für sie Produkt und Ausführung sucht. Es ist die Fähigkeit, eine Kategorie zu definieren und zum Kernstück einer Wertschöpfungskette zu werden.

Ophelia räumt mit dem Mythos auf, dass Gründer bestimmte Dinge beweisen müssen, bevor sie Serie A aufziehen.

Das Gremium wurde nun gefragt, ob es schwieriger sei, für B2C zu werben als für B2B. Cristina antwortet mit Nein. Sie sagt, dass B2B-Software zwar mehr im Trend liegt, dass es aber auf beiden Seiten erfolgreiche Unternehmen gibt.

Ophelia ist anderer Meinung. Sie sagt, das liegt daran, dass die Vertriebskosten so stark gestiegen sind und die Nachfrage nach Finanzierung von B2C geringer ist.

Pietro fügt hinzu, dass er eigentlich der Meinung ist, dass B2C jetzt seltener ist und es daher einfacher sein kann, hier Geld zu sammeln – solange Sie Ihre Idee beweisen können.

Kommen wir zur nächsten Frage: B2B oder B2C, die Umwandlung in Serie A vom Seed liegt bei etwa 15 %, was sehr niedrig ist.

Die Frage an das Panel lautet: Was können Sie tun, um hier erfolgreich zu sein?
Ein Top-Tipp ist, dass es darum geht, Geschichten zu erzählen und sich Zeit zum Kommunizieren zu geben. Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Metriken und erzählen Sie eine Geschichte, die bei VCs Anklang findet.

11:40 Uhr

Beginnen Sie Tag 2 von SaaStr mit einer Sitzung zum Thema: Ist Seed die neue Serie A?
Diese Sitzung bietet:

• Emilie Maret, Fellowship-Team, Die Familie
• Evgenia Plotnikova, Direktorin, Dawn Capital
• Pietro Bezza, geschäftsführender Gesellschafter, Connect Ventures
• Ophelia Brown, geschäftsführende Gesellschafterin, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, Venture Partner, Indico Partners