Das ultimative Kaltakquise-Skript für den B2B-Vertrieb

Es ist Montagmorgen. Sie sind ein Vertriebsmitarbeiter und Sie sind gerade ins Büro gekommen.

Sie haben es sich an Ihrem Schreibtisch bequem gemacht und Ihr Teamleiter hat Ihnen die große Verkaufsrede gegeben. Er möchte, dass du so hart wie möglich auf das Telefon drückst. Sie haben bis zum Ende des Tages 100 Kaltakquise zu tätigen.

Es ist Zeit zu lächeln und zu wählen!

Aber ... was sagst du?

Es ist ein Problem, mit dem viele Vertriebsmitarbeiter zu kämpfen haben, insbesondere bei skalierenden Unternehmen, bei denen der B2B- Prozess zur Lead-Generierung möglicherweise nicht effektiv funktioniert und der Markt Ihr Produkt nicht kennt.

Zum Glück ist Hilfe zur Hand!

Wir haben Charlie Beale, den neuesten Business Development Manager von Cognism und Co-Autor unseres SDR-Playbooks, um Rat gefragt. Er hat uns das Kaltakquise-Skript gegeben, das jeder neue Vertriebsmitarbeiter bei Cognism verwendet, wenn er hochgefahren wird.

Dieses Skript ist das Herzstück unserer Vertriebsstrategie – ohne es wären wir in weniger als 2 Jahren nicht von 0 auf 4 Millionen US-Dollar ARR und von 0 auf 300+ Kunden gestiegen.

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Das Cold-Calling-Skript für den B2B-Vertrieb: Schulungsvideo | Die Struktur | Eröffnung | Stellplatz | Fragen | Gespräch | Schließen | Hast Du gewusst?

Das Kaltakquise-Skript für den B2B-Vertrieb: Schulungsvideo

Die Struktur

Das Skript ist in die folgenden 5 Segmente unterteilt:
Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass dies als allgemeine Richtlinie verwendet wird, nicht als absolute Regel.

Bei Cognism ermutigen wir alle unsere SDRs, ihre Individualität im Verkauf zu finden. Wir alle übermitteln unsere Botschaften auf unterschiedliche Weise, indem wir unterschiedliche Töne und Vokabeln verwenden. Die Struktur dient dazu, unseren Vertriebsmitarbeitern beim Gesprächsfluss zu helfen, und nicht, um jedes ihrer Worte festzuhalten.

Schließlich ist das Letzte, was ein potenzieller Kunde hören möchte, dass jemand roboterhaft am Telefon liest – das ist der sicherste Weg zum Scheitern von Kaltakquise. Wenn es um Kaltakquise geht, passt eine Größe definitiv nicht für alle.

1 - Öffnung

Dies ist der Beginn Ihrer Kaltakquise.

Wenn Sie einen hochrangigen Interessenten anrufen, ist es meistens der Pförtner (normalerweise ein PA oder eine Sekretärin), der ans Telefon geht.

„Hallo, hier ist Charlie von Cognismus. Ist (Vorname) verfügbar?“

Der Gatekeeper wird wahrscheinlich antworten mit:

"Worum geht es?"

Dies ist Ihre Chance, kreativ zu werden. Wenn es sich um einen Erstanruf handelt, sind hier einige der Antworten, die wir verwenden:

• "Neues Geschäft."
• „Ihr Kundengewinnungsprozess.“
• „Wie Sie neue Kunden finden.“

Überlegen Sie, wie Sie dies mit Ihrem Angebot umsetzen können.

Wenn es sich um ein Follow-up handelt, versuchen Sie Folgendes:

• „Oh, ich verfolge nur eine E-Mail, die ich an (Vorname) gesendet habe.“
• „Ich verfolge nur ein paar E-Mails. Sie werden wissen, worum es geht.“

Wenn Sie mit dem Pförtner sprechen, haben Sie keine Angst, über den Tellerrand hinauszuschauen. Es könnte den Unterschied ausmachen, ob Sie zum potenziellen Kunden durchgestellt werden oder ob Ihre Nachricht nie weitergeleitet wird.

Ein toller Tipp, den wir unseren SDRs beibringen, ist, immer erhaben zu klingen. Wenn der Gatekeeper Sie für einen Kollegen auf Managementebene und nicht für einen Verkäufer hält, wird er Ihren Anruf mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterleiten.

Angenommen, Ihr Anruf wird weitergeleitet und der Interessent nimmt ab …

„Hallo, hier ist Charlie von Cognismus. Wie geht es dir?"

"Gut."

"Groß! Hören Sie, (Vorname), ich werde mich kurz fassen, da ich weiß, dass Sie beschäftigt sind. Ich bin online auf (Firmenname) gestoßen und kann sehen, dass Sie es tun (B2B-Vertrieb/Marketing/Sonstiges). Haben Sie 30 Sekunden Zeit, um mir die Art meines Anrufs zu erklären?“

Es ist wichtig, bei Ihrer Kaltakquise frühzeitig eine Beziehung aufzubauen. Zu erkennen, dass die Zeit des Interessenten begrenzt ist, und ihn um Erlaubnis zu bitten, fortzufahren, ist ein guter Anfang.

Was sind die besten Möglichkeiten, eine Kaltakquise zu eröffnen? Sehen Sie sich unser Video mit Josh Braun an, um es herauszufinden!

2 - Tonhöhe

Sobald Sie vom Interessenten grünes Licht erhalten haben, ist es Zeit zu pitchen.

Auch hier ist das Spielfeld nicht in Stein gemeißelt. Es kann sich je nach SDR und mit wem sie sprechen ändern. Aber es gibt 3 Dinge, die es sein muss:

• Klar – der Interessent muss es verstehen können. Stellen Sie sicher, dass Sie den Pitch für jeden Interessenten anpassen. Es muss für sie und ihre Branche relevant sein.
• Prägnant – betrachten Sie es als Sprungbrett, um das Gespräch voranzutreiben; Sie müssen nicht alles über Ihr Unternehmen preisgeben. Ein guter Tipp ist, sich Ihren Pitch als Tweet vorzustellen – was können Sie mit 280 Zeichen oder weniger vermitteln?
• Leicht zu merken – Sie möchten nicht sprachlos werden oder den Fluss bei Ihrem Kaltakquise verlieren. Behalten Sie 2-3 Fakten oder Statistiken im Hinterkopf und verwenden Sie sie jedes Mal.

Ein Beispiel wäre …

„Wir helfen Unternehmen wie Ihrem Interessenten und gewinnen neue Kunden, indem wir Ihnen Zugang zu unserem Tool zur Lead-Generierung geben, das über 400 Millionen B2B-Profile enthält.“

Oder…

„Wir stellen Unternehmen wie Ihrem direkte und genaue Kontaktdaten wichtiger Entscheidungsträger in Ihren Zielbranchen und -standorten zur Verfügung. Letztendlich sparen Sie viel Zeit bei der Prospektion.“

Wenn Sie Ihren Pitch geliefert haben, ist es an der Zeit, zur nächsten entscheidenden Phase überzugehen …

3 - Fragen

Das Stellen offener Fragen (Fragen, die keine einfache „Ja“- oder „Nein“ -Antwort erfordern) ist eines der wichtigsten Dinge, die jeder Kaltakquise tun kann.

Bei jeder Kaltakquise muss der Interessent 70 % des Gesprächs übernehmen, während der Verkäufer nur 30 % übernehmen sollte.

Warum ist das?

Denn je mehr der Interessent spricht und fühlt, dass ihm zugehört wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kauft. In einer kürzlich von HubSpot durchgeführten Studie gaben 69 % der Käufer an, dass das einzige, was sie von Vertriebsmitarbeitern wollten, darin bestand, „auf meine Bedürfnisse zu hören“.

Offene Fragen sind eine großartige Methode, um dem Interessenten zu zeigen, dass Sie ein guter Zuhörer sind. Sie öffnen das Gespräch und ermöglichen es Ihnen, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen in den letzten Phasen des Anrufs helfen werden.

Hier sind einige Beispiele für unsere neuen SDRs:

• „Wie gehen Sie derzeit vor, um neue Kunden zu finden?“
• „Wie sieht Ihr Outbound-Prozess im Moment aus?“
• „Wie generieren Sie neue Leads?“
• "Was sind Ihre Frustrationen mit Ihren Prospektionsdaten derzeit?"

Diese Art von Fragen funktioniert in der Regel sehr gut mit Interessenten auf Führungsebene, da sie sich auf häufige Schmerzpunkte für ein Unternehmen konzentrieren - das Finden neuer Kunden, die Generierung von Leads und die Datenqualität.

Ryan Reisert, Markenbotschafter von Cognism, teilt das Kaltakquise-Skript, das er verwendet, um mit Käufern in Kontakt zu treten – drücken Sie zum Ansehen ️.

4 - Gespräch

Nachdem Sie Ihren Pitch geliefert und einige Fragen gestellt haben, ist Ihre Kaltakquise jetzt in vollem Gange.

An diesem Punkt gibt es eine Reihe von Routen, auf denen Ihr Anruf eingehen könnte. Der Interessent könnte auflegen oder sehr offen für ein Gespräch sein.

Es gibt eine Reihe von Taktiken, die Sie anwenden können, um Ihren potenziellen Kunden bei der Stange zu halten. Hier sind einige gute Methoden, um das Beste aus Ihrem Gespräch herauszuholen:

Tonalität

Die Tonalität – die Art, wie Sie sprechen – ist sehr wichtig. Sie müssen immer aufgeregt und enthusiastisch klingen, besonders wenn der Interessent unverblümt und nicht ansprechbar ist.

Oft wird der Interessent dies absichtlich tun, um zu sehen, wie Sie reagieren. Denken Sie daran, dass Sie oft Leute anrufen werden, die selbst Verkaufsprofis sind und alle Tricks des Handels kennen.

Pausen und Übertreibungen

Wir bringen unseren SDRs auch bei, Pausen und Übertreibungen zu verwenden, um bestimmte Punkte hervorzuheben. Zum Beispiel:

„Unser Tool zur Lead-Generierung bietet Ihnen Zugriff auf 400 Millionen B2B-Profile … weltweit.“

Die Verwendung einer einfachen Pause stellt sicher, dass wichtige Punkte schnell hervorgehoben werden und mit größerer Wahrscheinlichkeit im Gedächtnis des Interessenten bleiben.

Spiegelung

Dies kann zu großartigen Ergebnissen bei Ihrer Kaltakquise führen. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihr Ohr offen zu halten und zuzuhören, wie der Interessent spricht und welche Worte er verwendet. Dann ahmen Sie die Art und Weise nach, wie sie sprechen. So einfach ist das!

Was ist der Zweck dahinter?

Es hat sich als effektive Methode erwiesen, eine Beziehung aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, von der Person, mit der Sie sprechen, „akzeptiert“ zu werden. Es entspannt den Interessenten und sorgt dafür, dass er sich wohler fühlt, wenn er mit Ihnen spricht.

Wiederholung

Scheuen Sie sich nicht, das, was der Interessent sagt, in einem fragenden Ton zu wiederholen. Sie werden überrascht sein, wie viel jemand preisgibt, wenn er so befragt wird.

Wenn der Interessent zum Beispiel so etwas sagt wie …

„Alle meine Vertriebsteams finden ihre Leads manuell.“

Sie sollten dann antworten mit …

„Ihr Vertriebsteam findet ALLE Leads MANUELL?“

Das Wiederholen ihrer Worte an sie dient als Leitfaden und führt sie dazu, mehr über ihr Geschäft preiszugeben – wie der Prozess aussieht, wie lange er dauert, wie viele Ressourcen sie dafür einsetzen.

Dies sind weitere Schmerzpunkte, die Sie dann nach und nach angehen und sie immer näher an die letzte Phase Ihrer Kaltakquise heranführen können.

Ryan Reisert und Josh Braun sind Ihre Gastgeber für diese einzigartige Verkaufsschulung, bei der Cognism SDRs potenzielle Kunden live auf Sendung anrufen!

5 - Schließen

Nach einem Gespräch sind Sie vielleicht bereit, zum Abschluss zu gehen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie früher schließen können, wenn Sie alle wichtigen Schmerzpunkte angesprochen haben und der Interessent Interesse gezeigt hat, Ihr Produkt eingehender zu sehen - machen Sie es!

„Hören Sie, (Vorname), ich schätze, das ist eine Menge, die Sie am Telefon aufnehmen müssen. Es wäre großartig, Ihnen das Tool zu zeigen und einige Live-Suchen für Sie durchzuführen. Hast du später in dieser Woche 15 Minuten frei?“

An dieser Stelle werden Sie wahrscheinlich auf einige Einwände stoßen. Der Interessent wird mit einigen Hindernissen zurückkommen, die Sie überwinden müssen.

Eine der häufigsten, die in diesem Stadium auftauchen, ist:

„Können Sie mir bitte zuerst mehr Informationen schicken?“

Einige gute Antworten darauf sind:

• „Ich könnte Ihnen noch mehr Informationen schicken, aber wenn Sie es durchgelesen haben, könnte ich Ihre Fragen beantworten. Was würdest du gerne wissen?"
• „Es wäre schneller und nützlicher, Ihnen die Plattform zu zeigen. Wie klingt (Tag) um (Uhrzeit)?“

Ein Element des Urteilsvermögens ist jedoch erforderlich. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der potenzielle Kunde gerade unterwegs oder sehr beschäftigt ist und es ihn möglicherweise irritiert, stärker auf eine Demo zu drängen, müssen Sie beurteilen, ob es einfacher wäre, ihm eine weitere E-Mail zu senden.

In diesem Fall ist es eine gute Option, genau herauszufinden, welche Informationen in der E-Mail enthalten sein sollen. So was:

„Was soll ich in die E-Mail schreiben?“

Dies wird den Interessenten dazu bringen, seine Bedenken zu offenbaren, die Sie dann am Telefon ansprechen können – was ihn schließlich zum Abschluss zurückführt.

Probieren Sie die oben genannten Strategien aus, um mit Einwänden umzugehen und einen zögernden Interessenten davon zu überzeugen, einer Demo zuzustimmen. Bevor Sie dies jedoch tun, müssen Sie zunächst die Aufnahmefähigkeit des Interessenten einschätzen. Manche Menschen reagieren nicht gut darauf, zu einem Meeting gedrängt zu werden.

Wenn Sie zum Abschluss kommen, stellen Sie immer sicher, dass Sie den Interessenten weiter qualifizieren, bevor Sie ihn gehen lassen. So:

"Groß! Um die Demonstration so gut wie möglich zu gestalten, damit Sie das Beste daraus machen können, benötige ich nur ein paar Details. Bitte nennen Sie mir Ihr Ziel (Branchen/Berufsbezeichnungen/Standorte).“

Dies hilft dem BDM oder Kundenbetreuer, die Produktdemo genau auf die Bedürfnisse des Interessenten abzustimmen und die Verkaufschancen zu erhöhen.

Dann, wenn das vorbei ist, ist es Zeit, den Anruf zu beenden.

„Das ist großartig, vielen Dank für Ihre Zeit gerade jetzt (Vorname). Ich schätze es sehr. Benötigen Sie noch etwas von mir oder möchten Sie, dass ich noch jemanden in den Anruf einbeziehe?“

Sie können auch die vereinbarte Zeit der Demo für den Interessenten wiederholen. Es ist ein weiterer Weg, um sicherzustellen, dass die Demo in ihrem Gedächtnis bleibt und bedeutet, dass sie (hoffentlich!) auftauchen werden.

„Das ist großartig, vielen Dank für Ihre Zeit heute (Vorname). Ich freue mich darauf, Sie am (Tag) um (Uhrzeit) zu sehen.“

Und das ist es! Sie sind fertig. Abgesehen von den anderen 99 Anrufen, die Sie heute machen müssen…

Hast Du gewusst?

Cognism ist das wichtigste Toolkit für ein skalierendes B2B-Vertriebsteam. Mit unserer Verkaufsbeschleunigungsplattform und einzigartigen Datenbeständen können Sie:

• Nutzen Sie unsere DSGVO-konformen Daten, um Ihre Cold-Calling-Strategie voranzutreiben. Entdecken Sie die Kontaktdaten Ihrer Zielkunden, inklusive verifizierter Geschäftsrufnummern und Durchwahldaten für die USA.
• Profitieren Sie von unseren ereignisbasierten Auslösern, die Sie über die besten Zeiten für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden informieren. Verbringen Sie weniger Zeit mit der Suche und mehr Zeit mit Anrufen!
• Reduzieren Sie die Zeit, die Ihr Team für die manuelle Dateneingabe und -aktualisierung aufwendet, indem Sie Cognism in Ihr Unternehmens-CRM integrieren. Unsere Tools funktionieren mit allen führenden Anbietern, einschließlich Salesforce.

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