So erstellen Sie eine ausgehende Kadenz, die konvertiert

Das Erstellen einer Kadenz für ausgehende Verkäufe, die konvertiert, ist entscheidend für den Erfolg eines skalierenden Unternehmens. Wenn ein Unternehmen expandiert, besteht eine der größten Schwierigkeiten darin, B2B-Interessenten in Kunden umzuwandeln. Dies gilt insbesondere in den Bereichen B2B-Vertrieb, SaaS und Technologie, wo der Wettbewerb noch nie härter war.

Hier bei Cognis wissen wir alles über Skalierung. Wir waren bereits dort und sind in weniger als zwei Jahren von 0 auf 4 Millionen US-Dollar ARR gewachsen. Das Einzigartige an unserem erstaunlichen Wachstum ist, dass fast 85 % davon auf die Generierung von Outbound-Leads zurückzuführen sind. Wie haben wir es gemacht? Es ist einfach. Wir haben eine Erfolgsformel entdeckt, die uns geholfen hat, Kadenzen zu formen, die konvertieren.

In diesem Artikel werden wir diese Formel mit Ihnen teilen, damit auch Sie ausgehende Kadenzen erstellen können, die die Generierung von B2B-Leads vorantreiben und Ihren B2B-Vertrieb zu neuen Höhen führen.

Die Formel

Beim Erstellen Ihrer ausgehenden Kadenzen müssen Sie sich drei wichtige Zahlen merken:

45 25 17

Wir werden jede dieser Nummern der Reihe nach behandeln. Zuerst…

45

45 % stellen heute die größte Einzeldemografie von Käufern dar. Überraschenderweise sind dies Millennials (die Generation, die definiert ist als zwischen 1981 und 1996 geboren, mit einem Alter zwischen 22 und 37 Jahren). Diese Kohorte hat eine Revolution in Kultur, Politik und sogar Wirtschaft ausgelöst. Sie bringen Bedürfnisse und Wünsche mit, die sich deutlich von denen älterer Generationen unterscheiden.

Was bedeutet das für den Outbound-Verkauf? Ganz einfach, es bedeutet, dass Sie Ihr Spiel verbessern müssen! Die Art und Weise, wie Millennials Inhalte konsumieren, ist einzigartig. Sie sind häufiger online als ihre älteren Kollegen und interagieren über mehrere Kanäle – Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, um nur einige zu nennen.

Um also die größte Gruppe von B2B-Käufern von heute anzusprechen und zu konvertieren, müssen Sie verstehen, wo Millennials ihre Zeit verbringen und wie sie kaufen möchten. Sie suchen ein Publikum, dessen Aufmerksamkeit auf viele verschiedene Kanäle verteilt ist. Ihre Outbound-Kadenzen müssen sich dieser Herausforderung stellen, wenn sie erfolgreich sein sollen.

Vor diesem Hintergrund sind hier einige Taktiken zum Erstellen von ausgehenden Kadenzen, die Millennials konvertieren:

• Der erste Schritt in der Kadenz ist entscheidend. Bei so viel Lärm und Online-Geschwätz, das um die Aufmerksamkeit der Millennials wetteifert, müssen Sie einen großen ersten Eindruck hinterlassen.
• Sie müssen mehrere Berührungspunkte über mehrere Kanäle hinweg erstellen. Millennials sind es gewohnt, sich häufig mit ihren Lieblingsmarken und -unternehmen zu beschäftigen. Und es kommt nicht nur auf die Länge der Kadenz an – Sie müssen diversifizieren und Ihre Botschaft in vielen verschiedenen Netzwerken gleichzeitig verbreiten.
• Personalisierung ist der Schlüssel. Cognisms eigene Untersuchungen zu B2B-Verkaufs-E-Mails zeigen, dass Sie die Konversionsraten einfach um bis zu 20 % steigern können, indem Sie einfach den Vornamen und den Firmennamen des Interessenten in den Text einer E-Mail einfügen. Aber Sie können es noch besser machen. Untersuchen Sie jeden potenziellen Kunden forensisch. Schlagen Sie auf ihrem LinkedIn-Profil nach. Finden Sie zum Beispiel heraus, ob sie kürzlich Preise gewonnen haben. Verwenden Sie Verkaufsauslöser, um herauszufinden, ob sie befördert wurden oder den Job gewechselt haben. Nutzen Sie diese Informationen, um eine wirklich persönliche Kadenz zu erstellen, die nicht versäumen wird, Antworten zu erhalten.

25

Die zweite Zahl in unserer Formel, 25 %, gibt die prozentuale Steigerung der Conversions an, die Sie erwarten können, wenn Sie Videos zum richtigen Zeitpunkt in Ihrem Rhythmus verwenden.

Wenn Sie bedenken, dass die Mehrheit Ihrer Käufer jetzt Millennials sind, ist es sinnvoll, dass Videos eine Schlüsselrolle bei der Interaktion mit ihnen spielen sollten. Sie sind in einer Welt aufgewachsen, in der Online-Videos in Zugänglichkeit und Popularität explodiert sind. Video muss bei Ihrer ausgehenden Kadenz eine Rolle spielen – Ihre Konversionsraten werden es Ihnen danken!

Hier sind einige Statistiken, um die Leistungsfähigkeit von Videos zu untermauern, die aus unserer eigenen Forschung stammen:

• Wenn es im zweiten oder dritten Schritt einer Kadenz verwendet wird, erhöht Video die Konversionsrate um 25 %.
• Wenn am Tag einer Demo ein Video in einer Bestätigungs-E-Mail verwendet wird, steigt die Teilnahmequote von 75 % auf 95 %.
• 75 % unserer Late-Stage-Interessenten, die eine persönliche Videobotschaft von uns erhalten haben, haben sich für einen Kauf entschieden.

Sehen wir uns zum Abschluss ein Beispiel für ein B2B-Verkaufsvideo in Aktion an. Dies ist ein Video, das von Alex Shorthose, Senior Business Development Specialist bei Cognism, aufgenommen wurde. Er schickte es Ende des Monats an einen seiner Interessenten. Es ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Videos verwendet werden können, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten.

Nebenbei bemerkt, wenn Sie Ihre eigene tägliche Dosis Alex erhalten möchten, setzen Sie sich unbedingt mit ihm in Verbindung! Er kann Ihnen zeigen, wie die hochwertigen B2B-Daten von Cognism Ihnen helfen können, Ihre Zielkäufer zu finden und Ihre B2B-Prospektionszeit um die Hälfte zu verkürzen.

17

Kommen wir zur letzten Zahl in der Kognismus-Formel – 17. Dies stellt die Anzahl der Schritte dar, die Sie für eine erfolgreiche Kadenz benötigen. Es mag nach viel klingen, aber es spiegelt die folgenden Fakten wider:

• Fast die Hälfte aller B2B-Käufer sind mittlerweile Millennials.
• Sie beschäftigen sich mit Inhalten aus mehreren Lead-Quellen – je mehr Schritte Sie also in Ihrem Rhythmus haben, desto besser sind Ihre Erfolgschancen.

Als nächstes folgt eine Infografik, die die optimale Kadenzfolge zeigt, die vom Cognism-Vertriebsteam verwendet wird. Es basiert auf allen Daten und Analysen, die wir bisher gesammelt haben - es ist der ultimative gewinnende Outbound-Kadenz!

Es gibt ein paar Dinge zu beachten:

• Der erste Schritt muss mehrstufig sein. Verwenden Sie im ersten Schritt Ihrer Kadenz Telefon und E-Mail zusammen.
• Sie müssen Telefonanrufe in Ihren ersten Schritt einbeziehen. Unsere Vertriebsmitarbeiter fanden heraus, dass 80 % ihrer erfolgreichsten Kadenzen im ersten Schritt Telefonanrufe enthielten.
• Video erhöht die Engagement-Raten – aber es wird am besten weiter unten in der Kadenz eingesetzt. Hier wird es die größte Wirkung haben und die Skalierbarkeit erhöhen.

Die Wissenschaft des B2B-Vertriebs

Wir bei Cognism lieben das Sprichwort: „Verkaufen ist keine Kunst – es ist eine Wissenschaft.“ Unsere Outbound-Formel ist der Beweis dafür. Durch die Verwendung demografischer und statistischer Daten und die Analyse der Erfolgsquoten unserer Outbound-Kampagnen (Kampagnen, die dazu beigetragen haben, unser Wachstum im letzten Jahr um astronomische 657 % in die Höhe zu treiben!) haben wir eine Gleichung für den Erfolg der Vertriebsstrategie aufgestellt.

Wir freuen uns, diese Formel auch anderen Unternehmen anbieten zu können, die möglicherweise Schwierigkeiten haben, das Beste aus ihren Outbound-Aktivitäten zu machen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Cognism Ihnen dabei helfen kann, erfolgreich Leads zu generieren, kontaktieren Sie uns noch heute. Unsere Lösungen zur B2B-Leadgenerierung und Verkaufsbeschleunigung haben unseren über 200 Kunden bereits dabei geholfen, auf die gleiche Weise zu skalieren wie wir.