如何使用内容完成交易

内容营销是B2B营销的一个领域，其重要性逐年增长。

并且有充分的理由 - 它已成为商业武器库中不可或缺的武器，能够取悦观众、转化客户并提供强大的投资回报率。

根据由内容营销研究所和 MarketingProfs 委托的 B2B 内容营销 2019 年报告，58% 的 B2B 营销人员在 2018 年在内容创作上的花费比任何一年都多。

为什么内容营销爆炸式增长？ 因为它可以为企业带来大量好处：

• 它建立品牌知名度- 内容是推广品牌和吸引客户的高效且低成本的方式。
• 它会创建反向链接——如果你的网站上有高质量的内容，那么其他网站会希望将他们的内容与你的内容链接——提高你自己网站的排名。
• 它是良好 SEO 的引擎- 优质内容，使用相关关键字进行全面优化，将确保您公司的网站始终位于搜索引擎页面的顶部。
• 它创造了忠诚的客户——如果你不断提供有见地的内容，你将建立一个粉丝群，他们每次都会不断地参与并回到你的品牌。
• 它产生新的潜在客户和业务- 内容营销可确保您的品牌被买家发现并帮助将他们转化为客户。

最后一点 - B2B 潜在客户生成和关闭业务 - 将是本文的重点。 使用内容完成交易的最佳技术是什么？

今天的指南是端到端合同管理平台 Juro 的内容总监 Tom Bangay。

Tom 在内容管理和制作方面拥有丰富的经验，并且比任何人都更了解 B2B 初创公司和规模化企业如何利用内容的力量快速发展。

我们采访了汤姆，他给了我们他最重要的五个内容营销技巧。 他的建议将帮助您以战略方式思考内容，用它来加快销售周期并让您的目标潜在客户在虚线上签名！

使用内容完成交易的 5 个技巧

1 - 个性化您的内容

个性化是内容营销的一个非常强大的方面。 毕竟，每个人都喜欢感觉自己被直接交谈。 个性化您的内容是建立信任并获得关键利益相关者重要支持的一种好方法。

但是，个性化每一点内容？ 这听起来需要做很多工作——但并非必须如此。 汤姆的首要建议是不要每次都创造新的个性化作品。 相反，调整您已有的内容。

例如，假设您有一个非常接近签约的潜在客户。 您的 B2B 销售团队迫切需要一个相关的案例研究来确定他们的确切用例 - 但没有一个！

在这种情况下，不要认为您必须从头开始创建新的案例研究。 看看你已经写的那些。 您可能可以改写几行以使其适合特定的潜在客户：专门针对一个观众。

它可能也不需要大量的时间和精力 - 在这里和那里改变几个词可能会做到！ 只要确保您专注于潜在客户的痛点以及您的产品如何提供完美的解决方案即可。

2 - 协调营销和销售

内容营销是一项长期战略。 为获得最佳结果，您需要不断制作与 SaaS 销售漏斗的每个阶段相关的内容。

这就是内容营销发挥作用的地方。 它有助于引导潜在客户通过渠道，培养和取悦他们，直到他们最终成为客户。

为了充分利用这个过程，您需要营销（内容创建者）和销售（交易制定者）从同一张赞美诗中歌唱。 定期召开跨团队会议，以确定……

• 您的销售团队正在关注的目标客户。
• 每个帐户所需的内容类型。

如果您是一名销售人员，其帐户即将关闭 - 请引入您的内容创建者！ 也许有一个内容可以帮助您完成交易。

初创公司和扩大规模通常针对一个非常狭窄的利基市场——如果销售变得高度关注，内容也应该如此。

3 - 明智地选择你的内容

在商业和生活中，每个人都是不同的。 每个人都以不同的方式回应内容。 例如，有些人喜欢视频，而另一些人则更喜欢老式的基于文本的内容。

因此，您必须明智地选择您制作的内容类型。 您如何围绕内容做出明智的决定？

第一步是回到你的买家角色。 他们告诉你什么关于你的目标前景？ 他们通常喜欢什么样的内容？ 使用这些见解为每个潜在客户准备内容计划。

但请记住，在购买者使用您的品牌的整个过程中，人们会寻求与不同类型的内容互动。

在意识阶段，简短的漏斗顶部内容是最好的。 潜在客户可能只有在进入决策阶段时才对长篇内容有兴趣。 LinkedIn 营销实验室发现，平均而言，买家在做出购买决定之前会消费 10 条内容。

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4 - 选择正确的渠道

与了解与您的买家产生共鸣的内容类型同样重要的是知道可以通过哪些渠道与他们联系。 同样，您的买家角色会告诉您潜在客户主要使用哪些平台。

另一个很好的信息来源是您的销售团队。 询问您的销售人员他们的谈话发生在哪里。 您的潜在客户是否通过社交媒体（LinkedIn、Twitter 等）或电子邮件参与销售？

不要忘记直邮在这方面的力量。 手写信件和实物礼物可以成为非常成功的订婚驱动力，尤其是在这个数字饱和的时代。

向潜在客户发送您编写的硬拷贝书可以永久提醒您的价值主张，并确保您的品牌留在他们的办公桌上。

汤姆的顶级秘诀？

定义与目标客户互动的最佳场所 - 然后加倍努力。 如果您有一个付费内容频道始终胜过其他频道，请放弃所有其他频道并增加您在获胜频道上的节奏。

继续在正确的位置输出相关内容，您将处于一个更好的位置来引导您的潜在客户关闭。

5 - 将您的品牌确立为权威

这可能是内容营销难题中最难的部分。 Marketing Donut 强调，在第一次会议上只有 2% 的销售额被关闭； 其他 98% 的人只有在建立一定程度的信任后才会购买。

为了获得更高的成交率，您需要围绕您的品牌建立信任。 内容营销是您实现目标的途径。 就是这样。

聘请专家来展示您的内容。 寻找您所在行业的影响者和思想领袖，以及其他人尊重和倾听的人。 与他们联系并尽可能多地与他们进行采访。

这并不像听起来那么困难！ 在其职业生涯中获得影响力地位的人不太可能拒绝帮助影响更多人的请求 - 在每个垂直行业，无论是对外销售线索生成还是合同管理，都有人热衷于成为焦点。 将他们的采访作为内容的基础——事实上，就像我们现在对汤姆所做的那样！

以这种方式使用贡献者有三个好处：

• 它为您提供定期的、相关的内容来发布 - 并且您无需花费任何制作费用！
• 它有助于快速建立品牌知名度（影响者带来自己的受众）。
• 它将在您的公司周围建立最重要的信任——这意味着潜在客户将更有可能与您达成交易。

结论

感谢汤姆分享他的内容营销知识！ 我们希望您发现他的见解有用且可行。 要查看更多 Tom 的内容，请前往 Juro 博客！

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