Wie man als SDR erfolgreich ist

Sie wurden also gerade als Sales Development Representative (SDR) eingestellt. Herzlichen Glückwunsch - aber willkommen zur Herausforderung Ihres Lebens!

Gerade im B2B-Vertrieb braucht es einen besonderen Menschentyp, um eine Vertriebsentwicklungsrolle zu übernehmen. Die Ziele zur B2B-Leadgenerierung sind hart, Sie müssen ständig mit Ablehnung konfrontiert werden, und wie jeder Verkäufer weiß, können Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren ausruhen. Auch wenn du einen Monat lang ein Held warst, ist es für den nächsten wieder bei null.

Für diesen Blog haben wir zwei Personen an unterschiedlichen Enden des B2B-Vertriebsberufs interviewt. One, ein Vertriebsleiter mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Produktentwicklung, Kundenbetreuung und Führung erfolgreicher Vertriebsteams. Der andere, ein preisgekrönter SDR, der erst im Februar 2019 im Vertrieb anfing.

Sie werden Ihnen die besten Tipps und nützlichen Ratschläge geben, wie Sie ein überaus erfolgreicher SDR werden. Zu ihnen!

Karen Muldon

Karen Muldoon ist UK Sales Leader für Zendesk, die Kundenservice- und Engagement-Plattform. Sie leitet ein vielfältiges Team von Vertriebsmitarbeitern und liefert Softwarelösungen an Käufer auf der ganzen Welt, von Großbritannien und den USA bis EMEA und darüber hinaus.

Vor ihrer Rolle bei Zendesk war Karen Regional VP für UK Commercial Sales bei Salesforce, eine Position, die sie über 8 Jahre lang innehatte. Während dieser Zeit leitete Karen das Verkaufsteam für den britischen Mittelstand und war für die Verkaufsstrategie und die Rekrutierung der nächsten Generation von Verkaufstalenten verantwortlich.

Im Gegensatz zu vielen anderen Vertriebsprofis hat Karen im Laufe ihrer Karriere in einer Vielzahl von Jobs außerhalb des Vertriebs gearbeitet, darunter als Kundenbetreuerin, Systemanalytikerin und Softwareentwicklerin. Dies gibt ihr eine frische und einzigartige Perspektive auf die Vertriebsbranche und die Herausforderungen, denen sich moderne Verkäufer stellen müssen.

Hallo Karen. Zunächst einmal vielen Dank, dass Sie sich bereit erklärt haben, heute mit uns zu sprechen! Hier ist unsere erste Frage. Welche Eigenschaften sollte Ihrer Meinung nach ein guter SDR haben?

Eine ausgehende SDR-Rolle ist der schwierigste Vertriebsjob, den Sie jemals machen werden. Wenn ich neue Starter für mein Team einstelle, achte ich auf bestimmte Dinge. Sind sie organisiert? Können sie strukturiert arbeiten?

Jahrelang gab es das Klischee, dass die besten Verkäufer extrovertiert seien – aber meiner Erfahrung nach sind die erfolgreichsten SDRs introvertiert. Sie sind Menschen, die ihren Kopf senken können, die Daten analysieren, die vor ihnen liegen, und daraus lernen.

Um ein erfolgreicher SDR zu sein, müssen Sie fokussiert sein. Sie müssen die Dinge im Detail planen. Sie müssen Ihre Interessenten gründlich recherchieren und über alles, was in Ihrer Branche passiert, auf dem Laufenden bleiben. Moderne Verkäufer sollten motiviert und ehrgeizig sein, aber sie müssen auch diszipliniert sein. Sie müssen vor allem über hervorragende Produktkenntnisse verfügen. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, müssen Sie alles darüber wissen!

Sie haben eine lange und abwechslungsreiche Karriere in Vertriebs- und Nicht-Vertriebsfunktionen hinter sich. Wie hat sich Ihrer Meinung nach der Beruf des Verkäufers in den letzten Jahren verändert?

Der Vertrieb hat sich in letzter Zeit stark verändert. Früher ging es nur um Networking, Leute treffen und Pitchen. Heute geht es um viel mehr, gerade im B2B- und SaaS-Vertrieb. Wenn Sie ein SDR sind und jemanden am Telefon anrufen, verkaufen Sie nicht nur ein Produkt. Sie verkaufen eine Lösung. Du verkaufst dein eigenes Wissen.

Ein guter SDR muss also nicht nur fokussiert und organisiert sein, sondern auch artikulieren. Sie benötigen Produktkenntnisse und auch die verbalen Fähigkeiten, um dieses Wissen an andere weiterzugeben. Das heißt nicht zwangsläufig, dass Sie der klassische Verkäufer mit der „Gabe der Zunge“ sein müssen. Das bedeutet, dass Sie verstehen müssen, wie Ihr Produkt funktioniert, und in der Lage sein müssen, diesen Prozess jemand anderem zu erklären.

Gibt es Ihrer Meinung nach Prozesse oder Technologien, die den heutigen SDRs helfen können?

Für mich begann diese Revolution im Vertrieb mit der CRM-Technologie. Das hat die Branche wirklich verändert. Es hat uns alle viel analytischer und datengesteuerter in unseren Entscheidungen gemacht.

Wenn Sie ein SDR sind, der gerade erst anfängt, sollten Sie bereit sein, jeden Tag mit Ihrem CRM zu arbeiten. Informieren Sie sich darüber. Sie sollten es genauso gut kennen wie Ihr eigenes Produkt! Auf lange Sicht wird es Ihre Arbeit so viel einfacher machen.

Was ist der wichtigste Ratschlag, den Sie einem SDR am ersten Verkaufstag geben würden?

Ich würde sagen, geduldig sein. Ein erfolgreicher Verkäufer wird man nicht über Nacht. Es braucht Zeit. Sie werden mit viel Ablehnung konfrontiert, aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Ein Teil meiner Rolle als Vertriebsleiter besteht darin, mein Team motiviert zu halten. Ich sage ihnen, dass Sie jeden Tag Höhen und Tiefen haben werden. Der Schlüssel ist, konzentriert zu bleiben und positiv zu bleiben.

Was würden Sie rückblickend zu Ihrem jüngeren Ich sagen, als Sie Ihre Vertriebskarriere begonnen haben?

Das ist eine gute Frage! Ich denke, das Einzige, was ich meinem jüngeren Ich gesagt hätte, ist: Lass dich nicht zu sehr von dem ein, was andere Leute tun. Als Verkäufer neigen wir dazu, uns mit unseren Kollegen zu vergleichen. Es ist hart, wenn du einen schlechten Monat hast, aber deinen Teamkollegen geht es gut. Mein Rat ist, das alles zu ignorieren. Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigene Arbeit und verbessern Sie Ihre eigene Leistung.

Karens wichtigste Erkenntnisse

• Seien Sie organisiert – erstellen Sie einen starken Verkaufsprozess, der auf Planung, Recherche und datengesteuerten Entscheidungen basiert.
• Kennen Sie Ihr Produkt – die erfolgreichsten SDRs sind auch Produktexperten.
• Seien Sie ein guter Kommunikator – die besten SDRs sollten artikuliert und in der Lage sein, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung anderen verständlich zu erklären.
• Nutzen Sie ein CRM -System – lernen Sie es so gut kennen wie Ihr eigenes Produkt.
• Bleiben Sie positiv – konzentrieren Sie sich auf Ihre eigene Arbeit und lassen Sie sich von Ablehnung nicht aus der Ruhe bringen.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane ist Senior Business Development Executive bei Cognism. Er ist im Februar 2019 in das Unternehmen eingetreten und hat in kürzester Zeit viel bewirkt. Nach nur 4 Monaten als Junior-SDR wurde er in eine leitende Position im SDR-Team von Cognism befördert.

Immer professionell und immer vorbereitet, hat Ben seinen jüngeren Kollegen ein Beispiel gegeben, dem er folgen sollte. Er hat als Verkäufer erstaunliche Ergebnisse erzielt, während er sich regelmäßig Zeit nahm, andere zu betreuen und seinen Teamkollegen mit ihren Verkaufsgesprächen, Strategien und Fähigkeiten zu helfen. Erst kürzlich wurde Ben von Sales Confidence zum Top 3 SDR in Großbritannien gewählt.

Hallo Ben. Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem Preisgewinn! Welche Eigenschaften sollte Ihrer Meinung nach ein guter SDR haben?

Die Nummer 1 ist Resilienz! Sie werden es brauchen, denn Sie werden viel Ablehnung erfahren. Mehr als Sie werden Erfolg haben!

Um im Outbound-Vertrieb erfolgreich zu sein, muss man natürlich gut telefonieren, aber es gibt noch andere Dinge. Sie müssen gut in der Verwaltung sein, Sie müssen pünktlich sein, Sie müssen in der Lage sein, Ihre eigene Zeit gut zu verwalten.

Eine weitere Fähigkeit, die Sie benötigen, ist ein Multi-Channel-Ansatz. Kaltakquise ist wichtig, aber Sie müssen auch gut darin sein, E-Mails zu schreiben, mit potenziellen Kunden auf LinkedIn in Kontakt zu treten, bei Veranstaltungen auf Leute zuzugehen und mit ihnen zu sprechen. Ein guter Verkäufer zu sein erfordert ein breites Spektrum an Fähigkeiten, aber im Kern müssen Sie ein selbstbewusster Kommunikator sein.

Werden gute Verkäufer „geboren“ – oder kann man es jedem beibringen?

Die Persönlichkeit spielt eine große Rolle, wenn Sie ein SDR sind. Aber Verkaufen kann man jedem beibringen. Es geht darum, bereit zu sein, zu lernen und sich zu verbessern. Wenn Sie im B2B- und SaaS-Bereich arbeiten, sind die Grundlagen einer SDR-Rolle immer gleich.

Der Trick besteht darin, die Schmerzpunkte im Leben Ihres Interessenten hervorzuheben – und dann Ihr Produkt als die ultimative Lösung für diese Schmerzpunkte zu positionieren. Es kann schwierig sein. Oft weiß der Interessent nicht, was seine eigenen Schmerzpunkte sind! Es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, sie zu identifizieren.

Welche Prozesse oder Tools haben Ihnen in Ihrer Vertriebskarriere wirklich geholfen?

Ich konzentriere mich wirklich auf die Datenseite der Dinge. Wenn Sie über gute und genaue B2B-Daten verfügen, wird der Verkauf so viel einfacher. Das eigene Tool von Cognism ist dabei wirklich hilfreich. Sie können Entscheidungsträger in anderen Unternehmen schnell identifizieren und die jüngsten Ereignisse entdecken, die Ihnen beim Verkauf an sie einen Vorteil verschaffen könnten. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen kürzlich eine Finanzierung erhalten hat oder wenn ein Interessent befördert wurde.

Heutzutage gibt es keine Kaltakquise mehr. Wenn Sie alle Informationen über einen potenziellen Kunden oder ein Unternehmen direkt vor sich haben, wenn Sie zum Telefon greifen, dann ist das ein herzlicher Anruf. Wenn Sie über gute Daten verfügen, bedeutet dies, dass Sie den Interessenten schnell qualifizieren können. Das bedeutet, dass Ihre Anrufe erfolgreicher sind und Sie am Ende mehr Demos buchen.

Sie sind jetzt ein hochrangiges Mitglied des SDR-Teams von Cognism. Was ist der wichtigste Ratschlag, den Sie einem jungen Kollegen am Verkaufstag geben würden?

Ich sage immer - rede nicht so viel! Bringen Sie stattdessen den Interessenten dazu, den Großteil des Redens zu übernehmen. Stellen Sie Fragen und hören Sie sich die Antworten an. Erfahren Sie so viel wie möglich über den potenziellen Kunden, so schnell Sie können. Verwenden Sie das, was sie Ihnen sagen, um das Gespräch auf eine bestimmte Weise zu führen.

Ein weiterer guter Ratschlag ist, ein Negatives immer in ein Positives umzuwandeln. Nehmen wir an, Sie fragen den Interessenten zu Beginn, ob er Zeit zum Reden hat. Selbst wenn sie sagen, dass sie es nicht tun, ist das immer noch eine Antwort, mit der Sie arbeiten können! Fragen Sie sie, ob es einen besseren Zeitpunkt gibt. Vereinbaren Sie einen Anruf für später in der Woche. Der erste Schritt besteht darin, einfach die Erlaubnis des Interessenten einzuholen, weiter zu sprechen. Sobald Sie das getan haben, haben Sie eine Beziehung aufgebaut, auf der Sie aufbauen können.

Eine andere Sache, die ich sagen möchte, wenn Sie gerade erst anfangen, ist, sich nicht zu sehr auf das Endziel zu konzentrieren, Demos oder Meetings zu buchen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihren eigenen Prozess und machen Sie diesen so gut wie möglich. Wenn Sie einen guten Prozess eingeführt haben, werden Sie feststellen, dass es viel einfacher wird, Ihre Ziele zu erreichen.

Der Kogniismus ist in den Monaten, seit Sie beigetreten sind, schnell gewachsen. Wie hat sich das auf die Funktionsweise von SDRs ausgewirkt?

Die SDR-Rolle hat sich im Zuge unserer Skalierung stark verändert. Wir werden jetzt viel strategischer. Qualität der Leads, nicht Quantität, ist das Wichtigste. Wenn wir SDRs eine Demo buchen, möchten wir sicherstellen, dass der Interessent eine sehr, sehr hohe Chance hat, Kunde zu werden. Wir mussten unsere Denkweise ändern – es geht nicht darum, schnelle Demos zu buchen, sondern langfristige Kunden zu gewinnen.

Ich denke, dass das gesamte Team von diesem Ansatz profitiert. Das bedeutet, dass wir qualitativ hochwertigere Gespräche und insgesamt bessere Ergebnisse erzielen.

Bens wichtigste Erkenntnisse

• Seien Sie belastbar – bereiten Sie sich darauf vor, jeden Tag mit Ablehnung konfrontiert zu werden.
• Seien Sie gut im Multi-Channel-Verkauf - der moderne SDR muss sicher sein, über verschiedene Kanäle zu kommunizieren, von Telefonanrufen, E-Mails, sozialen Medien und öffentlichen Reden.
• Seien Sie datengesteuert - analysieren Sie alle Informationen über Ihre Zielkonten und potenziellen Kunden; Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie gewinnen, um mit Präzision zu verkaufen.
• Stellen Sie Fragen – lassen Sie den Interessenten das meiste reden. Hören Sie sich ihre Antworten genau an und nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil.
• Erstellen Sie einen Prozess – entwickeln Sie Ihre eigene Arbeitsweise und Zeiteinteilung. Setzen Sie sich Ihre individuellen Ziele und streben Sie danach, diese zu erreichen.

Benötigen Sie weitere Hilfe?

Wenn Sie ein SDR sind, der mit der Generierung von B2B-Leads zu kämpfen hat, warum sehen Sie dann nicht selbst, was Cognim tun kann?

Wir können Ihnen aktuelle und genaue Geschäftsdaten liefern, die die Identifizierung Ihrer idealen Kunden zu einem schnellen und stressfreien Prozess machen. Dann können wir Ihnen alle Tools zur Verfügung stellen, die Sie benötigen, um mit ihnen in Kontakt zu treten, von der Automatisierung ausgehender E-Mails bis hin zu CRM-Integrationen mit den weltweit führenden Anbietern, einschließlich Salesforce.

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