콘텐츠를 사용하여 거래를 성사시키는 방법

콘텐츠 마케팅은 B2B 마케팅의 한 분야로 해가 갈수록 그 중요성이 커지고 있습니다.

그리고 정당한 이유가 있습니다. 청중을 즐겁게 하고 고객을 전환시키며 강력한 ROI를 제공할 수 있는 능력을 통해 비즈니스 무기고에서 필수적인 무기가 되었습니다.

Content Marketing Institute와 MarketingProfs가 의뢰한 B2B Content Marketing 2019 보고서에 따르면 B2B 마케터의 58%가 2018년에 다른 해보다 콘텐츠 제작에 더 많은 비용을 지출했습니다.

콘텐츠 마케팅이 폭발적으로 증가한 이유는 무엇입니까? 비즈니스에 많은 이점을 제공할 수 있기 때문에:

• 브랜드 인지도를 구축합니다 . 콘텐츠는 브랜드를 홍보하고 고객을 유치하는 매우 효과적이고 저렴한 방법입니다.
• 백링크를 생성 합니다. 귀하의 웹사이트에 양질의 콘텐츠가 있으면 다른 웹사이트에서 귀하의 콘텐츠를 귀하의 콘텐츠와 연결하여 귀하의 웹사이트 순위를 높일 수 있습니다.
• 이는 양질의 SEO를 위한 엔진입니다. 관련 키워드로 완전히 최적화된 고품질 콘텐츠는 귀사의 웹사이트가 검색 엔진 페이지의 맨 위에 유지되도록 합니다.
• 충성도 높은 고객을 생성 합니다. 통찰력 있는 콘텐츠를 계속 제공하면 팬층을 구축할 수 있으며 계속해서 참여하고 브랜드에 다시 돌아올 것입니다.
• 그것은 새로운 리드와 비즈니스를 생성 합니다. 콘텐츠 마케팅은 구매자가 귀하의 브랜드를 찾을 수 있도록 하고 구매자를 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

B2B 리드 생성 및 비즈니스 마감이라는 마지막 요점은 이 기사의 초점이 될 것입니다. 콘텐츠를 사용하여 거래를 성사시키는 가장 좋은 기술은 무엇입니까?

오늘의 가이드는 종단 간 계약 관리 플랫폼인 Juro의 콘텐츠 이사인 Tom Bangay입니다.

Tom은 콘텐츠 관리 및 제작 분야에서 풍부한 경험을 보유하고 있으며 B2B 스타트업 및 스케일업이 콘텐츠의 힘을 활용하여 빠르게 성장하는 방법을 누구보다 잘 알고 있습니다.

우리는 Tom을 인터뷰했고 그는 우리에게 그의 상위 5가지 콘텐츠 마케팅 팁을 주었습니다. 그의 조언은 콘텐츠에 대해 전략적으로 생각하는 데 도움이 될 것입니다. 콘텐츠를 사용하여 판매 주기를 단축하고 대상 잠재 고객이 점선에 서명하도록 하십시오!

콘텐츠를 사용하여 거래를 성사시키기 위한 5가지 팁

1 - 콘텐츠 개인화

개인화는 콘텐츠 마케팅의 매우 강력한 측면입니다. 모든 사람은 결국 자신이 직접 대화를 받고 있는 것처럼 느끼기를 좋아합니다. 콘텐츠를 개인화하는 것은 신뢰를 구축하고 주요 이해 관계자로부터 중요한 동의를 얻는 좋은 방법 중 하나입니다.

모든 콘텐츠를 개인화하시겠습니까? 많은 작업처럼 들리지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. Tom의 최고 팁은 매번 새로운 개인화 제품을 만들지 않는 것입니다. 대신 이미 가지고 있는 콘텐츠를 조정하십시오.

예를 들어, 계약에 거의 근접한 잠재 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 B2B 영업 팀은 정확한 사용 사례를 보여주는 관련 사례 연구를 간절히 원하지만, 그런 사례는 없습니다!

이 시나리오에서는 처음부터 새로운 사례 연구를 만들어야 한다고 생각하지 마십시오. 당신이 이미 쓴 것들을 살펴보십시오. 특정 잠재 고객에게 적합하도록 몇 줄을 바꾸어 말할 수도 있습니다.

많은 시간과 노력이 필요하지 않을 수도 있습니다. 여기저기서 몇 마디만 바꾸면 할 수 있습니다! 잠재 고객의 문제점과 제품이 완벽한 솔루션을 제공할 수 있는 방법에 초점을 맞추십시오.

2 - 마케팅 및 영업 조정

콘텐츠 마케팅은 장기적인 전략입니다. 최상의 결과를 얻으려면 SaaS 판매 유입경로의 모든 단계에서 관련된 콘텐츠를 계속해서 만들어내야 합니다.

여기에서 콘텐츠 마케팅이 시작됩니다. 잠재 고객이 최종 고객이 될 때까지 깔때기를 통해 잠재 고객을 안내하고 육성하고 기쁘게 하는 데 도움이 됩니다.

이 과정을 최대한 활용하려면 마케팅(콘텐츠 제작자)과 영업(거래 제작자)이 같은 찬송가에서 노래해야 합니다. 정기적인 팀 간 회의를 설정하여 다음을 식별합니다.

• 영업 팀이 집중하고 있는 대상 계정입니다.
• 각 계정에 필요한 콘텐츠 유형입니다.

계정 폐쇄가 임박한 영업 사원이라면 콘텐츠 제작자를 데려오세요! 아마도 당신이 라인을 통해 거래를 성사시키는 데 도움이 될 콘텐츠가 있을 것입니다.

신생 기업과 규모 확장은 종종 엄청나게 좁은 틈새 시장을 목표로 합니다. 판매가 지나치게 집중되면 콘텐츠도 그래야 합니다.

3 - 콘텐츠를 현명하게 선택하세요

인생에서와 마찬가지로 비즈니스에서도 사람은 모두 다릅니다. 모든 사람은 콘텐츠에 다양한 방식으로 반응합니다. 예를 들어 어떤 사람들은 비디오를 좋아하고 다른 사람들은 좋은 구식 텍스트 기반 콘텐츠를 선호합니다.

따라서 생산하는 콘텐츠의 유형을 현명하게 선택해야 합니다. 콘텐츠에 대해 정보에 입각한 결정을 내리려면 어떻게 해야 합니까?

첫 번째 단계는 구매자 페르소나로 돌아가는 것입니다. 그들은 당신의 목표 잠재 고객에 대해 무엇을 말합니까? 그들은 일반적으로 어떤 종류의 콘텐츠를 즐깁니까? 통찰력을 사용하여 각 잠재 고객에 대한 콘텐츠 계획을 준비하십시오.

하지만 사람들은 구매자가 브랜드를 구매하는 과정에서 다양한 유형의 콘텐츠에 참여하려고 한다는 점을 기억하세요.

인지 단계에서는 짧은 형식의 퍼널 상단 콘텐츠가 가장 좋습니다. 잠재 고객은 결정 단계에 도달했을 때만 긴 형식의 콘텐츠에 대한 욕구를 가질 수 있습니다. LinkedIn Marketing Labs는 구매자가 구매 결정을 내리기 전에 평균적으로 10개의 콘텐츠를 소비한다는 사실을 확인했습니다.

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4 - 올바른 채널 선택

구매자의 마음을 사로잡는 콘텐츠 유형을 아는 것만큼 중요한 것은 구매자에게 도달할 채널을 아는 것입니다. 다시 말하지만, 구매자 페르소나는 잠재 고객이 주로 사용하는 플랫폼을 알려줍니다.

또 다른 좋은 정보 출처는 영업 팀입니다. 영업 사원에게 대화가 어디에서 일어나고 있는지 물어보십시오. 잠재 고객이 소셜 미디어(LinkedIn, Twitter 등) 또는 이메일을 통해 판매에 참여하고 있습니까?

이와 관련하여 DM의 힘을 잊지 마십시오. 손으로 쓴 편지와 선물은 특히 디지털로 포화된 이 시대에 매우 성공적인 참여 동인이 될 수 있습니다.

귀하가 작성한 하드카피 책을 잠재 고객에게 보내는 것은 귀하의 가치 제안을 영구적으로 물리적으로 상기시켜주고 귀하의 브랜드가 그들의 책상에 머물도록 보장합니다.

톰의 최고 팁?

대상 계정과 소통할 수 있는 가장 좋은 위치를 정의한 다음 두 배로 줄이십시오. 나머지 하나를 지속적으로 능가하는 유료 콘텐츠 채널이 하나 있다면 다른 모든 채널을 버리고 승리한 채널의 속도를 높이세요.

적절한 위치에 관련 콘텐츠를 계속 퍼뜨리면 잠재 고객을 닫는 방향으로 이끌 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.

5 - 브랜드를 권위자로 확립

이것은 아마도 콘텐츠 마케팅 퍼즐의 가장 어려운 부분일 것입니다. Marketing Donut은 첫 회의에서 매출의 2%만 마감되었다고 강조했습니다. 나머지 98%는 일정 수준의 신뢰가 구축된 후에만 구매합니다.

더 높은 성사율을 얻으려면 브랜드에 대한 신뢰를 구축해야 합니다. 콘텐츠 마케팅은 거기에 도달하는 길입니다. 방법은 다음과 같습니다.

전문가를 불러 콘텐츠를 전면에 내세우십시오. 다른 사람들이 존경하고 경청하는 업계의 영향력 있는 사람과 사상가를 찾으십시오. 그들과 연결하고 가능한 한 많은 인터뷰를 준비하십시오.

이것은 들리는 것만큼 어렵지 않습니다! 경력에서 인플루언서 지위를 얻은 사람은 더 많은 사람들에게 영향을 미치도록 도와달라는 요청을 거부할 가능성이 낮습니다. 아웃바운드 리드 제너레이션이든 계약 관리이든 상관없이 모든 산업 분야에서 스포트라이트를 받고 싶어하는 사람들이 있습니다. 그들의 인터뷰를 콘텐츠의 기초로 사용하십시오. 실제로 Tom과 함께 하는 것처럼!

이러한 방식으로 기여자를 사용하면 세 가지 이점이 있습니다.

• 게시할 관련성 있는 정기적인 콘텐츠를 제공하며 제작 비용은 전혀 들지 않습니다!
• 브랜드 인지도를 빠르게 구축하는 데 도움이 됩니다(인플루언서가 자신의 청중을 데려옴).
• 이는 회사 주변에서 가장 중요한 신뢰를 구축할 것입니다. 이는 잠재 고객이 귀하와 거래를 성사시킬 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 의미합니다.

결론

콘텐츠 마케팅 지식을 공유해 준 Tom에게 감사드립니다! 그의 통찰력이 유용하고 실행 가능하기를 바랍니다. Tom의 콘텐츠를 더 보려면 Juro 블로그로 이동하십시오!

Cognism이 B2B 마케터에게 훌륭한 옵션이라는 것을 알고 계셨습니까? 비즈니스 전문가의 글로벌 데이터베이스를 검색하고 이상적인 고객을 찾고 아웃바운드 영업 자동화 기능을 사용하여 이들과 교류하고 후속 조치를 취하십시오.

타겟 고객의 페르소나를 만들고 고품질 리드를 생성하고 구매 가능성이 가장 높은 시간에 연락하십시오.

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