วิธีใช้เนื้อหาเพื่อปิดดีล

การตลาดเนื้อหาเป็นพื้นที่ของการตลาดแบบ B2B ซึ่งมีความสำคัญเพิ่มขึ้นทุกปี

และด้วยเหตุผลที่ดี มันจึงกลายเป็นอาวุธสำคัญในคลังแสงของธุรกิจ ด้วยความสามารถในการสร้างความพึงพอใจให้กับผู้ชม เปลี่ยนลูกค้า และมอบ ROI ที่แข็งแกร่ง

จากรายงานของ B2B Content Marketing 2019 ซึ่งได้รับมอบหมายจาก Content Marketing Institute และ MarketingProfs ระบุว่า 58% ของนักการตลาด B2B ใช้เงินไปกับการสร้างเนื้อหาในปี 2018 มากกว่าปีอื่นๆ

ทำไมการตลาดเนื้อหาถึงระเบิด? เนื่องจากสามารถส่งมอบผลประโยชน์ให้กับธุรกิจได้หลายแบบ:

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ - เนื้อหาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและต้นทุนต่ำในการโปรโมตแบรนด์ของคุณและดึงดูดลูกค้า
• มันสร้างลิงก์ย้อนกลับ - หากคุณมีเนื้อหาที่มีคุณภาพบนเว็บไซต์ของคุณ เว็บไซต์อื่นๆ จะต้องการเชื่อมโยงเนื้อหาของพวกเขากับเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งจะทำให้อันดับเว็บไซต์ของคุณเพิ่มขึ้น
• เป็นเครื่องมือสำหรับ SEO ที่ดี - เนื้อหาที่มีคุณภาพ เพิ่มประสิทธิภาพอย่างเต็มที่ด้วยคำหลักที่เกี่ยวข้อง จะช่วยให้มั่นใจว่าเว็บไซต์ของบริษัทของคุณจะอยู่ที่ด้านบนสุดของหน้าเครื่องมือค้นหา
• มันสร้างลูกค้าที่ภักดี - หากคุณยังคงนำเสนอเนื้อหาที่ลึกซึ้ง คุณจะสร้างฐานแฟนที่จะมีส่วนร่วมและกลับมาที่แบรนด์ของคุณทุกครั้ง
• มันสร้างลูกค้าเป้าหมายและธุรกิจใหม่ - การตลาดเนื้อหาช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้ซื้อจะพบแบรนด์ของคุณและช่วยแปลงเป็นลูกค้า

จุดสุดท้ายนั้น - การสร้างโอกาสในการขาย B2B และการปิดธุรกิจ - จะเป็นจุดสนใจของบทความนี้ อะไรคือเทคนิคที่ดีที่สุดในการใช้เนื้อหาเพื่อปิดการขาย?

คำแนะนำของคุณสำหรับวันนี้คือ Tom Bangay ผู้อำนวยการฝ่ายเนื้อหาที่ Juro ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการจัดการสัญญาแบบครบวงจร

Tom มีประสบการณ์มากมายในการจัดการและผลิตเนื้อหา และรู้ดีกว่าใครๆ ว่าการเริ่มต้นและขยายขนาด B2B สามารถใช้ประโยชน์จากพลังของเนื้อหาเพื่อเติบโตอย่างรวดเร็วได้อย่างไร

เราได้สัมภาษณ์ Tom และเขาได้ให้คำแนะนำด้านการตลาดเนื้อหา 5 อันดับแรกแก่เรา คำแนะนำของเขาจะช่วยให้คุณคิดเกี่ยวกับเนื้อหาอย่างมีกลยุทธ์ ใช้เพื่อเร่งวงจรการขายและรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อลงนามในเส้นประ!

เคล็ดลับ 5 ข้อในการใช้คอนเทนต์ปิดดีล

1 - ปรับแต่งเนื้อหาของคุณ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นแง่มุมที่ทรงพลังอย่างยิ่งของการตลาดเนื้อหา ทุกคนชอบที่จะรู้สึกเหมือนกำลังถูกพูดถึงโดยตรง การปรับเปลี่ยนเนื้อหาในแบบของคุณเป็นวิธีหนึ่งที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจและรับการซื้อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญ

การปรับเนื้อหาทุกส่วนให้เป็นส่วนตัวหรือไม่? ดูเหมือนงานเยอะ แต่ก็ไม่จำเป็น เคล็ดลับยอดนิยมของทอมคืออย่าสร้างชิ้นงานใหม่ ๆ ในแบบของคุณทุกครั้ง ให้ปรับเนื้อหาที่คุณมีอยู่แล้วแทน

สมมติว่าคุณมีโอกาสที่ใกล้จะเซ็นสัญญาจริงๆ ทีมขาย B2B ของคุณหมดหวังสำหรับกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องซึ่งระบุกรณีการใช้งานที่แน่นอน แต่ไม่มีกรณีนี้!

ในสถานการณ์นี้ อย่าคิดว่าคุณต้องสร้างกรณีศึกษาใหม่ตั้งแต่ต้น ลองดูที่คุณเขียนไว้แล้ว คุณอาจใช้ถ้อยคำใหม่สองสามบรรทัดเพื่อให้สมบูรณ์แบบสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้น: เฉพาะสำหรับผู้ชมกลุ่มหนึ่ง

อาจไม่ต้องการเวลาและความพยายามมากนัก เปลี่ยนคำสองสามคำที่นี่และอาจทำได้! เพียงให้แน่ใจว่าคุณจดจ่อกับจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำเสนอโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบได้อย่างไร

2 - จัดการตลาดและการขาย

การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์ระยะยาว เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณจะต้องสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย SaaS ต่อไป

นี่คือที่มาของการตลาดเนื้อหาเป็นของตัวเอง ช่วยชี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดกระบวนการ หล่อเลี้ยงและทำให้พวกเขาพอใจ จนกระทั่งพวกเขากลายเป็นลูกค้าในที่สุด

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากกระบวนการนี้ คุณต้องมีทั้งการตลาด (ผู้สร้างเนื้อหา) และการขาย (ผู้ทำข้อตกลง) ร้องเพลงจากแผ่นเพลงเดียวกัน จัดให้มีการประชุมข้ามทีมเป็นประจำเพื่อระบุ...

• บัญชีเป้าหมายที่ทีมขายของคุณมุ่งเน้นความพยายาม
• ประเภทของเนื้อหาที่จำเป็นสำหรับแต่ละบัญชีเหล่านั้น

หากคุณเป็นพนักงานขายที่มีบัญชีใกล้จะปิดมาก ให้นำผู้สร้างเนื้อหาของคุณเข้ามา! อาจมีส่วนเนื้อหาที่จะช่วยให้คุณได้รับการจัดการผ่านสาย

การเริ่มต้นและการขยายขนาดมักจะกำหนดเป้าหมายเฉพาะกลุ่มที่แคบอย่างไม่น่าเชื่อ - หากการขายเน้นที่มากเกินไป เนื้อหาก็ควรเช่นกัน

3 - เลือกเนื้อหาของคุณอย่างชาญฉลาด

ในธุรกิจเช่นเดียวกับในชีวิต ทุกคนมีความแตกต่างกัน ทุกคนตอบสนองต่อเนื้อหาในรูปแบบต่างๆ บางคนชอบวิดีโอ ในขณะที่บางคนชอบเนื้อหาแบบข้อความที่ล้าสมัย

ดังนั้น คุณต้องเลือกประเภทของเนื้อหาที่คุณผลิตอย่างชาญฉลาด คุณจะตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับเนื้อหาได้อย่างไร

ขั้นตอนแรกคือการกลับไปหาผู้ซื้อของคุณ พวกเขาบอกอะไรคุณเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ? ปกติแล้วพวกเขาชอบเนื้อหาประเภทใด? ใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อเตรียมแผนเนื้อหาสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าผู้คนจะมองหาการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาประเภทต่างๆ ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อกับแบรนด์ของคุณ

ที่ขั้นตอนการรับรู้ เนื้อหาด้านบนสุดของช่องทางแบบสั้นจะดีที่สุด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมีความอยากอาหารสำหรับเนื้อหารูปแบบยาวเมื่อพวกเขามาถึงขั้นตอนการตัดสินใจ LinkedIn Marketing Labs ระบุว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ผู้ซื้อใช้เนื้อหา 10 ชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

ต้องการทำให้การตลาดเนื้อหาของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น? ดูคำแนะนำทีละขั้นตอนและเทมเพลตฟรีสำหรับการจับคู่เนื้อหาของคุณกับเส้นทางของผู้ซื้อ!

4 - เลือกช่องที่เหมาะสม

สิ่งที่สำคัญพอๆ กับการรู้ประเภทของเนื้อหาที่ตรงใจผู้ซื้อของคุณก็คือการรู้ว่าจะเข้าถึงพวกเขาผ่านช่องทางใดบ้าง อีกครั้ง ผู้ซื้อของคุณจะบอกคุณว่าแพลตฟอร์มใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณใช้เป็นหลัก

แหล่งข้อมูลที่ดีอีกแหล่งหนึ่งคือทีมขายของคุณ ถามพนักงานขายว่าบทสนทนาของพวกเขาเกิดขึ้นที่ใด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีส่วนร่วมกับการขายผ่านโซเชียลมีเดีย (LinkedIn, Twitter เป็นต้น) หรือทางอีเมลหรือไม่?

อย่าลืมพลังของไดเร็คเมล์ในเรื่องนี้ จดหมายที่เขียนด้วยลายมือและของขวัญที่จับต้องได้สามารถเป็นตัวขับเคลื่อนที่ประสบความสำเร็จอย่างมากในการมีส่วนร่วม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคที่อิ่มตัวทางดิจิทัลนี้

การส่งหนังสือฉบับพิมพ์ที่คุณเขียนให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเป็นเครื่องเตือนความจำทางกายภาพอย่างถาวรถึงคุณค่าของคุณ และทำให้มั่นใจว่าแบรนด์ของคุณจะอยู่บนโต๊ะของพวกเขา

เคล็ดลับสุดยอดของทอม?

กำหนดสถานที่ที่ดีที่สุดในการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายของคุณ - แล้วเพิ่มเป็นสองเท่า หากคุณมีช่องเนื้อหาแบบชำระเงินที่ชนะช่องอื่นๆ อย่างสม่ำเสมอ ให้ละเว้นช่องอื่นๆ ทั้งหมดและเพิ่มจังหวะในช่องที่ชนะ

เผยแพร่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องในที่ที่ถูกต้อง แล้วคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นมากในการนำผู้มีแนวโน้มของคุณไปสู่การปิด

5 - สร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจ

นี่อาจเป็นส่วนที่ยากที่สุดของปริศนาการตลาดเนื้อหา Marketing Donut ย้ำว่า 2% ของยอดขายปิดประชุมครั้งแรก อีก 98% จะซื้อเมื่อสร้างความไว้วางใจในระดับหนึ่งแล้วเท่านั้น

เพื่อให้ได้อัตราการปิดที่สูงขึ้น คุณต้องสร้างความไว้วางใจให้กับแบรนด์ของคุณ การตลาดเนื้อหาเป็นเส้นทางสู่เป้าหมายของคุณ นี่คือวิธีการ

นำผู้เชี่ยวชาญมาแสดงเนื้อหาของคุณ ค้นหาผู้มีอิทธิพลและผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณ ผู้ที่คนอื่นเคารพและรับฟัง เชื่อมต่อกับพวกเขาและตั้งค่าการสัมภาษณ์กับพวกเขาให้ได้มากที่สุด

ไม่ยากอย่างที่คิด! ผู้ที่ได้รับสถานะผู้มีอิทธิพลในอาชีพการงานไม่น่าจะปฏิเสธคำขอเพื่อช่วยให้โน้มน้าวผู้คนมากขึ้น - มีผู้คนจำนวนมากที่ต้องการจุดสนใจในทุกกลุ่มอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็นการสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือการจัดการสัญญา ใช้บทสัมภาษณ์ของพวกเขาเป็นพื้นฐานสำหรับเนื้อหาของคุณ - เช่นเดียวกับที่เราทำกับ Tom ในตอนนี้!

มีประโยชน์สามประการในการใช้ Contributor ในลักษณะนี้:

• มันให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและสม่ำเสมอในการเผยแพร่ และไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ในการผลิต!
• ช่วยสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ได้อย่างรวดเร็ว (ผู้มีอิทธิพลนำผู้ชมของตนเองไปด้วย)
• จะสร้างความไว้วางใจที่สำคัญทั้งหมดให้กับบริษัทของคุณ ซึ่งหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะปิดข้อตกลงกับคุณมากขึ้น

บทสรุป

ขอบคุณ Tom สำหรับการแบ่งปันความรู้ด้านการตลาดเนื้อหาของเขา! เราหวังว่าคุณจะพบว่าข้อมูลเชิงลึกของเขามีประโยชน์และนำไปปฏิบัติได้ หากต้องการดูเนื้อหาของ Tom เพิ่มเติม ตรงไปที่บล็อก Juro!

คุณรู้หรือไม่ว่า Cognism เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับนักการตลาด B2B? ค้นหาฐานข้อมูลระดับโลกของนักธุรกิจ ค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ และใช้ฟังก์ชันการขายอัตโนมัติสำหรับขาออกเพื่อมีส่วนร่วมและติดตามผลกับพวกเขา

สร้างบุคลิกของลูกค้าเป้าหมายของคุณ สร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูง และติดต่อพวกเขาในเวลาที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อมากที่สุด

ต้องการที่จะดูด้วยตัวคุณเอง? ลงทะเบียนเพื่อรับตัวอย่างฟรีกับทีมงานของเราวันนี้!