4 Formeln zur Messung der Abwanderungsraten von SaaS-Kunden

Wenn Sie heute jemand fragen würde, wie hoch die SaaS-Abwanderungsrate Ihres Unternehmens ist, könnten Sie antworten?

Wenn Sie die Abwanderung kennen, erhalten Sie hilfreiche Einblicke in Ihr SaaS-Produkt oder Ihre SaaS-Dienste. Darüber hinaus hilft es Ihnen, den Marktwert Ihres Unternehmens zu berechnen, Ihre Superkräfte zu verstehen und zu erkennen, wo Sie gegenüber Konkurrenten verlieren.

Und sobald Sie Ihre Abwanderung verstanden haben, können Sie eine Strategie entwickeln, um Ihre Rate zu senken und die Kundenbindung zu verbessern.

Die Bedeutung der Messung der Abwanderung für SaaS-Unternehmen

In der sich ständig verändernden Welt von SaaS ist es besonders wichtig zu wissen, wie viele Kunden Sie verlieren. Und falls Sie es nicht wussten: Risikokapitalgeber (VCs) berücksichtigen die Abwanderung, wenn sie entscheiden, ob sie Unternehmen unterstützen oder nicht – was sie zu einer entscheidenden Kennzahl macht, die es zu überwachen gilt.

Die Kenntnis Ihrer Abwanderungsrate kann nicht nur den Wert Ihres SaaS-Unternehmens steigern, sondern auch:

• Geben Sie Ihnen Einblick in das Kundenerlebnis
• Malen Sie eine Gesamtansicht Ihres Wachstums
• Zeigen Sie Ihre Superkräfte (oder Schwächen)
• Stellen Sie Daten und Erkenntnisse bereit, um die Abwanderung zu reduzieren und die Kundenbindung zu erhöhen

Die nächste Frage lautet also: Was sind die besten SaaS-Abwanderungsformeln für den Einstieg?

Vier Formeln, mit denen Sie Ihre Kundenabwanderungsrate messen können

Nachfolgend finden Sie eine Liste von vier SaaS-Abwanderungsformeln, die Sie leicht befolgen können, um einen Einblick in Ihren Kundenstamm zu erhalten:

1. Einbehalt von Nettoeinnahmen (NRR)

Die Nettoumsatzerhaltung misst die Gesamtveränderung der wiederkehrenden Einnahmen aus einem Kundenpool im Laufe der Zeit. NRR ist eine der umfassendsten Metriken zur Messung der Abwanderung. Es erzählt eine komplette Geschichte: sowohl die positiven Auswirkungen von Preisänderungen als auch die negativen Auswirkungen verlorener Kunden.

Sie benötigen die folgenden Zahlen, um Ihren Nettoeinbehalt zu berechnen:

• Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) Ihres Unternehmens aus dem vorangegangenen Geschäftsjahr
• Der aktuelle MRR Ihres Unternehmens stammt aus derselben Kundengruppe

Die Kundenbindung ist eine wichtige Zahl, die man kennen sollte. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) in der SaaS-Welt sind teuer – um einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 1 USD pro Kunde zu erzielen, betragen die durchschnittlichen Kosten 1,32 USD. Die Pflege Ihrer bestehenden Kunden kostet weniger – bis zu 0,71 $ pro Kunde.

Je höher Ihr NRR, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Unternehmen Ihren Kunden wertvolle Angebote macht. Etablierte Unternehmen halten 125 % für eine gute Zahl, und Startup-SaaS-Unternehmen sehen sogar noch höhere Quoten.

Sobald Sie Ihren NRR kennen, können Sie beurteilen, ob Sie mit Ihrer Zahl zufrieden sind oder ob Sie neue Strategien implementieren müssen, um Ihre Kunden zum Bleiben zu bewegen.

2. Monatliche Abwanderung

Diese Kennzahl bezieht sich auf den Prozentsatz der Kunden, die Ihr Unternehmen nach einem Monat verloren hat, und liefert einen unmittelbareren Hinweis auf die allgemeine Abwanderung Ihres Unternehmens. Denken Sie daran, wenn Ihr Unternehmen schnell wächst, spiegelt die monatliche Abwanderung Ihre Gesamtabwanderung nicht genau wider.

Diese Metrik ist auch eine ziemlich volatile Zahl. Wenn Sie sich entscheiden, diese Metrik für sofortige Ergebnisse zu verwenden, stellen Sie sicher, dass Sie diese Zahl mit einem Körnchen Salz nehmen.

Um die monatliche Abwanderung zu berechnen, müssen Sie Folgendes wissen:

• MRR des letzten Monats verloren
• Gesamt-MRR des letzten Monats

Bei B2B-SaaS möchten Sie eine monatliche Abwanderungsrate von weniger als 2 % anstreben. Wenn Sie weiterhin eine hohe Zahl erhalten, ist es an der Zeit, Strategien zur Reduzierung der monatlichen Abwanderung zu entwickeln. Beginnen Sie damit, Ihre bestehenden Kunden um Feedback zu bitten. Untersuchen Sie dann jeden Berührungspunkt – vom Onboarding bis zur Lösungsimplementierung. Wie können Sie die Dinge für Ihre Benutzer verbessern?

Und vergessen Sie nicht – selbst wenn Sie eine hohe monatliche Abwanderung haben, werten Sie andere Aspekte Ihres Unternehmens (z. B. plötzliches Wachstum) aus, bevor Sie Maßnahmen ergreifen.

3. Bruttoeinbehalt (GRR)

Die Bruttoumsatzretention misst den jährlichen Umsatzverlust Ihres Kundenstamms. GRR gibt an, wie es Ihrem Unternehmen im Laufe der Zeit wirklich geht, wenn es darum geht, Einnahmen von Ihren Kunden zu halten. Diese Kennzahl ist immer gleich oder niedriger als Ihre Nettoeinnahmeneinbehaltung.

Um den Bruttoeinbehalt zu berechnen, müssen Sie Folgendes wissen:

• MRR aus Erneuerungen
• MRR aufgrund von Abwanderung verloren
• MRR verloren aufgrund von Herabstufungen
• MRR am Anfang des Monats

Beachten Sie jedoch, dass der MRR für jeden aktuellen Einzelkunden den MRR für denselben Kunden im letzten Jahr nicht überschreiten darf.

Während GRR immer unter 100 % liegen wird, lautet eine gute Faustregel, das Verhältnis näher an 100 als an 0 zu halten. Je niedriger Ihr GRR ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass VCs in Ihr Unternehmen investieren, da dies darauf hindeutet, dass Ihr Unternehmen dies nicht tut auf Dauer lebensfähig.

Wenn Sie einen niedrigen GRR haben, ist es an der Zeit, sich ernsthaft mit der Kundenbindung zu befassen und daran zu arbeiten, Ihre Abwanderung zu verringern.

4. Kundenzahlspeicherung (CCR)

Diese Kennzahl wird häufig in Verbindung mit der Nettoumsatzerhaltung verwendet. Sie basiert auf der Anzahl aktiver Kunden vor einem Jahr – und wie viele dieser Kunden heute noch aktiv sind.

Die Kundenbindung behandelt alle Kunden als finanziell gleichwertig, was die Auswirkungen der Abwanderung tendenziell überbewertet.

Um die Kundenzahlbindung zu berechnen, müssen Sie die folgenden Informationen kennen:

• Die Anzahl der aktiven Kunden, die Ihr Unternehmen vor einem Jahr hatte
• Die Anzahl der aktuell aktiven Kunden

Sie möchten eine hohe CCR-Rate. Diese Metrik ist nützlich, weil sie von einem rein finanziellen Standpunkt aus einen Schritt zurücktritt und dem Bild Farbe verleiht. Sie können Schwachstellen in Ihrer Kundenbindungsstrategie leichter erkennen, die Metriken wie NRR oder GRR übersehen.

Finden Sie die SaaS-Abwanderungsformel-Berichterstellung, die für Sie funktioniert

Denken Sie daran: Diese Formeln sollen Ihnen dabei helfen, sich ein Bild davon zu machen, wie sich die Abwanderung auf Ihr Unternehmen auswirkt. Insbesondere SaaS ändert sich ständig – wählen Sie also nicht nur eine Berechnung und geben Sie sich damit zufrieden. Wenn Sie genauer werden möchten, suchen Sie weiter nach alternativen Formeln, um die Abwanderung zu messen. Hier sind einige hilfreiche Schritte, um festzustellen, welche SaaS-Metriken für Sie geeignet sind:

1. Führen Sie mehr als eine Berechnung durch, um ein klares Bild Ihrer Abwanderung zu erhalten
2. Recherchieren Sie zusätzliche Metriken für Ihre Berichterstattung, wie z. B. Unternehmensgröße und Kundenstamm (wenn Sie auf Startups abzielen, haben Sie eine höhere Abwanderungsrate. Unternehmenskunden wechseln weniger wahrscheinlich).
3. Sehen Sie sich gemeinsam Ihre Abwanderungskennzahlen an, um Stärken und Schwächen zu identifizieren
4. Seien Sie proaktiv und identifizieren Sie Kunden, die abwanderungsgefährdet sind
5. Messen Sie konsequent, um einen Unternehmens-Benchmark für die Abwanderung zu erhalten
6. Finden Sie die spezifischen Churn-Benchmarks Ihrer Branche heraus
7. Verwenden Sie Branchen- und persönliche Benchmarks, um die Abwanderung strategisch zu reduzieren und die Kundenbindung zu erhöhen

Bewerten Sie, was funktioniert – und was nicht. Nutzen Sie den niedrigeren CAC, der mit der Kundenbindung verbunden ist, und nutzen Sie diese SaaS-Abwanderungsmetriken zu Ihrem Vorteil. Identifizieren Sie Ihre Superkräfte und verstärken Sie ihre Wirkung.

Die Kenntnis Ihrer SaaS-Abwanderungsrate und die Anwendung von Strategien zu ihrer Reduzierung können den Unterschied zwischen VC-Finanzierung ausmachen oder nicht, also lassen Sie diese wichtigen Informationen nicht aus.